在英國(guó)曼徹斯特城舉行的第四十五屆世界乒乓球錦標(biāo)賽已經(jīng)降下帳幕。中國(guó)乒乓球隊(duì)再次揚(yáng)威國(guó)際乒壇，在所有的七個(gè)比賽項(xiàng)目中榮獲了除男子單打以外的所有金牌。

　　這次世界乒乓球運(yùn)動(dòng)史上規(guī)模最大的比賽，被譽(yù)為是亞、歐兩大乒壇陣營(yíng)的大撞擊，也是傳統(tǒng)的近臺(tái)快攻與革新的弧圈球技術(shù)的大較量。無(wú)論是團(tuán)體比賽還是單項(xiàng)比賽，直握球拍的近臺(tái)俠攻，和橫握球拍的拉孤圈球打法，均無(wú)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)可言。其中最典型的當(dāng)數(shù)男隊(duì)。雖然中國(guó)男隊(duì)在團(tuán)體賽中，依靠三位近臺(tái)快攻打法的選手，橫掃所有對(duì)手，進(jìn)入決賽，并且在與法國(guó)隊(duì)決賽中，以較大的優(yōu)勢(shì)，擊敗了全部橫握球拍、以弧圈球技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)的法國(guó)隊(duì)，再次榮登冠軍領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)；然而在以后的單項(xiàng)比賽中，尤其是在“員見(jiàn)功夫”、含金星最高的男子單打比賽中，所有直握球拍，以近臺(tái)快攻、凌厲的扣殺為典型風(fēng)格的中國(guó)男子隊(duì)員，卻在不同的輪次比賽中，被弧圈球技術(shù)的祖師爺——?dú)W洲男子隊(duì)員——擊敗，與冠軍無(wú)緣。通過(guò)先進(jìn)的國(guó)際通訊衛(wèi)星的實(shí)況轉(zhuǎn)播，我們從電視屏幕上清晰地看到了這無(wú)可奈何的一幕。瑞典的“老游擊隊(duì)長(zhǎng)”瓦爾德內(nèi)爾那精湛無(wú)比的弧圈球技術(shù)，使我們?cè)诟袊@其弧圈球技術(shù)爐火純青的同時(shí)，又不得不敬佩他老辣的柔中帶剛風(fēng)格。而白俄羅斯初出茅廬的薩莫索夫那幾乎橫掃一切、正反手兩面弧圈球技術(shù)的運(yùn)用，使我們看到在相持階段中那不屈不饒的韌性與打不死的頑強(qiáng)，著實(shí)把孤圈球技術(shù)推向了又一新的高峰。國(guó)際乒乓球技術(shù)專(zhuān)家們不得不承認(rèn)，唯有同時(shí)具有近臺(tái)快攻的速度與弧圈球技術(shù)的韌性才能在未來(lái)的國(guó)際乒壇贏(yíng)得立足之地。

　　現(xiàn)代體育比賽，無(wú)論是個(gè)體還是團(tuán)體，都講究戰(zhàn)術(shù)的組合。它往往左右著整個(gè)比賽的勝敗。同樣，當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)整體大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)向著營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，并且花樣繁多、手段頻出、變化莫測(cè)而日趨白熱化時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的組合，就顯得尤為重要。而現(xiàn)代乒乓球技術(shù)中，近臺(tái)快攻加正反兩面孤圈的技戰(zhàn)術(shù)組合，給我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合與實(shí)施，提供了相當(dāng)有益的借鑒。

　　

借鑒之一：近臺(tái)快攻——發(fā)球搶玫　　

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——搶占市場(chǎng)

　　凡是喜歡看乒乓球比賽的人都知道，近臺(tái)快攻是中國(guó)乒乓球運(yùn)動(dòng)員在六十年代首創(chuàng)的一種相當(dāng)簡(jiǎn)練、實(shí)用的打法。這種打法講究前三板、講究速度、講究把握主動(dòng)權(quán)，其典型技術(shù)在于發(fā)球搶攻，麗要掌握好發(fā)球搶攻的技術(shù)首先要有出眾的發(fā)球技術(shù)，如果沒(méi)有角度刁鉆、線(xiàn)路多變的出眾發(fā)球技術(shù)去破壞對(duì)方的接發(fā)球也就談不上什么搶攻，更談不上前三扳解決戰(zhàn)斗了。因此，要想實(shí)施近臺(tái)快攻的戰(zhàn)術(shù)，除了自身的站位、反應(yīng)、起板的速度、角度之外，關(guān)鍵還是要磨練好與眾不同的發(fā)球技術(shù)。

　　同樣，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也講究“前三扳”，即搶占通路、搶占貨架、搶占市場(chǎng)。雖然市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“前三板”，要比乒乓球比賽的“前三板”復(fù)雜得多，困難得多，卻有著異曲同工之妙。

　　如果說(shuō)，乒乓球比賽的發(fā)球搶攻要有過(guò)硬的發(fā)球技術(shù)，那么市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“發(fā)球搶攻”之球，便是你的產(chǎn)品了。產(chǎn)品有無(wú)新意，與市場(chǎng)同行業(yè)產(chǎn)品相比，有無(wú)與眾不同之優(yōu)點(diǎn)，往往決定了你能否搶攻成功。無(wú)論是大眾消費(fèi)品，還是耐用的大件小件家用電器，還是行銷(xiāo)領(lǐng)域狹窄的工業(yè)用品營(yíng)銷(xiāo)，都有一個(gè)產(chǎn)品的問(wèn)題存在。改革開(kāi)放之后，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)漸漸取代了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，企業(yè)有權(quán)根據(jù)市場(chǎng)需求及行業(yè)特性來(lái)選擇自己的產(chǎn)品品種，面徹底改變行業(yè)屬性的跨行業(yè)生產(chǎn)，亦已在中國(guó)普及，這種格局的產(chǎn)生，使我們市場(chǎng)可以容納任何企業(yè)生產(chǎn)的任何產(chǎn)品。以銷(xiāo)定產(chǎn)，以市場(chǎng)的需求來(lái)決定企業(yè)的生產(chǎn)，這與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的計(jì)劃性生產(chǎn)相比跨出了一大步。

　　然而，我們?cè)跉g呼市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)誕生，企業(yè)自主權(quán)下放，由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)入買(mǎi)方市場(chǎng)的同時(shí)，卻又不得不為眾多的企業(yè)至今依然缺乏市場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，盲目跟隨市場(chǎng)風(fēng)潮，腳踩西瓜皮，滑到哪算哪兒而感遺憾。自然，如何把握好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“前三板”，各家企業(yè)的反應(yīng)是不盡相同的。但有一點(diǎn)可以肯定，搶占通路、搶占貨架、搶占市場(chǎng)，盡早取得市場(chǎng)一席之地，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，求得終端消費(fèi)回報(bào)，卻是每家生產(chǎn)企業(yè)都?jí)裘乱郧蟮?，不同的策略組合，其結(jié)果也會(huì)大不相同。

　　思考之一：搶占通路

　　通路，是產(chǎn)品流向消費(fèi)者的橋梁，除去少數(shù)人進(jìn)行的傳銷(xiāo)之外，任何企業(yè)都不會(huì)放棄搶占通路的速度。無(wú)論是直銷(xiāo)還是代理經(jīng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)前期對(duì)通路了解越深入、通路細(xì)分越周密、策略考慮越周到，營(yíng)銷(xiāo)“前三板”就越能打出速度。按現(xiàn)代市場(chǎng)的通路格局，我們一般可將通路分成如下幾類(lèi)，即大中型超市、大中型商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)商店、批發(fā)業(yè)、餐飲業(yè)、娛樂(lè)業(yè)，以及零售小商店等幾類(lèi)。如果你的產(chǎn)品是酒水類(lèi)，那么這些通路都是你要搶占的對(duì)象。如果是一般的大眾食品，那么就可省卻餐飲、娛樂(lè)業(yè)(如果是日用百貨類(lèi)，那么餐飲、娛樂(lè)業(yè)就可以不必考慮)。有實(shí)力的大公司，往往會(huì)采用直銷(xiāo)與經(jīng)鎮(zhèn)相結(jié)合的策略，以直銷(xiāo)打開(kāi)市場(chǎng)的面，以經(jīng)銷(xiāo)帶動(dòng)批發(fā)的點(diǎn)和量，形成一個(gè)立體攻勢(shì)，全方位出擊，搶占市場(chǎng)。但這里就存在一個(gè)通路策略問(wèn)題，即串先搶占哪一類(lèi)通路。如果你有足夠的市場(chǎng)代表對(duì)所有通路同時(shí)出擊，自然更好，但這一龐大的銷(xiāo)售成本是任何企業(yè)都必須認(rèn)真正視的。因?yàn)檫@種全方位出擊在營(yíng)銷(xiāo)前期極有可能帶來(lái)投入巨大面產(chǎn)出甚小的巡航局面，令你無(wú)法承受。因此，當(dāng)你的市場(chǎng)營(yíng)業(yè)代表隊(duì)伍并不龐大時(shí)，你就必須精心細(xì)分市場(chǎng)格局，把握銷(xiāo)售通路的掌控，優(yōu)化通路組合，由點(diǎn)及面地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。

　　組合之一：直銷(xiāo)及經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合。直銷(xiāo)可選擇近幾年發(fā)展迅速、深受消費(fèi)者歡迎的大中型超市、大中型百貨商場(chǎng)和有影響的專(zhuān)業(yè)商店。而經(jīng)銷(xiāo)則可選擇有一定跑量的批發(fā)城或系統(tǒng)配銷(xiāo)中心。這種組合既可以由超市與大商場(chǎng)承擔(dān)向市場(chǎng)、向消費(fèi)者展示產(chǎn)品的直觀(guān)廣告宣傳作用，又可以由批發(fā)、配銷(xiāo)中心擔(dān)當(dāng)跑量的重任，而批發(fā)、配銷(xiāo)中心又同時(shí)可以起到你市場(chǎng)代表的作用，向小型商店與周邊郊縣，甚至內(nèi)地市場(chǎng)輻射。在一定的廣告宣傳配合下，可以做到搶占通路的“第一板”，但這一類(lèi)組合必須嚴(yán)格掌控價(jià)格體系，一旦經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)、配貨中心因得到大量買(mǎi)單而享受的優(yōu)惠成為低價(jià)拋售的籌碼時(shí)，直銷(xiāo)通路就將面臨巨大的壓力，有時(shí)甚至?xí)a(chǎn)生無(wú)法掌控的局面。因而這類(lèi)組合通常是實(shí)力強(qiáng)大的公司所為。

　　組合之二：經(jīng)銷(xiāo)與批發(fā)結(jié)合。以不同條線(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)充當(dāng)直面市場(chǎng)的通路渠道，以批發(fā)銷(xiāo)售為主的批發(fā)業(yè)作經(jīng)銷(xiāo)條線(xiàn)渠道之外的市場(chǎng)。由此起到點(diǎn)與面的結(jié)合來(lái)提高銷(xiāo)售量。這類(lèi)組合通常是中小型企業(yè)所走的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之路，其意義在于人員減少、層次分明、銷(xiāo)售成本降低、銷(xiāo)量較集中，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)由經(jīng)銷(xiāo)商與批發(fā)商來(lái)與企業(yè)共同分擔(dān)。但這類(lèi)組合的缺點(diǎn)也是顯而易見(jiàn)的，即通路的血管掌握在他人手里，營(yíng)銷(xiāo)自主權(quán)名存實(shí)亡，帳款回收較饅，銷(xiāo)售終端通路進(jìn)入較饅，易產(chǎn)生廠(chǎng)家急得雙腳眺，而商家無(wú)所事事、等魚(yú)上鉤的被動(dòng)局面。而且因這類(lèi)做法將大量的產(chǎn)品經(jīng)他人代理流向通路終端，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合“做市”的話(huà)，企業(yè)機(jī)動(dòng)性，企業(yè)靈活性相對(duì)直銷(xiāo)來(lái)說(shuō)要差許多，大量的產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)兩手中傾價(jià)大甩賣(mài)，極有可能連喘氣反擊的機(jī)會(huì)都沒(méi)有就斷了氣。

　　以上兩組當(dāng)今市場(chǎng)極為典型的通路做法，在市場(chǎng)通路越來(lái)越細(xì)分的今天，在越來(lái)越講究始占通路的大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，第一種組合就要比第二種組合優(yōu)越得多，問(wèn)題是你的企業(yè)有多大的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力，能承受多大的前期付出。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇的今天，范占速度，幾乎已成為眾多企業(yè)克“敵”致勝的法寶。通常我們都可以發(fā)現(xiàn)， x x品牌的產(chǎn)品，可以在一夜之間鋪天蓋地地出現(xiàn)在市場(chǎng)各個(gè)角落，仿佛空降部隊(duì)從天而降一般，而能做到這一步的，必須是直銷(xiāo)，若想依靠批發(fā)商或配貨中心的代理經(jīng)銷(xiāo)，無(wú)論如何是達(dá)不到這一步的。因而你必須有足夠的準(zhǔn)備。

　　思考之二：搶占貨架　

　　要想使你產(chǎn)品在市場(chǎng)占有一定的銷(xiāo)量，你就必須搶占到有利的貨架來(lái)陳列你的產(chǎn)品，否則，你雖然在廣告上投入巨大，品脾名氣也四處回晌，卻因沒(méi)有得到與消費(fèi)者距離最貼近的有利貨架(柜)而白自流失大量的宣傳廣告費(fèi)。故此，這營(yíng)銷(xiāo)“第二板”不到位，“第一板”搶占通路的速度再快，也無(wú)法求得良好的市場(chǎng)回報(bào)，但“第二板”的難度、“技術(shù)”要求就要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“第一板”，這就給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了第二個(gè)難題：即你的產(chǎn)品能艙占到最佳的貨架(柜)嗎?

　　眾所周知超市的產(chǎn)生，是對(duì)消費(fèi)心理研究所取得的重大成果。按我國(guó)目前的超市現(xiàn)狀，無(wú)論大中型超市，還是小型超市，其商品陳列貨架總是依兩邊排列，形成一個(gè)通道，以中國(guó)人的平均高度，超市里的貨架高度絕對(duì)不會(huì)超過(guò)一米八十。面左右貨架陳列之中的通道，一般只允許一個(gè)人帶一輛手推車(chē)推行通過(guò)。而消費(fèi)者往往總是一邊推著放置貨晶的小車(chē)慢行，一邊注視左右兩邊貨架上的貨物，隨心所欲地選擇自己所需的貨物，這就產(chǎn)生了一個(gè)奇特而自然的購(gòu)物習(xí)慣：即放置在貨架高處和低處的貨物，往往動(dòng)銷(xiāo)很慢，甚至數(shù)月不動(dòng)銷(xiāo)，而陳列于貨架中層，推車(chē)行走隨手可及的貨品往往動(dòng)銷(xiāo)很快。如果你經(jīng)常去超市購(gòu)物的話(huà)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，高層貨架與低層貨架上的產(chǎn)品堆放有序，卻往往粘有不少灰塵，麗中間貨架上的產(chǎn)品雖然堆放已經(jīng)不大規(guī)則，卻很少有塵埃，這就是人們總是喜歡順手牽羊，而不太愿意伸長(zhǎng)脖子手臂，或彎腰曲背費(fèi)勁尋找貨物的根本原因。由于這種大多數(shù)入的消費(fèi)心理與習(xí)慣，就決定了中間貨架上助產(chǎn)品眾人翻動(dòng)，動(dòng)銷(xiāo)鉸快，這是已經(jīng)被中外所有的超市所證明的。

　　同樣，在商場(chǎng)內(nèi)，人們一進(jìn)入商場(chǎng)，視線(xiàn)乎視所及的貨架和位置突出，產(chǎn)品陳列醒目的柜臺(tái)，就會(huì)成為銷(xiāo)售集中點(diǎn)。因?yàn)楣衽_(tái)在門(mén)口或者在通道人口，消費(fèi)者一進(jìn)入商場(chǎng)一限就會(huì)目擊。如果你是有意來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物的，那么你就會(huì)自然而然地被吸引過(guò)去。而一旦到了柜臺(tái)，乎視目擊的商品便最先映人眼眶。成為你最先挑選的對(duì)象。唯有這些商品你均不滿(mǎn)意時(shí)，才會(huì)仰望或低頭尋找。這便是我們總可以在許多大商場(chǎng)門(mén)口見(jiàn)到一些企業(yè)在此設(shè)置的促銷(xiāo)攤位，而很少能在商場(chǎng)最里面的角落看見(jiàn)搞促銷(xiāo)的根本原因。如果這家商場(chǎng)有柜臺(tái)出租的話(huà)，靠門(mén)口、靠出入口、顧客人流量多的柜臺(tái)，租費(fèi)總是要高于里面的柜臺(tái)。因?yàn)榭土髁康亩嗌?，已?jīng)決定了你柜臺(tái)的營(yíng)業(yè)額高低。

　　因此，在完成搶占通路的同時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略制定者，就必須考慮到這營(yíng)銷(xiāo)“第二板”如何搶占有利貨架?？墒牵恢蒙霞训呢浖苁怯邢薜?，而陳列的同類(lèi)商品卻有幾十上百，給了你就給不了他，故，要想搶占上佳的貨架位置，就必須拿出營(yíng)銷(xiāo)真功夫，就必須在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)上拿出類(lèi)似“弧圈球”的技術(shù)，且“正”“反”兩手都要有絕活。

　　

借鑒之二：拉孤圈球——穩(wěn)中求勝

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——服務(wù)通路

　　當(dāng)直握球拍的近臺(tái)快攻選手的前三板無(wú)法打死對(duì)手面雙方進(jìn)入相持階段后，橫握球拍的孤團(tuán)球選手，就表現(xiàn)出了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。瓦爾德內(nèi)爾、薩莫索夫、卡爾松等歐洲著名選手，在這方面的表現(xiàn)尤為突出。麗被譽(yù)為“不講理”打法的法國(guó)世界冠軍蓋亭，更是一把雙面孤圈球的好手。他的正反手提拉孤圈球，不僅旋轉(zhuǎn)力強(qiáng)，而且還帶有很強(qiáng)的沖擊力，落點(diǎn)刁鉆，線(xiàn)路多變，毫無(wú)“游戲規(guī)則”可盲，令對(duì)手防不勝防。

　　同樣，通路服務(wù)，不僅可以體現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，更能體現(xiàn)其企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)文化。而這一切均是由企業(yè)的市場(chǎng)代表去完成，因而你企業(yè)市場(chǎng)代表的素質(zhì)高低，服務(wù)水平的高低，就直接關(guān)系到通路服務(wù)的成敗，最終會(huì)影響到企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。故越來(lái)越多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，已經(jīng)意識(shí)到了通路服務(wù)的重要性。那些把產(chǎn)品往經(jīng)銷(xiāo)商貨架(柜)上一放就什么也不管，任其自由“營(yíng)銷(xiāo)”的企業(yè)，根本上是談不上有良好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的。麗不同的通路服務(wù)，就會(huì)結(jié)出不同的業(yè)績(jī)果實(shí)。而同樣的通路服務(wù)，在不同素質(zhì)的市場(chǎng)代表手下，也會(huì)得出不同的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。弧圈球技術(shù)的突出優(yōu)勢(shì)，便是韌勁與剛?cè)嵯酀?jì)的秉性。

　　許多企業(yè)都在講究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)代表的素質(zhì)，重視對(duì)素質(zhì)的培養(yǎng)，卻不知所謂的“素質(zhì)”究竟為何物?

　　其實(shí)，我們通常所強(qiáng)調(diào)的“素質(zhì)”問(wèn)題，只是一種概念，是一個(gè)人內(nèi)在的東西在外觀(guān)上的反應(yīng)。它是集學(xué)識(shí)、修養(yǎng)、文化、衣著、形象、語(yǔ)言、動(dòng)作等為一體的綜合表現(xiàn)。通路服務(wù)強(qiáng)調(diào)的是熱情、耐心、周到。而要做到這一切，就必須使你的營(yíng)業(yè)代表具備良好的素質(zhì)。當(dāng)你的產(chǎn)品一旦打開(kāi)了可以進(jìn)入到你營(yíng)銷(xiāo)所需要的通路后，能否在貨架(柜)上取得有利的位置，除了公司的實(shí)力、品牌的知名度、企業(yè)的威信外，其一切操作，就必須依重市場(chǎng)代表去完成，即便你是新企業(yè)，知名度不高，晶牌也無(wú)影響，商家給你的是不利于銷(xiāo)售的貨架(柜)位置，但只要你通路服務(wù)做得好，并且有良好的“弧圈球”一般的韌勁，照樣可以讓你的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)漸人佳境。

　　而通常，良好的通路服務(wù)主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

　　a．定期拜訪(fǎng)

　　一個(gè)成功的推銷(xiāo)員總是將他的客戶(hù)放在心中的，不管客戶(hù)多少，都要將它做成一張網(wǎng)絡(luò)圖，將你的客戶(hù)在圖上一一標(biāo)示出來(lái)。然后設(shè)計(jì)一個(gè)拜訪(fǎng)線(xiàn)路，計(jì)算好時(shí)間作定期拜訪(fǎng)。因此，拜訪(fǎng)通路(客戶(hù))是一門(mén)值得每一位推銷(xiāo)員重視與研究的學(xué)問(wèn)。

　　有些推銷(xiāo)員對(duì)自己的客戶(hù)雖然也作定期拜訪(fǎng)，乎時(shí)對(duì)客戶(hù)的要求也是有求必應(yīng)，但他們往往只重視客戶(hù)的主管，面容易忽略客戶(hù)的消費(fèi)橋梁營(yíng)業(yè)員。要知道，作為領(lǐng)導(dǎo)，每天要處理的事物非常繁雜，往往很少有時(shí)間對(duì)前來(lái)拜訪(fǎng)的客戶(hù)一一周到對(duì)應(yīng)，有時(shí)話(huà)一開(kāi)口，電話(huà)就來(lái)打斷，好不容易通完了電話(huà)，下屬又來(lái)請(qǐng)示什么工作，等處理完了，好不容易跟你接上話(huà)題，其它公司的市場(chǎng)代表又來(lái)拜訪(fǎng)了。因此，當(dāng)你在一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)身上花費(fèi)半小時(shí)面真正交流得不到十分鐘時(shí)，你何不把時(shí)間切割成用一分鐘跟主管領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)招呼，然后花九分鐘在商家的營(yíng)業(yè)員身上呢?要知道，你的商品在貨架(柜)上能否動(dòng)銷(xiāo)，很大程度上取決于營(yíng)業(yè)員是否給顧客推銷(xiāo)。他(她)們的一句話(huà)，可以讓產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，也可以讓想買(mǎi)的顧客放棄念頭而造成滯銷(xiāo)，因此，服務(wù)通路(客戶(hù))的真正意義，在于服務(wù)營(yíng)業(yè)員，通過(guò)與營(yíng)業(yè)員的交流，你不僅可以悉知本企業(yè)產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)情況，也可以知曉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)售情況及其它市場(chǎng)運(yùn)作動(dòng)態(tài)，可以及時(shí)反饋給公司，制定新的對(duì)策，采取相應(yīng)的措施。一個(gè)成功的推銷(xiāo)員，總是與他的通路(客戶(hù))直接代表人員(暨消費(fèi)橋梁)有著魚(yú)水情般的關(guān)系，這是一個(gè)不容懷疑的事實(shí)。

　　b．拜訪(fǎng)兼帶理貨

　　拜訪(fǎng)通路(客戶(hù))除了要善于與營(yíng)業(yè)員們溝通交流外，還有一個(gè)非常重要的工作要做，這便是理貨。特別是零售業(yè)通路的推銷(xiāo)員，更應(yīng)當(dāng)做好這項(xiàng)工作。要知道，再大的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，也是從點(diǎn)滴單件做起的，面產(chǎn)品在貨架(柜)上的陳列，本身就是一種形象的展示，是一種能讓消費(fèi)者直觀(guān)感受到的廣告宣傳，是一種不花錢(qián)，卻又是十分有效的媒體，因此，你沒(méi)有理由輕視它，更沒(méi)有理由熟祝無(wú)睹，棄之不顧。

　　我曾經(jīng)做過(guò)不銹鋼器皿的推銷(xiāo)工作，大家知道，不銹鋼器皿的外觀(guān)因它的材料特殊面相當(dāng)誘人，光潔度很商，但它同時(shí)又是屬中高檔的耐用消費(fèi)品，一般均在大中城市銷(xiāo)售，消費(fèi)對(duì)象往往總是具有中檔收入以上的家庭，而這類(lèi)消費(fèi)者是比較注重產(chǎn)品外觀(guān)形象的，不銹鋼器皿正好符合了他們的消費(fèi)心理，但產(chǎn)品擺在貨架(柜)上是很容易粘上灰塵的。加上空氣中二氧化碳的腐蝕作用，時(shí)間一長(zhǎng)，就會(huì)影響光澤感。因而那時(shí)候我每次去拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，包里總是放著一團(tuán)白色棉紗，每到一家商店或超市，一邊跟營(yíng)業(yè)員們交流，一邊就掏出棉紗將所有陳列的樣品擦拭一遍，使它們始終保持一種錚光瓦亮的誘人外觀(guān)，時(shí)間一長(zhǎng)，我們的產(chǎn)品，便牢牢地占據(jù)了最佳的陳列位置，使我的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)非常穩(wěn)定。有時(shí)，我見(jiàn)柜臺(tái)里的貨不多了，便主動(dòng)幫助他們到倉(cāng)庫(kù)里提貨、拆箱、陳列好。臨別，總不志說(shuō)上幾句好聽(tīng)的話(huà)，拜托他們多介紹我們產(chǎn)品。這種勞動(dòng)，使我們企業(yè)的產(chǎn)品與同行的產(chǎn)品放在一起，總是動(dòng)銷(xiāo)的要快，也使我與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系十分融洽，因?yàn)槲姨嫠麄冏隽吮驹撚伤麄冏龅氖?。后?lái)，我們公司的業(yè)務(wù)員知道后，每人都在包里備上一團(tuán)棉紗，每次拜訪(fǎng)客戶(hù)都替他們做些理貨工作，效果很好。

　　如今的城市里，超市已經(jīng)隨處可見(jiàn)，大凡大眾消費(fèi)品，超市里都可見(jiàn)到。因此，超市成了營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)十分重要的通路，故服務(wù)好超市通路，便顯得異常重要了。無(wú)論你是推銷(xiāo)食品、日化用品，還是其它的消費(fèi)品，超市里的理貨工作量是很大的，有些大公司專(zhuān)門(mén)配備了市場(chǎng)理貨人員，每天在各家超市理貨。目前我所服務(wù)的上海東方海外食品有限公司，也配備了專(zhuān)職理貨員，我們“富迪”飲料在超市的消費(fèi)量很大，理貨員的職能便是配合市場(chǎng)代表一起服務(wù)通路，整理貨架，擦拭易拉罐，將它們整齊堆放，現(xiàn)出造型。發(fā)現(xiàn)圈子外觀(guān)有損的及時(shí)撤換。同時(shí)幫助做好現(xiàn)場(chǎng) POP廣告。由于工作做細(xì)，做勤，使我們的”富迪”飲料，在絕大多數(shù)超市中，都占據(jù)了上佳的陳列位置，幫助了營(yíng)銷(xiāo)，僅今年一至四月，我們?cè)谏虾３型返匿N(xiāo)量，就已經(jīng)超過(guò)了去年一年的總銷(xiāo)量。與此同時(shí)，市場(chǎng)代表們與各大中型超市的關(guān)系，也變得非常地和睦。

　　c．終瑞服務(wù)

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨加劇，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的日趨普及，使企業(yè)越來(lái)越重視營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略的制定。面市場(chǎng)大營(yíng)銷(xiāo)的深人，又給企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)帶來(lái)了新的課題，即如何服務(wù)消費(fèi)者?　

　　任何產(chǎn)品，最終是要靠消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)才能取得營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的。但在同類(lèi)產(chǎn)品眾多，造型一致、價(jià)格相差無(wú)幾的情況下，如何贏(yíng)得消費(fèi)者，已經(jīng)成為眾多企業(yè)花大力研究的重要課題。服務(wù)消費(fèi)者，便應(yīng)運(yùn)面生?？梢哉f(shuō)，服務(wù)消費(fèi)者，是企業(yè)對(duì)服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)通路的提高，是市場(chǎng)意識(shí)的升華。雖然你的產(chǎn)品是初來(lái)乍到，雖然你的企業(yè)沒(méi)有知名度，雖然你的品牌不為眾人知曉，但只要服務(wù)好商場(chǎng)、服務(wù)好通路、服務(wù)好消費(fèi)者，照樣可以后來(lái)居上，取得一份市場(chǎng)份額，甚至戰(zhàn)勝名牌，自己成為名牌。這樣的例子，在當(dāng)今中國(guó)早已屢見(jiàn)不鮮，比比皆是，彩電行業(yè)表現(xiàn)得尤為突出。

　　當(dāng)彩電還是“皇帝女兒”時(shí)，中國(guó)大陸各地紛紛上馬彩電，全國(guó)各地的彩電生產(chǎn)廠(chǎng)家在高峰時(shí)曾達(dá)到一百七十多條生產(chǎn)線(xiàn)，幾十個(gè)品牌，只要是彩電就能賺大錢(qián)，眾多的彩電名牌便應(yīng)運(yùn)面生。但且看今日，一大批彩電企業(yè)撤得撤、垮得垮，一大批昔日的名牌已根本不知其名今何在，能夠在彩電市場(chǎng)繼續(xù)領(lǐng)礙風(fēng)騷的馬寥寥無(wú)幾。但就是在這幾個(gè)數(shù)得著的彩電品牌中，有幾個(gè)便是后來(lái)居上的，其中TCL王牌彩電便是代表作品。

　　當(dāng)TCL王牌彩電剛剛上市時(shí)，中國(guó)彩電市場(chǎng)已經(jīng)彌漫著競(jìng)爭(zhēng)硝煙，一批名牌彩電牢牢地把握著大家市場(chǎng)份額。但年輕的TCL并不急于與名牌爭(zhēng)搶“前三板”，而是注重培養(yǎng)自己的“弧圈球技術(shù)”，在品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)上花功夫。在全國(guó)彩電行業(yè)率先創(chuàng)造了“終身免費(fèi)上門(mén)維修”的服務(wù)舉措。這一完全符合消費(fèi)者心理的策略，一下解決了一大批城市商層住宅用戶(hù)懼怕大屏幕彩電一旦出現(xiàn)故障，修理成麻煩的心理障礙，使TCL一夜之間贏(yíng)得了眾多消費(fèi)者，銷(xiāo)量猛增，市場(chǎng)份額逐月提高，知名度擴(kuò)大。終使后來(lái)后上的TCL，成為彩電市場(chǎng)處于不敗之地的少數(shù)品牌之一。面在7CL誕生之初，已經(jīng)家譽(yù)戶(hù)曉的上海彩電四大品牌，如今只剩下“金星”一家勞苦地在市場(chǎng)上掙扎，而其產(chǎn)量、銷(xiāo)量都無(wú)法與 TIL搭脈。而 TCL的成功，很大程度上取決在他們對(duì)消費(fèi)者所承諾的終端服務(wù)上。今年三月，筆者有機(jī)會(huì)在鄭州與 TCL河南分公司總經(jīng)理杜健君先生進(jìn)行了一次關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的長(zhǎng)談，成立僅兩年的 TtL河南分公司，之所以能夠從該集團(tuán)眾多的分公司中脫穎而出，在二十多家分鋒司中取得銷(xiāo)量排名第二的佳績(jī)，又是與河南分公司注重服務(wù)通路，服務(wù)終端消費(fèi)所分不開(kāi)的。誠(chéng)如枚先生所言。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到今天，便是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能取信消費(fèi)者，誰(shuí)就能取勝市場(chǎng)。

　　如今，TCI所創(chuàng)立的這一面對(duì)消費(fèi)終端的服務(wù)方式，已經(jīng)為其它幾家國(guó)產(chǎn)彩電名牌所采用，這是 TCL王牌對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的一大貢獻(xiàn)。

　　在現(xiàn)代乒乓球技術(shù)中，近臺(tái)快攻是“硬功”，弧圈球技術(shù)是“軟功”，要想在世界乒乓球大賽中取得好成績(jī)，光有“硬功”已經(jīng)不行了，還必須具備“軟功”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同樣如此，產(chǎn)品是“硬件”，服務(wù)是“軟件”，具備“軟硬兼施”，方能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上取得一席之地。只有營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)路，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)組合得當(dāng)，方能在市場(chǎng)處于不敗之地。這便是乒乓球比賽中“近臺(tái)快攻”與“弧團(tuán)球”技術(shù)相結(jié)合所取得的成功給我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合帶來(lái)的啟示。

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