IPO過程
IPO
－為融資客戶首次成功進入股票市場提供高質(zhì)量的投資銀行服務(wù)
IPO－企業(yè)成長與融資的關(guān)鍵起點
二、IPO定價過程
定價是一個隨信息豐富而遞推收斂的過程。
投資銀行分析員需要提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的公司比較分析。包括公司所在國家、產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品市場發(fā)展前景，與主要競爭對手業(yè)績或行業(yè)業(yè)績基準水平比較等，確保在路演談判中以充分的理由和證據(jù)來解釋和支持估價。

確定一個可信的最初報備價格范圍的重要性
（I）引起投資者最初的注意
（II）確保一些重要的目標機構(gòu)投資者有興趣
（III）產(chǎn)生大于供給的需求
（IV）把最終定價低于報備范圍的可能性降到最低限度
為了縮小估價范圍，在正式路演促銷前，通過熱身會議，取得投資者的意見。最終確定路演時的發(fā)行價格區(qū)間。
路演后，最終建議和確定IPO價格。
三、估 價
估價的重要性：投資者有多種投資選擇，因此，通過估價，把發(fā)行公司定位為比目前投資者可選擇的投資機會更具有吸引力。
四、構(gòu)造公司股權(quán)故事和買點

成功的IPO需要向投資者講述清晰和富有增值想象空間的股權(quán)故事，包括以下三方面內(nèi)容：
Good or Exciting Concept
Credible Business Model
Competition Advantages or Value Drivers
每個方面都需要為路演和定價提供盡可能充分的基于數(shù)據(jù)的證據(jù)
定義公司概念 (Good or Exciting Concept)

投資者首先要評價上市公司概念(Concept)
和想象空間(image)。因此，首先需要界定買
給投資者一種什么樣的概念？概念股？成長
股？蘭籌股？
60年代，美國股票市場青睞electronic概念公司。美國企業(yè)上市前的名稱紛紛冠以 tronic
70年代，蘭籌概念
80年代，Biotechnology概念
90年代后期與2000年：dot.com概念
公司概念和股票增值想象空間


上海實業(yè)、北京控股等，政府特許權(quán)(紅 籌股)概念
中國第一拖拉機：中國農(nóng)業(yè)概念
新浪：華語社區(qū)互聯(lián)網(wǎng)概念
構(gòu)造清晰可信的商業(yè)模型(Credible Business Model)
－業(yè)務(wù)界定、組合與戰(zhàn)略計劃


股票預(yù)期價值＝現(xiàn)有業(yè)務(wù)價值
＋未來潛在投資機會價值

＝ Pre Strategy Value(remaining OCF from the company’s business as it is today) + Strategy Value(PV of CF from the strategic decisions and investments that lie ahead of us)

＝Visible Revenue Streams Value +
Non-Visible Revenue Streams Value
構(gòu)建價值驅(qū)動因素和競爭優(yōu)勢(Competitive Advantages or Value Drivers)
－保證商業(yè)盈利模式可持續(xù)
公司價值主要驅(qū)動因素


一般要求用一句話簡潔準確描述公司概念、
商業(yè)模式及競爭地位, 常用語包括：
We are the world’s(China) leading…
We are one of the leading…
We are the premier…
We are the pioneer…
We are the dominant provider...

We are the leading Chinese-focused Internet Company bringing a comprehensive,user-friendly and fun online experience to Chinese user worldwide(新浪招股書)

We are leading provider of Internet-related,information technology professional service and software products in the China(亞信招股書)

We are a leading Internet portal in China in terms
of brand recognition, page views and registered
users. As of June 24, 2000, we averaged in excess
of 16.3 million page views per day during June
2000. In addition, as of June 24,2000, we had
over 3.1 million registered e-mail users.
(Sohu招股書)

We are the dominant provider of celluar
telecommunications services in Guangdong
and Zhejiang provinces. Guangdong and
Zhejiang are among China’s most
economically developed provinces, and have
the largest number of celluar subscribers.
(中國電信招股書)
公司買點(Selling Points) －第一拖拉機
宏觀環(huán)境：
中國是農(nóng)業(yè)大國，政府對農(nóng)業(yè)極為重視，投入日益增加。農(nóng)產(chǎn)品價格和貸款逐年增加。
中國政府扶持農(nóng)機行業(yè)，減低農(nóng)機產(chǎn)品增值稅和農(nóng)機產(chǎn)品銷售企業(yè)增值稅
拖拉機從80年代初進入市場，產(chǎn)品價格不受國家限制

第一拖拉機買點
產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境
中國農(nóng)機是一個長期穩(wěn)定的行業(yè)，并因政府重視農(nóng)業(yè)，追加投入而受益
開墾宜農(nóng)荒地，改造中低產(chǎn)田、興修水利設(shè)施，規(guī)模經(jīng)營以及農(nóng)業(yè)勞動力轉(zhuǎn)移，農(nóng)村運輸?shù)?，市場對拖拉機，特別是大中拖拉機需求會不斷增加
一托產(chǎn)品兼有上述多種用途，廣泛適合中國國情。
一托產(chǎn)品不受國家關(guān)稅保護，價格遠低于國際市場，WTO有利于一托擴大出口。
第一拖拉機買點
3. 公司買點
中國馳名商標，在中國農(nóng)民心目中享有很高的信譽
現(xiàn)有產(chǎn)品在國內(nèi)享有專有生產(chǎn)技術(shù)，擁有先進的國內(nèi)同行生產(chǎn)技術(shù)和技能。
行業(yè)經(jīng)驗豐富和管理素質(zhì)高的管理層

中國電信買點
境外投資者投資快速增長的中國電信業(yè)唯一的機會
中國經(jīng)濟增長最快、最富有的省份、Cellular用戶增長最快的市場的Leader
公司最大的股東(76.5%股權(quán))郵電部強有力的支持
在中國Cellular市場占有98%的市場份額，居絕對壟斷地位。
有利的管制政策環(huán)境，在若干年內(nèi)，不可能有新的競爭對手進入
清晰的以收購為主的發(fā)展戰(zhàn)略，并且有眾多的Cellular業(yè)務(wù)機會可供收購
高素質(zhì)的管理層

投資銀行負責(zé)研究發(fā)行公司的分析員及所在國家或地區(qū)經(jīng)濟學(xué)家走訪潛在投資者。
公司分析員主要介紹公司情況，包括公司基礎(chǔ)條件、經(jīng)營業(yè)績及其與國內(nèi)外同行的比較。
經(jīng)濟學(xué)家則主要介紹公司所在國家或地區(qū)的政治、經(jīng)濟前景及公司業(yè)務(wù)涉及行業(yè)情況。
這是引發(fā)投資者興趣和參與隨后公司管理層舉行的公司推介說明會的熱身活動。

高盛亞洲電信分析家?guī)ьI(lǐng)承銷團其它40位分析家通過電話和面談，推銷中國電信的股權(quán)故事，10天內(nèi)調(diào)查了亞洲、北美和歐洲16個國家的468個投資帳戶管理人。將中國電信的發(fā)行價格范圍縮小為：HK$7.75-10.0。
五、路演和定價(Road Show)
構(gòu)建一個受股票市場(分析家)信任和青睞、具有高增值預(yù)期的股權(quán)故事，包括公司概念、股票買點，明確清晰的商業(yè)模型和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略
設(shè)計并實施相應(yīng)的營銷策略,充分講述公司故事(Believable Compelling Story)和買點，向潛在投資者推介，創(chuàng)造對公司股票的巨大需求。
路演中投資者的提問

投資銀行與公司管理層一起在主要城市舉行推介會，向潛在投資者介紹公司背景、現(xiàn)狀和未來前景?；卮鹜顿Y人的提問和擔(dān)心。路演促銷重點向投資者強調(diào)投資該公司股票的好處，而不是價格。
每個方面都需要提供盡可能充分的基于數(shù)據(jù)
的證據(jù)。
定單薄記與投資者分類
推銷過程需要累計定單(Book building )即建
賬，又稱為簿記 建賬過程。主要目標為：
(1) 決定股票的最高市場接受價格
(2) 根據(jù)投資者是否會長期持有股票的可能
性大小分類（通常分5類），短期行為的
投資者評級較低。
(3) 決定高素質(zhì)的投資者的需求量，以便調(diào)
整定價和股份分配

定 價
投資者會在路演過程中向承銷成員訂下買盤。這些買盤可以顯示投資者的身份，所要求的股份數(shù)量和價格的敏感度。主承銷商從各成員處收集所有定單，分析所獲得需求的價格－數(shù)量結(jié)構(gòu)和結(jié)構(gòu)的敏感性。
根據(jù)路演過程中申購定單及投資者素質(zhì)確定發(fā)行價格。如果股份能夠全部配售給高素質(zhì)的投資者，并且預(yù)期后市中有溫和的10%－15%的漲幅，則可將價格定在發(fā)行價格區(qū)間上限
定價點
價格

第一拖拉機：香港回歸前路演和上市。1997年5月29 －6月8日國際巡回路演，6月10－16日香港公開發(fā)行, 6月23日香港聯(lián)交所上市。采用先低后高的推介策略，在香港和新加坡出師大捷。隨后兩次調(diào)高定價區(qū)間，從$HK3.12－3.97調(diào)高到3.59－4.39，再到3.97－4.50，最后確定為估價區(qū)間調(diào)高后的上限每股$HK4.5。全球機構(gòu)投資者認購倍數(shù)50，香港公開發(fā)行認購倍數(shù)296.4。銀行凍結(jié)認購資金600多億港幣，利息收入HK$3000萬。

北京控股 香港回歸前上市，正值紅籌股受追捧，
申購倍數(shù)1320。
兗州煤業(yè) 全球優(yōu)秀的地下煤礦企業(yè)。在1998年3月亞洲金融風(fēng)暴中路演和上市。在亞洲和歐洲路演倍受冷落，出師不利。4/5時間過去后，定單還不到1億美元。但在美國路演期間，正值十五大，從而受到歡迎。

Sina IPO路演定價過程
最初以P/R估價模型確定路演價格區(qū)間$15－18, 接下來進行路演、定價和分配。當新浪正要上路之時，適逢NASDAQ狂跌，“沒有比這更差的時機了。” 2000年3月30日，新浪在香港路演，NASDAQ從3月10日創(chuàng)下的5132點最高位回落了15.1%。
3月31日，在新加坡路演。4月3日，在倫敦路演。4月4日，在愛丁堡路演。這時從NASDAQ傳來科技股再遭重創(chuàng)的消息，NASDAQ股指收盤暴跌7.6%，創(chuàng)下單日最大下跌點數(shù)紀錄和第五大跌幅紀錄。

4月5日，在紐約路演，4月6日在波士頓路演，4
月7日到了加州。這幾天NASDAQ略有反彈。4月
10日，新浪在丹佛路演時，NASDAQ再度下跌，
暴跌258.25點。
4月12日，到了新浪上市過程中關(guān)鍵的一天－給
新浪定價。但當天，NASDAQ三陷泥沼，收盤
暴跌286.29點，創(chuàng)下第二大單日下跌點數(shù)紀錄。
當天，NASDAQ共有22家公司上市，其中11家是
網(wǎng)絡(luò)公司，最后只有4家進行了定價，其余放棄。

新浪在一片跌聲中定價為$17。是最初新浪估價范
圍$15－$18中點略高位置。從事后來看這一定價是
成功的。因為定價過低，比如定在$15或$16，會給
股票市場傳遞一種缺乏信心的信號，在股票市場不
振的情況下容易造成信心凝聚不起來。如果定價過
高，如定在$18，又有可能冒跌破發(fā)行價的風(fēng)險。4
月24日新浪曾收至$17，剛好沒有跌穿發(fā)行價。跌
破發(fā)行價是網(wǎng)絡(luò)股的大忌，因為網(wǎng)絡(luò)股炒作的是預(yù)
期和市場信心，一旦信心散去，將無法重新凝聚。
SINA上市以來股票價格走勢

Sina Industry S&P
% Owned Institutions 2.26 37.39 58.57
Price to Sales 1.98 3.94 3.43
Price to Book 0.44 3.38 5.45
Sales 5 Yr Growth Rate 130.70 34.45 15.16

最終定價與路演前的估價區(qū)間
六、配售和后市支持
國際市場上的機構(gòu)投資者都是通過編股造冊程序進行價格發(fā)現(xiàn)，向機構(gòu)投資者的配售由主承銷商控制，記錄在一本機構(gòu)投資者需求帳簿中，顯示的是共同基金養(yǎng)老基金、保險公司等機構(gòu)下的訂單
主承銷商發(fā)掘高質(zhì)量的需求，而對價格保持最低敏感度。
往往優(yōu)先向關(guān)系機構(gòu)投資者客戶配售。
配售和分銷-散戶
股票向散戶配售各市場情況不一，但散戶配售不會領(lǐng)導(dǎo)價格發(fā)現(xiàn)程序，散戶要么與機構(gòu)投資者一道（如美國）接受配售，要么在機構(gòu)投資者配售之后購買
承銷商拿出有限數(shù)量的股票向小型機構(gòu)和散戶配售
散戶以機構(gòu)投資者配售過程中的編股造冊所確定的一固定價格申購

后市支持
交易支持，使公司IPO價格市場穩(wěn)定
撰寫公司發(fā)行后的發(fā)行報告，并且對公司投資價值提供追蹤分析報告。股票受市場青睞的程度受分析家提供跟蹤研究報告的數(shù)量目前相關(guān)。
協(xié)助公司建立和實施投資者關(guān)系計劃，建立一套向投資者披露信息的機制，例如，公布每半年盈利業(yè)績。
股票價格往往是業(yè)內(nèi)資深投資者厘定的

IPO過程