市場現(xiàn)象的真相(ppt)
市場現(xiàn)象的真相
王統(tǒng)石
公司聽到：
我那個地區(qū)都這樣，很多競爭對手都是這么做的。
實際上經(jīng)銷商也不愿意，但是沒辦法。
賣不動？真正原因是沒有促銷品。
如果沒有促銷品，經(jīng)銷商只好漲價，自己買促銷品。
給促銷，就能賣到200噸。
業(yè)務(wù)員聽到
那些養(yǎng)殖戶80%都是賒銷，沒有促銷品，他們不還錢。
他們攥著錢要促銷品
別的公司最近在我這兒搞促銷，我沒時間。
農(nóng)民就是這樣的，沒有促銷，他們不要產(chǎn)品。
實際上個公司產(chǎn)品質(zhì)量差不多的。我知道。
經(jīng)銷商聽到
有沒有促銷品？
給我一件促銷品，要不，不還你錢
你肯定自己把促銷品給別人了。
我買你的飼料，你給我什么？
人家都有的，你說這我不相信。

用戶：


用戶說
哼，賣飼料的肯定賺我們很多錢。
你的飼料差不多，為什么沒有促銷品？我不買這一種。
到底誰家的飼料好？我們不懂。
貴的？不一定好。你看人家XX飼料，便宜還帶盆子。
我們吃這么多飼料，你賺了我們多少啊？

經(jīng)銷商說
我賣了你們這幾年飼料，為你們公司掙了6輛三菱車了。
我們賺的錢，都是養(yǎng)殖戶的啊。
傻瓜才養(yǎng)豬，再好的技術(shù)也賠錢的。
為你們掙了這么多，你們給我什么優(yōu)惠？

銷售員說
我們沒有促銷，對手有，把我們壓下去了
客戶就是要促銷，才好賣的
經(jīng)銷商自己做了促銷，效果很明顯
能不能給經(jīng)銷商一些獎勵—他自己做的促銷的
已經(jīng)跟經(jīng)銷商說好了，同意他促銷
用戶買到的是？
飼料？
促銷品？
心理感覺？
效益？
是因為對任何一個飼料廠的不信任，不要白不要
實際上，買促銷品是對效益的損傷
用戶能夠看到？
價格
飼料包裝
產(chǎn)品顏色、氣味
別人的反應(yīng)
他們看不到真正的價值---那就需要銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)—展示和實證

左右用戶的鑒別能力的因素
他們的文化素質(zhì)
他們的畜牧業(yè)技術(shù)水平
市場上的輿論導(dǎo)向
經(jīng)銷商的宣傳
銷售人員的努力
影響市場狀態(tài)的力量
示范戶
示范戶的宣傳
利潤空間
企業(yè)文化
市場布局、密度
養(yǎng)殖戶的經(jīng)濟效益
真的和假的
羊毛出在羊身上
有促銷品，質(zhì)量會降低
促銷品是劣質(zhì)產(chǎn)品
帶促銷品的經(jīng)銷商一點也不少賺
除了飼料，還有獎品
質(zhì)量一樣的，促銷品是額外的
促銷品的質(zhì)量不錯
反正你平時賺我那么多錢，就該給我獎品
人類的本性與判斷
人類都希望獲得利益
人類的視力只會聚焦于一點
聚焦于目前利益的人，看不到其他利益
人類只會根據(jù)眼睛所見做出判斷
好多人的硬盤空間不夠（沒有開發(fā)出來），記不住教訓(xùn)的
出路
有志于真正生意的企業(yè)人士
有志于改變祖國現(xiàn)狀的銷售人員
用戶水平的提高
競爭的加劇—教會用戶鑒別成了必然的道路
那一天終究會到來的

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