銷售獎考核辦法
二00二年銷售獎考核辦法 為了加強對銷售部門和業(yè)務(wù)員的管理，提高業(yè)務(wù)員的工作質(zhì)量，促進企業(yè)的銷售工作， 特制定本考核辦法: 1. 銷售獎總額：根據(jù)廠部年初制定的考核辦法，即完成2002全年卷煙銷售總量，廠部按 2002年銷量完成情況撥給全年銷售獎。 2. 銷售獎發(fā)放辦法： 1. 銷售獎發(fā)放分為月銷售獎（每月和月獎金同時發(fā)放）和年終銷售獎（次年初發(fā)放），發(fā) 放比例為8/2，每月銷售獎根據(jù)上月銷售完成情況預(yù)發(fā)金額為7- 9萬元，剩余部分作為年終銷售獎。 2. 每月5號前由市場部確定當(dāng)月銷售獎發(fā)放總金額，并將各業(yè)務(wù)員上月各項考核結(jié)果報各 業(yè)務(wù)部經(jīng)理，會同各業(yè)務(wù)部經(jīng)理確定業(yè)務(wù)人員上月考核系數(shù)，根據(jù)獎扣系數(shù)計算出每 人單月銷售獎系數(shù)及各部門當(dāng)月總系數(shù)。 3. 各業(yè)務(wù)部根據(jù)獎扣系數(shù)計算出每人當(dāng)月發(fā)放銷售獎。15號前報市場部，由市場部匯總后 20號前報人勞科。 4. 年終銷售獎根據(jù)各部門全年實際發(fā)放總系數(shù)，并考慮全年銷量完成情況及有關(guān)市場檢查 情況發(fā)放到各部門，由各部門二次分配。 三、月銷售獎計算方法： 月銷售獎=當(dāng)月獎金基數(shù)×（銷售獎系數(shù)±當(dāng)月獎扣系數(shù)） 其中：“當(dāng)月獎扣系數(shù)”由各業(yè)務(wù)部和市場部根據(jù)每月考核情況計算確定。 4. 年終銷售獎計算方法： 年終銷售獎=（年終銷售獎基數(shù)×各部門年銷售獎實際發(fā)放總系 數(shù)）×部門年度考核系數(shù) 注：1、年終銷售獎基數(shù)=年終銷售獎總額/各部門年銷售獎實際發(fā)放總系數(shù)。 2、部門年度考核系數(shù)正常為1。 五、各崗位系數(shù)如下： 1、市場部、業(yè)務(wù)部正職及省公司特派辦主任，系數(shù)3.0。 2、市場部、業(yè)務(wù)部副職，系數(shù)2.5。 3、省內(nèi)、省外片長，系數(shù)2.1。 4、省內(nèi)、省外業(yè)務(wù)員，系數(shù)1.8。 注：新到崗業(yè)務(wù)員半年內(nèi)（含半年）按1.0發(fā)放。 5. 市場部營銷及廣告策劃, 系數(shù)1.7。 以上人員由銷售部門自行決定。 6. 綜合計劃、綜合信息、綜合管理，年銷售獎不超過1萬元。 7、直接與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的人員，如：業(yè)務(wù)部調(diào)撥員，市場部市場監(jiān)督、廣告品制作、汽 車調(diào)度，年銷售獎不超過8000元。 8、開票、運費核算、售后服務(wù)、統(tǒng)計員，專賣辦打假、開證，年銷 售獎不超過6000元。 9、為銷售服務(wù)的內(nèi)勤人員，如：業(yè)務(wù)部內(nèi)勤，專賣辦內(nèi)勤，市場部 內(nèi)勤、廣告品管理員，年銷售獎不超過4000元。 10、中轉(zhuǎn)運輸年銷售獎不超過2000元。 說明：(a)各部可以根據(jù)具體情況適當(dāng)調(diào)整系數(shù)，實行二次分配。 (b)業(yè)務(wù)員提升為片長必須由部門申請經(jīng)分管廠領(lǐng)導(dǎo)審批。 六、業(yè)務(wù)員（科員）月考核內(nèi)容及獎扣系數(shù)如下： 1、業(yè)務(wù)員每周必須按要求建立工作匯報2篇，包括： 1. 當(dāng)?shù)責(zé)煵莨菊咦兓?2. 競爭對手促銷辦法； 3. 地產(chǎn)煙新產(chǎn)品上市，我廠主銷牌號銷量變化； 4. 其它重要信息等等； 工作匯報（見樣本）及時用電子郵件發(fā)回本部領(lǐng)導(dǎo)及市場部，每缺少一篇或推遲12小時 各扣系數(shù)0.1。 2、業(yè)務(wù)員報送的信息必須真實可靠，更不得與商家勾結(jié)，若發(fā)現(xiàn)提供假信息或與商家 勾結(jié)，每次扣系數(shù)0.1。與商家勾結(jié)者交廠部處理。 3、業(yè)務(wù)員必須按要求定時報送（1）我廠產(chǎn)品市場價格信息（省內(nèi)市場每周一 次；省外市場每半月一次）。（2）卷煙銷量、庫存信息（省內(nèi)市場每旬一次；省外市場 每月一次）,每缺少一次扣系數(shù)0.1。 由市場部考核。 4、業(yè)務(wù)員必須定期走訪網(wǎng)點、經(jīng)銷戶，了解經(jīng)銷戶的有關(guān)建議和意見。針對重點市場、 目標(biāo)市場以及大城區(qū)、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量較大的或有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷戶。7月份以后逐步建立 經(jīng)銷戶檔案（ 格式由市場部確定 ），要求12月份前建立和完善所轄區(qū)域的經(jīng)銷戶檔案， 12月份前未建立完畢所轄區(qū)域的經(jīng)銷戶檔案扣年終銷售獎系數(shù)0.3。 5、業(yè)務(wù)員必須認真執(zhí)行廠部的銷售策略和促銷方案，及時配合市場部向銷區(qū)傳達企業(yè)及 產(chǎn)品的有關(guān)信息，未執(zhí)行廠部 的銷售策略、 促銷方案，未及時傳達有關(guān)信息每次扣系數(shù)0.1。 6、業(yè)務(wù)員必須認真做好銷區(qū)的職責(zé)范圍內(nèi)的有關(guān)服務(wù)工作，包括質(zhì)量受理、對獎等，若 發(fā)現(xiàn)銷區(qū)或消費者 對業(yè)務(wù)員反映工作沒有做到位，每次扣系數(shù)0.1。 7、業(yè)務(wù)員必須忠于職守，認真做好本職工作，無故不得擅自離開工作崗位。市場部監(jiān)督 抽查可采取各種形式，（若電話抽查時，對方用當(dāng)?shù)仉娫捇貜?fù)，請撥打我廠免費電話80 08587868）, 監(jiān)督抽查發(fā)現(xiàn)本應(yīng)屬于在崗時間卻無在崗工作，每次扣系數(shù)0.1。 8、市場部營銷策劃人員應(yīng)做好年度營銷策劃及新產(chǎn)品的銷售策劃方案。對未及時完成有 關(guān)工作影響銷售執(zhí)行的 ，每次扣系數(shù) 0.1。由有關(guān)業(yè)務(wù)部考核。 9、市場部廣告人員應(yīng)按照年度營銷策劃制定年度廣告計劃并實施，做好品牌宣傳及新產(chǎn) 品的廣告促銷。對未及時完成有關(guān)工作影響銷售執(zhí)行的，每次扣系數(shù)0.1。由有關(guān)業(yè)務(wù)部 考核。 10、市場部信息人員應(yīng)做好市場信息的搜集及分析研究，在收到各點反饋的信息后及時 處理,2個工作日以內(nèi)向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反饋。信息反饋不及時，每次扣系數(shù)0.1。由有關(guān)業(yè)務(wù)部 考核。 11、市場部汽車運輸調(diào)度、中轉(zhuǎn)運輸人員應(yīng)提高運輸效率 ，按時發(fā) 貨，保證銷區(qū)貨源。如發(fā)貨超過規(guī)定時間（48小時）影響銷售的(客觀原因除外) ，每次扣系數(shù)0.1。由有關(guān)業(yè)務(wù)部考核。 七、部門年度考核系數(shù)如下： 1、月計劃執(zhí)行率考核：各部門應(yīng)按照月銷售計劃完成當(dāng)月調(diào)撥任務(wù)，保證執(zhí)行率達95% ，對未能按計劃完成任務(wù)的 , 必須書面分析原因，未說明原因或原因不充分扣當(dāng)月部門總系數(shù) 3% 。 2、全年銷量考核（占年度考核系數(shù)20%）：以2002年各區(qū)域市場銷售目標(biāo)為基數(shù)，與廠 部考核一、二、三類卷煙口徑相同。一、二、三類卷煙（翻蓋）銷量每增（減）1%，獎 （扣）部門年度考核總系數(shù)1%。 3、省外倒流考核（占年度考核系數(shù)20%）： 1. 市場部每季度組織有關(guān)人員對省內(nèi)銷區(qū)進行市場抽查，或有關(guān)煙草專賣有查扣證據(jù)， 對完全倒流的每個牌號扣部門年度考核總系數(shù)的 1 %。 2. 根據(jù)省局的市場檢查報告。倒流煙比例達到10%以上，每超過1%，扣部門年度考核總 系數(shù)的 1% 。 4、市場占有率考核（占年度考核系數(shù)20%）：按上年龍煙在各轄區(qū)的市場占有率為基準(zhǔn) ，每上升或下降1%，獎扣部門年度考核總系數(shù)的1%。 5、上柜率考核（占年度考核系數(shù)20%）：省外龍煙產(chǎn)品市場上柜率及省內(nèi)新產(chǎn)品上柜率 。必須按要求的時間達到營銷方案規(guī)定的上柜率 ，由市場部組織抽查，達不到營銷方案規(guī)定的上柜率 ，每 增（減） 1%，獎或扣部門年度考核總系數(shù)的 1% 。 本規(guī)定從8月份開始執(zhí)行。 市場部 2002年7月12日
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