如何做好渠道工作

渠道規(guī)劃

根據(jù)區(qū)域市場特點(diǎn)，結(jié)合本公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，制訂渠道布局方案
進(jìn)行區(qū)域市場調(diào)研，找出主要客戶群并
細(xì)分市場

結(jié)合本公司特點(diǎn)（優(yōu)勢和劣勢）和業(yè)務(wù)
目標(biāo)（業(yè)務(wù)目標(biāo)需適當(dāng)加大），確定目
標(biāo)市場

針對目標(biāo)市場，確定區(qū)域市場業(yè)務(wù)目標(biāo)
和渠道布局方案
以我為主，閉門造車

貪大求全，不切實(shí)際

墨守成規(guī)，裹足不前
確定選擇渠道的要素和標(biāo)準(zhǔn)

硬件要素：
總經(jīng)理素質(zhì)，公司信譽(yù)，主要客戶
群，資金情況等
軟件要素：
公司的經(jīng)營理念，公司的管理，公
司對于合作的定位
尋找并確定侯選渠道

進(jìn)行多輪分層次溝通，最后由雙方總經(jīng)
理確定合作原則

達(dá)成一致目標(biāo)，履行簽約程序
選擇合作伙伴要軟硬要素兼顧

成熟一個(gè)，發(fā)展一個(gè)

總經(jīng)理親自掛帥
為確保雙方合作順利和渠道良性發(fā)展所做的工作
“攘外必先安內(nèi)”
以渠道為中心建立公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)
工作規(guī)范和考核標(biāo)準(zhǔn)

如何做好渠道工作