國(guó)際營(yíng)銷計(jì)劃
國(guó)際營(yíng)銷計(jì)劃 1. 導(dǎo)論 在國(guó)際無(wú)線通訊市場(chǎng),80%是傳統(tǒng)的個(gè)人移動(dòng)通訊(PMR), 20%是集群移動(dòng)通訊.(TMR)。在國(guó)際市場(chǎng) 隨著新的TMR系統(tǒng)市場(chǎng)的成長(zhǎng)，在21世紀(jì)預(yù)計(jì)大約每季度2%-3% 的增長(zhǎng).目前，僅有少數(shù)幾家設(shè)備商占有這個(gè)市場(chǎng). 由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少, 這些產(chǎn)品的價(jià)格非常昂貴，所以我們的產(chǎn)品相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力. 1. 短期的營(yíng)銷的計(jì)劃, 正確的市場(chǎng)定位: A.堅(jiān)持貿(mào)易先行, 積極滲透當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò). 為了擴(kuò)大和占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)以及國(guó)際市場(chǎng)，為此，必須建立暢通無(wú)阻的銷售渠道，特別是 要利用好當(dāng)?shù)氐匿N售網(wǎng)絡(luò)。采用代理制等方式，選擇多家當(dāng)?shù)赜忻拇N商，利用他們 對(duì)本地社會(huì)、市場(chǎng)和政界熟悉，有市場(chǎng)方面的優(yōu)勢(shì)，從而使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。 B.實(shí)施精品戰(zhàn)略，全力塑造企業(yè)良好形象 全面提高了產(chǎn)品的可靠性、穩(wěn)定性和一致性. 為了充分滿足不同國(guó)家對(duì)產(chǎn)品的要求，我公司生產(chǎn)出的不同標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，應(yīng)及時(shí)提交產(chǎn) 品樣本供有關(guān)國(guó)際認(rèn)證機(jī)構(gòu)進(jìn)行測(cè)試，在正式生產(chǎn)之前取得產(chǎn)品認(rèn)證 2.長(zhǎng)期營(yíng)銷計(jì)劃: ‘買路’入內(nèi), 與一家企業(yè)合作, 將主要生產(chǎn)任務(wù)遷至中國(guó), 以借助較低的勞動(dòng)力成本獲益. 半成品完成后, 將在澳大利亞完成成品, 并將其銷售到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及海外其他國(guó)家. 2. 產(chǎn)品的策劃 MOX 系列基地站是一種適時(shí)用于多種用途的系列產(chǎn)品, 可作為MPT1327, LTR, SMART- TRUNK等數(shù)字/模擬集群通信系統(tǒng)基站和模擬蜂通信系統(tǒng)基站的收發(fā)信機(jī). 以及常用的兩路話音基地站, 轉(zhuǎn)信臺(tái) (中繼臺(tái)). 產(chǎn)品在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì): 專業(yè)技術(shù)性強(qiáng), 人性化的界面的設(shè)計(jì). 價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì). 可以根據(jù)客戶的要求生產(chǎn). 3. 目標(biāo)市場(chǎng) 1. 以澳大利亞MOX 公司和智訊合作方式為比較: | |以澳大利亞為生產(chǎn)基地 |以中國(guó)為生產(chǎn)基地 | |市場(chǎng) |MOX作為海外市場(chǎng)品牌, 澳 |MOX作為海外市場(chǎng)品牌, 澳大利亞 | | |大利亞制造, |制造, | | |各種國(guó)際性認(rèn)證由澳大利亞|各種國(guó)際性認(rèn)證由澳大利亞公司完| | |公司完成. 智訊可作為MOX |成.當(dāng)在中國(guó)銷售可用MOX品牌中國(guó)| | |在中國(guó)的總代理,或?yàn)榱四?|制造, 智訊既MOX在中國(guó)的總代理,| | |配合系統(tǒng)銷售可用智訊MOX |也是MOX在中國(guó)的生產(chǎn)廠. | | |下 OEM 訂單, 并用PTS-TRX| | | |或MTX-420 品牌銷售. | | |進(jìn)出口|智訊出口板件 ( 未有問題)|政府規(guī)定第一年在中國(guó)以MOX品牌 | |手續(xù) |智訊進(jìn)口整機(jī)需要批文 |允許有10%的銷售額度. 將逐年遞 | | | |增. | |關(guān)稅 |澳大利亞進(jìn)口稅為20% |澳大利亞進(jìn)口稅為20% | | |中國(guó)進(jìn)口稅為14% |中國(guó)進(jìn)口稅為14% | |增值稅|澳大利亞:10%(當(dāng)出口時(shí),將|澳大利亞: 10% ( 當(dāng)出口時(shí),將會(huì) | | |會(huì)退10%稅) |退10%稅) | | |中國(guó): 17% | | |進(jìn)出口|增加智訊的出口額度 |智訊的出口額度受到影響 | |額度 | | | |批文, |機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口證, |智訊已在申請(qǐng)銷售許可證和銷售額| | |無(wú)線電發(fā)射設(shè)備型號(hào)核準(zhǔn)證|度. | | |, | | | |機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口登記表， | | | |都在北京申請(qǐng). | | |運(yùn)輸費(fèi)|多 |少 | |用,保 | | | |險(xiǎn) | | | |匯率風(fēng)|有匯率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn) |在中國(guó)銷售部分沒有匯率風(fēng)險(xiǎn) | |險(xiǎn) | | | |備注 |銷售價(jià)格比較高. | | 2. 我們的目標(biāo)市場(chǎng)是發(fā)展中國(guó)家的緊急服務(wù)和公共服務(wù)等無(wú)線通訊市場(chǎng), .我們的銷售目標(biāo)對(duì)象是海外當(dāng)?shù)氐南到y(tǒng)整合商, 并將他們作為我們的代理商. 集群在海外市場(chǎng)處與增長(zhǎng)的趨勢(shì).但僅有為數(shù)不多的集群設(shè)備制造商占有該市場(chǎng). 當(dāng)?shù)氐恼仙瘫容^多, 一般這些整合商代理幾種品牌的設(shè)備. 他們總是在尋找合適的產(chǎn)品, 即可優(yōu)化系統(tǒng)，又可降低成本. A． 建議從下面幾個(gè)方面考慮對(duì)代理商的選擇和評(píng)估。 對(duì)代理商的考察范圍： 1. 代理商的規(guī)模, 2. 地域, 3. 產(chǎn)品線 4. 經(jīng)營(yíng)設(shè)施與設(shè)備 5. 公司政策, 6. 顧客情況, 7. 領(lǐng)導(dǎo)層 8. 營(yíng)銷的能力 對(duì)代理商的綜合分析: 1. 向本企業(yè)提供足夠的市場(chǎng)信息. 3. 提供充分的地域覆蓋的能力 4. 維持足夠存貨的經(jīng)濟(jì)能力 5. 維護(hù)本企業(yè)定價(jià)政策的意向度 6. 市場(chǎng)增長(zhǎng)的投資源能力 7. 在市場(chǎng)領(lǐng)域中代理商的道德聲譽(yù) 8. 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦和服務(wù)的技術(shù)能力 9. 代理商的綜合財(cái)力 3. 海外市場(chǎng)的項(xiàng)目投標(biāo). 通過海外政府招標(biāo)網(wǎng)站, 以一些其他的機(jī)構(gòu), 尋找招標(biāo)項(xiàng)目. 4. 當(dāng)?shù)囟▋r(jià)方式的描述( 以澳大利亞市場(chǎng)為例). 他們將目錄價(jià)格標(biāo)高, 但產(chǎn)品價(jià)格不輕易發(fā)給客戶. 當(dāng)他們與客戶更進(jìn)一步接觸后, 才會(huì)給出目錄價(jià)和折扣. 最后簽合約的價(jià)格會(huì)更低. 一般的價(jià)格折扣為: 50%, 60%, 70% 5. 目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模估計(jì) 1. 產(chǎn)品在市場(chǎng)中第一年的估計(jì)銷售額. ( 大約100臺(tái)信道機(jī)) 2. 初期市場(chǎng)滲透水平的原因. 因?qū)τ诿恳环N產(chǎn)品來(lái)說，市場(chǎng)投放總是有步驟的。首先，找一個(gè)小范圍的 市場(chǎng)投放一段時(shí)間，在適量推廣的支持下，觀察市場(chǎng)的反應(yīng)。測(cè)試市場(chǎng)不 僅是測(cè)試產(chǎn)品、營(yíng)銷方案，更重要的是觀察產(chǎn)品早期使用者的特征以及他 們?cè)谑褂弥械姆磻?yīng)。 4. 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 對(duì)于一些直接或間接的競(jìng)爭(zhēng)者, 收集了一些信息 產(chǎn)品的比較 5. 政府管制和機(jī)構(gòu) A)政府在商業(yè)中的作用. 1, 稅收 2) 優(yōu)惠政策 B) 中國(guó)政府在對(duì)外貿(mào)易中的作用. 1. 進(jìn)出口控制 2. 關(guān)稅 3. 配額 4. 海關(guān)程序 5. 許可證程序 6. 禁運(yùn)限制 一份詳細(xì)的運(yùn)作流程. (6 月底前提供) 6. 產(chǎn)品戰(zhàn)略 A) 市場(chǎng)推廣. (市場(chǎng)部在6 月底完成) 1. 產(chǎn)品內(nèi)容 (英文) 在撰寫產(chǎn)品內(nèi)容時(shí), 必須考慮語(yǔ)言和文化的差異. 使之能為世界所接受. 有效的傳達(dá)另一種語(yǔ)言的信息不僅需要懂得那種語(yǔ)言, 更重要的是了解那種文化. 不僅需要翻譯而且要本地化. 2. 產(chǎn)品名稱 (英文) 3. 產(chǎn)品標(biāo)牌 (英文) 4. 包裝設(shè)計(jì) (英文) 產(chǎn)品外觀的所有標(biāo)識(shí)全部為英文. 5. 廣告彩頁(yè)(英文) 6. 網(wǎng)站(英文) 將網(wǎng)站更新, 并開通一個(gè)銷售專用的郵箱. 將網(wǎng)站與國(guó)際有名的搜索引擎相連, 以便客戶用關(guān)鍵字查尋到我公司的產(chǎn)品. B) 產(chǎn)品認(rèn)證 ( 6月底出樣品, 國(guó)際申請(qǐng)將由澳大利亞公司提交,) 提交產(chǎn)品樣本供有關(guān)國(guó)際認(rèn)證機(jī)構(gòu)進(jìn)行測(cè)試，在正式生產(chǎn)之前即可取得產(chǎn)品認(rèn)證 FCC 認(rèn)證: 需四周時(shí)間. 必須提供產(chǎn)品的安裝和使用手冊(cè), 產(chǎn)品的電氣原理圖及工作原理說明的中英文資料. ACA 認(rèn)證 ( 澳大利亞) : 四周, C) 廣告 將在一些國(guó)際性的專業(yè)雜志和網(wǎng)站上做廣告. D) 參觀和參加專業(yè)的國(guó)際展覽會(huì). E) 選擇評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)的代理商. F) 確定代理商的合作方式. 從以下幾個(gè)方面考慮: 1. 代理權(quán)限 2. 最低代理銷售額 3. 代理商品價(jià)格 4. 傭金 5. 銷售服務(wù)及零件儲(chǔ)存. 加深合作方式: 1. 聯(lián)合促銷計(jì)劃 2. 聯(lián)合存貨管理資源 3. 專用產(chǎn)品 4. 信息共享 5. 培訓(xùn) 6. 銷售區(qū)域保護(hù) G) 確定代理商的職能. A. 銷售和促銷職能 B. 倉(cāng)儲(chǔ)技術(shù)服務(wù)職能. C. 融資職能, 代理商能夠提前訂貨或及時(shí)付款. D. 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)職能 E. 信息傳遞功能 H) 確定海外銷售代理合同條款 7. 價(jià)格戰(zhàn)略 (7月中旬提供) 在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)定價(jià)的預(yù)測(cè)和方法包括: 1. 目錄價(jià)格 2. 一般折扣價(jià)格: 例如:( 10臺(tái)-50臺(tái)) 30% 3. 大宗購(gòu)買價(jià)格: 例如: (50臺(tái)-100臺(tái)) 45% 4. 對(duì)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的價(jià)格安排的預(yù)測(cè) 從以下幾個(gè)方面考慮. i. 提高標(biāo)價(jià)技術(shù) ii. 折扣方式與支方式 iii. 估計(jì)當(dāng)政府對(duì)定價(jià)的干預(yù)程度. iv. 稅收的影響. 8. 收益戰(zhàn)略 ( 財(cái)務(wù)中心能在6月底給出的意見) 1. 稅收: 考慮現(xiàn)行的稅收, 海關(guān)稅收, 當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸稅收, 印花稅, 手續(xù)費(fèi), 增值稅或者其它費(fèi)用結(jié)構(gòu). 2. 考慮支付方法: 現(xiàn)金(當(dāng)?shù)赝ㄘ浐屯鈬?guó)通貨), 匯率風(fēng)險(xiǎn), 銀行設(shè)施和效率, 對(duì)客戶的信用延伸, 信用卡的使用及條款, 混合補(bǔ)償貿(mào)易, 購(gòu)回戰(zhàn)略. ( 財(cái)務(wù)部能在6月底給出的意見.) 3. 從財(cái)務(wù)的角度評(píng)估出以上提供的二種海外營(yíng)銷方式的可行性. 九.時(shí)間表 |項(xiàng) 目 |主辦 |協(xié)辦 |截止時(shí)間 | |海外市場(chǎng)定位確定 |營(yíng)銷中心 | |5月下旬 | |市場(chǎng)推廣(產(chǎn)品介紹, |市場(chǎng)部 |銷售部 |6月底 | |廣告頁(yè)等英文資料) | | | | |樣機(jī)(英文標(biāo)識(shí), |技術(shù)部 |市場(chǎng)部, 銷售部 |6月底 | |英文操作界面) | | | | |進(jìn)出口運(yùn)作流程 |銷售部 |管理中心 |6月底 | |收益戰(zhàn)略 |財(cái)務(wù)中心 |營(yíng)銷中心 |6月底 | |產(chǎn)品認(rèn)證申請(qǐng) |管理中心 |技術(shù)部, 市場(chǎng)部 |7 月上旬 | | |澳大利亞合 | | | | |作公司 | | | |展示廳 |市場(chǎng)部 |銷售部 |7月下旬 | |廣告 |市場(chǎng)部 |銷售部 |7月初 | |確認(rèn)代理商的合作方 |銷售部 |市場(chǎng)部、銷售部 |7月初 | |式以及確定海外銷售 | | | | |代理合同條款 | | | | |價(jià)格戰(zhàn)略 |市場(chǎng)部,銷售|財(cái)務(wù)中心 |7月初 | | |部 | | |
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