關(guān)鍵顧客的管理
關(guān)鍵顧客的管理
Module1建立與顧客的戰(zhàn)略聯(lián)盟
1、價(jià)值流中的公司與顧客的地位
2、公司是顧客供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)
3、公司與顧客建立雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟
價(jià)值流中公司與顧客的地位
價(jià)值流中公司與顧客的地位
公司為了幫助顧客達(dá)標(biāo)，需要研究其顧客的顧客
同時(shí)，公司還得研究供應(yīng)商
因?yàn)槟愕念櫩陀绕涫顷P(guān)鍵公司與你是并列的，相輔相成的伙伴關(guān)系
從傳統(tǒng)的線性關(guān)系變成環(huán)環(huán)相扣的重疊與相交關(guān)系
公司與顧客一個(gè)都不能少
公司是顧客供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)
感同身受：研究顧客供應(yīng)鏈
持續(xù)發(fā)展成為顧客的重要顧客

整個(gè)供應(yīng)/經(jīng)銷基礎(chǔ)
請(qǐng)你反思？
你知道供應(yīng)/經(jīng)銷基礎(chǔ)與供應(yīng)商/經(jīng)銷商基礎(chǔ)的區(qū)別嗎？如果你不知道說(shuō)明你可能僅僅將注意力鎖定在只具備你所需要的能力的一小部分的供應(yīng)商/經(jīng)銷商身上
價(jià)值流與定價(jià)壓力下的供應(yīng)鏈
供應(yīng)鏈(supply chain)管理
美國(guó)Stevens:
通過(guò)增值過(guò)程和分銷渠道控制從供應(yīng)商的供應(yīng)商到客戶的客戶的流程就是供應(yīng)鏈，它始于供應(yīng)的源頭，止于消費(fèi)的終點(diǎn)
平衡的供應(yīng)鏈與傾斜的供應(yīng)鏈
成為顧客的關(guān)鍵顧客
在供應(yīng)鏈中，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的公司(供應(yīng)商)顯示出實(shí)力與邊際利潤(rùn)的增長(zhǎng)
具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的公司的特點(diǎn)：
周密的市場(chǎng)研究與顧客需求分析
一流的產(chǎn)品開發(fā)
提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
獲取戰(zhàn)略規(guī)劃能力
在供應(yīng)鏈中擁有決定性技術(shù)控制權(quán)和所有權(quán)
成為顧客的關(guān)鍵顧客
在新型的供應(yīng)鏈/價(jià)值流中，強(qiáng)調(diào)6個(gè)核心理念
調(diào)整整個(gè)公司，來(lái)實(shí)現(xiàn)傳遞獲利的、必要的、優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值
只有利用價(jià)值流中的各個(gè)公司的能力與優(yōu)勢(shì)，才能實(shí)現(xiàn)本公司的目標(biāo)
價(jià)值流即價(jià)值傳遞的方式，要使公司與顧客都獲利
在市場(chǎng)中要鞏固已有的佳績(jī)或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，充分滿足顧客的需要
控制來(lái)自于在產(chǎn)品提供、定價(jià)、差異化、數(shù)量控制、應(yīng)用能力等方面的優(yōu)勢(shì)以及對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈/價(jià)值流的影響
確定合理的價(jià)值含義，需要對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品功能、服務(wù)之間的關(guān)系有著透徹的理解

公司與顧客建立雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟
并不需要熄滅別人的燈光使自己更加明亮
公司的成功是建立在顧客成功的基礎(chǔ)之上
邁克·波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量
戰(zhàn)爭(zhēng)與和平

合作產(chǎn)生價(jià)值

競(jìng)爭(zhēng)瓜分價(jià)值

戰(zhàn)爭(zhēng)與和平同時(shí)存在

新思路 合作競(jìng)爭(zhēng)，Co-opetition
合作型競(jìng)爭(zhēng)
成敗的關(guān)鍵基于合作各方的真誠(chéng)
在中國(guó)現(xiàn)實(shí)嗎？

新詞匯：互補(bǔ)者
經(jīng)營(yíng)策略中經(jīng)常忽略互補(bǔ)

沒(méi)有現(xiàn)成的詞匯來(lái)描述互補(bǔ)的提供者

供應(yīng)商、顧客和互補(bǔ)者都可以是合作伙伴

并非更重要，而是同樣重要
互補(bǔ)者

從顧客的角度考慮

從供應(yīng)商的角度考慮
價(jià)值鏈

戰(zhàn)略聯(lián)盟的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的公司集成模型
建立雙贏戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)
雙方對(duì)保持公開和合作的方式作出承諾
雙方愿意對(duì)未來(lái)公司計(jì)劃和資本投入要求出現(xiàn)討論
準(zhǔn)備共同制定長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略與公司目標(biāo)
愿意理解各方的業(yè)務(wù)流程、管理和運(yùn)作的為何及其對(duì)合作的潛在的影響
去思考雙方如何通過(guò)合作獲得成本、技術(shù)品質(zhì)和營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
對(duì)合作關(guān)系如何加強(qiáng)或轉(zhuǎn)變雙方的優(yōu)勢(shì)作出結(jié)論對(duì)通過(guò)合作獲得的利益在伙伴之間的分配確定出雙方都可接受的方案
營(yíng)銷理念的演進(jìn)
公司導(dǎo)向的4P’s
市場(chǎng)導(dǎo)向的4C’s
利益導(dǎo)向的4R’s
現(xiàn)代營(yíng)銷理念發(fā)展的3個(gè)平臺(tái)
4Ps Vs 4Cs
4Ps(營(yíng)銷組合)是公司用來(lái)從目標(biāo)市場(chǎng)尋求營(yíng)銷目標(biāo)的一整套營(yíng)銷工具
4Cs(整合營(yíng)銷傳播)是以消費(fèi)者為中心，重組公司行為和市場(chǎng)行為，每一個(gè)營(yíng)銷工具都是為消費(fèi)者提供利益的
價(jià)值導(dǎo)向的4 Rs(利益中心)
關(guān)聯(lián)(relevance)
不要再賣能生產(chǎn)的產(chǎn)品
出售顧客需要的產(chǎn)品
先迎合再引導(dǎo)

反應(yīng)(response)
暫時(shí)忘掉價(jià)格策略
了解顧客愿意支付成本
快速反應(yīng)與錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)
價(jià)值導(dǎo)向的4 Rs(利益中心)
關(guān)系(relationship)
不僅與顧客保持
買賣關(guān)系
更應(yīng)與顧客建立
伙伴關(guān)系

回報(bào)(return)
培育自己的核心顧客群
先投入再產(chǎn)出
滿足雙方利益，利潤(rùn)滾滾而來(lái)

關(guān)鍵顧客的管理