知識(shí)銷售-世界銷售的第一大革命
前 言
孩子們都是在不斷的提問(wèn)中長(zhǎng)大，他們的問(wèn)題問(wèn)得越好，我們給他們的東西越多。是“問(wèn)問(wèn)題”體現(xiàn)并增強(qiáng)了孩子們的創(chuàng)造力；仍然是他們的“問(wèn)題”有時(shí)使得我們?cè)谂笥褌兠媲半y堪。
做為一個(gè)成人，在工作場(chǎng)合，我們經(jīng)常遇到同樣類似的問(wèn)題，——由于“問(wèn)問(wèn)題”的水平不一，導(dǎo)致好壞不同的兩種后果。

一、問(wèn)話的目的
社會(huì)的發(fā)展強(qiáng)迫人們從個(gè)人主義觀念向團(tuán)隊(duì)觀念轉(zhuǎn)移，就需要通過(guò)溝通來(lái)達(dá)到互動(dòng)的目的，這樣在交往中問(wèn)話成為必不可少的日常動(dòng)作。
一、問(wèn)話的目的
一、問(wèn)話的目的
每個(gè)人的生活規(guī)律的變化、工作崗位的進(jìn)步使人們的正常交往也從簡(jiǎn)單走向繁瑣，任何不需要?jiǎng)e人幫助或者得不到別人幫助的人在現(xiàn)代社會(huì)都無(wú)法有很大的進(jìn)步和發(fā)展。
一、問(wèn)話的目的
要在信息時(shí)代充分利用信息資源就需要人們不斷的相互交流，將有限的資源合理化共享、最快速傳遞、最大化使用來(lái)創(chuàng)造更大效益。
二、問(wèn)話的模式
在一些很專業(yè)、嚴(yán)肅的場(chǎng)所打斷別人是非常不禮貌的行為，但有事又必須要打斷，這樣只有先請(qǐng)求，希望自己的請(qǐng)求能得到獲準(zhǔn)。
二、問(wèn)話的模式
二、問(wèn)話的模式
二、問(wèn)話的模式
二、問(wèn)話的模式
對(duì)回答問(wèn)題的對(duì)象和要回答的內(nèi)容進(jìn)行封閉，達(dá)到盡在掌握中的目的。
你告訴我，“他回答的對(duì)不對(duì)？”
你比較喜歡中餐還是西餐？
你好，下課后，我們交流一下好嗎？
二、問(wèn)話的模式
將問(wèn)題問(wèn)出來(lái)，大家都可以回答。
當(dāng)然，這類問(wèn)題的難度要小，大多數(shù) 人都能回答的上來(lái)。
這些問(wèn)題比較適合會(huì)議和培訓(xùn)，即能傳播知識(shí)，又能調(diào)整過(guò)程的氣氛。
二、問(wèn)話的模式
設(shè)計(jì)一些大的問(wèn)題，讓對(duì)方要用很多話來(lái)回答。
將溝通的主動(dòng)權(quán)交給對(duì)方，自己只需要少少問(wèn)話，做一個(gè)聽(tīng)眾。
（電影：成龍：洪金寶）
你男朋友一定有很多的優(yōu)點(diǎn)，才讓你這么喜歡他
（我們知道人們?cè)谡勛钣H近的、最喜歡的、最尊重的人時(shí)，總有說(shuō)不完的話，說(shuō)不盡的優(yōu)點(diǎn)。）
給我介紹一下你們家鄉(xiāng)的風(fēng)景還有風(fēng)情好嗎？
二、問(wèn)話的模式
當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)很多頭序，你無(wú)法很準(zhǔn)確的進(jìn)行分析和判斷時(shí)，你可以采用排它性問(wèn)話來(lái)排除其中的幾項(xiàng)。
（數(shù)字游戲）
二、問(wèn)話的模式
將很多問(wèn)題集中在一起，整理出程序，再一步一步的問(wèn)，或者自己有很多東西要說(shuō)，但是我很興奮，不知道從什么開(kāi)始.



發(fā)問(wèn)的作用
明智的提問(wèn)比明智的回答更為困難
——波斯諺語(yǔ)

問(wèn)多次，總比做失敗一次來(lái)得好
——丹麥諺語(yǔ)

害怕提問(wèn)的人就是羞于學(xué)習(xí)的人
——丹麥諺語(yǔ)


首先要弄清楚為什么發(fā)問(wèn)
假如由你去面試應(yīng)征者，你可以先問(wèn)他們以前從事過(guò)什么工作，有些什么驕人業(yè)績(jī)，或者問(wèn)他對(duì)某件事物的看法，也可以根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，把你要問(wèn)的問(wèn)題排序。
但是無(wú)論如何，你首先要弄清楚的是你發(fā)問(wèn)的目的。
當(dāng)然，你可以先從一般的目的開(kāi)始，逐步過(guò)渡到特定的目的。（訓(xùn)練見(jiàn)下頁(yè)）
提問(wèn)：請(qǐng)3位學(xué)員參與
領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：XXX小姐，明天上午和我一起出去。
1、你是否需要問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)幾個(gè)問(wèn)題？
2、問(wèn)什么問(wèn)題？
3、為什么要問(wèn)？目的是什么？
引導(dǎo)性的問(wèn)題
如果有人問(wèn)你：“你是否也覺(jué)得干得不錯(cuò)？”你也許會(huì)感到這是一個(gè)圈套，因?yàn)閷?duì)方希望你附和他的關(guān)點(diǎn)。這類問(wèn)題就是引導(dǎo)性問(wèn)題,引導(dǎo)性問(wèn)題不可不用。
問(wèn)題要強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)
1、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能達(dá)到對(duì)方讓步的目的
（你知道我們買你產(chǎn)品的用處嗎？我們就用它做個(gè)會(huì)議就OK了；這樣的話，我們的成本太高）
2、問(wèn)問(wèn)題時(shí)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能直接說(shuō)明問(wèn)題的本質(zhì)，減少工作上的失誤。
（你明白我們合作的基礎(chǔ)是…………？）

用范圍較窄的問(wèn)題達(dá)成協(xié)議
導(dǎo)演式問(wèn)話使對(duì)方暢所欲言
不要用套話提問(wèn)
套話問(wèn)題必然有套話回答
不想要答案也要提問(wèn)
記者和律師常用的招。雖然你并不想知道答案，但我仍然要問(wèn)。
這樣可以觀察對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度。他不回答問(wèn)題本身就是最好的回答。
在商業(yè)談判中你可以以此了解對(duì)方信息交換的限度。
提問(wèn)最容易犯的毛病1
自問(wèn)自答
提問(wèn)時(shí)直來(lái)直去2
籠統(tǒng)的問(wèn)題容易得到含糊的回答
要表現(xiàn)得想得到答案
有人只獲取信息，不愿意參與
你可以在提出問(wèn)題之后，
先停下來(lái)甚至做個(gè)暗示
表現(xiàn)得非常想得到對(duì)主的答案。
用肢體語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方回答
既然你提了問(wèn)題你就
要鼓勵(lì)對(duì)方回答。你應(yīng)該
對(duì)他點(diǎn)頭示意表示你的贊
許，然后小心地提出相關(guān)
的問(wèn)題表示你在洗耳恭聽(tīng)。
慎重措辭，因?yàn)樗鼘?duì)答案有重要影響
問(wèn)卷的設(shè)計(jì)會(huì)深深影響結(jié)果，從事過(guò)民意測(cè)驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)查的人對(duì)此都了然于胸。他們知道，人們不愿意回答實(shí)質(zhì)的問(wèn)題，而愿意回答探詢看法的問(wèn)題，并且，正面的措辭常常得到正面的回答。因此，對(duì)于問(wèn)題的措辭要非常謹(jǐn)慎。如果當(dāng)眾提問(wèn)，最好的是事先演練一下。
提的問(wèn)題要有建設(shè)性（1）
提出預(yù)測(cè)性的問(wèn)題，要說(shuō)明你想知道的是證據(jù)還是看法
企業(yè)總裁經(jīng)常會(huì)根據(jù)不同的證據(jù)、看法。“如果我們漲價(jià)5毛錢會(huì)怎樣？” 提出這類問(wèn)題，然后大家暢所欲言共同探討，讓大家將所有的證據(jù)和看法全部發(fā)揮的使用，在項(xiàng)目開(kāi)始前先發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，做到將所有發(fā)生的問(wèn)題提前解決。
提的問(wèn)題要有建設(shè)性（2）
用問(wèn)問(wèn)題的方法請(qǐng)求別人幫助
請(qǐng)別人幫助或者向別人借錢，有時(shí)后要給自己和對(duì)方都留有余地，原因有；
（1）當(dāng)別人拒絕了你，你不會(huì)感到尷尬和難堪；
（2）當(dāng)別人幫助不到你時(shí)，也能減輕對(duì)方的責(zé)任和遺憾。
（3）保證氣氛輕松，不會(huì)讓對(duì)方感到有壓力。
（下頁(yè)是案例）
用問(wèn)問(wèn)題的方法請(qǐng)求別人幫助
用問(wèn)問(wèn)題來(lái)激發(fā)對(duì)方參與
用問(wèn)問(wèn)題的方式表示你希望對(duì)方參與。
用問(wèn)題來(lái)分析自己的看法
用問(wèn)題激發(fā)思維、創(chuàng)意
用問(wèn)問(wèn)題來(lái)說(shuō)服人
你可以通過(guò)問(wèn)問(wèn)題的方法，來(lái)表達(dá)意見(jiàn)，這樣做的好處是如果對(duì)方不同意，他盡可以不予理睬，這樣就避免了爭(zhēng)執(zhí)帶來(lái)的不愉快。
用問(wèn)問(wèn)題來(lái)說(shuō)服人
你可以通過(guò)問(wèn)問(wèn)題讓對(duì)方看到利益，如果“你覺(jué)得這份計(jì)劃，是否很劃算”，你也可以通過(guò)提問(wèn)題讓對(duì)方假設(shè)某種情況，如：“如果你接受這個(gè)建議，那么你的投入的回報(bào)。。。。”你還可以通過(guò)問(wèn)問(wèn)題幫助對(duì)方比較兩種方案的優(yōu)劣，或是提出自己的合理化建議。你要做的是提問(wèn)題，讓你的答案從對(duì)方嘴里說(shuō)出來(lái)，這樣他更容易相信。
用問(wèn)問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)對(duì)方的思路
你可以用這種問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)對(duì)方的思維，或是具體的和感性的，或是上升到理性的。例如，業(yè)務(wù)經(jīng)理正對(duì)一則新聞報(bào)道生氣，，你如果說(shuō)“這對(duì)公司的發(fā)展極為不利”你多半會(huì)得到感性的回應(yīng)，而你說(shuō)的是“他們?yōu)槭裁匆@樣寫”，你可能會(huì)得到一個(gè)理性的回答。
用問(wèn)題找出雙方的相似之處
雙方有相似之處才能建立良好的關(guān)系，而良好的關(guān)系對(duì)我們是那樣重要。問(wèn)題的范圍越廣越容易找到雙方的相同或相似之處。如你可以問(wèn)“你最喜歡哪位女明星？”“你喜歡到哪個(gè)國(guó)家旅游？”你們總會(huì)有相同之處。
用問(wèn)問(wèn)題的阻止對(duì)方的決定
當(dāng)對(duì)方要對(duì)某件事情做出決定，而你覺(jué)得這個(gè)決定可能給公司或者你個(gè)人帶來(lái)很大的不利，而很多能參與決策的人又明顯表示贊同時(shí)；問(wèn)：你怎么做？（請(qǐng)兩人示范）
用問(wèn)問(wèn)題引導(dǎo)談話主題
你可以用問(wèn)問(wèn)題的方法引導(dǎo)談話主題，新的問(wèn)題當(dāng)然會(huì)帶來(lái)新的談話內(nèi)容。只要你的問(wèn)題不是生硬的，談話效果肯定會(huì)不錯(cuò)。另外，你應(yīng)當(dāng)問(wèn)開(kāi)發(fā)性的問(wèn)題，這樣對(duì)方才有的說(shuō)。
經(jīng)常提問(wèn)題的兩種人
不要總是算計(jì)別人
在法庭上你常?？梢钥吹竭@種情況，一個(gè)看似平常的問(wèn)題卻暗藏殺時(shí)，出庭證人一不小心就落入圈套。你如果經(jīng)常用這樣的問(wèn)題對(duì)付你的同事，他們就會(huì)對(duì)你敬而遠(yuǎn)之，因?yàn)闆](méi)有人愿意作傻瓜。
不要用問(wèn)題逼迫別人
“你的意思是說(shuō)我做這份工作資格不夠？”對(duì)方可能沒(méi)法回答這類問(wèn)題，因?yàn)榇鸢缚赡苁强隙ǖ?，而說(shuō)出來(lái)就要傷和氣。
很多比較容易沖動(dòng)和缺乏風(fēng)度的領(lǐng)導(dǎo)在溝通失敗后會(huì)說(shuō)“你是領(lǐng)導(dǎo)還是我是領(lǐng)導(dǎo)？”

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