香港保險公司的運作(ppt)
香港保險公司的運作
香港特區(qū)政府對保險人的監(jiān)管
 保險公司申請成立時應具備
 連續(xù)三年的營運預計
 主要負責人的操守證明
 完善的設備
 完善的計算機系統(tǒng)
 資本的籌集
 穩(wěn)定的分保安排
 定期呈報財政報表
 匯集及公布業(yè)內統(tǒng)計
 批準保險經紀人執(zhí)業(yè)
其它非官方組織
 香港保險業(yè)聯(lián)會
 負責業(yè)界對外公關
 保險代理登記
 處理業(yè)界共同有關事務
 香港保險索償投訴局
 香港保險學會
香港保險市場的操作和營運
 保險人市場
 204家注冊保險公司 – 140家專營財產保險，45家專營壽險，19家經營綜合保險
 財產險2001年毛保費總值港幣194.86億，凈保費129.03億，虧損3.80億
 壽險新造業(yè)務保費
 非投資相連業(yè)務 81.77億
 投資相連業(yè)務 84.06億
 團體業(yè)務 2.32億
 其它 2.05億
 合共 170.20億
保險中介人市場
 保險經紀人
 站在受保人的立場
 須具備責任保險
 賺取受保人的顧問費 / 保險人的傭金
 代理人
 站在保險人的立場
 賺取保險人的傭金
 須接受執(zhí)業(yè)考試及持續(xù)培訓
公司的運作結構
 營運總監(jiān)管理
 營業(yè)部
 核保部
 服務部
 理賠部
 出納部
 市場部
 新產品設計部
 營銷培訓部
 財務總監(jiān)管理
 會計部
 稽核部
 投資部
 精算部
 信息科技部
 數(shù)據中心
公司的運作結構 (續(xù))
 行政總監(jiān)管理
 企業(yè)秘書部
 人力資源部
 法律部
 公共關系部
 庶務部
香港壽險的發(fā)展史
 首家外資公司：友邦保險
 本地公司：永安，先施 …
 外資公司的加入：宏利，其昌 …
 一九八二年：競爭的真正開始
 八十/九十年代：百花齊放
 九十年代末：銀行的加入
 新世紀的發(fā)展
長期保險業(yè)務類別
 個人壽險
 退休計劃
 強制性公積金
 年金
 永久健康保險
 入息保障計劃
 團體保險
薪酬 / 傭金制度
 首年度保費 (AFYP)
 首年實收傭金 (RFYC)
 底薪/津貼
 預支傭金
 銷售傭金
 年終獎金
 特別獎金
 上層傭金
激勵機制
 年終獎勵及獎金計算方法
 銷售比賽 (例：超級巨星杯，主席金杯)
 耐力獎 (例：八單會，每季杰出營銷員獎)
 品質獎
 海外旅游暨銷售會議
 專業(yè)資格獎
 周年頒獎典禮
 廣告、宣傳
 晉升機制
素質保證
 保單有效率
 斷保率
 專業(yè)守則
 公司及個人形像
 售后服務
香港商報 (06-07-2002)
 一份針對內地46個主要城市、22182個居民家庭的調查顯示，只有37%的保戶對保險公司售后服務表示滿意或是非常滿意，超過六成受訪保戶不滿保險公司的服務，他們對于外資保險公司的期望值普遍較高。
 該項調查顯示，內地城市居民對保險、保險公司、保險產品的認識度較低，大多數(shù)居民只有一般性的了解，只有6%的居民家庭認為自己對保險知議了解較多。
 不過由于在購買方便性的指標上，外資保險公司不如中資公司具優(yōu)勢，因此，報告認為，外國保險公司在業(yè)務量上及未來三年內消費者預期需求還不會超越中資保險公司。
提升專業(yè)地位
 自律
 立法
 培訓
 宣傳
 業(yè)界聯(lián)盟
自律 – 個人操守與責任
 推介公司或產品
 填寫投保申請書
 游說客戶轉換保單或保險公司
 偽造投保申請書
 處理賠償申請
 售后服務
 個人儀態(tài)及品格
保險經紀人選的基本原則
 本著最高誠信的原則辦事
 謹慎及努力的態(tài)度
 優(yōu)先照顧客戶利益
 恰當處理從客戶取得的數(shù)據
 為客戶提供數(shù)據
 具備必須的能力
管理營銷部
各級隊長 (agency leader) 的職責
 制定銷售計劃、監(jiān)督銷售成績
 招募營銷員
 培訓營銷員
 輔導
 前線指導
 樹立榜樣
 個人銷售
 策劃團隊工作
招募與挑選營銷員
 學歷
 工作經驗
 品格、態(tài)度
 行為模式
 個人背境 (性別、年齡、家庭狀況)
 愛好、嗜好
 其它條件 (習慣，談吐等)
立法 – 壽險法例
 保險公司營運條例
 法定資產及負積的基準
 呈報規(guī)定
 執(zhí)業(yè)及從業(yè)員操守條例
 保險代理人的登記和管理
 保險經紀的授權和登記
 保險中介人素質保證計劃
 產品條例
 保單條例
保險中介人素質保證計劃
 保險中介人資格考試 (2000年1月1日實施)
 由職業(yè)訓練局轄下的專業(yè)進修中心舉辦
 由業(yè)界、有關專業(yè)團體、立法會業(yè)界議員及獨立人士組成督導委員會監(jiān)督
 考試范圍
 保險原理及實務
 一般保險 / 長期保險 / 投資相連長期保險
 強制性公積金計劃
保險中介人素質保證計劃 (續(xù))
 持續(xù)專業(yè)培訓計劃 (2002年1月1日實施)
 核心進修活動，非核進修活動
 每年最少修取核心活動10學分
 每1小時 = 1學分
 例：保險/金融/法律/管理訓練班
 非核心活動20學分
 每1小時 = 1學分 (認可活動)
 每3小時 = 1學分 (非認可活動)
 例：保險/金融/法律/管理訓練班或講座
培訓與發(fā)展
 培訓目標
 培訓范圍
 培訓責任
 培訓系統(tǒng)與架構
 培訓方法
 培訓資源
團隊合作
宣傳 – 目標、遠景、和價值觀
 鮮明的目標讓您在蕓蕓競爭對手中凸顯自己
 遠景帶給企業(yè)方向，并為企業(yè)上下一致行動帶來動力
 價值觀給企業(yè)決策及行為清晰的標準
業(yè)界聯(lián)盟
 表達業(yè)界聲音
 增取社會認同
 吸納人材
保險市場一些新趨勢
 產險和壽險的銷售合一
 推動投資業(yè)務
 創(chuàng)新險種
 運用精算計劃保費率
 成立特別研究室
 將市場分類，提供一條龍保障
 增強營銷隊伍
怎樣應付 WTO 引來的外資競爭
 34家外資保險經營機構獲準在中國營業(yè)
 19個國家和地區(qū)的112家外資保險公司在國內14個城市設立了119個代表處
外資保險公司的強與弱
強項
 資本雄厚
 國際分保網絡廣闊
 操作技術成熟
 國際投資市場認識深
 有現(xiàn)成人力資源
弱點
 對本地環(huán)境文化不太熟悉
 運作成本較高
 目標是賺快錢，缺乏對中國社會的長遠利益
國內公司的強項和優(yōu)點
 對國內經濟、文化和法律的認識較深
 地域滲透力強
 員工上下溝通更方便
 國家政策的保護
 擁有一定的客戶群
 累積的認同品牌
 經營理念：取之于民，用之于民
 天時，地利，人和
國內公司的弱點
 品牌不夠
 管理經驗不足
 操作技術落后
 欠缺專業(yè)化，行業(yè)美譽度不高
 投資渠道不廣
 缺乏有系統(tǒng)的培訓
 產品單調，不能國際化
 售后服務不完善
 服務理念及認識的水平不足
 營銷方法/手段少
 國民保險意識不強
 業(yè)務人員層面低
 提供給客戶綜合理財計劃不多
探討外資對象的數(shù)據
 研究外資對象的數(shù)據
 參考和了解外資公司的保單內容和費率計算方式
 吸收外資公司的技術
檢討本省環(huán)境和保險的需求
 配合政府未來五年的商業(yè)和民生計劃
 探索本省五年內的基建工程
 尋找人力資源
 建立國內同業(yè)聯(lián)盟
競爭主流方式
 價格的競爭
 改良保單條文內容
 培養(yǎng)人材
 顧客服務
 精算和計算機科技人材
 執(zhí)行交叉培訓
 汲取過去經驗，加快人材培訓
 注意保留人材
保險公司的桃花源
 充足的資金
 足夠的營運資金
 充分的儲備
 良好的投資策略

 優(yōu)秀的人材
 培訓
 認可和鼓勵學習
 追求公司意念
 服務人民
 天天進步，日日創(chuàng)新
 品牌形像

 團隊精神
 維持員工之間的和諧氣氛
 上下群策群力，搞好業(yè)務
錄唐詩 西鄙人 哥舒歌
“北斗七星高，哥舒夜帶刀。
至今窺牧馬，不敢過臨洮。”
參考網頁
 香港保險業(yè)監(jiān)理處
 www.info.gov.hk/oci/
 香港保險業(yè)聯(lián)會
 www.hkfi.org.hk
 香港人壽保險從業(yè)員協(xié)會
 www.luahk.com
 LOMA (壽險管理協(xié)會)
 www.loma.org


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