神州數(shù)碼售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)

神州數(shù)碼售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)

目錄
一、基本演講技巧
1、控制緊張情緒
2、動(dòng)作語言
3、口頭語言
4、提升感染力
二、方案銷售的特點(diǎn)與組織類客戶購買心理分析
1、銷售的本質(zhì)
2、方案銷售的特點(diǎn)
3、組織類客戶購買原因與購買流程
4、大客戶銷售周期的劃分
5、售前工程師承擔(dān)的銷售責(zé)任

目錄

三、設(shè)計(jì)有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案
1、演講的基本流程
2、設(shè)定演講目標(biāo)
3、有效組織內(nèi)容
四、提高方案呈現(xiàn)的銷售能力
1、正式演講過程與要求
2、常見的客戶問題與處理方式
3、提高演講技巧，提高演講感染力
第一部分：基本演講技巧


















繞口令練習(xí)
白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。
小妞妞，圍兜兜，坐在地頭數(shù)豆豆。地邊來了一頭牛，妞妞怕牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。小牛氣得哞哞叫，大伙卻夸小妞妞。

繞口令練習(xí)
粉紅墻上畫鳳凰，紅鳳凰，粉鳳凰，粉紅鳳凰，紅粉鳳凰。
有個(gè)老頭本姓顧，人們叫他顧老五。顧老五上街買布帶打醋，回來碰見鷹叼兔。兔子撞倒了顧老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，氣壞了老頭顧老五。











方案銷售的特點(diǎn)—高科技產(chǎn)品分類
原料
加工原料
輔件
零部件
設(shè)備
系統(tǒng)
服務(wù)
設(shè)備銷售與方案銷售的區(qū)別
產(chǎn)品形式
產(chǎn)品特點(diǎn)
銷售組織
客戶關(guān)注
人員定位
人員配備
銷售特點(diǎn)
方案銷售的特點(diǎn)
方案銷售對(duì)供應(yīng)商的要求
方案銷售對(duì)人員的挑戰(zhàn)

什么是問題
標(biāo)準(zhǔn)的來源

3、組織客戶購買程序
請(qǐng)根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析并排出符合客戶采購先后順序的步驟：
尋找供應(yīng)來源
預(yù)測(cè)或認(rèn)知問題
接受和分析建議
確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序
描述需求項(xiàng)目和特征
項(xiàng)目評(píng)估和反饋
評(píng)價(jià)建議,選擇供應(yīng)商
項(xiàng)目實(shí)施
周期銷售的階段劃分







銷售目標(biāo)與客戶信任等級(jí)






售前工程師的銷售責(zé)任
售前工程師的銷售責(zé)任
售前工程師的銷售責(zé)任
售前工程師的銷售責(zé)任
售前工程師的銷售責(zé)任
第三部分 設(shè)計(jì)有效的技術(shù)演講方案

設(shè)定演講目標(biāo)
1、確認(rèn)銷售階段
2、分析聽眾需求
3、確定演講目標(biāo)
4、演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)
1、演講所處的銷售階段
尋找目標(biāo)客戶
接觸客戶，發(fā)展需求階段
方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)階段
談判成交階段
2、分析聽眾需求
聽眾的角色
是否有內(nèi)部支持者
聽眾的需求
聽眾的態(tài)度
聽眾的專業(yè)水平
可能的疑慮
聽眾的角色
從層次分：
決策層、運(yùn)作層、使用層

從角色貢獻(xiàn)分
首倡者、內(nèi)部支持者、技術(shù)影響者、行政影響者、決策者、技術(shù)把關(guān)者、行政把關(guān)者、購買者、使用者
小組討論
請(qǐng)根據(jù)本公司的客戶特點(diǎn)，討論決策者、技術(shù)決定者、輔助決定者和使用者的特點(diǎn)，以及它們?cè)谫徺I中的作用。
決策者的特點(diǎn)：
技術(shù)決定者的特點(diǎn)
輔助決策者的特點(diǎn)
小結(jié)：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài)
安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理
仕途與政績是他們畢生的奮斗目標(biāo)
職責(zé)與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚明
最大限度的避免傷到和氣、傷到面子
自身利益是思維中的第一反應(yīng)
找出對(duì)方內(nèi)部的支持者
發(fā)展大客戶中的內(nèi)部支持者對(duì)你的成功至關(guān)重要，他們可以幫助你透視對(duì)方，豐富談判前的知識(shí)并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。
附件：內(nèi)部支持者的價(jià)值
在你準(zhǔn)備演講時(shí)扮演技術(shù)建議者
幫你同其他人取得直接聯(lián)系
明確需求
確認(rèn)可供選擇的解決方案
澄清將被問到的問題
給你的建議書提供材料
為你的演講提供輸入材料
在你進(jìn)行演講時(shí)扮演積極的角色
聽眾的需求
客戶整體需求：

從長遠(yuǎn)角度增效節(jié)支
提高公司的市場競爭力
完成項(xiàng)目改進(jìn)任務(wù)
減低勞動(dòng)強(qiáng)度
提升工作效率
保障安全可靠
聽眾的針對(duì)此次演講的態(tài)度
積極倡導(dǎo)
有興趣參加
一般被裹挾
抱有遲疑態(tài)度
抵觸參加
聽眾的專業(yè)水平

很高，全面超過演講者
較高，與演講者各有所長
一般，普遍不如演講者
較差，知之甚少
一無所知
以上情況有時(shí)會(huì)附加偏見
聽眾有可能的疑慮
方案的可行性
成本的高低
成功機(jī)會(huì)的大小
與他們自身本職工作的切合程度
能否得到上司的獎(jiǎng)勵(lì)和賞識(shí)
能否得到同事的認(rèn)可
能否得到下屬的配合
初步應(yīng)對(duì)策略
應(yīng)對(duì)態(tài)度
集中、關(guān)注、兼顧、放棄

應(yīng)對(duì)措施
態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢(shì)說明、效果或利益引導(dǎo)、投資回報(bào)、便于操作、靜觀后果
3、確定演講目的
讓聽眾對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)留下特定印象
讓客戶接受我們的產(chǎn)品
讓客戶接受我們的方案
增加客戶的預(yù)算
讓領(lǐng)導(dǎo)接受建議
推動(dòng)客戶成交
傳遞特定的信息（打消客戶的各種疑慮）
4、演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)
設(shè)想下一次銷售演講或回憶某一次銷售演講過程，填寫完整一份附件中的“演講目標(biāo)分析表”
小組選派代表上臺(tái)呈現(xiàn)結(jié)果
設(shè)計(jì)演講內(nèi)容





2、演講的結(jié)論
為達(dá)到銷售目標(biāo)我要另聽眾最終得到的結(jié)論是什么？
在他們采取行動(dòng)前他們不得不達(dá)到的結(jié)論是什么？
在他們同意之前，他們必須相信的是什么？
為使他們達(dá)到結(jié)論，必須要給他們提供的證據(jù)是什么？
3、客戶利益陳述與FABE方式的應(yīng)用
利益陳述：
你講演的觀點(diǎn)如何滿足聽眾需要?
演講時(shí)要將你的觀點(diǎn)同聽者的潛在利益相關(guān)聯(lián);
利益陳述是你最主要的賣點(diǎn)!
FABE技巧
F eatures 特性 “由于...”
A dvantage 優(yōu)點(diǎn) “... 你會(huì) ...”
B enefits 好處 “... 對(duì)你來說這意味著”
E vidence 證據(jù) “... 我們已經(jīng) ...”
五種常用的證據(jù)
Example 例證
Expert Testimony 專家的評(píng)論
Analogies 比擬
Statistics 統(tǒng)計(jì)資料
Your Own Experience 你的經(jīng)驗(yàn)
4、組織演講內(nèi)容練習(xí)
第四部分 提高方案呈現(xiàn)的銷售力
1、正式演講的過程與要求
正式演講過程
開場白 ...
建立融洽關(guān)系， 吸引聽眾注意力
演講 的的陳述（這次演講你希望達(dá)到的目標(biāo)）
概要介紹內(nèi)容（ 你將向聽眾講些什么 ）
主體 ...
 背景介紹
 第一點(diǎn)內(nèi)容（ 解決最重要的需求）
觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問題／異議、 結(jié)束
 第二點(diǎn)內(nèi)容（解決第二重要的需求）
觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問題／異議、 結(jié)束
 第三點(diǎn)內(nèi)容（解決第三重要的需求）
觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問題／異議、 結(jié)束
結(jié)束語
回顧要點(diǎn) 、 重申演講目的、 請(qǐng)求聽眾的行動(dòng)／支持／承諾、表示感謝和祝愿
開 場 白
目 的: 創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍
吸引聽眾的注意力
確定演講目標(biāo)及主要內(nèi)容
主要內(nèi)容: 微笑著走到臺(tái)前
　　　　　　 致歡迎詞
自我介紹及公司介紹
演講目標(biāo)介紹
主要內(nèi)容介紹
要 求:
結(jié)構(gòu)中的主體部分
給出結(jié)論的方法和要求
結(jié)構(gòu)中的結(jié)束部分
2、客戶問題與反對(duì)意見的處理
目標(biāo)客戶提問的價(jià)值
客戶在傾聽
客戶有興趣更深入的了解
客戶有疑惑
客戶有不滿
客戶想了解或考察我們的能力水平
目標(biāo)客戶的反對(duì)意見意味著
良性的
對(duì)某些問題有自己的看法
客戶的經(jīng)歷與你的不同
時(shí)間、預(yù)算等客戶原有的計(jì)劃安排
惡性的
隱藏的個(gè)人利益的另類表現(xiàn)
隱藏的團(tuán)體利益的難以啟齒
目標(biāo)與你不同
回答提問的目的、流程和要求
目 的:
讓聽眾參與,加強(qiáng)雙向溝通
打消客戶疑慮,提高信任感
主要內(nèi)容:
　　 歡迎提出問題
目光注視提問者
感謝提問者
面對(duì)全體澄清問題
從客戶的角度回答問題
確認(rèn)

回答提問的要求
回答提問的態(tài)度和方法比內(nèi)容更重要,要讓聽眾感覺受到很好的尊重；
只就問題本身進(jìn)行探討,避免爭執(zhí)和沖突。時(shí)刻記住此時(shí)為公眾場合，客戶的面子最重要，不要成了爭論的贏家、銷售演講的輸家；
微笑.沉著地面對(duì)提問,不要慌
所有可能的提問全部提前準(zhǔn)備
如有難以回答的提問,善于調(diào)動(dòng)其它資源,或記錄下來,會(huì)后回復(fù)所有聽眾
三種類型的問題和應(yīng)對(duì)方法
了解信息類提問
考察技術(shù)能力類提問
陷阱式提問
信息類提問
這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時(shí)不要離主題太遠(yuǎn)。
有四類這類問題：
澄清型：如“ 你的意思是。..？”如果你沒有100％說清楚，那么就重新解釋或給對(duì)方舉個(gè)例子；
技術(shù)型：先放一放，留待隨后同提問者討論；
預(yù)先發(fā)生：問題出在你隨后要講的內(nèi)容前，那么簡單予以回答后，告訴提問者后面你再給予解釋；
邊緣性問題：與本次演講不大相關(guān)的問題，告訴提問者，結(jié)束后可以繼續(xù)交流。
回答信息類提問的方法
回答以前，核查你對(duì)提問的理解是否正確
回答問題
核查提問者對(duì)你的回答是否滿意
考察技術(shù)能力類提問
提問者在檢驗(yàn)方案本身的技術(shù)可行性、你本人解決問題的能力
提問者可能是技術(shù)專家或?qū)κ止镜膬?nèi)部支持者
處理原則：
清楚聆聽
確認(rèn)問題產(chǎn)生的環(huán)境和原因
體諒提問者產(chǎn)生問題的原因
從客戶應(yīng)用的角度回答
與提問者和全體聽眾確認(rèn)
陷阱類提問
提問者并不友好；
提問者可能是對(duì)手公司的內(nèi)部支持者；
常見的陷阱問題：
超越現(xiàn)有技術(shù)和服務(wù)能力的問題；
公司本身存在的技術(shù)弱點(diǎn)和缺陷 （不良客戶記錄、技術(shù)本身的弱點(diǎn)等）；
評(píng)價(jià)對(duì)手公司的產(chǎn)品、服務(wù)等；
評(píng)價(jià)自身（公司、方案、產(chǎn)品、人員、自己本人等）的優(yōu)缺點(diǎn)。
處理陷阱式問題的方法
仔細(xì)聆聽、態(tài)度熱情；
認(rèn)清對(duì)方要闡明的是什么；
以正面的方式假設(shè)對(duì)方的提問；
站在客戶角度用假設(shè)的前提回答提問。
回答提問練習(xí)
處理提問和反對(duì)意見小結(jié)
1、叫好的是看客、挑剔的是買主；
2、每解決一個(gè)問題或反對(duì)意見就意味著成功的可能性更大了一點(diǎn)；
3、專業(yè)精通是基礎(chǔ)，技巧熟練是保證。
3、提高銷售演講的感染力

神州數(shù)碼售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)