制訂年度策略性營銷規(guī)劃的程序和方法(三)

營銷組合策略包含有產品策略、價格策略、促銷策略、營銷渠道策略、等四個策略，如何巧妙地將這四個策略密切地組合，以達成整體策略的目標是制定營銷組合策略的目的。
例如一家挑戰(zhàn)型的企業(yè)，確定了它的整體策略是通過局部市場的差別化競爭策略以實現(xiàn)市場占有率的提高，那么它的營銷組合策略的重點必然是在產品、價格和推廣策略上力求實現(xiàn)與領導型企業(yè)的差別化。
營銷是一個動態(tài)的科學，由于它有太多的變數(shù)影響著營銷的成效，因此營銷組合策略沒有既定的最佳方案，最佳的組合方案要由您視市場現(xiàn)狀自己去制定，在以后的九個講座中，我們將分別提供給您有關產品策略、價格策略、促銷策略、營銷渠道策略在營銷實務上常被企業(yè)運用的策略，以供您參考。
16－1 產品代表的意義
產品涵蓋了如圖（1）的意義，當然,產品的主體可以是有形的產品，如耐久性消費品，也有可能是一些無形的產品，如金融服務等。產品所代表的意義，表現(xiàn)于三個方向：
（1）效用
指產品能夠滿足消費者的需求或解決消費者的問題，如施樂銷售復印機時，強調提高客戶文書處理的能力，IBM強調替客戶解決問題。
（2）產品特性
產品特性指產品本身以及包裝、品牌、品質和特征等。
（3）營銷支援服務
營銷支援服務指售后服務、物流、付款方式和投訴處理等，在產品日趨同質化的今天，營銷支援服務所扮演的角色日益重要。
在營銷的領域里，如果產品本身缺乏魅力，手法再怎么高明，也無法獲得持續(xù)的成功，如果產品本身欠缺市場性，再成功的廣告也僅能吸引客戶做第一次的嘗試，必定經(jīng)不起時間的考驗而陷入困境。

16－2 產品在策略上的變動性
營銷的范圍中，有些是可以控制的，有些則無法控制如競爭者、經(jīng)濟景氣變動。我們可以把產品視為一項可控制的變動因素，產品可隨著策略的不同而變化。例如，柯達公司的相機，為順應市場的需求，而做了兩個階段的改變。
（1）在一般性的相機市場上，為了方便柯達相機客戶的使用者能夠經(jīng)常的使用，柯達公司在照相機上做了一個小的改變――把照相機做得更小更輕。
（2）為了讓每個人都能在任何時間、場所和天氣下，輕易地拍出自己想要拍的照片，柯達公司提供給客戶一個內藏閃光燈和自動對焦距的相機。
最近，柯達公司為了滿足那些不想要購買照相機或在旅途上忘了帶照相機的客戶，特別開發(fā)了一種一次性相機，價格非常便宜。
產品的策略性改變――產品革新，它的一部分原因為：
（1）在目標市場上有未被滿足的需求。
（2）為了要領先競爭者，變更或取代目前產品線。
上面這兩個原因都有賴市場調查研究部門、產品開發(fā)部門以及技術革新部門共同合作解決。
16－2－1 產品策略的變動性，我們可以從長期和短期的觀點去觀察。
（一）長期策略觀點
就長期觀點而言，產品能做大幅度的革命性改變，如傳真機，從熱感紙到普通紙的改變，經(jīng)過數(shù)十年，但有些變化迅速的行業(yè)如服裝業(yè)，二年或一年甚至六個月就算是長期了，這些行業(yè)產品必須保持變化，迅速更新。
（二）短期策略觀點
產品的短期策略可從對現(xiàn)行產品小幅修改，追加功能或選擇性的增添附屬功能上制定產品的短期策略，如改變產品的包裝、復印機增加大八開的復印尺寸或提供客戶是否增加分頁機的選擇。
16－2－2 產品目標
我們從長期及短期的觀點，了解產品變化的可能性后，可以確定產品長期及短期的目標有下列幾項：
（1） 開發(fā)新產品
（2） 延伸既有品牌的產品線
（3） 找出現(xiàn)有產品的新用途
（4） 產品功能及品質的改良
（5） 尋求更有效的生產方式或尋求更有效的購買產品的途徑。
16－3 產品策略
了解了產品的目標后，也就能初步定出產品策略的制定方向及策略轉變受到時間限制的程度。
產品策略的展開，可以配合企業(yè)的品牌策略，并從產品組合的廣度和深度來強化企業(yè)的產品組合，以配合市場需求的變化，滿足客戶現(xiàn)有的需求，提供一些競爭者目前無法滿足客戶需求的產品以及開發(fā)滿足客戶將來需求的產品。
在策略擬定時，您必須先評估各條產品線的獲利能力與成長潛力，情況較佳的產品線應極力維持它的市場優(yōu)勢，情況不佳的產品則應思考退出市場的策略?，F(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營，提供給客戶的不僅僅是產品本身，而是要提供整套的組合，組合包括有售前的服務，如信息的提供、技術的咨詢以及售后的服務，以及售后的服務如快速的修復以及熱忱地訓練客戶能有效地使用產品。因此，營銷計劃人員必須規(guī)劃出有魅力、有利潤的產品組合，以滿足客戶的需求。
接下來，針對實務上常被企業(yè)采用的一些產品相關策略，說明如后。
產品策略――①產品組合策略
產品策略――②品牌策略
產品策略――③定位策略
產品策略――④產品差異化策略
產品策略――⑤包裝、售后服務策略
產品策略――⑥產品生命周期策略
16－4 產品組合策略
產品組織策略是指企業(yè)提供給客戶的所有商品，包括各種產品及品質。例如，施樂的產品組合包括復印機、傳真機、投影機、電子白板、電話交換機、大型工種圖的復印及縮影、電腦排版服務等，其中復印機又包括彩色復印機、桌上型復印機、落地型復印機、多功能超速復印機等。
規(guī)劃產品組合，您必須注意它的廣度和深度。廣度是指廠商銷售的不同產品線有多少，深度是指每條產品線的種類及款式，如空調器有一匹、一匹半、二匹等位級，而每一匹則又有不同的款式，這些產品合起來，就是空調器的產品深度。
產品深度可用來做產品細分迎合特定消費。例如，單身使用者，需較小的包裝產品，家庭使用者，需要大包裝。利用產品的不同特性吸引不同目標市場的注意，是細分產品的一種做法。
您在規(guī)劃產品線策略時，有三個方法：產品線延伸、產品繁殖和產品改良。通過產品線策略的制定，可讓您在新的年度達成滲透市場、爭奪市場和穩(wěn)固既有市場地位的目標。
16－4－1 產品線延伸策略
大多數(shù)的公司在開始時，都是先提供少數(shù)的產品線，在一部分市場銷售，當市場情況不錯，有更多的機會時，公司就跨越原有范圍，開始追加產品線于其它的細分市場，這就是在進行產品線延伸的工作。產品線的延伸有兩種，一為單向延伸，另一為雙向延伸。
（1）單向延伸
單向延伸又有兩種形態(tài)：
① 向上延伸
處于市場底端的廠商，如跟隨者，經(jīng)過相當時間的經(jīng)營后，由于市場品牌形象及利潤較好，因而增加產品線，往上發(fā)展，開拓新市場。例如高梁酒有一般高梁酒、上等高梁酒、陳年特級高梁酒。但是，向上延伸必須注意以下幾點：上層市場的競爭者可能會反擊，顧客可能會懷疑您的能力與品質，由于您的對象和以往不同，因此您不能使用原先的方法等，這些都是產品向上延伸時需克服的課題。
②向下延伸
若您的公司是從中高層的產品開始，想往低層效益市場邁進，以爭取更大的市場占有率，此時您要注意不要危害長期經(jīng)營的品牌形象，注意低層市場競爭者的反擊以及嚴密地控制您的各項成本。麥當勞在推出20元、30元、40元的早餐型套餐之后，成功的維持了既有的良好形象，同時也消除一些客戶關于麥當勞太貴的抱怨，從而促成更多的顧客光臨。
（2）雙向延伸
雙向延伸是將產品線朝上下兩個方向發(fā)展，以贏得更多的顧客群。前面提到的向上延伸與向下延伸需要注意的問題，您在此都必須事先考慮。
精工表曾在七十年代后期著手跨入較高級與較低級的鐘表市場。它以“帕爾薩”（pulsar）的名字，滲透到低價位的市場，同時在瑞士設立子公司生產高價位手表，滲透到高層次的市場。這是通過不同品牌的策略，成功地進行雙向延伸策略的例子。
16－4－2 產品繁殖策略
日本廠商都精于運用此種策略，卡西歐和夏普幾乎每年都推出一系列不同樣式和功能的計算機，村田和東芝在小型傳真機上樣式繁多，好自在公司有日用標準長型、日用標準型、超薄型、夜用特長型的衛(wèi)生巾。
每一項產品在市場上一定要有足夠數(shù)量的消費群才能在市場上存在，能夠對企業(yè)的利潤有貢獻才有積極的意義。有些企業(yè)為了產品組合的完整性，而盡量增多產品的各類與品質，雖然也能達成產品各類及款式多樣化的策略性目的，但是我們也要注意過多的產品也會給消費者帶來選擇上的困難，同時也會增加更多報表填寫和庫存管理等的費用。因此您在擬定產品繁殖策略時，也要考慮上述會發(fā)生的實際問題。
16－4－3 產品改良策略
產品改良是根據(jù)消費者使用后的意見，對已有產品改善品質或追加一些功能或使功能更加完善，以滿足消費者的需求。
16－5 產品組合策略的好處
您可依據(jù)上面的一些方法，發(fā)揮和增加產品組合效用，適當?shù)漠a品組合策略能讓您的企業(yè)享有以下好處：
（1）可以滿足消費者的多樣化需求。
例如，汽車廠商在顧客每次換車時，在客戶對其品牌信賴的基礎上，很容易勸說其購買比原車更高級的轎車。
（2）在產品流通和廣告促銷方面，能享有規(guī)模上的好處。
產品組合同時促銷，較容易吸引消費者的關注，同時能節(jié)省廣告和促銷活動次數(shù)，又可獲得廣告的效應。
（3）適當?shù)漠a品組合，可以把銷路好與不好的產品搭配著賣。
以上各點，說明了好的產品組合，可以在競爭上取得有利的形勢。

小 結











計劃表

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