似水流年影音公司商業(yè)計(jì)劃書
專業(yè) 精準(zhǔn) 價(jià)值 動(dòng)感 引領(lǐng) 影音服務(wù)公司商業(yè)計(jì)劃書 團(tuán)隊(duì)成員 韓娜 陳遠(yuǎn)錦 任濤偉 2004年7月28日星期三 似水流年影音服務(wù)公司商業(yè)計(jì)劃 引言： “兩瓶沒有任何標(biāo)志的水，消費(fèi)者會(huì)隨便抓起一瓶就喝；如果其中一瓶有注冊商標(biāo)， 消費(fèi)者會(huì)選擇有注冊商標(biāo)的那瓶水；如果兩瓶水全都有注冊商標(biāo)，消費(fèi)者就會(huì)選擇品牌 信任度高的那瓶?！?——麥肯·光明廣告公司總裁 此商業(yè)計(jì)劃的目的： 發(fā)展中國自己真正意義上的品牌服務(wù)，在日漸同質(zhì)的服務(wù)市場獨(dú)樹一幟，利用時(shí)尚的 理念、合理的投資、有效的管理和政策的支持，建立一家大型影音服務(wù)連鎖公司。 一、關(guān)于影音服務(wù)公司 愛迪生和盧米·埃爾的靈光一閃從此改變了我們的生活，“影音”作為上個(gè)世紀(jì)最偉大 的發(fā)明之一，今天已經(jīng)完全滲透入我們的生活空間，它打破了靜態(tài)傳媒一統(tǒng)天下的局面 ，推行著一種全方位的、極盡視聽之娛的休閑方式，并且隨著各種文明的交匯傳播，它 的信息性在逐步增強(qiáng)。 隨著我國的物質(zhì)文明提升到一個(gè)新層次，繼“有形商品”的自助選購備受推崇后，無形 商品──即服務(wù)的選購也漸入此境。VCD、DV機(jī)的熱銷可見一斑。其中人們對影音服務(wù)由最 開始的全盤接受，到后來的自主選擇，再到現(xiàn)在的定制或自己制作，充分說明影音服務(wù) 的顧客群正在消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品的更深層，即服務(wù)背后所潛藏的精神價(jià)值。例如女性購買“口 紅”，實(shí)質(zhì)訴求是購買口紅背后所包含的“美”。 基于上述認(rèn)識，結(jié)合對現(xiàn)今影音服務(wù)市場的調(diào)研分析，本公司擬建立以專業(yè)錄影、剪 輯、刻制為主營業(yè)務(wù)，兼營其它各類相關(guān)業(yè)務(wù)的“似水流年”影音服務(wù)公司，并擬以“正規(guī) 連鎖”加“特許連鎖”并行的方式經(jīng)營。由專人為公司設(shè)計(jì)統(tǒng)一的標(biāo)志，主題化的店面裝飾 ，重在傳遞一種新的生活理念和生活態(tài)度。此類服務(wù)雖不屬于打入完全空白市場的新生 品，但嶄新的經(jīng)營理念同營銷核心卻可以無限拓展市場，正如嶄新的餐飲理念（強(qiáng)調(diào)就 餐環(huán)境和標(biāo)準(zhǔn)化制作）使得洋快餐在我國近趨飽和的餐飲市場大放異彩一樣。 1. 公司的經(jīng)營特點(diǎn)概括： 1. 專業(yè)：體現(xiàn)在可物化的服務(wù)質(zhì)量上，使顧客感觀達(dá)到最大滿足。 2. 精準(zhǔn)：體現(xiàn)在對目標(biāo)市場最大程度細(xì)分后的個(gè)性化服務(wù)。 3. 價(jià)值：體現(xiàn)在各項(xiàng)服務(wù)中所傳遞出的理性、時(shí)尚的生活觀。 4. 動(dòng)感：體現(xiàn)在經(jīng)營管理中隨淡熱季轉(zhuǎn)換而同步作出的最快捷的戰(zhàn)略調(diào)整。 5. 引領(lǐng)：體現(xiàn)在各類細(xì)分項(xiàng)目中所傳達(dá)的最時(shí)尚的信息。 2. 我們提供的服務(wù)是： 專業(yè)、時(shí)尚、高質(zhì)量的錄影服務(wù)及其他相關(guān)的各種影音服務(wù)。 （三）公司的根本追求是： quality ┅┅質(zhì)量、品質(zhì)（4種含義詮釋如下） 1 服務(wù)的質(zhì)量：專業(yè)、特質(zhì)突出的最優(yōu)服務(wù)。 2 觀念的質(zhì)量：為服務(wù)引入一種與時(shí)同步、昭顯個(gè)性的高質(zhì)量生活觀念。 3 公司的品質(zhì)：不懈探索、大膽嘗試、規(guī)范管理、體貼顧客、傾聽訴求。 4 生活的質(zhì)量：熱情、活躍、時(shí)尚、經(jīng)典。 公司將向社會(huì)提供最專業(yè)、細(xì)致的服務(wù)，在創(chuàng)建行業(yè)知名品牌的同時(shí)，激發(fā)人們的潛在 需求，以推崇個(gè)性、嚴(yán)檢產(chǎn)品的方式，使利潤成為根本追求下可觀的必然附帶品。 4. 計(jì)劃之所以誕生（概述）： 市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，VCD、DVD等相應(yīng)播放設(shè)備的擁有者87%希望有紀(jì)錄自己生活的短片可 看；13.5%的消費(fèi)者已擁有重要生活場景的錄影（參見圖1-4- 2）；此13.5%的人中新婚夫婦占11%，學(xué)生占2.4%，其它占0.1%（參見圖1-4- 1）。但是，這部分人中僅有2%對錄影及相關(guān)刻錄服務(wù)滿意。綜上可見，我國影音服務(wù)市 場發(fā)展?jié)摿薮?，但現(xiàn)有企業(yè)普遍服務(wù)質(zhì)量過差，故市場潛力巨大。[pic][pic] 圖1-4-1 圖1-4-2 （五）公司名稱之由來 目前錄影服務(wù)并不是人們的基本需要，因而，開拓市場不易。但市場調(diào)研人員發(fā)現(xiàn) ，雖然，無法創(chuàng)造人的基本需求，卻可以采用各種營銷手段來創(chuàng)造人們的欲望，進(jìn)而把 潛在消費(fèi)變成現(xiàn)實(shí)消費(fèi)。例如，“肯得基”滿足的不只是中高檔消費(fèi)者的“食”，而是“食” 背后所潛藏的：舒適的就餐環(huán)境和洋快餐滿足崇洋心理的欲望。同理，錄影服務(wù)滿足的 也不是生硬的紀(jì)錄，而是對重要時(shí)刻的留念與追憶，是對美好時(shí)光和青春年華的珍藏， 這才是潛藏在錄影服務(wù)背后的欲望。因而，“似水流年”這個(gè)名字，既有對光陰飛逝的感 嘆，又抓住了消費(fèi)者潛在的欲望。使不易量化的服務(wù)，充滿質(zhì)感，故取此名。 （六）公司的誕生 今天，服務(wù)經(jīng)濟(jì)在世界各地高速增長，服務(wù)業(yè)已成為眾多國家的重要經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。 隨著中國入世，全球經(jīng)濟(jì)多元化趨勢的加強(qiáng)，就我國而言，服務(wù)業(yè)的進(jìn)入壁壘將遠(yuǎn)低于 制造業(yè)等行業(yè)。但服務(wù)市場對象的細(xì)分已近極限，很難找到空白市場。只有尚未充分發(fā) 展的市場，沒有完全未開發(fā)的市場。而影音服務(wù)業(yè)因種種自身的特點(diǎn)和版權(quán)等問題，屬 尚未充分發(fā)展的行業(yè)，市場開拓前景廣闊。 我國服務(wù)業(yè)整體水平低，以散、弱、雜為主要特征。相對于名牌效應(yīng)顯著的有形產(chǎn) 品市場，呈現(xiàn)出細(xì)分過度，類別瑣碎，技術(shù)含量低，缺乏規(guī)模性的特征。尤其是服務(wù)業(yè) 本身難量化的特點(diǎn)，相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)難落實(shí)，加上傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，盲動(dòng)的投資，使我國 服務(wù)業(yè)同全球服務(wù)業(yè)的規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化趨勢日漸脫節(jié)。這其中的影音服務(wù)業(yè)就 更為突出。因?yàn)樗鸩捷^之于傳統(tǒng)的飲食、旅游、運(yùn)輸業(yè)要晚許多，但正是這種狀況使 得此行業(yè)進(jìn)入較易。在無全國性知名品牌，地域性知名品牌抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的情況下，開 創(chuàng)一家全國連鎖，旨在靠質(zhì)量、規(guī)摸、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)而打造知名品牌的影音服務(wù)公司前景 大好，進(jìn)入市場時(shí)機(jī)恰當(dāng)。 并且，任何行業(yè)的高速發(fā)展都離不開一個(gè)積極健康的主流思想的引導(dǎo)，而目前我國影 音服務(wù)業(yè)的發(fā)展正缺乏這樣一種思想的引導(dǎo)。我們希望本公司能得到目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)可 ，社會(huì)的關(guān)注，打造出知名品牌，從而促使整個(gè)行業(yè)進(jìn)入一種良性競爭。基于上述初衷 ，本小組成員經(jīng)過認(rèn)真而細(xì)致的準(zhǔn)備工作，擬成立“似水流年”影音服務(wù)公司。 （七）公司創(chuàng)建初期的核心管理人員： 1、公司的總裁：對影音市場熟悉，負(fù)責(zé)制定公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和重大決策，激勵(lì)員 工為公司的績效而協(xié)調(diào)工作。提煉出一種每個(gè)員工都堅(jiān)定不移的公司價(jià)值關(guān)系。將權(quán)力 與全面調(diào)動(dòng)組織的內(nèi)外資源相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)組織長遠(yuǎn)目標(biāo)，把組織的價(jià)值活動(dòng)及時(shí)進(jìn)行動(dòng) 態(tài)調(diào)整。在公司內(nèi)部組織關(guān)系的協(xié)調(diào)上保持靈活性并適時(shí)向他人授權(quán)。在公司外部與其 他戰(zhàn)略伙伴之間建立穩(wěn)定而良好的合作關(guān)系。能夠在競爭中強(qiáng)占未來商機(jī)領(lǐng)域的制高點(diǎn) 。 2、財(cái)務(wù)副總裁：具備財(cái)務(wù)方面的專業(yè)知識，負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)，帳務(wù)管理工作。具 有敏銳的觸覺，能夠通過辨認(rèn)一些事項(xiàng)和情況進(jìn)而解釋他們對企業(yè)財(cái)務(wù)的影響，來提高 財(cái)務(wù)信息的有用性。另外，應(yīng)有良好的協(xié)調(diào)能力，能與投資者、信貸者和其他用戶（如 ：律師、銀行家）斡旋、談判。能對公司的經(jīng)濟(jì)情況和發(fā)展方向作出準(zhǔn)確的判斷。但重 中之重，是有良好的職業(yè)道德素質(zhì)，講究誠信。 3、市場營銷副總裁：指定服務(wù)價(jià)格，設(shè)計(jì)有形設(shè)施以量化服務(wù)形象。制定分銷計(jì) 劃和促銷組合方案；為贏得新顧客和保持現(xiàn)有顧客而盡可能提供服務(wù)細(xì)節(jié)給公司總裁， 使其明確決策方向；負(fù)責(zé)人員的招聘和培訓(xùn)，并指定相應(yīng)的管理目標(biāo)。把對員工的管理 同公司的企業(yè)文化統(tǒng)一起來，以“人”為本，以“科技”為依托，此乃公司的經(jīng)營理念所依 附的實(shí)體。 4、研發(fā)部副總裁：在定期市場調(diào)研的配合下，購入隨市場變化而相應(yīng)變化的軟硬 件，建立顧客數(shù)據(jù)庫，使服務(wù)細(xì)項(xiàng)做到預(yù)應(yīng)式而非反映式，提高服務(wù)的科技含量。洞悉 世界科技發(fā)展的動(dòng)向，找到流行元素同高技術(shù)化的服務(wù)的最佳契合方式。能夠準(zhǔn)確預(yù)算 企業(yè)的各項(xiàng)員工教育花費(fèi)，負(fù)責(zé)招募專業(yè)人才。 最終，公司的整體運(yùn)作需要功能強(qiáng)大、績效顯著的管理部門相互協(xié)調(diào)，上下員工把“ 不僅是利潤，更注重生活品質(zhì)”的經(jīng)營思想貫徹下去。所以作為公司運(yùn)營核心的管理部門 ，必須熟知公司的根本經(jīng)營理念，并堅(jiān)持把這種理念付諸今后的管理業(yè)務(wù)。 二、關(guān)于服務(wù) （一）背景分析： 1.影音服務(wù)業(yè)現(xiàn)狀分析： ★中國20%的人口生活在城市，消耗80%的商品，形成重度消費(fèi)群。在此類消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié) 構(gòu)中，文娛設(shè)備消費(fèi)占有重要比例。隨著這部分人消費(fèi)層次的提高，自助式服務(wù)已成為 大部分消費(fèi)者的選擇，從實(shí)物商品領(lǐng)域的自助購物到餐飲行業(yè)的自助餐，再到休閑娛樂 業(yè)的自助觀影（即根據(jù)個(gè)人不同觀影習(xí)慣而發(fā)展起來的VCD產(chǎn)業(yè)及在其帶動(dòng)下的碟片租賃 與銷售），透過社會(huì)文化環(huán)境的變化趨勢和相關(guān)顧客信息調(diào)查，營銷人員發(fā)現(xiàn)越來越多 的消費(fèi)者更愿意接受自助服務(wù)。并且近年來VCD、DVD等相關(guān)播放器的熱銷及DV的市場持 續(xù)升溫，不難得出如下結(jié)論：雖然影音服務(wù)業(yè)并非空白市場，但由于提供此項(xiàng)服務(wù)的多 為規(guī)模?。▎蔚赇伣?jīng)營）、設(shè)備簡單（市面上流通的非專業(yè)器材）、技術(shù)含量低（軟件 商批量生產(chǎn)的簡易音效合成軟件）而且競爭力不高的公司，因此市場進(jìn)入壁壘低。 ★相關(guān)家用影音設(shè)備的熱銷使影音服務(wù)的市場需求越來越大：2003年，DV的銷售量比 去年的32.5萬臺增加了53%；“e網(wǎng)拍”、數(shù)碼相機(jī)已成為繼手機(jī)后又一校園流行的新寵…… 然而消費(fèi)者的普遍反映是： （1）“專業(yè)錄影”根本無專業(yè)可言，鏡頭晃動(dòng)、圖象模糊、音效差，后期制作過于簡 單。 （2）千篇一律，影音服務(wù)近于同質(zhì)化，無個(gè)性可言；工作流程簡單。 （3）虛假的“自助化”服務(wù)，場景、服裝、剪輯版本的選擇度過小，甚至可能為零。 2．廣闊的市場： | | |完全順應(yīng) 系統(tǒng)服務(wù) 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 自助服務(wù) | |消費(fèi)趨勢 | |醫(yī)生 電腦公司 保險(xiǎn) 快餐業(yè) | | | |咨詢師 會(huì)計(jì)事務(wù) 售票 自動(dòng)取款 | | | |小公司 大公司 | | | |圖2-1：不同規(guī)模公司對顧客的順應(yīng)程度 | 參見圖2—1，展示了不同類型的服務(wù)公司如何在市場上各自定位。市場調(diào)研顯示，我 國現(xiàn)有的各類影音服務(wù)公司市場定位于制造專門訂做的產(chǎn)品，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力差，受資金 、技術(shù)掣肘，缺乏規(guī)模性，市場發(fā)展空間狹小。與之相對，消費(fèi)者卻愈加偏好產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 化下的差異化消費(fèi)，（麥當(dāng)勞的漢堡包連鎖組織就是高效標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)與消費(fèi)差異化的成 功實(shí)例）。相比之下，規(guī)?；拇蠊緞t有雄厚的資金技術(shù)支持和標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化的生 產(chǎn)條件，再配以自助式的選購模式，則必將占據(jù)市場的大部分份額。同理，把不同的影 音成品處理成模塊化的播放文件，在規(guī)模化生產(chǎn)下輔以顧客差異化的選擇，市場前景廣 闊。 3、歲過留痕，人皆愛之 與VCD、DVD累計(jì)銷量的6000萬臺相比，DV的銷量實(shí)嫌過少。也就是說有6000萬人（最保 守估計(jì)）有自主觀影的條件，卻只有0.08%的人有相關(guān)設(shè)備記錄自己的生活。其他人不想 嗎？其實(shí)大部分人都希望除了相片之外有更豐富、動(dòng)態(tài)的方式作以留念，多數(shù)卻又由于 經(jīng)濟(jì)條件和缺乏對這種新型娛樂儀器使用的基本常識而不去自購攝像設(shè)備，而求助于專 業(yè)影音制作公司。但服務(wù)質(zhì)量不高且費(fèi)用昂貴往往成了這些人對此不了了之的原因。調(diào) 研發(fā)現(xiàn)該服務(wù)的目標(biāo)市場潛在需求非常大，尤其是各級學(xué)校畢業(yè)生和白領(lǐng)階層，步入婚 季的新人和初為父母的年青人，他們的不定期聚會(huì)十分頻繁。 （二）服務(wù)分析： 1. 主營服務(wù)：各類特定場合錄像、后期制作及轉(zhuǎn)制各種格式光盤。 2. 兼營服務(wù)：VCD、DVD的轉(zhuǎn)制刻錄，相應(yīng)道具的租賃及場景的提供，代購電影票及演唱會(huì) 入場券，顧客自制錄像的修補(bǔ)剪接及加工制作。 3. 服務(wù)宗旨：賣服務(wù)，更要賣情感和文化 服務(wù)是難以量化的，但品牌和企業(yè)文化是有性格、有靈魂的。當(dāng)公司制造出一種品牌 下的服務(wù)時(shí)，傳遞的更是一種生活方式。同是香煙，為什么“萬寶路”會(huì)在趨近同質(zhì)化的 市場勝出呢？因?yàn)椤叭f寶路”傳達(dá)的是一種粗獷、硬朗的生活方式。同理，“似水流年”影 音服務(wù)公司選擇一種傳遞著珍藏歲月、雕刻時(shí)光的感情述求，一種兼?zhèn)涓哐藕图ぼS的生 活方式作為著眼點(diǎn)來吸引顧客，引發(fā)他們的潛在購買欲望。 4. 服務(wù)特色： ①專業(yè)化服務(wù)乃是重中之重 如今提供影音服務(wù)的商家越來越多，但最大的弊端在于專業(yè)化程度低。馬斯洛的“需求 理論”指出：當(dāng)一個(gè)人的需求沒有被滿足時(shí)，他有兩種選擇——尋找可以滿足這種需要的 東西，或者降低這種需求。目前的市場狀況表明，一部分有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)能力的人通過購 買DV或“e網(wǎng)拍”來滿足這種需要，另一部分人則對此項(xiàng)服務(wù)不做問津。也就是說，除非 人們在特別必須的場合用到此種服務(wù)（如婚慶），多數(shù)情況下對“影音服務(wù)”僅是種欲 望而非需要。實(shí)在因?yàn)楦邇r(jià)低質(zhì)的服務(wù)和...
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