海虹老人牌涂料公司HR診斷報告
xx 銷售系統(tǒng)人力資源診斷報告 （中期報告）
說明
報告目錄
項目的時間安排
本項目實際訪談人員情況
研究目的和方法
XX的發(fā)展歷程
公司架構(gòu)
公司銷售系統(tǒng)由四個BU直接領(lǐng)導(dǎo)
過去的成功經(jīng)驗值得留戀，但日益激烈的市場競爭對公司的管理提出更高的要求
產(chǎn)品一市場已基本飽和但存在二次成長的機會
集裝產(chǎn)品二已處于成熟期，高速增長的可能性不多
產(chǎn)品材料和四競爭激烈，行業(yè)已進入成熟期
產(chǎn)品三處于迅速發(fā)展的市場之中
XX的人力資源管理應(yīng)與各BU的特點相配合
人力資源方面目前出現(xiàn)的問題已制約了企業(yè)的發(fā)展
企業(yè)發(fā)展到今天需要從人治到法治的轉(zhuǎn)變
人力資源管理模型的運用
XX的銷售人員的狀況
目前XX人力資源管理中存在的主要問題
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公司銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上 人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮
公司銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，最終缺乏整體感,造成BU間的不協(xié)調(diào)
未做工作分析，無明確的工作說明和工作規(guī)范，造成資源浪費、招聘的局限性及不能很好的做到人盡其才
勞動合同的管理不完善，挫傷了部分員工的積極性
缺乏明確的招聘程序，使工作被動
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目前各BU銷售人員所接受的培訓(xùn)
XX的培訓(xùn)層次不健全,更多是銷售人員的自我培訓(xùn) 無法造就有競爭力的銷售隊伍
XX無培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實施簡單,不能夠滿足現(xiàn)代銷售的要求
培訓(xùn)的方式缺乏針對性、實踐性、自主性和交流性，令培訓(xùn)效果欠佳
XX實際上也進行了不少培訓(xùn)活動,包括海外培訓(xùn),但銷售人員的認(rèn)識與公司培訓(xùn)意圖并不相符
XX缺乏對銷售人員的能力開發(fā)和個人發(fā)展指導(dǎo),令銷售人員無歸屬感和目標(biāo),工作動力僅來源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感
由于XX對銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計,就無法引導(dǎo)銷售人員將個人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致
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公司目前的考評情況
各BU銷售的不同特點對考評標(biāo)準(zhǔn)提出了相應(yīng)的要求,目前銷售指標(biāo)的制訂方法使考評實際上無法進行
訪談統(tǒng)計表明：多數(shù)銷售人員對考評的知曉程度不高
各BU缺乏健全的考評體系，無法指導(dǎo)員工的獎酬、晉升，體現(xiàn)不出對銷售業(yè)績和人員能力的認(rèn)可
各BU缺乏科學(xué)的考評指標(biāo)，無法正確引導(dǎo)銷售人員向公司所需要的方向發(fā)展
目前的考評多靠上級的印象進行，令考評結(jié)果不全面且可能有失公允
大多數(shù)銷售人員不認(rèn)為或不清楚考評對獎金有什么影響令考評的作用大打折扣
低考評效果增加了銷售人員的安逸感和消極感，造成低效率的公司氛圍，不利于銷售業(yè)績的提升
XX的激勵主要體現(xiàn)在年終紅包，不足以給銷售人員充分的動力
XX的激勵未能與銷售人員的績效考評相聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情
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公司現(xiàn)行薪酬福利體系構(gòu)成
現(xiàn)行薪酬制度綜合評價
年終紅包分配缺乏科學(xué)系統(tǒng)的評價指標(biāo) 對個人的激勵作用有限
收入沒有和績效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個樣
銷售人員獎罰與考評相關(guān)性不高
薪酬體系中績效目標(biāo)的不明確 使員工缺乏努力目標(biāo)而失去工作熱情和動力
獎勵體系未達到促進工作績效的功能
津貼標(biāo)準(zhǔn)的不同,使銷售人員感到不公平
公司現(xiàn)行福利概況
公司福利政策不健全， 有些辦事處尚未滿足勞動法的基本要求
現(xiàn)行薪酬福利體系存在問題總結(jié)
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XX人力資源中存在的問題總結(jié)
運用PQM模型分析，XX目前亟待解決的問題是：完善人力資源管理體系，建立績效評估體系和合理的薪酬結(jié)構(gòu)
XX人力資源體系建立的原則：以人為本，強化制度建設(shè)和執(zhí)行
對銷售人員的績效考評和薪酬體系必須體現(xiàn)各部門的特點
績效考評和激勵應(yīng)著重對銷售人員的主動引導(dǎo)，協(xié)調(diào)銷售人員的個人能力發(fā)展與公司需要
XX應(yīng)建立一套完善的績效考評體系，綜合考評銷售人員的能力、業(yè)績和主要工作職責(zé)等方面，作為銷售人員年終紅包、晉級等的依據(jù)
考評指標(biāo)的制訂應(yīng)考慮各BU銷售的不同特點
產(chǎn)品一的績效考評:以銷售人員的主要工作職責(zé)為重點，銷售業(yè)績中注重回款額和銷售費用
集裝產(chǎn)品二的績效考評：以銷售人員的主要工作職責(zé)為重點，銷售業(yè)績中注重回款額和銷售費用
產(chǎn)品三的績效考評：以銷售人員的業(yè)績?yōu)橹攸c，業(yè)績中注重銷售量和回款額
產(chǎn)品材料和四的績效考評：以銷售人員的業(yè)績?yōu)橹攸c，業(yè)績中注重銷售量、回款額和銷售費用
績效考評的方式:月度自我評估和年終績效評估相結(jié)合
XX可以在績效考評的基礎(chǔ)上采用多種激勵方式，從各方面提高銷售人員的積極性
薪酬福利體系思路建議
現(xiàn)行薪酬福利體系應(yīng)考慮的修改方面
薪酬體系設(shè)計原則、目的和思路
重新構(gòu)架的薪酬福利體系
基本工資和月獎金結(jié)構(gòu)建議
基本工資和月獎金實施建議
考慮年終紅包分配的四個主要方面
年終紅包分配公式的思考
各事業(yè)部的年終紅包總額公式
各事業(yè)部的年終紅包總額運算介紹
各事業(yè)部的年終紅包總額運用介紹(續(xù))
各事業(yè)部的年終紅包總額公式運用介紹(續(xù)二)
特殊貢獻獎
XX目前的關(guān)鍵是要提高企業(yè)競爭力，人力資源管理以及其他各方面的管理相互配合才能發(fā)揮應(yīng)有的作用
==== 謝謝 ====

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