提高凈利額的四大因子
提高凈利額的四大因子

　　本文就如何應用國際上常用的零售行業(yè)凈利／毛利提高因子 (RPMA)的概念來提高超市凈利進行分析，RPMA的概念認為，為了提高凈利／毛利額，可從下列4 個因子著手，即：

　　A．在其他條件不變的前提下提高銷售個數(shù)；
　　B．在其他條件不變的前提下提高銷售價格；
　?。茫谄渌麠l件不變的前提下減少進貨成本；
　　D．在其他條件不變的前提下減少營運費用。

　　為方便討論，根據(jù)超市行業(yè)的特點，本文以下列的假定計算基數(shù)為例，分析RPMA的4個因子對提高凈利的效果。

　　假定計算基數(shù)：(以平均毛利率15％，凈利占營業(yè)額的2％算)
　　銷售單位(個數(shù))：100000；
　　平均銷售單價價格：＄1000；
銷售金額：＄1000000；
　　銷售成本：＄1000000Ｘ85％＝＄850000；
　　營運費用：營業(yè)額Ｘ13％＝＄130000；
　　凈利： ＄1000000Ｘ2％＝＄20000

　　下面討論ABCD4個因子對凈利增加的影響，并進一步探討如何利用4個因子提高凈利水平。

　　A．增加銷售單位(個數(shù))

　　如果能在其他條件不變的前提下提高商品的銷售單位個數(shù) 5％，凈利可以增加37．5％，即每增加1％的銷售單位，凈利可比原來增加7．5％。爭取在其他條件不變的情況下提高銷售單位的方法有如下幾種：

　　＊認真分析各種銷售數(shù)據(jù)，搞清楚各種商品在門店的各種指標，并盡可能弄清主要競爭對手的有關商品的銷售情況，有針對性地強化本店的暢銷商品的銷售。
　　*改善和調整有關商品的陳列位置和排列長度，優(yōu)化那些消費者需求大和毛利高的商品的陳列。淘汰滯銷商品。騰出滯銷商品所占的排列位置以陳列較暢銷產(chǎn)品。
　　*提高服務質量和賣場氣氛，作好POP、堆頭等工作，加強員工的服務意識和加強培訓，提高收銀速度。
　　*推動ECR和品類管理，及時了解消費者的需求和動態(tài)，不斷采購和提供消費者所需商品，減少缺貨率特別是暢銷商品的缺貨率。
　　*有針對性地要求供應商實施各種促銷活動。
　　*作好手招和宣傳工作，提高手招等宣傳品的質量和派發(fā)的效果。

　　B．提高銷售價格

　　如果能在其他條件不變的前提下提高商品的銷售價格5％，凈利可以增加250％，即每增加 1％的平均銷售價格，毛利可比原來增加約6．7％，而凈利則可增加50％。這個因子從提高凈利來看是最有效的，但一般認為，若提高售價，必然會降低銷量或增加費用。無論如何困難，50比l的增加比例是非常值得去努力探索的。爭取在其他條件不變的條件下提高平均銷售價格的方法有如下幾種：

　　*不斷地觀察市場動態(tài)，了解競爭對手所提供的商品的價格和服務水平，在各方面條件相當時，不要讓本公司的平均價格落后于競爭對手。在通貨膨脹時，更應該隨行就市。
　　*比較不同業(yè)態(tài)同行的價格，采取合理的價格體系。例如，超市的平均毛利率應比大賣場稍高。
　　*不斷地尋找適銷對路的產(chǎn)品，爭取率先引進消費者需要而毛利率較高的商品。應用先進的數(shù)據(jù)分析工具和方法，從現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)中提煉出指導引進新商品的指標和數(shù)據(jù)，以增加銷售潛力和減少失誤。
　　*在相同條件下，毛利率高的商品應陳列在較好位置和有較多的面向。
　　*根據(jù)各門店不同的消費環(huán)境和競爭條件，探索采取靈活的價格體系，將應有的毛利賺足，而不應采取一刀切的價格體系。
　　*應將注意力多放在毛利指標，而不是只盯著銷售額指標。

　?。茫疁p少商品的銷售成本

　　如果能在其他條件不變的前提下降低商品的銷售成本5％，凈利可以增加212．5％，即每降低1％的銷售成本，凈利可比原來增加42．5％。這個因子對提高凈利具有與提高銷售價格相近的效果，主要是如何減少進貨的成本和提高物流控制的科學和效率。在其他條件不變的條件下降低商品的銷售成本的方法有如下幾種：

　　*應監(jiān)測有關供應商和分銷商所提供商品的價格相交易條件；
　　*以消費者需要為指南，與供應商認真計劃促銷和特價，合理進貨，達到單品和單位供應商最大的進貨折扣和爭取較多的促銷費用；
　　*以滿足消費者需要為綱，通過ECR和品類管理，在各個品類中達成合理的商品單品廣度和深度，淘汰效率低的商品和供應商，相對集中采購以達到較好的條件。
　　*認真分析數(shù)據(jù)資料，決定合理進貨水平，減少壞貨和增加庫存周轉率。
　　*優(yōu)化支貨和配送流程，減少不必要的庫存和配送成本。
　　*在資金充裕的前提下，對個別商品可采取“現(xiàn)結”方式。

　　D．降低營運費用

　　如果能在其他條件不變的前提下降低商品的營運費5％，凈利可以增加32．5％，即每降低1％的營運費用，凈利可比原來增加6．5％。這個因子看來對提高凈利效果較少，但這種效果卻是可以追求的。公司推行的1％運動已在實際上向這個方向努力，并已證明能取得較好的成績。在其他條件不變的條件下減少營運費用的方法有如下幾種：
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