關于提案
人能擁有的贏取成功、獲得認可的最重要的質素， 莫過于 說話的能力。
關于提案的提案
提供原則性指導，但并非萬能鑰匙；
集中于提案本身，幫助你組織和準備你的提案
幫助你提高你提案時的表現(xiàn)
幫助你增強自信心
你每天都在提案
1000名聽眾的正式演講
10名參加者的會議；
一對一的業(yè)務討論；
餐桌上的交談；
你在餐桌上運用的技巧中， 有80%同樣適用于1000名聽眾的演講中。

這些技巧是什么呢？
決竅

提案的結構
提案的技巧
心理游戲
提案的組成部分
第一步：提案前
提案的結構
和
準備過程
有結構的提案幫你掌握主動
保持專注于開鍵問題
便于聽眾理解和接受
令聽眾感到 AM W全感
為你提供更多機會與聽眾溝通

預告：告訴他們你要告訴他們什么； 回顧：告訴他們你已經告訴他們什么；

提案的組成部分
1）目的；
2）信息；
3）聽眾；
4）利益；
5）主張；
6）證據(jù)；
7）需要的行動；
2）訊息
一句話，只用一句話，寫下你希望
傳達的訊息；
如果需要幾句話，你需要幾次提案；
3）聽眾
他們是誰？
誰是頭兒？
誰是幕僚？
他們各自的職責是什么？
他們各自都有多大權力？
聽眾？更多問題
他們期望從提案中得到什么？
他們對提案主題有多少了解？
他們對你和你的公司固有觀點是什么？
他們的風格？他們的價值觀念？
他們決策的程序和標準是什么？
4）利益 見仁見智
不同人對同一事物給他們的利益
可能有完全不同的看法，
而每種看法都會有充足的理由。
5）主張
將所要傳達的信息分解為不同 D目 F
每一題目下的提出一個單一的 D張 F
T息 0提案的基礎， D張 0提案的主要部分
6）論據(jù)
每一項主張都要有充足的論據(jù)支持；
對論據(jù)必須較真！
確認主張再組織論據(jù)（人才節(jié)省時間）；
在每一項主張和論據(jù)后都要做一總結；
7）行動
提案的目的通常都是形成某種行動；
重申觀點，催促行動；
清楚陳述聽從如何從提案中做出決策，開始行動；
準備提案
對 V眾漱 F解是提案的必要；
你的 ？和要傳達的 T息 0提案的靈魂；
D張 M 均u 0提案的內容
提案本身也需有一定的結構和條理
開頭：確定竣樾家
寫下你希望包括的內容目錄：
使用最好的順序對內容進行組織；
·過去、現(xiàn)在、未來；
·優(yōu)勢、劣勢；
·問題、解決方法、好處；
·Who，what，where，when；
·宏觀、微觀；
·外界、內部；
·短期、中期、長期；
再次思考什么樣的提案順序最適合你的聽眾；
結尾：皎 紐？
作為總結，再次強調你所要傳達的中心訊息；
重新陳述提案中的觀點、主張；
提示所要采取的行動，以及決策的標準；
征詢聽眾反應；
如何記住提案的內容？
不要讀，也不要背；
必須孰知你所要談的觀點的資料；
想辦法使用提示物：
·卡片/筆記/要點/數(shù)字；
但記憶力永遠能打動聽眾；
盡量避免歧 Z宣科
如何將提案連成一體？
找到一種辦法將提案中各個題目和主張串連起來，成為統(tǒng)一的整體；
最好的提案是 @ 氣呵成 虐Y密邏輯鏈;
提供 宜P A幫助聽眾理解和接受提案的觀點;
也保證提案的結構和專注性;

注意力周期
45分鐘為最佳;
提供介‘擬?,哪怕只是頭腦的放松;
放松之后做總結回顧;
聽眾的注意力只有在提案開始時和結束時能保持最高;
提案中段需要制造戲劇效果,促成注意力的回升;
提案的長度
大部份提案都可能太長;
提案的理想效果
A這些人真的很懂我們的問題,而且還有些不錯的主意幫我們解決這些問題。我想可以和他們合作
提案技巧
1.提案本身;
2.非語言性的提案因素;
1,提案本身
開場白
提案內容
提案輔助材料
要、要、要
準時出現(xiàn)，充分利用會議開始前的時間；
做深呼吸；
以自信姿態(tài)開始提案；
簡短有力的開場白；
正視你的聽眾；
不要、不要、不要
遲到；
道歉；
不按時開始；
提前給出書面文件；
mmmmmm A hhhhhh？o個…
開場白至關重要
你的開場白應直接針對聽眾的利益；
開門見山告訴你的聽眾為什么他們要聽你的提案；
事先暗示你提案的價值；
不要過度謙虛和客套；
也不要流露出不確定語氣；
富于創(chuàng)意的開場白
追求一定創(chuàng)意，但并不一定在開場白上大做文章
可以是一句引言、一個比喻、或一個簡短故事
給出一個足以引起聽眾注意的事實
提一個發(fā)人深省的問題
帶領聽眾進入一次？{
強調你與聽眾的緊密聯(lián)系
見聞軼事
講一個提案之外的小故事；
調節(jié)氣氛，給聽眾一次注意力的休息機會；
顯示你對主題的了解；
表現(xiàn)你的熱情；
拉近與聽眾的距離；
聽眾參與
非常有用，直接有利于提案的效果；
但要小心處理，必須將提案的主動掌握在自己手中：
·次要問題上要求聽眾參與；
·只對有準備的問題要求聽眾參與；
對聽眾所不熟悉的題目會是有效的提案技巧；
口語/玩笑
制造與聽眾的親近感；
注入人情因素，令你顯得不那么膘？蝙 ？；
不要過度使用術語（雖然某些場合術語與有其陰鄙 @用?
隨意講出,不運河討好聽眾;
幽默生動的口吻通常都能奏效;
但前提是充分了解你的聽眾;
機會偏愛有準備的大腦
誰會提問?
我知道答案嗎?
我愿意問這些問題嗎?
他們提的真的是問題嗎
黃金規(guī)則
不要直接反對提問者;
不要造成不讓別人說話的印象;
不要造成答非所問、故意狡辨的印象，敢于說厶器D F
不要討好聽眾；
鎮(zhèn)定自若（深呼吸，作思考狀），并與提問者探討問題答案
2，非語言性的提案因素
視覺提示
利用人對視覺形象的理解力；
提供注意力的焦點，并使之簡單；
加強與觀眾的互動；
聽眾對視覺性提案的記憶在3天后仍保持65%；
而沒有視覺提示的提案僅有10%；
圓形的有效性

你的提案寫在你的臉上
聽眾的反應也寫在他們的臉上
手勢
我們在生活中有許多手勢，在提案中卻不去使用；
讓自己放輕松，以自然狀態(tài)進行提案；
手勢也是一種視覺提示，加強語言的表達能力；
手勢能引導和轉移觀眾的注意力；
停頓
停頓能刺激聽眾注意力；
停頓預示要點的到來；
也能強之前的要點；
為聽眾留出時間進行理解；
掌握提案節(jié)奏的重要方法；
眼神交流
缺乏眼神交流，往往是聽眾注意力開始游離的開始；
直視聽眾，保持與聽眾的聯(lián)系，讓他們和你一起走；
自信的表示；
眼神的選擇性；
提出最重要觀點時，直視你的最重要聽眾

高級經理們必須滿世界飛，而不只是
打打電話，原因就是他們必須直視他們的溝通對象，發(fā)現(xiàn)他們心中所想。

Professor William Bruns
Harvard Business School
心理游戲
進入最佳狀態(tài)
·熱情迸發(fā)
·引領聽眾
·沉穩(wěn)自信
表現(xiàn)感染力、號臺力和說服力
搶占“心理上鋒”

其他技巧
呼吸
語調
身體姿態(tài)
不良語言習慣
排續(xù)和預演
提案環(huán)境、硬件
應變能力
提案竅門總結
結構和條理
使用適用于你的盡可能多的手段
進入最佳狀態(tài)
預告和回顧
與聽眾融為一體
準備提案材料-1
簡、短、大：
使用要點格式；
談，不要讀；
由你掌控提案，而非你的提案材料；
背景
精信廣告有限公司是GREY廣告推廣網絡的組成部分。GREY是一個在世界90多個國家都有分支機構的跨國性廣告推廣集團，歷史長達90余年，全球員工人數(shù)超過8000人，營業(yè)額居全球第六、美國第三，紐約第一。GREY的服務含蓋廣告策劃、創(chuàng)意、媒體、直銷和綜合推廣等多個領域，現(xiàn)并發(fā)展了全球領先的互動推廣和廣告業(yè)務。其代理和服務的跨國客戶數(shù)目居世界各廣告公司之首。GREY于1992年在中國開辦合資公世事 精信廣告，在多年的本土操作的基礎上，精信已成為一家提供全方位廣告服務的綜合性廣告公司，為國際和國內客戶提供全面的策劃、創(chuàng)意、媒體和整合行銷服務，并大力開發(fā)了互動推廣等領域的專業(yè)技能。精信致力于通過策略性傳播推廣為客戶提供價值，創(chuàng)造領先的品牌。
提案
精信：中國領先的國際性廣告公司集團

關于精信廣告的背景：
1.全球領先的綜合廣告集團GREY下屬公司;
2.具備充足本土經驗;
3.提供全方位廣告推廣服務,致力于品牌建設;
4.開發(fā)培育互動推廣專長;
準備提案材料-2
推銷。闡述一個觀點：

不僅僅是信息；
提供對聽眾的引導；
培養(yǎng)權威可信的形象；

提案技巧演練

信息性：

GREY擁有95個跨國客戶，居
各廣告公司之首；

我們的北京公司擁有50余名
最優(yōu)有的員工；


GREY國際部份的營業(yè)額已占
全球營業(yè)額的60%以上；
準備提案材料-3
使用圓形輔助：

演示關鍵性要點（但不要過度使用）
有創(chuàng)意，但保持簡單
色彩豐富
明顯易讀

提案技巧演練

每一天消費者都面對媒體的擴散。

他們看到你的廣告的機會正在減少。
每一消費者面對：

提案技巧演練
聽眾的最常見抱怨

關于提案