韓立君 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
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中秋節(jié)前夕，一個負(fù)責(zé)快速消費品銷售的朋友向筆者透露了他最近的煩心事：在現(xiàn)行的縣鄉(xiāng)市場，他們在鋪貨時經(jīng)常遭遇“尷尬”，一是現(xiàn)在的縣鄉(xiāng)分銷商越來越挑剔，接受新品鋪貨的難度越來越大，有時根本就是鋪不進(jìn)去；二是即使看著經(jīng)銷商的面子，好歹鋪進(jìn)去了，但經(jīng)過一段時間，產(chǎn)品落滿了灰塵，但就是擺在貨架上賣不動，為...
崔自三 161查看全文
在中國白酒盤中盤市場，有一種十分危險的價格認(rèn)知，那就是同一個品牌，超市價格與酒店終端價格可以差別很大，商業(yè)上已經(jīng)習(xí)以為常了，認(rèn)為酒店價格理所當(dāng)然就應(yīng)該比商超價格高，消費者也接受這種說辭，認(rèn)為酒店消費，我們享受了服務(wù)，價格高一點是可以接受的。這種觀點絕對是企業(yè)的一個錯覺。導(dǎo)致消費者對盤中盤價格體系...
王傳才 339查看全文
盤中盤已經(jīng)比較接近營銷中的一對一營銷，其與消費者溝通方式與手段也有著非常大的區(qū)別。我們通常可以看到，很多外資細(xì)分市場產(chǎn)品更多像一個潛行的舞者，不知不覺中已經(jīng)成為個別細(xì)分市場的霸主，獲得了十分豐厚的市場回報。我們還是以快速消費品中高端產(chǎn)品為例來看細(xì)分市場品牌策略?！ ∥覀冎?，近幾年，很多洋酒品牌...
王傳才 133查看全文
隨著人們生活水平逐漸提升，人們的消費越來越精細(xì)化，人類的嗅覺與味覺越來越靈敏了。于是產(chǎn)品的口感成為新產(chǎn)品競爭十分重要的一個要素，通常一個口感一旦被廣大的消費者所接受，便意味著一個新品類的誕生，所以企業(yè)，特別是快速消費品企業(yè)要善于在新產(chǎn)品開發(fā)中利用口感要素創(chuàng)造市場需求，建立新產(chǎn)品概念?！ τ谙M...
王傳才 231查看全文
自從湖南衛(wèi)視的超級女聲風(fēng)光中國市場以后,關(guān)于超女的營銷類文章便連篇累牘.但是,我們發(fā)現(xiàn),比較多文章是從媒體本身角度出發(fā)進(jìn)行的行業(yè)性思考.真正的全面性營銷思考并不是很多,也算是湊個熱鬧,我想從營銷要素的角度來看超女對中國快速消費品的影響.文章大約十篇,從兩個層面,橫向的營銷要素層面,縱向的快速消費...
王傳才 163查看全文
中國消費者的消費行為有三個非常顯著的特點：愛慕時尚，崇洋媚外，極端的性價比考慮?！ 勰綍r尚通常表現(xiàn)為對于新概念和新產(chǎn)品熱衷，往往導(dǎo)致新品接受度高，對原有產(chǎn)品的忠誠度低；崇洋媚外則是認(rèn)為洋的代表更好品質(zhì)，在同等價位下傾向于購買國際品牌，同時在國際品牌的認(rèn)可方面存在著明顯的多元化傾向；極端的性價比...
袁岳 286查看全文
很多的市場研究結(jié)果告訴我們，如果我們追尋生活方式的行為系列中的各個產(chǎn)品，還可以看到更細(xì)的一個產(chǎn)品催化另一個產(chǎn)品，或者一個產(chǎn)品催化幾個產(chǎn)品的更細(xì)的例子?！ ∥乙晃慌笥言谙愀跾hopping的時候，給她穿著老派的姐姐送了一件很花俏的衣服。她姐姐因名牌也不舍得扔掉，勉強穿上，很快發(fā)現(xiàn)她需要配更合適的褲...
袁岳 399查看全文
中國內(nèi)地消費群體形成了一種新的分化效應(yīng)：與超女話題的關(guān)聯(lián)性成為可將消費群體進(jìn)行重新細(xì)分的一種市場劃分標(biāo)準(zhǔn)?！ ≡谶^去若干年中，還沒有一種營銷動員方式能形成如超級女聲一般的影響效果。它在以下6個方面形成對于原有社會生活方式的相當(dāng)程度的沖擊： 1.在一段時間內(nèi)，一個具有凝聚性的主題成為較大范圍內(nèi)人...
袁岳 313查看全文
要討論營銷新發(fā)展，應(yīng)該清楚營銷到底是什么？我用三個簡單的概念來跟大家分享營銷的定義：營銷是一種雙向的行為改變；營銷是分前臺和后臺的；營銷要明白消費者?！ ∈紫龋瑺I銷一定是企業(yè)想改變消費者平時的消費習(xí)慣，產(chǎn)品才有銷售的機(jī)會。每個人都有穩(wěn)定的消費習(xí)慣，改變原來消費習(xí)慣的行為就是消費轉(zhuǎn)移。原來消費很...
袁岳 734查看全文
穩(wěn)定的經(jīng)銷渠道，是穩(wěn)定市場的基本保證，更是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的必要條件，而各方的利益組合分配則貫穿于經(jīng)銷渠道建設(shè)的整個過程?？晒┓峙涞睦婢褪橇闶蹆r格與生產(chǎn)成本之價差所形成的差額。參與組合分配的各方有：廠家老板利益、基層員工利益、經(jīng)銷商利益、終端利益、消費者利益等，在如此眾多利益方的組合中，要達(dá)到一個...
潘峰 334查看全文
以“百米跑”的速度去跑“馬拉松”，結(jié)果會怎樣不言而喻。企業(yè)經(jīng)營同樣如此，如若不顧企業(yè)自身條件、基礎(chǔ)素質(zhì)、品牌形象、外圍環(huán)境等，盲目地追求高利潤高速度，雖然在短期內(nèi)可能達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模，實現(xiàn)相當(dāng)高的利潤，但同時也會或因快速發(fā)展“營養(yǎng)不良”，或因追求某一指標(biāo)傷及其它，或因表面繁榮掩蓋“內(nèi)虛”，很快又垮...
潘峰 191查看全文
產(chǎn)品是船,品牌是帆,營銷是風(fēng)。有風(fēng)沒帆,船不動；雖有風(fēng)但帆破,其船也難行千里。 當(dāng)一個生命還孕育在娘胎里時,做父母的就已經(jīng)在為孩子的名字絞盡腦汁了。為了打理好孩子一生的“品牌”，許多人發(fā)動親朋好友查詞典、翻辭海,以求獲得一個最佳名字，既寓意深遠(yuǎn)又瑯瑯上口，真可謂用心良苦。然而,放眼市場,許多...
斯劍 213查看全文
為何你的銷售業(yè)績總是得不到根本的提高？擁有一套行之有效的市場營銷分析工具，將是你笑傲商場的利器。 “銷售業(yè)績做得不好肯定是有原因的?！薄 ∵@句話許多企業(yè)老總都會說。然而，當(dāng)你問起具體原因時，他卻往往說不出個所以然。之所以會出現(xiàn)這種情況，很重要的一點是這些企業(yè)缺乏有效的市場營銷分析?！ ∈袌鰻I...
斯劍 167查看全文
無論中國男足的球技如何，但中國的球迷消費者可絕對稱得上是世界一流。而這正是甲A俱樂部運作的最精彩之處?！ o論是從市場合作機(jī)會，還是從借鑒意義上講，中國營銷人都不應(yīng)對此熟視無睹。 三、甲Ａ與企業(yè)品牌提升 甲Ａ的“營銷者”可謂是塑造品牌、提升品牌知名度的高手中的高手?！ ∵@幾年，國內(nèi)企業(yè)界流行無...
斯劍 167查看全文
中國男足還沒有一支世界一流的球隊， 但中國男足已經(jīng)有了世界一流的球市。 “甲Ａ”精彩絕倫的市場化運作， 足以令我們這些專業(yè)營銷人汗顏 就在動筆撰寫此文之前，筆者很不幸地目睹了2000年甲Ａ足球聯(lián)賽中一場對聯(lián)賽最終排名無關(guān)痛癢、因而也是怎么看都無法令人激動的比賽。當(dāng)筆者與現(xiàn)場一萬多“消費...
斯劍 260查看全文
為尋找“感覺”，平生第一次作“人體試驗” 這是難熬的７天，只為尋找一種切身的“感覺”，平生第一次充當(dāng)了一個“試驗”的角色，卻又是一次不可多得的幸?！霸囼灐?。時間是１９９９年４月１７日至２４日?！ 。保疤烨?，在山東濟(jì)南舉行的“市場行銷與推廣實務(wù)”研修會上，有幸結(jié)識了來自沈陽A公司市場行銷總監(jiān)肖宏小...
斯劍 239查看全文
“竄貨”，即“越區(qū)銷售”，之所以非常普遍且屢禁不止，很大程度上在于利益驅(qū)使。許多海外著名的公司，已經(jīng)在竄貨控制方面為我們提供了可供借鑒的經(jīng)驗。這些經(jīng)驗集中到一點，便是經(jīng)銷管理到位、管理方法嚴(yán)謹(jǐn)、經(jīng)銷策略嚴(yán)密周到，特別是在對經(jīng)銷商、對市場的管理方面比較到位，致使許多問題，包括“越區(qū)銷售”問題，都被...
斯劍 459查看全文
《銷售與市場》1998年12月號刊發(fā)了我與雜志社李總編的“談話錄”— 《架構(gòu)產(chǎn)銷新橋梁》一文后，迅即在各地營銷領(lǐng)域產(chǎn)生了巨大的反響。探討的，要求加盟的，暢談感想的，提供建議的，應(yīng)有盡有。對此，《銷售與市場》的編輯劉洪恩先生曾專門對打電話及造訪的部分讀者進(jìn)行了追蹤采訪。而我也就許多來電來函及來訪者...
斯劍 434查看全文
大凡從事營銷企劃的人，都不會忽略市場研究、顧客研究。在整個市場營銷體系中，市場調(diào)查研究是企的先驅(qū)，也是必不可少的一環(huán)。一個輕視市場調(diào)研、輕視顧客研究的企業(yè)，是很難想象會有市場作為的?！ ι碳叶?，市場就在營業(yè)員的手中，顧客就是每天打交道的消費者，無論是個體消費還是團(tuán)體行為，均是其必須研究的對象...
斯劍 381查看全文
昔有張僧繇畫龍而不點睛 云：“點之則飛去矣” 而情節(jié)性廣告則不可無“睛” 遺憾的是，我們每天被迫接受的 多是些過眼之煙云…… 山東出酒?！ ∩綎|出的酒近年來在中國市場“酒”波蕩漾，名氣不凡?！ ∩綎|秦池酒廠兩年來在中國市場如日中天，“秦池”品牌如雷貫耳。其...
斯劍 221查看全文
——一位市場行銷推廣總監(jiān)的告白 從一點“遺憾”談起 君不見，有些企業(yè)的產(chǎn)品明明是有相當(dāng)出眾的品質(zhì)，在同行中甚至是出類拔萃、鶴立雞群的，但卻始終無法有效地打開市場，無法贏得消費者或者說是無法贏得眾多的消費者，只能局限于某一地區(qū)，而不能進(jìn)入整體市場。有些很不錯的產(chǎn)品有時就莫名其妙地“死”在工廠里，...
斯劍 175查看全文
在英國曼徹斯特城舉行的第四十五屆世界乒乓球錦標(biāo)賽已經(jīng)降下帳幕。中國乒乓球隊再次揚威國際乒壇，在所有的七個比賽項目中榮獲了除男子單打以外的所有金牌?！ ∵@次世界乒乓球運動史上規(guī)模最大的比賽，被譽為是亞、歐兩大乒壇陣營的大撞擊，也是傳統(tǒng)的近臺快攻與革新的弧圈球技術(shù)的大較量。無論是團(tuán)體比賽還是單項比賽...
斯劍 171查看全文
本文連同我在《銷售與市場》雜志，96四期上的“富迪，一次成功的諾曼底登陸”(登陸前期的市場行為)、七期上的“風(fēng)從東方來”(獨特的新聞發(fā)布創(chuàng)意稿)、八期上的“特別的愛給特別的你”(特殊的推廣策劃實施實錄)等三文，構(gòu)成了我對成都市場整體策劃的全部實錄。 一、現(xiàn)狀綜述 本公司始于六月底的飲料市...
斯劍 268查看全文
各方豪杰競于中場 顯風(fēng)采奔騰突兀 搶傳切撼人心魄 足球賽場 倒是 市場競技的縮影 喜歡看足球比賽已經(jīng)有二十多年歷史了。最初是看熱鬧，交戰(zhàn)雙方二十二個人，你來我往地圍著一只黑白相間的足球追逐、拼搶，然后傳接、策應(yīng)，把球輸送到對方球門前，尋機(jī)射門得分。但整場比賽的絕大部分時間，競賽雙方都是在中場爭奪，...
斯劍 142查看全文
百事可樂 一夜間 紅透上海半邊天 這一歷史性突變 竟源于排壇“時間差” 戰(zhàn)術(shù)的成功沿用 現(xiàn)代排球“時間差”戰(zhàn)術(shù)的內(nèi)涵，想必?zé)o須贅述。商場如戰(zhàn)場。當(dāng)現(xiàn)代市場營銷進(jìn)入一個講究戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的策劃時代時，面對世界名牌強勁的進(jìn)攻勢頭，面對行業(yè)內(nèi)強大競爭對手的強行阻攔，我們就更應(yīng)當(dāng)講究策略與戰(zhàn)術(shù)的...
斯劍 333查看全文
去年12月底在武漢舉行的首屆國際食品博覽會，曾在江城引起不小的轟動。而以廣告車開道，從上海遠(yuǎn)道而來的東方海外食品有限公司的“富迪”系列風(fēng)情風(fēng)味飲料，憑著它獨樹一幟的風(fēng)味和出眾的包裝及參展策略，成為博覽會上最引人注目的廠家之一。博覽會期間，每天都有數(shù)千人圍著“富迪”展臺爭先品味這一風(fēng)情風(fēng)味飲料。其...
斯劍 267查看全文
97競標(biāo)，有人問，上海企業(yè)為何不來？98競標(biāo)，大家不約而同地問，上海企業(yè)緣何未赴？ “標(biāo)王”的誕生總是橫空出世般的大氣，閃爍著耀眼的光輝而奪目，成為某一個時間段里一篇特殊的新聞?！ ?998年度中央電視臺廣告“標(biāo)王”競拍，在缺少“酒精”的氣氛中落棰。來自廣東講究功夫的“愛多”，干呼萬喚新鮮出爐...
斯劍 197查看全文
美國未來學(xué)家托夫勒說,對營銷員最好的注解便是市場潤滑劑. A.營銷員——紅紅青春敲呀敲 市場經(jīng)濟(jì)越是深入發(fā)展，商品競爭越是激烈，被美國未來學(xué)家托夫勒稱之為“市場潤滑劑”職業(yè)的營銷員。便愈發(fā)“緊俏”。去人才市場看看，到勞務(wù)市場走走，再測覽一下報紙上每天數(shù)不勝數(shù)的招聘廣告，你就不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在企...
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新聞如是說：狗咬人非也，人咬狗是也。這是創(chuàng)意立足 于“新聞”的基本點：新聞創(chuàng)意，令人聞新而來 有過兩年多的記者經(jīng)歷，因而對新聞的敏感記憶猶新。雖然如今不斷文學(xué)創(chuàng)作，很少涉足新聞，但職業(yè)是搞企劃，頗有前衛(wèi)含義，且仍屬頭腦操練加伏案，故仍念念不忘新聞訓(xùn)條，凡“事”都愛朝新路走走，策劃難割創(chuàng)意，...