將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
    將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
n   步驟1：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；
n   步驟2：從詢問(wèn)技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；
n    步驟3：介紹產(chǎn)品的特性 (說(shuō)明產(chǎn)品的及特點(diǎn))；
n    步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))；
u  步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。
為客戶尋找購(gòu)買的理由
商品給他的整體印象
  廣告人最懂得從商品的整體印象來(lái)滿足客戶購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。針對(duì)這些人，您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探潛在客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。
  成長(zhǎng)欲、成功欲
成長(zhǎng)欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說(shuō)的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦；想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長(zhǎng)的需求，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。
  安全、安心
滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無(wú)形的產(chǎn)品不可勝數(shù)。無(wú)形的產(chǎn)品如各種保險(xiǎn)，有形的產(chǎn)品如防火的建材。安全、安心也是潛在客戶選購(gòu)產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的銷售人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買玩具時(shí)，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買。
人際關(guān)系
  人際關(guān)系也是一項(xiàng)購(gòu)買的重要理由。例如經(jīng)過(guò)朋友、同學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。

便利
便利是帶給個(gè)人和企業(yè)利益的一個(gè)重點(diǎn)。能給客戶帶來(lái)方便的操作和管理就是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。便利性是打動(dòng)許多人購(gòu)買的關(guān)鍵因素。
系統(tǒng)化
隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力地進(jìn)行著工廠自動(dòng)化的發(fā)展。這些企業(yè)購(gòu)買電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購(gòu)買的例子。我們的產(chǎn)品在工業(yè)控制實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化方面也具有明顯的優(yōu)勢(shì)。也是能引起客戶關(guān)心的利點(diǎn)。
   興趣、嗜好
銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓雙方盡歡。
價(jià)格
價(jià)格也客戶選購(gòu)產(chǎn)品的理由之一，若是我們的客戶對(duì)價(jià)格非常重視，我們就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則只有找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購(gòu)買。
服務(wù)
服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是我們找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。
產(chǎn)品說(shuō)明的目的

  提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視。
    讓客戶了解能獲得那些改善。
讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。
讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問(wèn)題及滿足它的需求
  成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征
n         能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出您對(duì)客戶解決問(wèn)題及現(xiàn)狀改善的效果。
n         能讓客戶相信您能做到您所說(shuō)的。
讓客戶感受到您的熱誠(chéng)，并愿意站在客戶的立場(chǎng)，幫助客戶解決問(wèn)題。
我們自身引起的客戶異議
銷售人員無(wú)法贏得客戶的好感：
銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。
銷售人員為了說(shuō)服客戶，往往以不實(shí)的說(shuō)辭哄騙客戶，結(jié)果帶來(lái)更多的異議。
銷售人員引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶的異議。
銷售人員無(wú)法贏得客戶的好感：
說(shuō)得太多或聽得太少都無(wú)法確實(shí)把握住客戶的問(wèn)題點(diǎn)，而產(chǎn)生許多的異議。
展示失敗會(huì)立刻遭到客戶的質(zhì)疑。
銷售人員處處說(shuō)贏客戶，讓客戶感覺不愉快，而提出許多主觀的異議。例如目前不用那么先進(jìn)的產(chǎn)品、我們檔次低等。


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