房產培訓大綱
房產培訓大綱(新人入職)
培訓大綱
一、 房地產基礎知識。
1、 房地產的概念，什么是房地產？
2、 什么是房地產一級、二級、三級市場？
3、 什么是商品房？
4、 什么是房地產權利人？
5、 什么是房屋建筑面積、使用面積及居住面積？
6、 房屋中心距面積和房內凈面積有什么差異？
7、 什么是得房率？得房率的計算方法？
8、 房地產權證中綠色、黃色、紅色權證有什么區(qū)別？
9、 什么情況下簽訂預售合同？
10、 什么情況下簽訂出售合同？
10、高層住宅與多層住宅、別墅有什么優(yōu)缺點？
11、什么是個人住房抵押貸款？目前的貸款比例、利率？
二、 市場觀念培訓
1、踏街訓練：了解某一指定區(qū)域內的情況，并組織及其他人員共同分析、研究該區(qū)域情況，共同提升對區(qū)域了解程度。
2、市調訓練：劃定區(qū)域，對該區(qū)域內的房地產項目進行調查，并撰寫調查報告，與其他同事共同分析、研究。為今后建立良好的市場觀念打下扎實的基礎。
三、 儀容、儀表及日常行為規(guī)范。
1、 日常儀容、儀表。
2、 現(xiàn)場接聽電話作業(yè)。
3、 接待來人規(guī)范。
4、 上下班時間安排制度、值班制度。
四、 本案基本情況講解及現(xiàn)場實地踏勘。
1、 公司簡介及理念講解。（包括開發(fā)公司理念和項目理念）
2、 合作團隊介紹。
3、 項目地理位置、交通、配套、項目規(guī)模、技術指標等介紹。
4、 項目特點的闡述。
五、 現(xiàn)場銷售流程及銷售規(guī)范。
1、 銷售流程的幾個步驟介紹。
2、 接聽電話的規(guī)范及技巧。
a. 如何處理樓盤打廣告后帶來的咨詢電話？
b. 如何區(qū)別客戶來電的真?zhèn)危ㄊ姓{）？對假客戶怎么回答？
c. 怎樣說動客戶來訪及再次來訪（電話約訪）？
d. 怎樣用電話拜訪了解同類樓盤情況？分析市場總結調整本樓盤銷售的正確推銷說詞。
e. 怎樣與老客戶保持聯(lián)系（跟蹤）？怎樣對不同的客戶運用不同的跟蹤方式？區(qū)別不同客戶，用不同方式進行跟蹤。
3、 柜臺作業(yè)。
4、 接待來人規(guī)范及基本技巧。
5、 各種表格的填寫及歸檔。
6、 實行例會制度，總結分析。
六、 如何與客戶建立信任？
1、 怎樣使客戶對你不反感，讓客戶被你所吸引？
2、 當客戶多接待忙時，你怎么掌握接待速度？當客戶少時，你怎么掌握接待速度？
3、 當你正在接待一個客戶，一邊又有客戶來，你怎么把握？
4、 對新客戶怎么接待？對老客戶怎么接待？
5、 怎樣使客戶對你的回答感到滿意？
6、 客戶要求對銷售底價回答時，你如何準確回答？
7、 如何記住給客戶作出的承諾，如何給客戶以誠懇信實的印象？
8、 如何回答你做不到的條件，你用什么方式勸客戶放棄你所做不到的條件？
9、 如何用建議方式幫客戶解釋實際困難和問題，讓他接受你的建議？
10、 怎樣作客戶的顧問，讓客戶信任你，與你交朋友？
七、 怎樣了解客戶的真實需求。
1、 怎樣傾聽客戶敘述，從中找出客戶的真實需求？
2、 如何正確與客戶溝通，拉近彼此距離？
3、 如何分清客戶的合理要求和無理要求？（用市場行情、樓盤知識、購房知識、法律常識來向客戶作解答，讓客戶接受現(xiàn)實按市場規(guī)律及合理方式來考慮問題。）
4、 如何幫客戶挑選適合的房型、樓層、朝向，決定購買預算？
八、 斡旋技巧
1、 如何在交談中掌握主動權，掌握客戶思想，從其要求出發(fā)再結合本樓盤中他中意的單位來加強和提高自身說服力？（比較各種樓盤、單位，找出你推的單位符合他的理由和好處？
2、 議價、洽談的技巧和注意事項是什么？什么時候該放？什么時候該頂住？什么條件下該拍定？
3、 如何縮短談判過程？如何把握談判局面和氣氛？
4、 客戶一個人時你怎么應對？客戶二個人以上來你怎么應對？客戶有律師你怎么應對？客戶有找發(fā)展商上層關系怎么應對？
5、 如何轉換自己的腳色和位置？從自己是銷售員角度怎么說服客戶？從客戶角度將怎么考慮問題？從二者都能接受的角度來介紹樓盤和打消客戶顧慮。
6、 當客戶對物業(yè)認同后促進快速簽約，針對哪種人能用哪種方式？站在客戶立場幫客戶打消顧慮讓他們放心的簽約。哪種客戶應快速？哪種客戶你越逼他越不敢簽？你用什么方法作到穩(wěn)、準、狠、貼，讓你的客戶在你手上都順利簽約？對簽約怎么能不留后遺癥減少退房可能性，提出各種情況的解決方法，以防止矛盾糾紛的產生。
九、 有關手續(xù)政策。
1、 買房可以上戶口嗎？可以上汽車牌嗎？
2、 首付需多少、貸款年限、月還貸的計算方式？
3、 貸款所需資料、流程及費用。
4、 投資回報的計算方式。
十、 答客問的演練及課程驗收，銷售的模擬演練。
十一、 日常的銷售演練及針對特別的活動進行專門的培訓。

房產培訓大綱