個人商務(wù)策略

個人商務(wù)策略 ——CRM與個人商務(wù)能力的提升

深圳市紅日東方管理咨詢有限公司
深圳市今見信息技術(shù)有限公司
什么是客戶關(guān)系管理(CRM)？
什么是客戶關(guān)系管理(CRM)？
企業(yè)與客戶——一對一
為何現(xiàn)在CRM才熱起來？
信息化的發(fā)展信息紛雜
有限的客戶資源被充分地掠奪
不得不被忽視的客戶關(guān)系
增加一個新客戶難，但失去一個老客戶卻變得越來越容易。
CRM讓信息為我所用。
又給CRM一個定義
CRM是一個通過積極使用和不斷地從信息中學(xué)習(xí)，從而將客戶信息轉(zhuǎn)化為積極客戶關(guān)系的反復(fù)循環(huán)流程。
CRM與信息技術(shù)結(jié)下了不解之緣。
讓定數(shù)決定變數(shù)
凡事都有定數(shù)，抓住事務(wù)的規(guī)律，就能掌握事務(wù)的發(fā)展。

CRM讓定數(shù)更容易顯示出來。
CRM讓主動變化和適應(yīng)變化更容易
著重?zé)o形資產(chǎn)的積累
思維+策略+方法+技能

技能方法策略思維

組織思維：積累企業(yè)智能
策略體系：組織流程與業(yè)務(wù)模型
執(zhí)行方法：細節(jié)管理與經(jīng)驗傳承
素質(zhì)與技能：持續(xù)磨練
CRM的應(yīng)用
組織流程及業(yè)務(wù)模型
客戶生命周期
市場細分
銷售自動化管理
滿意度與忠誠度管理
商業(yè)智能
數(shù)據(jù)挖掘
神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)
知識庫
CRM出了什么問題？
CRM實施的失敗案例層出不窮
規(guī)劃的美好前景為什么難于實現(xiàn)
對于中國企業(yè)，CRM的實施是不是早了
CRM帶著增加利潤而來，降低利潤而去
企業(yè)本身與IT供應(yīng)商到底錯到哪里
再給CRM一個定義
CRM是在以客戶為中心理念下，配合一系列的策略實施，并以IT工具為支持的運營體系。
看一則CRM實施的對話
CRM軟件供應(yīng)商對企業(yè)說：“對于我，CRM是個項目，一套軟件和技術(shù)。對于你，CRM是一套原則制度，管理策略，管理理念。我的CRM需要你把你的CRM做好，你的CRM需要我的CRM支持。”
企業(yè)對軟件供應(yīng)商說：“我們很好地實施了，但沒用起來。 CRM很好， 只是對我們目前不適合，以后再說。”
CRM實施
理念+策略+IT工具
有理念，有IT，沒策略，結(jié)果=0
有策略，沒有IT，至少60分。
明白了策略，可以做咨詢。
實施策略尤其重要！
個人商務(wù)與CRM
中國企業(yè)實施CRM成功的關(guān)鍵

個人商務(wù)能力的成熟表現(xiàn)
優(yōu)秀商務(wù)人員的經(jīng)驗?zāi)Ｐ?
休息一會兒！
個人商務(wù)策略的背景
信息工具的發(fā)展
商務(wù)的時尚
從欲望到需要
超越人格魅力
洗新革面的現(xiàn)代商務(wù)人

個人商務(wù)策略的核心思想
個人商務(wù)能力的修煉
四合一的服務(wù)
CRM的策略（核心）
標準化的管理（細節(jié)）
工具（CRM軟件及IT服務(wù)）
個人輔導(dǎo)（企業(yè)教練、俱樂部）
了解你的客戶
怎樣了解人，怎樣讓人了解你。
人性的優(yōu)點與人性的弱點
優(yōu)秀的SALES都在想盡一切辦法豐富自己的檔案

整理你的客戶
熟悉你的客戶
整理思路的過程：清晰行動策略
建立客戶遞度
行銷經(jīng)驗?zāi)Ｐ?
分析客戶
不要忽視細節(jié)——關(guān)注
科學(xué)規(guī)劃與項目管理
改良職業(yè)習(xí)慣
向成熟職業(yè)人邁進
運用流程，把握商機
優(yōu)勢策略、效率優(yōu)化
經(jīng)驗承傳，降低經(jīng)驗的損耗
提醒與督促

流程是企業(yè)正規(guī)化的標識
對企業(yè)管理參悟的過程



積累智慧
人成長的過程是學(xué)問與知識不知不覺積累的過程
智慧就是這樣逐步提升的
善用工具
善用工具，提高效率
短信群發(fā)
網(wǎng)絡(luò)營銷

應(yīng)用的過程是客戶分析的過程。
IT時代的變革，人的習(xí)慣變革。
講解結(jié)束，開始討論！

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