某柴油機股份有限公司服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃報告(ppt)

在柴油機/汽車行業(yè)，售后服務(wù)市場上存在著兩類相互競爭又互為補充的服務(wù)市場：OES服務(wù)和社會獨立服務(wù)

成功的柴油機生產(chǎn)廠能充分運用品牌、配件、技術(shù)、培訓(xùn)、管理等多種方法來支持服務(wù)商，強化OES渠道服務(wù)競爭力
而對服務(wù)商配件的銷售，既是對服務(wù)商服務(wù)能力支持的有效手段，也是柴油機廠商在服務(wù)和配件銷售上的主要利潤來源
因此，成功的柴油機廠商通過服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)來傳遞對最終用戶的服務(wù)；并以此為渠道進行配件銷售，支持服務(wù)并獲得盈利

OES服務(wù)有兩種最主要的運行模式：1）服務(wù)與配件銷售整合模式；2）服務(wù)與配件銷售分離模式
與服務(wù)與配件銷售分離相比，服務(wù)與配件銷售整合有較好的服務(wù)和配件銷售效果，但對生產(chǎn)廠內(nèi)外部的資源和管理的要求更高
服務(wù)與配件銷售整合的網(wǎng)絡(luò)功能集中，服務(wù)期長服務(wù)力量強
服務(wù)與配件銷售整合有更好的服務(wù)控制力和服務(wù)水平
服務(wù)與配件銷售整合有更強的配件銷售渠道控制力，并能創(chuàng)造更高的配件銷售額
但是，服務(wù)與配件銷售整合對銷售服務(wù)商的資源要求很高
對服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的管理，服務(wù)與配件銷售整合難度也更大
建議**用三年時間，實現(xiàn)目前的服務(wù)與配件銷售分離模式向服務(wù)與配件銷售整合模式網(wǎng)絡(luò)的過渡








在網(wǎng)點布局上，需要依據(jù)**產(chǎn)品的分布，合理規(guī)劃銷售服務(wù)商網(wǎng)點設(shè)置，既要滿足服務(wù)需求又能保證服務(wù)商的盈利
從銷售服務(wù)商的類型上，逐步將服務(wù)某些細分市場銷售服務(wù)商向全能型服務(wù)商為主體的方向發(fā)展

在物流平臺和信息系統(tǒng)的建設(shè)方面，應(yīng)使其成為**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵競爭力之一










各細分市場有著不同的服務(wù)需求和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，所以需要采取不同策略引導(dǎo)現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)整合配件銷售網(wǎng)絡(luò)








2003年細分市場規(guī)劃及銷售服務(wù)商支持和引導(dǎo)政策實施要點

如果長期延續(xù)2003年的服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略，**的銷售服務(wù)商網(wǎng)點數(shù)量將十分龐大
這樣，銷售服務(wù)商的平均維修量很小，贏利少，服務(wù)商的服務(wù)水平將仍難以較快提高，同時**的服務(wù)成本將較快增長
因此，**應(yīng)逐步提高服務(wù)與配件銷售子網(wǎng)絡(luò)的重合度，采用重點發(fā)展綜合性銷售服務(wù)商的策略?
除了發(fā)展跨地域連鎖服務(wù)商外，還可能提高汽車和工程機械細分市場子網(wǎng)絡(luò)重合度，船機市場則需要逐步推行3S銷售服務(wù)商




**的配件銷售和配送渠道主要有兩種：**自建配售渠道－終端銷售服務(wù)商；和配件經(jīng)銷商渠道


**配件銷售渠道整合方向是增強分支機構(gòu)配售能力、扶持銷售服務(wù)商，逐步減少配件經(jīng)銷商
在銷售渠道具體整合方案設(shè)計上需要充分考慮**不同產(chǎn)品在不同細分市場上的差異性
還要考慮配件銷售的主要三個渠道
對于135產(chǎn)品所在的細分市場，由于歷史原因已經(jīng)形成了OES服務(wù)能力很弱的現(xiàn)狀，造成**對獨立的配件經(jīng)銷商的依賴較大
因而如果135產(chǎn)品推行整合銷售網(wǎng)絡(luò)模式，服務(wù)水平將會提高，但配件銷售量可能會下降
如果取消經(jīng)銷商渠道，**減少銷售量的將主要是銷售往維修市場上的外購件部分
因此，135產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)只能采取扶持自建配售機構(gòu)和銷售服務(wù)商，通過商務(wù)政策抑制配件經(jīng)銷商，定牌管理等手段逐步整合
而對于114、121及其它的新產(chǎn)品，由于目前對經(jīng)銷商的依賴較小，應(yīng)從初始就推行整合網(wǎng)絡(luò)模式，同時提高服務(wù)水平和配件銷量
所有產(chǎn)品的主機廠相關(guān)公司的配件銷售渠道保留，但商務(wù)政策使得其不能拿到較低價格，而沒有擾亂價格的空間
綜合前面的分析，建議2003年**114/121產(chǎn)品整合網(wǎng)絡(luò)，而135產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)需要逐步整合
同時在商務(wù)政策上，給予銷售服務(wù)商較大的支持，使其服務(wù)能力和配件銷售力量逐步增強
2004年以后，114/121及其它新產(chǎn)品繼續(xù)構(gòu)建服務(wù)與配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)，而135產(chǎn)品逐步引導(dǎo)銷售服務(wù)商對經(jīng)銷商的取代




























































總結(jié)：2003年，市場營銷部架構(gòu)重組的整體思路是“營銷戰(zhàn)線前移，決策權(quán)下放，本部機構(gòu)扁平化 ”
新構(gòu)架將以大區(qū)、配售中心為基礎(chǔ)進行服務(wù)、配件銷售、整機銷售的信息流及物流/商流管理




市場營銷部七大職能部門的職能和職責(zé)范圍
部辦公室崗位職能描述
市場部崗位職能描述
市場開發(fā)部崗位職能描述
服務(wù)部崗位職能描述

主機部崗位職能描述

大區(qū)經(jīng)理崗位職能描述



關(guān)鍵客戶經(jīng)理崗位職能描述



通過信息系統(tǒng)的建設(shè)，將提高信息共享程度和總部協(xié)調(diào)效率，大幅提高整個服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)的運作效率

**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)組織架構(gòu)演進示意圖



組織機構(gòu)變革行動計劃細化



下一步工作：建議營銷部按照新的組織架構(gòu)和方案規(guī)劃，快速展開2003年度服務(wù)和配件銷售經(jīng)營工作，項目組可協(xié)助部分工作




跟著主機廠的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)走，迅速建立起汽車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
優(yōu)化工程機械服務(wù)網(wǎng)絡(luò)并強化其功能
建立船機網(wǎng)絡(luò)
**銷售服務(wù)商建立銷售服務(wù)點的標(biāo)準(zhǔn)
銷售服務(wù)商分級標(biāo)準(zhǔn)
2003年商務(wù)政策——配件政策
銷售服務(wù)商考評政策——分級管理制度
銷售服務(wù)商考評程序和獎懲措施
銷售服務(wù)商年審考評表
銷售服務(wù)商年審考評表（續(xù)一）
銷售服務(wù)商年審考評表（續(xù)二）

從配件供應(yīng)鏈的角度，改變配件多進多出的局面，**需要從三個方面著手變革

統(tǒng)一進口，集中采購的優(yōu)點和關(guān)鍵舉措
集中采購中定牌供應(yīng)商的管理的幾個關(guān)鍵問題
實施定牌管理的實施要點：（一）合作的產(chǎn)品、數(shù)量及定單
實施定牌管理的實施要點：（二）產(chǎn)品包裝、標(biāo)識與市場規(guī)范
實施定牌管理的實施要點：（三）質(zhì)量保證
實施定牌管理的實施要點：（四）其它重要事項
協(xié)調(diào)各部門職能，生產(chǎn)、制造和市場營銷緊密配合

小結(jié)：由采購部統(tǒng)一配件進口，由市場營銷部統(tǒng)一配件出口，通過調(diào)整兩部門職能并實施定牌管理達到上述目標(biāo)











對**公司物流設(shè)施建設(shè)的關(guān)鍵議題1——配售中心選址



某柴油機股份有限公司服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃報告(ppt)