溝通無限，價(jià)值共贏-有效的客戶溝通(ppt)
溝通無限 價(jià)值共贏 ——有效的客戶溝通
教學(xué)主題：有效的客戶溝通 教學(xué)對象：初中級銷售人員 教學(xué)目標(biāo)：理解客戶溝通和銷售的關(guān)系； 把握客戶溝通的步驟和流程； 重點(diǎn)掌握客戶類型和客戶溝通所需技能。
教學(xué)要點(diǎn)： 第一部分：成功的銷售源自于成功的溝通； 一、什么是銷售 二、銷售失敗的原因 三、客戶的問題 四、客戶溝通的核心 第二部分：營銷人員的基本素質(zhì)（七點(diǎn)） 第三部分：客戶類型分析（六種類型） 第四部分：客戶溝通的基本要求（五點(diǎn)） 第五部分：客戶溝通的基本步驟（六個(gè)步驟） 第六部分：客戶溝通的基本技巧 一、學(xué)會說話 二、學(xué)會傾聽 三、學(xué)會提問 四、學(xué)會收場 第七部分：客戶顧問與輔導(dǎo)（顧問式銷售）
第一部分 成功的銷售源自于成功的溝通
一、熱身： 一個(gè)老生常談的問題： 什么是銷售 ？
1、銷售的特定性
1、特定的時(shí)間內(nèi)完成； 2、銷售特定的產(chǎn)品； 3、銷售目標(biāo)是特定的對象；
2、銷售的實(shí)質(zhì) 銷售就是在特定的時(shí)間內(nèi)將特定的產(chǎn)品賣給特定的對象；
2、銷售的實(shí)質(zhì) 銷售就是在適合的時(shí)間將適合的產(chǎn)品賣給適合的對象；
3、經(jīng)典案例： 將梳子賣給和尚 啟示： 生產(chǎn)什么不重要，你面對行情本身是被動的，重要的是把它銷售出去！
第三部分

客戶類型分析

一、猶豫不定型

1、特征：
經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所左右
二、戀眷不舍型

1、特征：
當(dāng)遇到問題時(shí)拒絕討論，又不愿意放棄

2、交往方式：
繼續(xù)探討，找出原因，讓他擺出問題，表明愿意和他共同面對，幫助解決

三、爽快同意型

1、特征：
開始爽快答應(yīng)，一到行動階段馬上變卦

2、交往方式：
從他的時(shí)間上尋找機(jī)會，盯住他踐約，緊追不放，不給他出爾反爾的機(jī)會

四、悲觀失望型

1、特征：
對產(chǎn)品表達(dá)極度不信任的觀點(diǎn)和對將要進(jìn)行的交易持悲觀情緒

2、交往方式：
找出癥結(jié)，打消顧慮，了解問題所在，提供解決方案

五、自高自大型

1、特征：
自己以為什么都懂，包括你所要和他進(jìn)行交談的一切

2、交往方式：
適當(dāng)滿足他們的自負(fù)，引導(dǎo)談話繼續(xù)進(jìn)行

六、蓄意敵對型

1、特征：
不僅想占據(jù)談話中的主動，而且會發(fā)脾氣，羞辱對方

2、交往方式：
避免用過于鮮明的形容詞修飾自己的產(chǎn)品，保持誠懇中性的態(tài)度和語氣，創(chuàng)造繼續(xù)見面的機(jī)會
第四部分
客戶溝通的基本要求

一、不要自我設(shè)限

二、大智若愚：

不是每一步最優(yōu)，只要總體最優(yōu)

三、防范別人等于封閉自己

四、決不放棄，放棄意味著前功盡棄

五、注重行動，一切的成功都在于行動

第五部分

客戶溝通的基本步驟

一、營造氣氛，制造話題，引起注意



溝通無限，價(jià)值共贏-有效的客戶溝通(ppt)