導(dǎo)購代表儀表整潔的重要性及基準(zhǔn)
導(dǎo)購代表儀表整潔的重要性及基準(zhǔn) 儀表服飾整潔的重要性 *給人第一印象好 *導(dǎo)購代表自我感覺好（有利于改善自己的心緒） *容易得到顧客的信賴 *有利于改善工作場(chǎng)所的氣氛 *有利于改善工作成果 儀表服飾整潔的著眼點(diǎn)與基準(zhǔn) 說話方法和傾聽方法的基本技巧 說話方法的基本技巧 *用明朗、快活、大聲的語調(diào)講話 *整句話到句尾都發(fā)音清晰 *盡量克服脫口而出的毫無意義的“口頭禪” *語言措辭正確 *注意控制好說話的節(jié)奏和速度 *看著對(duì)方的眼睛說、聽 *明確的笑顏說、聽 傾聽方法的基本技巧 *對(duì)話題關(guān)心，用愉快的神態(tài)傾聽 *如果有難懂之處，就反問確認(rèn)一下 *善于在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提問，催促下文，以示自己很感興趣 *不僅要理解言語，而且應(yīng)去理解對(duì)方的心聲 *一直聽完所述，不要途中打斷和打岔 *去掉聽別人說話時(shí)自己的一些惡習(xí)（如挖鼻眼、抖腿等） *對(duì)人不待先入觀，要客觀的傾聽內(nèi)容 說聽兩方面的共同技巧 * 用正確的姿勢(shì)說、聽 * 看著對(duì)方的眼睛說、聽 * 明確的笑顏說、聽 招徠顧客進(jìn)店的待機(jī)方法 所謂待機(jī)就是“等待接近顧客的機(jī)會(huì)”，在等待方法上動(dòng)腦筋是很重要的，在直銷場(chǎng)所 表現(xiàn)出明朗、愉快和活力，使過路的顧客產(chǎn)生想深入了解的心情，為此以下三點(diǎn)是需 要導(dǎo)購代表下功夫的： 服飾整潔、儀表端正的良好形象 表情和語言明朗、快活、親切、溫和 機(jī)敏、愉快的步伐和工作情形 導(dǎo)購代表接近顧客的六個(gè)時(shí)機(jī) 接近顧客的方法與站立位置 接近顧客的方法 導(dǎo)購代表的站立位置 導(dǎo)購代表接待顧客說話技巧六原則 盡可能多的刺激顧客的感官 1、視覺刺激 盡管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看 讓顧客看靜止?fàn)顟B(tài)和開機(jī)狀態(tài) 讓顧客從近處看，從遠(yuǎn)處看 讓顧客與其他商品比較看看 2、觸覺刺激 讓顧客操作一下，試用一下 讓顧客看產(chǎn)品說明書 讓顧客對(duì)照其他商品比較感受 3、聽覺刺激 讓顧客聽到導(dǎo)購代表的聲音和商品的聲音 讓顧客聽導(dǎo)購代表的說明和建議，以及第三者的意見。 讓顧客聽其他聲音比較感覺。 具有意識(shí)，開動(dòng)腦筋，經(jīng)常練習(xí) 負(fù)面的內(nèi)容先說，正面的內(nèi)容后說 1、品質(zhì)雖好，但價(jià)格貴=高價(jià)格的印象。 2、價(jià)格雖貴點(diǎn)，但質(zhì)量很好=高質(zhì)量的印象。 3、積累小的方面下功夫獲取的成功，以獲得全體的成功是有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo) 購代表的營(yíng)銷手腕。 有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購代表在接近顧客的時(shí)機(jī)、站立位置、發(fā)聲的方法、商品的說明、提問方法 等方面都比無經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購代表表現(xiàn)好。 最后的用詞會(huì)大大左右顧客的心態(tài)，同樣的內(nèi)容，述說順序是很重要的，順序錯(cuò)誤，特 別費(fèi)心的說明也會(huì)成為無用。 對(duì)待顧客不要盡說好的一面，有時(shí)也要客觀的說明不足的一面，這樣有利于得到顧客的 信賴。但在這種場(chǎng)合必須堅(jiān)持的原則是“負(fù)面的先說，正面的后說”。 善于積累小的成功是有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)購代表的營(yíng)銷手腕。在同一時(shí)間的商談，如果連續(xù)的取得 小的成功，作為全體就能取得成功。 導(dǎo)購代表提問技巧的五原則 1、不要連續(xù)發(fā)問 如果問題一個(gè)接一個(gè)，顧客會(huì)感覺被調(diào)查盤問，變的心煩，不愿回答。 2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明。 3、從顧客容易回答的提問開始 容易回答的提問 較難回答的提問。 這樣的程序有利于消除顧客的抵觸心理，使他能“接受提問、給以回答、聽取說明?！?4、提問要想法促進(jìn)顧客的購買心理 在提問之前，要想一下“如果是這樣問的話，能得到促進(jìn)購買心理的回答？” 5、有時(shí)也要善于提一些與目的無關(guān)的問題 這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。 預(yù)先準(zhǔn)備好顧客提問的應(yīng)答方法 步驟1：列舉出大多數(shù)顧客都可能提出的問題。 步驟2：對(duì)每一個(gè)問題的答法和說明方法大家多方面的去考慮。 步驟3：大家將考慮的結(jié)果凝成通用的該問題的答法和說明方 法，予以實(shí)踐驗(yàn)證效果。 步驟4：全體導(dǎo)購代表都練習(xí)、掌握答法和說明方法，并進(jìn)一 步研究改善的必要點(diǎn)。 步驟5：改善、修正答法和說明方法 應(yīng)對(duì)顧客打折要求的說法 信譽(yù)第一，不打折降價(jià)時(shí)經(jīng)營(yíng)的原則，有時(shí)針對(duì)某部分特價(jià)商品可采用打折措施促銷 ，但一定要注意運(yùn)作方法。隨便打折降價(jià)是會(huì)傷害商店信譽(yù)的，導(dǎo)購代表一定要注意 這點(diǎn)。 顧客表示決定購買意向的十條徵候 1、熱心的閱讀商品介紹小冊(cè)子 2、熱心的提問 3、詢問價(jià)格和購買條件 4、詢問有關(guān)售后服務(wù)的情況 5、與同伴商量 6、興高采烈、情緒興奮 7、一度離開商店，有再返回店里看同一商品 8、詢問商品的銷售情況，是否暢銷受歡迎 9、向商店?duì)I業(yè)人員表示好意 10、一邊賞識(shí)，一邊沉思 促使顧客決心購買的五種方法 ----------------------- [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic]
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