各方豪杰競(jìng)于中場(chǎng) 顯風(fēng)采奔騰突兀 搶傳切撼人心魄 足球賽場(chǎng) 倒是 市場(chǎng)競(jìng)技的縮影

　　喜歡看足球比賽已經(jīng)有二十多年歷史了。最初是看熱鬧，交戰(zhàn)雙方二十二個(gè)人，你來(lái)我往地圍著一只黑白相間的足球追逐、拼搶，然后傳接、策應(yīng)，把球輸送到對(duì)方球門前，尋機(jī)射門得分。但整場(chǎng)比賽的絕大部分時(shí)間，競(jìng)賽雙方都是在中場(chǎng)爭(zhēng)奪，有時(shí)一場(chǎng)比賽下來(lái)，盡管雙方爭(zhēng)搶積極兇猛，比賽氣氛也是緊張激烈。但比賽結(jié)果往往會(huì)零比零互交白卷，看臺(tái)上的觀眾埋怨叫屈，視之無(wú)味。隨著年齡的增加，漸漸的就看出些名堂來(lái)。無(wú)論競(jìng)賽雙方實(shí)力對(duì)比如何，總是從中場(chǎng)開(kāi)始發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，因而便有了“中場(chǎng)是兵家必爭(zhēng)之地”一說(shuō)，雙方為把握比賽的主動(dòng)，往往會(huì)在中場(chǎng)投入重兵，有時(shí)后衛(wèi)還會(huì)上去助攻。故，大凡坐陣中場(chǎng)的，就是領(lǐng)軍人物。這位領(lǐng)軍人物不僅自身的技術(shù)要硬，搶、傳、切加之速度須樣樣出眾，還必須眼觀六路、耳聽(tīng)八方，善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方防守的薄弱點(diǎn)，給自己的前鋒傳出準(zhǔn)確到位的好球，給對(duì)手致命一擊最終射門得分。所以，在世界上眾多的球星中，出任中場(chǎng)要職的為多。像阿根廷的馬拉多納、巴西的濟(jì)科、法國(guó)的普拉蒂尼、荷蘭的古立特以及中國(guó)的容志行等?？刂浦袌?chǎng)就能把握比賽節(jié)奏，中場(chǎng)活了，整個(gè)球隊(duì)才會(huì)啟動(dòng)，攻可進(jìn)，退可守，一盤好球方可成戲。

　　由此，我想到市場(chǎng)營(yíng)銷。

　　如果我們把市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程比作一場(chǎng)足球比賽，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷就如同一個(gè)球隊(duì)參加一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的足球比賽一樣，其產(chǎn)品便是足球，終端消費(fèi)便是射門得分。而這其中所有的營(yíng)銷環(huán)節(jié)，就像是參賽隊(duì)員的層層推進(jìn)的傳切配合，同行競(jìng)爭(zhēng)品脾就如同對(duì)方防守隊(duì)員不斷的阻擾。由此，我們便不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)守門員(企業(yè)生產(chǎn)工人)把球(產(chǎn)品)傳給后衛(wèi)(企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)代表)，后衛(wèi)再傳給坐陣中場(chǎng)的前衛(wèi)(代理經(jīng)銷商)，中場(chǎng)隊(duì)員再傳送給前鋒(各類銷售通路)，最后完成射門得分(消費(fèi)者接受消費(fèi))。整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，中場(chǎng)這一環(huán)節(jié)成為贏得比賽，也就是贏得整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。當(dāng)然，由后衛(wèi)直接發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，省卻中場(chǎng)傳接配合，進(jìn)攻的速度加快了，這就像市場(chǎng)營(yíng)銷中的企業(yè)直銷。但縱觀整場(chǎng)比賽，由后衛(wèi)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻得分的機(jī)會(huì)是很少的，就像企業(yè)營(yíng)銷一樣，區(qū)域性市場(chǎng)直銷是可以的，也會(huì)有相當(dāng)?shù)内A得成功的概率。但若是整體市場(chǎng)營(yíng)銷，你就不可能在全國(guó)各地所有的銷售區(qū)域都展開(kāi)直銷，因?yàn)槟銦o(wú)法承受異常龐大的營(yíng)銷開(kāi)支。因此，實(shí)力再大的企業(yè)，也不會(huì)全部采用直銷的方式，而是采用直銷加經(jīng)銷的做法。一旦市場(chǎng)做開(kāi)，做大了，其代理的經(jīng)銷商就會(huì)越來(lái)越多。如此，選擇代理品牌的經(jīng)銷商，就如同選擇中場(chǎng)隊(duì)員一樣，顯得異常的重要。對(duì)代理經(jīng)銷商選擇的成功與否，往往就決定了你的產(chǎn)品在這一地區(qū)的營(yíng)銷成敗。

　　得中場(chǎng)得球勢(shì)，得到好的經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品營(yíng)銷，就會(huì)事半功倍，開(kāi)局就握有一半勝券。因此你必須尋找到好的經(jīng)銷商?？蛇@談何容易?　

　 任何一地的經(jīng)銷商，都握有當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷通路。實(shí)力強(qiáng)勁，又屬行業(yè)性的龍頭，其營(yíng)銷通路會(huì)相當(dāng)齊全，網(wǎng)絡(luò)密布縱橫。這對(duì)于大眾消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，尤為顯得重要。但實(shí)力強(qiáng)勁、通路網(wǎng)絡(luò)密布的經(jīng)銷商，往往有一種習(xí)慣性的職業(yè)綜合癥，那就是坐商的多，行商的少。這在中國(guó)似乎表現(xiàn)得尤為充分。這是因?yàn)殚L(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)培養(yǎng)出了一大批過(guò)去曾經(jīng)是壟斷的經(jīng)銷機(jī)構(gòu)。如商業(yè)局底下往往就有不同營(yíng)銷通路組成的下屬專業(yè)公司，如煙糖、餐飲、雜貨、百貨等等。這些專業(yè)公司往往成為各行業(yè)的壟斷性老大。所有的屬下通路，都由其一手掌握，要貨必須到自家的批發(fā)部去拿。緊俏商品往往會(huì)搭上無(wú)人購(gòu)買的滯銷品。所得利潤(rùn)上交，留存少得可憐。無(wú)贏利的虧損，也無(wú)關(guān)緊要不會(huì)挨餓。

　　改革開(kāi)放，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)變成了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，一大批專業(yè)營(yíng)銷公司如雨后春筍一樣出現(xiàn)?？缧袠I(yè)、跨省城甚至是跨國(guó)界的主動(dòng)出擊，使一大批“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”時(shí)代的“龍頭老大”搖搖欲墜，一批坐商作風(fēng)不變的“老大”，一夜之間其地位變成了老二、老三、甚至遭遇破產(chǎn)被逐出“家門”。而一批新興的，根本無(wú)行業(yè)性通路優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷貿(mào)易公司，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，不僅打破了壟斷，有的還成為了不同行業(yè)通路的佼佼者，成為新的領(lǐng)頭羊，生意越做越大，代理晶牌越來(lái)越多，利潤(rùn)像滾雪球一般日趨壯大，企業(yè)實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)大，成為新一代的“龍頭老大”。這些專業(yè)營(yíng)銷公司從無(wú)到有，由弱變強(qiáng)的根本原因，在于他們符合當(dāng)代商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，符合九十年代市場(chǎng)大營(yíng)銷的要求。從舊體制下的守株待兔，到新體制下的主動(dòng)出擊，尋找市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)潮流，這是一個(gè)質(zhì)的飛躍，也是他們?nèi)俚母尽?/p>

　　因此，無(wú)論哪家企業(yè)(這里單指大眾消費(fèi)品)都希望能尋找到好的經(jīng)銷商來(lái)代理自己的產(chǎn)品銷售。但是，什么樣的經(jīng)銷商才算作是合格的呢?不同的企業(yè)會(huì)作出不同的選擇，而不同的經(jīng)銷商又會(huì)作出不同的反應(yīng)。如同人才招聘一樣，這是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)經(jīng)銷商的要求一般來(lái)說(shuō)主要從以下兩個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估、選擇：

　　a．實(shí)力

　　這里的實(shí)力，除了有財(cái)政上的之外，還要有通路上的實(shí)力。通常我們總要了解經(jīng)銷商在上一年的總經(jīng)營(yíng)額，了解是否代理過(guò)同類產(chǎn)品?如果代理過(guò)，那么其代理期間的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)绾?。他們?cè)谕飞系膶?shí)力，往往可以從代理同類產(chǎn)品中可見(jiàn)一斑。如果沒(méi)有代理過(guò)同類產(chǎn)品，那就必須對(duì)其通路實(shí)力作謹(jǐn)慎考查了。一般來(lái)說(shuō)，如果它的經(jīng)銷額相當(dāng)出眾，那么，肯定在管理經(jīng)營(yíng)上有相當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)。如果要開(kāi)辟新的通路來(lái)營(yíng)銷你的產(chǎn)品(如果他是看中你的產(chǎn)品)，那么，相信他也有可能作出良好的表現(xiàn)。反之，既沒(méi)有良好的營(yíng)業(yè)額，又沒(méi)有以往的經(jīng)驗(yàn)，那么選擇這樣的經(jīng)銷代理商(盡管對(duì)方熱情很高)你就必須冷靜思考了。因?yàn)橐坏┧麄冇龅酱煺蹠r(shí)，積極性就會(huì)一落千文。(而這類經(jīng)銷公司往往在與你談判的最初，總是表現(xiàn)出十分關(guān)注你的廣告投人，你的推廣促銷行為)屆時(shí)，合同一簽一年甚至數(shù)年，你就會(huì)陷入進(jìn)退兩難的被動(dòng)，好不容易熬過(guò)合同期，合同雖終止了，但你的品脾、你企業(yè)的聲譽(yù)，說(shuō)不定已經(jīng)受到了嚴(yán)重的損傷，尋找第二家另起爐灶的話，而且會(huì)比最初難上十倍。好比一張白紙已經(jīng)寫(xiě)過(guò)、畫(huà)過(guò)，再擦掉重新來(lái)，再怎么擦也都有痕跡在。

　　同樣，即便以往他有過(guò)十分出眾的業(yè)績(jī)，也未必一定能勝任你的品牌，就如同人才招聘一樣，除了基本的年齡、學(xué)歷要求之外，企業(yè)總會(huì)要求應(yīng)聘者已經(jīng)從事過(guò)所聘崗位工作二年以上，甚至更多，因?yàn)槠髽I(yè)不是培訓(xùn)班，是商業(yè)行為，就要講究回報(bào)。可如果應(yīng)聘者不是一個(gè)赫赫有名的人物，在同行業(yè)屬無(wú)名無(wú)輩，本人也拿不出足以證明過(guò)去數(shù)年的業(yè)績(jī)的話，那你憑什么來(lái)相信應(yīng)聘者呢?通常是通過(guò)面試，或者是多層次面試來(lái)憑感覺(jué)。但這個(gè)感覺(jué)往往帶有個(gè)人的偏見(jiàn)，這就是我們?cè)S多企業(yè)在招聘時(shí)會(huì)覺(jué)得自己招到了一個(gè)優(yōu)秀人才，而到位一試用就發(fā)現(xiàn)大相徑庭，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不符合崗位要求，或者說(shuō)是不符合希望中的要求。如果是高薪聘請(qǐng)的，又簽了合同，麻煩就會(huì)來(lái)了。因而許多公司寧肯出高價(jià)到同行中去挖，而不是到人才市場(chǎng)去招聘。(由此誕生了眾多的獵頭公司)

　　b．信譽(yù)

　　做生意要講信譽(yù)，在“三角債”普及得像一地雞毛的今天，任何企業(yè)都無(wú)法承受長(zhǎng)期的“三角”對(duì)壘。因此，企業(yè)在向經(jīng)銷商提供產(chǎn)品的同時(shí)，對(duì)代理其品牌的經(jīng)銷商的還款能力異常地關(guān)注。許多原來(lái)經(jīng)營(yíng)良好的企業(yè)毀于“三角債”的事是經(jīng)常發(fā)生的。這就給企業(yè)在選擇代理經(jīng)銷商時(shí)敲響了警鐘。“款到發(fā)貨”成為債務(wù)糾紛的唯一能防患于未然的大眾秘方。如此一來(lái)，一些缺乏經(jīng)濟(jì)實(shí)力的營(yíng)銷公司，自然就遭到了初選淘汰。有實(shí)力有資金的營(yíng)銷公司，就會(huì)受到生產(chǎn)企業(yè)的青睬。一旦你的產(chǎn)品品質(zhì)的確不錯(cuò)，企業(yè)也是長(zhǎng)期行為，即便是新品牌，營(yíng)銷公司認(rèn)準(zhǔn)了，往往也愿意投入。此時(shí)，雙方的合作就可以用銀行承兌匯票來(lái)履行，少則一月，多則三個(gè)月。有的企業(yè)形象過(guò)硬，品牌聲譽(yù)卓著，產(chǎn)品成熟，還會(huì)要求代理經(jīng)銷商打一定的保證金，以確保品脾在當(dāng)?shù)亓己眠\(yùn)作。而保證金的投入，也對(duì)營(yíng)銷公司起到了約束的作用，對(duì)其區(qū)域市場(chǎng)的拓展，營(yíng)銷價(jià)格的掌控，乃至于年終營(yíng)銷目標(biāo)的完成，都會(huì)起到積極而有效的作用。自然，如能做到保證金制度，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)是最佳的。問(wèn)題在于絕大多數(shù)的企業(yè)是無(wú)法做到這一點(diǎn)的。因而在選擇經(jīng)銷商時(shí)就必須格外的慎重。一些急于求成的企業(yè)，往往因?qū)ふ掖斫?jīng)銷商之心急迫而被對(duì)方抓住要害，牽著鼻子走。投入相當(dāng)大而成果難見(jiàn)，有時(shí)甚至連品牌都做砸了，也無(wú)打官司的理由，自釀苦果往自己肚里咽。所以，信譽(yù)的含義包括了對(duì)產(chǎn)品銷售后的回款，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，品牌所作出的承諾。如果這種承諾是以法律文書(shū)的形式簽訂的，并且是經(jīng)過(guò)公證的。那么，企業(yè)就完全可以予以信賴。因?yàn)橐话愕臓I(yíng)銷公司是無(wú)法作出這種承諾的。

　　完成了對(duì)經(jīng)銷商的選擇，選擇到了一家認(rèn)同你的企業(yè)文化，看好你的品解，愿意將此作為自身企業(yè)發(fā)展壯大的一個(gè)接力棒，全力承接，全力出擊，為達(dá)目標(biāo)而全力營(yíng)銷，就企業(yè)來(lái)說(shuō)，就如同構(gòu)筑好了一個(gè)強(qiáng)大的中場(chǎng)，進(jìn)可攻，退可守，在與競(jìng)爭(zhēng)品脾逐鹿市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)可表現(xiàn)出泰然自若，加上有企業(yè)作為強(qiáng)大的“守門員”與“后衛(wèi)”作堅(jiān)強(qiáng)的防線完成一切售后服務(wù)，在廣告、推廣、促銷等方面筑起一道強(qiáng)大的營(yíng)銷盾牌，抵擋得住任何強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)品牌，達(dá)到與代理經(jīng)銷商一起走向輝煌的佳績(jī)。

　　理論，總是紙上談兵；但實(shí)踐，則是在符合實(shí)際的有效理論指導(dǎo)下進(jìn)行的。

　　我所服務(wù)的上海東方海外食品有限公司是一家綜合性食品企業(yè)。95年7月，以“富迪”為品牌的飲料系列產(chǎn)品投入市場(chǎng)營(yíng)銷后，公司的營(yíng)銷策略是以上海為直銷，以江、浙兩省經(jīng)銷，精耕市場(chǎng)，培育市場(chǎng)，樹(shù)立品牌，不求一省一市的得失，但求穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)。因此，在95年下半年及96年一年中，盡管目標(biāo)市場(chǎng)是全中國(guó)，但在區(qū)域市場(chǎng)的拓展中，并未急于求成，求大面積播種。這主要基于兩種考慮：( I)．新企業(yè)，無(wú)歷史性的優(yōu)勢(shì)。(2)．新品牌，不為消費(fèi)者知曉，必須有一個(gè)認(rèn)知的過(guò)程，但產(chǎn)品的含金量與口感品質(zhì)的出眾，決定了品牌前途廣闊。而在對(duì)經(jīng)銷商選擇上，也基本采取了求實(shí)力、求信譽(yù)的做法。希求與經(jīng)銷商一起，把市場(chǎng)耕作好、播種好。

　　經(jīng)過(guò)95年半年、96年一年的辛勤培育，品牌有了一定的聲譽(yù)，品質(zhì)已經(jīng)被眾多的消費(fèi)者所接受，特別是本公司所屬之集團(tuán)公司前任總裁董建華先生榮幸地當(dāng)選為香港回歸后的首任行政長(zhǎng)宮，使“東方海外”一夜之間國(guó)人皆知，企業(yè)與品牌的無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)生了一種特殊的市場(chǎng)效應(yīng)。在此，本公司便于96年底在全國(guó)十余個(gè)主要省展開(kāi)了大規(guī)模的“冬季攻勢(shì)”，繼而向全國(guó)各地全面輻射。飲料屬夏季產(chǎn)品，而夏季產(chǎn)品打“冬季攻勢(shì)”’這本身就是一種反常規(guī)的做法，但如果沒(méi)有95、96年度對(duì)“富迪”品牌的培育，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的反復(fù)論證改進(jìn)，這一反常規(guī)的大舉市場(chǎng)營(yíng)銷行為，顯然是難以被市場(chǎng)接受。(首先是被經(jīng)銷商所接受)而這一“冬季戰(zhàn)役”的主題，便是尋找經(jīng)銷商。由于“教練”(公司領(lǐng)導(dǎo))戰(zhàn)術(shù)布置得當(dāng)，“守門員”、“后衛(wèi)”傳接配合默契，使市場(chǎng)運(yùn)作很快到達(dá)“中場(chǎng)”腹地，順利地達(dá)到了整體戰(zhàn)略的預(yù)先效果。這里，不妨以選擇安徽代理經(jīng)銷商為例，來(lái)窺視整體市場(chǎng)營(yíng)銷的中間環(huán)節(jié)(中場(chǎng))的重要，以及中場(chǎng)策略的實(shí)施。

　　當(dāng)95年仲秋“富迪”飲料行銷至江蘇省時(shí)，我們并沒(méi)有馬上去碰及與南京一江之隔的安徽省，即便有一些零星散戶從南京經(jīng)銷商那里批發(fā)去一些，也構(gòu)不成對(duì)整個(gè)安徽市場(chǎng)的影響，更何況其省會(huì)合肥距南京還有一百多公里，輻射不到。隨著“富迪”品牌在上海、江、浙兩省的成功以及在四川成都等地一些推廣活動(dòng)的成功，由新聞媒體發(fā)出的各類信息，漸漸開(kāi)始被各地(也包括安徽)經(jīng)銷商所吸收。安融合肥的匯豐經(jīng)貿(mào)公司，正是從《銷售與市場(chǎng)》雜志上獲悉“東方海外食品有限公司”，獲悉“富迪”品牌的。(目前我公司在各地的經(jīng)銷商，幾乎都是先從《銷售與市場(chǎng)》雜志上認(rèn)識(shí)“東方海外”，認(rèn)識(shí)“富迪”的)因此，當(dāng)本公司負(fù)責(zé)安徽區(qū)域市場(chǎng)的代表與匯豐公司的老總一見(jiàn)面，便無(wú)須介紹就有一見(jiàn)如故的感覺(jué)。這種前期工作的細(xì)微人手，使經(jīng)銷雙方大大縮短了磨合期而盡快進(jìn)入共識(shí)期。

　　坦率說(shuō)，當(dāng)本公司市場(chǎng)代表在與匯豐公司接洽的同時(shí)，已經(jīng)有多家安徽省內(nèi)的經(jīng)銷公司向我公司發(fā)出要求代理“富迪”飲料經(jīng)銷事宜，有些公司甚至名聲很大，顯赫一時(shí)，但我公司之所以把突破整個(gè)安徽市場(chǎng)代理經(jīng)銷權(quán)交給“匯豐”公司這樣一家并不龐大，且又是民營(yíng)性質(zhì)的企業(yè)，個(gè)中自有一番因素。

　　合肥匯豐經(jīng)貿(mào)成立不到十年，創(chuàng)始人總經(jīng)理溫慶是從國(guó)有企業(yè)辭職出來(lái)的有志青年，經(jīng)過(guò)數(shù)年的苦心經(jīng)營(yíng)，從營(yíng)銷安徽當(dāng)?shù)孛迫胧?，到現(xiàn)在形成了一個(gè)以經(jīng)銷酒水為主的專業(yè)性營(yíng)銷公司。在整個(gè)合肥地區(qū)，乃之于整個(gè)安徽省，握有一張十分強(qiáng)大的營(yíng)銷通路網(wǎng)絡(luò)。目前代理著安徽四大名酒系列與幾個(gè)國(guó)內(nèi)知名的飲料品牌。96年，其營(yíng)業(yè)額達(dá)到了九千余萬(wàn)元，是合肥，乃之整個(gè)安徽省叫得響的民營(yíng)企業(yè)。如果僅此而已，在安徽省內(nèi)當(dāng)可找到不少類似的民營(yíng)公司，甚至還有比匯豐更大的。然而，本公司之所以會(huì)從多家競(jìng)爭(zhēng)者中選中了匯豐，主要看中了該公司兩個(gè)與眾不同的地方：

　　其一、對(duì)現(xiàn)狀的不滿足。作為一家員工僅二十多人，而年?duì)I銷總額近億元的民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)是相當(dāng)難能可貴的。總經(jīng)理溫慶在言及匯豐公司為何選擇“富迪”這一新品牌時(shí)，有一番相當(dāng)獨(dú)特的見(jiàn)解。他認(rèn)為，“東方海外”因特殊歷史背景已經(jīng)成為中國(guó)大陸的知名企業(yè)。面“富迪”卻是食品行業(yè)的新品脾。與這樣一家影響廣泛、投人巨大、市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)范、企業(yè)文化指導(dǎo)企業(yè)行為的大公司合作，無(wú)疑是提升自己公司形象，提高員工素質(zhì)，激勵(lì)員工熱情的良好機(jī)會(huì)。而當(dāng)“富迪”品牌在安徽地區(qū)做開(kāi)，成為有影響品牌后，匯豐公司將同樣與“富迪”品牌一起成長(zhǎng)。與這樣的公司合作，即便是暫時(shí)的投入看不到贏利，可從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，卻是一筆豐厚的資產(chǎn)。這種求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而非急功近利的灼見(jiàn)，正好與本公司培養(yǎng)品牌、精耕市場(chǎng)的運(yùn)作策略相吻合。

　　其二，時(shí)刻不忘創(chuàng)業(yè)艱難。作為一家年?duì)I銷額近億元的民營(yíng)公司，經(jīng)濟(jì)實(shí)力是顯而易見(jiàn)的。然而，當(dāng)我踏進(jìn)這家民營(yíng)公司第一次見(jiàn)到溫總經(jīng)理時(shí)，絕對(duì)想象不出他就是一位握有強(qiáng)大的通路網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)豐富，年?duì)I銷總額上億元的民營(yíng)公司老板，而是一個(gè)完完全全的“打工仔”，他那簡(jiǎn)陋的辦公室與豪華水準(zhǔn)相距十萬(wàn)八千里，一切都在向客人述說(shuō)主人的刻苦與創(chuàng)業(yè)精神。果然，在與溫總及他的兩位副手任副總、陳副總的長(zhǎng)時(shí)間交談中，乃之于屬下的營(yíng)銷人員的交談中，無(wú)時(shí)不刻聽(tīng)到了“第二次創(chuàng)業(yè)”幾個(gè)宇。而他們對(duì)客戶的服務(wù)，對(duì)公司員工的“人性化”加“規(guī)范化”的管理，以及他們強(qiáng)大的營(yíng)銷通路，足以構(gòu)成了任何一家企業(yè)對(duì)匯豐公司的信任。而“第二次創(chuàng)業(yè)”求本質(zhì)上的改變，求公司形象上的提升，求員工素質(zhì)的提高，無(wú)疑使任何一家企業(yè)對(duì)匯豐公司的企業(yè)信譽(yù)無(wú)須懷疑。而那種門面豪華奢侈、花錢如流水，一副百萬(wàn)富翁樣子，你反而會(huì)在心里打上一個(gè)問(wèn)號(hào)。而面對(duì)匯豐公司的財(cái)務(wù)當(dāng)家人，日經(jīng)手幾十萬(wàn)元的總經(jīng)理的夫人，每月僅拿數(shù)百元工資，卻沒(méi)日沒(méi)夜地干著一份工作的事實(shí)，你是無(wú)須去多慮什么債務(wù)問(wèn)題的。信任，就是源于這些不為人注意，卻是相當(dāng)重要的小節(jié)的，而合作又是從信任開(kāi)始的。

　　基于這兩方面的考慮，加上匯豐公司本身所具有的營(yíng)銷通路，使得本公司義無(wú)反顧地將安徽合肥地區(qū)的營(yíng)銷“中場(chǎng)”交給了匯豐經(jīng)貿(mào)公司。當(dāng)這種實(shí)質(zhì)性的合作迅速展開(kāi)后，更大的合作又開(kāi)始源于最初的合作了。

　　選擇好了“中場(chǎng)”，并非一扔了事，只有當(dāng)你的經(jīng)銷商有利可贏時(shí)，經(jīng)銷商方能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的積極性。凡是商業(yè)行為，無(wú)論哪一種方式的合作，企業(yè)都必須有此足夠的認(rèn)識(shí)。因此，幫助經(jīng)銷商一起培養(yǎng)好市場(chǎng)，培育好晶牌，這是生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)盡的責(zé)任與義務(wù)。當(dāng)我應(yīng)邀前往合肥為匯豐公司作營(yíng)銷技能培訓(xùn)時(shí)，又一次感覺(jué)到本公司營(yíng)業(yè)代表選擇匯豐公司作代理經(jīng)銷商之眼光的準(zhǔn)確。因?yàn)槲覐膮R豐公司眾多的營(yíng)銷人員所反映出的強(qiáng)烈的求知充電欲望上，看到了匯豐公司所存在的變革與發(fā)展的基礎(chǔ)。而總經(jīng)理溫慶的那種悉知“山外青山樓外樓”的坦誠(chéng)，正是這種求變求新求提高的根本所在。難怪“匯豐”公司所代理的‘品牌的企業(yè)幾乎每天都有人登門造訪。如果匯豐公司經(jīng)營(yíng)不善，生產(chǎn)企業(yè)也不會(huì)經(jīng)常光顧。而這種頻繁的來(lái)訪，顯然是對(duì)該公司的一種信任。我們完全可以從門庭若市和無(wú)人問(wèn)津兩種截然不同的含義中，看到一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣所在。事實(shí)證明，公司對(duì)合肥匯豐公司選擇是對(duì)的，匯豐公司在接手“富迪”品牌在合肥地區(qū)代理營(yíng)銷權(quán)后，即以強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)展開(kāi)了強(qiáng)大的營(yíng)銷攻勢(shì)，市場(chǎng)預(yù)展迅速，價(jià)格控位穩(wěn)定，一切都在良性運(yùn)作中有序地進(jìn)行。

　　足球比賽，從進(jìn)攻到防守，都從中場(chǎng)開(kāi)始。足球是力量的運(yùn)動(dòng)，拒絕花拳繡腿。不管你的進(jìn)攻如何展示技巧，如何行云流水，最終都必須射門得分，否則便無(wú)功而返，歸于失敗。市場(chǎng)營(yíng)銷同樣如此，無(wú)論經(jīng)銷商的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)多么強(qiáng)大，產(chǎn)品銷不出，無(wú)法進(jìn)行回款，同樣也是失敗。而做壞了品牌更是一種徹底的失敗。因此，企業(yè)在選擇“中場(chǎng)”環(huán)節(jié)代理經(jīng)銷商時(shí)，完全是對(duì)你企業(yè)、對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)代表素質(zhì)高低的一種檢驗(yàn)。所以，營(yíng)銷、整體市場(chǎng)的營(yíng)銷，必須牢牢地把握好你的“中場(chǎng)”——經(jīng)銷商。

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