銷售技巧－促銷主管培訓(xùn)
銷售技巧 －促銷主管培訓(xùn) 2008年3月
前言
“變”
（一）、維持現(xiàn)狀就是落伍
（二）、進(jìn)步太慢也是落伍
（三）、速度是本世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵

不變不行
成功銷售的秘訣
前言：如何成為一個稱職、成功且快樂的導(dǎo)購
（一）明確我的現(xiàn)階段工作
（二）成功者找方法、失敗者找借口
（三）我思故我在
銷售的技巧
精通公司產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”
抓住現(xiàn)場“機(jī)會”
找準(zhǔn)客戶的“需求”（掌握客戶購物心理）
觸到客戶心靈的“情感”
換位思考，多想“方法”
銷售的技巧
精通公司產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”
1) 熟知公司的產(chǎn)品知識;
2) 知道自己管轄的商場所賣的產(chǎn)品;
3) 知道商場的促銷活動安排;
4) 知道公司“熱點(diǎn)”推廣的產(chǎn)品;

銷售的技巧
抓住現(xiàn)場“機(jī)會”
客戶類型分析
A 漫不經(jīng)心、隨便看看的;
B 有購買意向，前來打聽價(jià)格的;
C 想購買但還存在猶豫心理的;
D 能夠作出決策、馬上購買的.
銷售的技巧
找準(zhǔn)客戶的“需求”（掌握客戶購物心理）
客戶七種購物心理類型：
（1）信譽(yù)型：崇尚品牌的名牌信譽(yù)；企業(yè)信譽(yù)；營業(yè)信譽(yù)。
（2）習(xí)慣型：經(jīng)常購買并不是忠誠而是習(xí)慣。大多數(shù)低價(jià)的、經(jīng)常購買的產(chǎn)品一般都是習(xí)慣性的，如：食鹽、糖、牙膏等。價(jià)格和促銷很有效。
（3）選購型：選價(jià)為主；選質(zhì)為主。非常仔細(xì)認(rèn)真，左顧右盼，邀同伴當(dāng)顧問。

銷售的技巧
找準(zhǔn)客戶的“需求”（掌握客戶購物心理）
(4）隨機(jī)型：沒有預(yù)定的設(shè)想，隨遇而購，一切以興趣為轉(zhuǎn)移。
（5）觸發(fā)型：接觸商品或看到商品才有購買意愿。
（6）執(zhí)行型：長者的囑托、同事的委托、孩子的強(qiáng)求等。
銷售的技巧
不同年齡消費(fèi)者購買動機(jī)的差別
一、青年消費(fèi)者購買動機(jī)的特點(diǎn)
1）購買動機(jī)具有時代感 ；
2）購買范圍廣泛、購買能力強(qiáng)；
3）具有明顯的沖動性；
4）購買動機(jī)易受社會因素的影響。
銷售的技巧
二、老年消費(fèi)者購買動機(jī)的特點(diǎn)
1）購買動機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的；
2）購買動機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性；
3）購買動機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)威性。
銷售的技巧
不同性別消費(fèi)者購買動機(jī)的差別 
一、男性消費(fèi)者購買動機(jī)的特點(diǎn)：
1）動機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性；
2）購買動機(jī)具有被動性；
3）購買動機(jī)感情色彩比較淡薄。
銷售的技巧
二、女性消費(fèi)者購買動機(jī)的特點(diǎn)：
1）具有較強(qiáng)的主動性、靈活性；
2）具有濃厚的感請色彩；
3）購買動機(jī)易受外界因素影響，波動性較大。
銷售的技巧
觸到客戶心靈的“情感”
動之以情，曉之以理
從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。
銷售的技巧
換位思考，多想“方法”
在商品導(dǎo)購的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識會漂亮地上一個水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。

銷售的技巧

銷售是一門藝術(shù)，無論你是否創(chuàng)造獨(dú)特心法，只要喜歡，就是最好的。
誰贏得顧客，即贏得一切
掌握關(guān)鍵時刻，贏得顧客口碑


導(dǎo)購員的形象
（1）服裝儀容
（2）氣質(zhì)氣味
（3）隨身用品
（4）習(xí)慣動作
（5）情緒管理
銷售服務(wù)八步曲
⑴待機(jī)
⑵向顧客接近
⑶商品提示
⑷揣摩需要
⑸商品解說
⑹勸說推薦
⑺銷售重點(diǎn)
⑻成交-顧客選擇商品


顧客十誠
1. 對任何行業(yè)而言，顧客是最重要的人。
2. 并非顧客依賴我們，而是我們依賴顧客。
3. 顧客并沒有打擾我們的工作，而是工作的目的。
4. 當(dāng)顧客叫我們時是在幫我們；提供服務(wù)是應(yīng)該的，而不是我們在幫助他。
5. 顧客是我們事業(yè)的中心，而非排除在外 。
顧客十誠
6. 顧客不是冰冷的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，而是有血有肉的人，和我們一樣有情感的。
7. 顧客是一群對我們提出各種需求的人，我們的工作就是滿足他們的需求。
8. 顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當(dāng)然的。
9.  顧客是讓你獲得酬勞的人。
10. 顧客是所有企業(yè)的生機(jī) 。
促銷效果分析
1.  銷售額分析
2.  顧客動員率分析
3.  宣傳效果分析

陳列的基本原則

1)  方便看見商品
2)  方便選擇商品
3）方便觸摸商品
保持清新是商店陳列的生命，每日開店都以最清新漂亮的姿態(tài)來迎接顧客
總結(jié)：
觀念決定態(tài)度；態(tài)度決定行動；行動決定習(xí)慣；習(xí)慣決定人格；人格決定命運(yùn)；命運(yùn)決定人生。
百讀不如一聞；百聞不如一見；百見不如一思；百思不如一計(jì)；百計(jì)不如一干；百干自然會成。



謝謝大家！

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