某上市公司總代理運營方案

目 錄
一、 意義和指導思想
二、 市場環(huán)境
三、 管理架構
四、 年度經(jīng)營指標和經(jīng)營成本
五、 營銷策劃
六、 工作展開
七、 分段實施
八、 配套支持
九、 五年發(fā)展計劃
十、 風險因素
廣東某上市公司

實施方案
一、意義和指導思想
⒈ 意義
⑴ 是國有通信運營企業(yè)將通信網(wǎng)絡經(jīng)營權和服務經(jīng)營權的有機分離的探索，是網(wǎng)絡管理和運營服務管理的專業(yè)化分工的有效嘗試。
⑵ 是WTO大門即將打開之前，以中國民營企業(yè)運作機制介入國有電信服務業(yè)的互利雙贏戰(zhàn)略的初始和首創(chuàng)。
⑶ 將通過雙方資源的合理整合，全面促進中國聯(lián)通在廣東地區(qū)業(yè)務從GSM、CDMA、IP、165、193、大客戶和各項增值業(yè)務全方位加速發(fā)展，其中代理方將計劃用3到4年時間促使中國聯(lián)通在廣東的移動通信用戶數(shù)額達到占廣東移動通信市場份額30%的中期目標。
⒉ 指導思想
開源節(jié)流，改革進??；技術為本，服務創(chuàng)新；整合資源，用活機制；腳踏實地，激勵奔騰！
二、市場環(huán)境
⒈ 中國移動通信集團市場（含：中國電信部分市場）概況
1999年電信業(yè)務收入較上一年增長24.1%。固定電話用戶新增加
2139萬戶，移動通信用戶新增1796萬戶，移動通信總用戶達4300萬
戶；全國電話普及率13%，城市電話普及率28.4%。因特網(wǎng)專線及撥號
用戶達到890萬戶，國內(nèi)網(wǎng)上中文站點超過1.5萬個，已注冊的各級政
府網(wǎng)站2300多個。
2000年電信業(yè)務計劃收入3000億元（含：郵政業(yè)務收入420億
元），較上一年增長20%以上。發(fā)展固定電話用戶1850萬戶，達到
1．285億戶；發(fā)展移動通信用戶2500萬戶，達6800萬戶。全國電話
普及率16%，城市電話普及率29%。新增因特網(wǎng)專線及撥號用戶達到
710萬戶，數(shù)據(jù)通信基礎網(wǎng)端口12萬個，IP網(wǎng)撥號端口50萬個。
統(tǒng)計到2000年5月17日止，廣東移動的移動通信用戶為700萬戶，計劃到年末達到1000萬戶（含：神州行卡和嶺南行卡用戶）。
⒉ 中國聯(lián)合通信公司市場概況
1999年電信業(yè)務收入163億元；移動電話在全國185個城市開通運
營，發(fā)展用戶381萬戶，是1998年凈增用戶的3.81倍，用戶總數(shù)達到
523萬戶；在全國12個城市開通了IP電話，銷售IP電話卡166萬
張；累計建成長途干線1.4萬公里，建成23個長途交換局，總容量達


廣東某上市公司
實施方案

到8.3萬路端；數(shù)據(jù)通信、無線尋呼有新的發(fā)展，CDMA等項目正在加
緊選型和籌劃中。
2000年電信業(yè)務計劃收入287億元；實現(xiàn)利潤9.79億元，全系統(tǒng)
勞動生產(chǎn)率達到29萬元/人。移動通信投資289億元，系統(tǒng)增容1646
萬戶，其中CDMA系統(tǒng)容量凈增1130萬戶，系統(tǒng)容量累計達到2577萬
戶 ；移動通信用戶凈增840萬戶，用戶累計達到1363萬戶。數(shù)據(jù)通信
投資42億元，在全國138個地市級以上的城市建數(shù)據(jù)網(wǎng)、因特網(wǎng)及IP
電話網(wǎng)，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)用戶40萬戶。固定通信投資56億元，新建擴建長
途交換10萬路端，新建省內(nèi)、省際光纜3.9萬公里；建成廣州、上
海、北京國際長途局，形成3萬路端國際出入口能力。
統(tǒng)計到2000年5月31日止，聯(lián)通廣東移動通信用戶約140萬戶
（含：007卡和如意通卡用戶），今年計劃發(fā)展移動通信用戶110萬
戶。
⒊ 市場簡略分析
⑴ 廣東移動：
廣東移動今年加快了網(wǎng)絡擴容和營銷推廣，積極參與市場的主動出擊，并圍繞三個重點：一是：推出一級運營代理商的連鎖經(jīng)營架構，并準備聯(lián)合工商部門，清除非其授權的經(jīng)營商鋪；二是：圍繞WAP手機，大力發(fā)展無線網(wǎng)絡業(yè)務；三是：利用手機加*號撥打長途，享受IP話費優(yōu)惠方式促銷，以增加新的市場熱點。
⑵ 廣東聯(lián)通
廣東聯(lián)通隨著中國聯(lián)通的股票在海外上市的資金到位，GSM擴容、CDMA技術選型和網(wǎng)絡建設的定案，IP業(yè)務、165數(shù)據(jù)業(yè)務、193長話業(yè)務等方面將全方位展開競爭。
但中國聯(lián)通在互聯(lián)互通、運營機制、銷售網(wǎng)絡、綜合業(yè)務、技術創(chuàng)新、增值業(yè)務等方面急需有所突破。
三、管理架構
⒈ 總代理經(jīng)營管理方
經(jīng)營管理方：廣東某上市公司通訊服務有限公司（以下簡稱公司）成立
于1999年5月24日。目前已在廣東省內(nèi)注冊了21個分公司，其中10
多個已開始運作。公司經(jīng)營范圍為綜合電信服務和電信產(chǎn)品銷售，現(xiàn)代
理中國聯(lián)通廣東分公司的IP業(yè)務，準備爭取代理其各項數(shù)據(jù)發(fā)展業(yè)務。

廣東某上市公司
實施方案
公司本部（未含分公司）開業(yè)一年，經(jīng)營收入800多萬元，已發(fā)展IP大客戶1200多個。
廣州某集團成立于1986年，是國家科委認可的高新技術企業(yè)，1997年6月，通過了ISO9001質量體系國際標準的認證。集團以軟件開發(fā)和系統(tǒng)集成為主要業(yè)務，1990年開始配合中國郵電開展電信增值業(yè)務，主要業(yè)務和產(chǎn)品有：電腦話務員、計費器、某語音應用平臺，并在其上開通了168、160、166、200等新業(yè)務、169視聆通、112、114查號、郵電九七工程、VOIP整體解決方案、某電子商務應用平臺、某多媒體信息服務平臺等；現(xiàn)擁有國內(nèi)外20多家分公司，其中：“某科技”已成為上市公司，市值：10多億；廣東訊特通信有限公司在代理移動、數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡布線工程業(yè)務上也有較好業(yè)績。
即將經(jīng)廣州某集團全資控股并擴大注冊資金后，廣東某上市公司通訊服務有限公司將爭取在8月份與中國聯(lián)通廣東分公司簽訂《總代理協(xié)議》，即將重新包裝的廣東某上市公司通訊服務有限公司將以嶄新的面目和全新的經(jīng)營服務模式，介入和加速全方位發(fā)展中國聯(lián)通廣東分公司的經(jīng)營服務業(yè)務上。

⒉ 運營管理架構

廣東某上市公司
實施方案
四、年度經(jīng)營指標和運營成本
⒈ 年度經(jīng)營指標和提成標準
⑴ 一級經(jīng)營指標和提成標準：
分 類 用戶數(shù) 使用比例 平均數(shù)/戶 提成比數(shù) 銷售收入
話費（原1） 90萬 100% 1200元 3.0% 108000萬
話費（原2） 60萬 50% 200元 3.0% 6000萬
話費（新1） 70萬 50% 1200元 8.0% 42000萬
話費（新2） 60萬 50% 200元 8.0% 6000萬
入網(wǎng)（1） 70萬 ---- 400元 250 28000萬
入網(wǎng)（2） 60萬 ---- 200元 30% 12000萬
165 18萬 60% 300元 50% 3240萬
193 10000萬 60% ---- 40% 6000萬
IP 40000萬 60% ---- 40% 24000萬
增改業(yè)務 200000次 ---- ---- 1元/次 100萬
增值業(yè)務 ---- ---- ---- ---- 500萬
預計收入 貳拾叁億伍仟捌佰肆拾萬圓整（235,840萬元）
另注：委托方每月按代理方上月銷售收入的5%，返回代理方做為廣告宣傳?？?。

⑵ 二級經(jīng)營指標和提成標準：

分 類 用戶數(shù) 使用比例 平均數(shù)/戶 提成比數(shù) 銷售收入
話費（原1） 90萬 100% 1200元 3.0% 108000萬
話費（原2） 60萬 50% 200元 3.0% 6000萬
話費（新1） 60萬 50% 1200元 6.0% 36000萬
話費（新2） 50萬 50% 200元 6.0% 5000萬
入網(wǎng)（1） 65萬 ---- 350元 240 22750萬
入網(wǎng)（2） 50萬 ---- 200元 25% 10000萬
165 15萬 60% 300元 45% 2700萬
193 8000萬 60% ---- 35% 4800萬
IP 36000萬 60% ---- 35% 21600萬
增改業(yè)務 200000次 ---- ---- 1元/次 80萬
增值業(yè)務 ---- ---- ---- ---- 300萬
預計收入 貳拾壹億柒仟貳佰叁拾萬圓整（217,230萬元）
另注：委托方每月按代理方上月銷售收入的4%，返回代理方做為廣告宣傳?？?。


廣東某上市公司

實施方案
⑶ 三級經(jīng)營指標和提成標準：
分 類 用戶數(shù) 使用比例 平均數(shù)/戶 提成比數(shù) 銷售收入
話費（原1） 90萬 100% 1200元 3.0% 108000萬
話費（原2） 60萬 50% 200元 3.0% 6000萬
話費（新1） 55萬 50% 1200元 5.0% 33000萬
話費（新2） 50萬 50% 200元 5.0% 5000萬
入網(wǎng)（1） 55萬 ---- 300元 220 16500萬
入網(wǎng)（2） 50萬 ---- 200元 22% 10000萬
165 12萬 60% 300元 40% 2160萬
193 7000萬 60% ---- 32% 4200萬
IP 30000萬 60% ---- 32% 18000萬
增改業(yè)務 200000次 ---- ---- 1元/次 50萬
增值業(yè)務 ---- ---- ---- ---- 250萬
預計收入 貳拾億零叁仟壹佰陸拾萬圓整（203,160萬元）
另注：委托方每月按代理方上月銷售收入的3%，返回代理方做為廣告宣傳專款。
備注：
⑴ 表中使用比例是按用戶年度先后開戶后平均使用概率計算。
⑵ 表中話費（原1）指協(xié)議前買號入網(wǎng)用戶的話費；話費（原2）指協(xié)議前買007卡和如意通卡用戶的話費；話費⑴是指：協(xié)議后買號入網(wǎng)用戶的話費；話費⑵是指：協(xié)議后買007和如意通卡的入網(wǎng)用戶的話費。
⑶ 表中入網(wǎng)⑴是指：買號入網(wǎng)用戶數(shù)；入網(wǎng)⑵是指：買007和如意通卡的入網(wǎng)用戶數(shù)。
⑷ 表中165、19

某上市公司總代理運營方案