東莞厚街售計(jì)劃

市場分析
銷售策略
行動計(jì)劃
組織架構(gòu)

市場背景

---居住人口/流動人口：
82,427/100,000
總?cè)丝冢?82,427
---人均收入：13,200元/年

---地區(qū)面積：126平方公里

---覆蓋區(qū)域主要是厚街鎮(zhèn)和
其他21個管理區(qū)的中心區(qū)。

---市場客戶狀況

客戶分布情況:
類型 數(shù)量 比例
士多 852 66.77% (重點(diǎn)士多: 198 ; 非重點(diǎn)士多: 654)
超市 127 9.95 % (A類：5 ; B類: 24 ; C類：98)
餐飲 285 22.34% (中餐: 215 ; 西餐: 33 ; 其他: 37)
學(xué)校 12 0.94 % (中學(xué) : 4，小學(xué): 8 , 共有士多13間)

合計(jì) 1276 100%

市場鋪貨率對比情況
--士多 百事 67% 可口 98.5%
--商場 百事 79% 可口 93%
--餐飲 百事 56% 可口 84%
--平均SKU 百事 2 可口 3.7
包裝與價格
可口 RB192ML RB250 CAN355ML 500ML 1.25L
廠家直銷價 士多 14.00 18.00 41.00 60.50 51.00
學(xué)校 12.50 (進(jìn)貨3Cases192ML送2支192ML；按0.2元/斤回收瓶蓋；和商店簽訂年銷售合同,超額 完成銷售獎勵0.60元/箱。------以上是學(xué)校士多192ML的促銷。)
批發(fā)到 士多 14 -15.00 17.50-18.50 40.5-41.00 59.50-60.00 50.5-51
零售價(士多) 1.00 1.20-1.50 2.50/3.00 3.00/3.50 5.00/5.50
注：355CAN士多進(jìn)貨價為45.00，可送2L 1支。



銷量(厚街)
百事銷量分析
類型 數(shù)量 銷量/月(Row case) 年銷量 平均每間/月
(調(diào)查時間--10月/99年)
士多 852 3,408 40,896 4
學(xué)校 13 1,040 9,360 80
商場 127 1,397 16,764 11
餐飲 285 1,140 13,680 4
合計(jì): 1276 6985 80,700 5.47



銷售系統(tǒng)
--以傳統(tǒng)批發(fā)為主,年豐直銷定期拜訪


人 數(shù) 8
車 輛 3(1.5T 2部)
冰 箱 48
店 牌 4
現(xiàn) 調(diào) 機(jī) 7

注：可口直銷服務(wù)一般，街上P.O.P較少。
出現(xiàn)最多的是新奇士的P.O.P。








銷售系統(tǒng) ----DSD----- WHOLESALE
覆蓋率 數(shù)量 覆蓋率 數(shù)量
士多 75 % 639 25 % 213

超市 65 % 83 35 % 44

學(xué)校 100 % 12

餐飲 50 % 143 50 % 142

合計(jì) 68.7% 877 31.3% 399






冰箱260型: 55臺(投放重點(diǎn)士多，B.C類商場)
水柜： 35臺(投放學(xué)校，重點(diǎn)士多)
冰箱400型：8臺(投放A類商場，娛樂場所)

太陽傘70把，投放重點(diǎn)士多店。(重點(diǎn)士多198間)
店 牌 投 放 ： 150塊

投放:RB192(200)700 箱， RB355 1800箱
百事 200 箱 (主要投放學(xué)校) 1200箱(70%士多投放)
七喜 300 箱(200ml)(投放學(xué)校和重點(diǎn)士多) 400箱(30%士多投放)
美年達(dá) 200 箱(200ml) (投放學(xué)校和重點(diǎn)士多) 200箱(30%士多投放)



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