如何通過(guò)發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)了解客戶(hù)需求
發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)
討論
如何通過(guò)發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)了解客戶(hù)需求?
如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)


討論你解客戶(hù)的需求嗎?
與人溝通的最佳途徑是：
本單元的內(nèi)容
什么是銷(xiāo)售？
提問(wèn)的好處?
1. 搜集客戶(hù)信息
2.樹(shù)立顧問(wèn)的銷(xiāo)售形象
3. 建立客戶(hù)的信任度
4. 鎖定客戶(hù)的需求
肢體語(yǔ)言表現(xiàn)方式
高效率的銷(xiāo)售源自：
提問(wèn)

傾聽(tīng)
傾聽(tīng)的種類(lèi)
1. 忽視式傾聽(tīng)：
外表看起來(lái)在聽(tīng)
2. 選擇性?xún)A聽(tīng)：
只聽(tīng)自己感興趣的部分
3. 設(shè)身處地傾聽(tīng)：
用心地、認(rèn)真地傾聽(tīng)對(duì)方的 陳述以了解他真實(shí)的想法及感受

有效傾聽(tīng)的技巧
1. 站在客戶(hù)的立場(chǎng)
真誠(chéng)地了解客戶(hù)的問(wèn)題，關(guān)心客戶(hù)所面臨的困難，盡快讓客戶(hù)解除防備心理逐漸接受你、信任你
通過(guò)傾聽(tīng)挖掘客戶(hù)潛在的市場(chǎng)推廣需求

2. 使用積極的肢體語(yǔ)言
傾聽(tīng) = 傾斜著身子,面向客戶(hù)仔細(xì)聽(tīng)
你要對(duì)客戶(hù)的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如點(diǎn)頭、微笑、向前傾身……...

3. 摘要復(fù)述客戶(hù)的話(huà)意
適時(shí)重復(fù)他的話(huà),表示完全的了解和尊重
必要的贊揚(yáng)、贊同和理解可以提升交流的融洽度

4. 觀察他的肢體語(yǔ)言
適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度
觀察客戶(hù)的表情，判斷客戶(hù)話(huà)語(yǔ)的真實(shí)含義從而把握銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)


5. 適當(dāng)做筆錄
傾聽(tīng)同時(shí)適當(dāng)記錄客戶(hù)傳遞的相關(guān)信息

傾聽(tīng)的目的
1. 是為了更準(zhǔn)確地了解客戶(hù)的需求,找出引發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素
2. 為與客戶(hù)建立相互信任的良好 的合作關(guān)系
3 .避免重復(fù)發(fā)問(wèn)
傾聽(tīng)時(shí)的 注意事項(xiàng)
1. 不要打斷客戶(hù)的話(huà)
不要打斷對(duì)方(除非客戶(hù)談話(huà)離題太遠(yuǎn)),否則你會(huì)漏掉他的講話(huà)重點(diǎn)錯(cuò)過(guò)潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
打斷客戶(hù)發(fā)言往往會(huì)引起反感

2. 及時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行判斷
客戶(hù)有推廣需求嗎?
客戶(hù)的推廣需求有多迫切？
客戶(hù)的推廣力度會(huì)有多大？
客戶(hù)言談舉止的真誠(chéng)度有多高？


如何通過(guò)發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)了解客戶(hù)需求