趙祖杰 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
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傳統(tǒng)家居照明的老大，行業(yè)內(nèi)的人大抵都比較公認(rèn)。筆者在此就不必啰嗦是誰了，以免有替人做廣告之嫌。單就成為老大的一些關(guān)鍵指標(biāo)而言，現(xiàn)在的某一線品牌早已經(jīng)把二、三線品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。比如銷售額、渠道數(shù)量、品牌影響力等。也許毫不夸張的說，整個(gè)中山古鎮(zhèn)的所有家居照明企業(yè)加起來，也許還不到人家的某一線品牌的一半...
盛斌子 129查看全文
1999年，德意志銀行的證券分析師安德魯勞倫斯曾編制出“摩天大樓指數(shù)”，以此要證明的一個(gè)結(jié)論是：高樓建成之日即是市場(chǎng)衰退之時(shí)，即著名的“摩天大樓定律。筆者說這個(gè)話題，簡(jiǎn)直就被認(rèn)為是烏鴉嘴，如今燈都古鎮(zhèn)，高樓座座拔地而起，鄰近古鎮(zhèn)的江門、小欖、橫欄，也是一派火熱的現(xiàn)象。哪里看得出絲毫的衰敗氣象？燈飾照...
盛斌子 143查看全文
《泛家居建材經(jīng)銷商管理之“獨(dú)孤九劍” 》第四劍：管團(tuán)隊(duì) 一、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀 1、草根文化； 整個(gè)泛家居建材行業(yè)，經(jīng)銷商幾乎都是白手起家的，起家的過程多數(shù)是夫妻檔的模式（妻子做財(cái)務(wù)、出納、導(dǎo)購(gòu)、收銀，丈夫管售后、業(yè)務(wù)、送貨，最多招一兩個(gè)業(yè)務(wù)或者導(dǎo)購(gòu)作補(bǔ)充），這種模式優(yōu)點(diǎn)是成本低，初期效率...
盛斌子 194查看全文
當(dāng)下的LED照明產(chǎn)業(yè)，短短幾年時(shí)間，便由行業(yè)的小步慢跑、和風(fēng)細(xì)雨、不溫不火，過渡到如今的大步向前，狂飆突進(jìn)、如火如荼。毫無疑問，LED 發(fā)光原理幾乎是未來照明行業(yè)發(fā)展的不二技術(shù)，但是，理想的豐滿與現(xiàn)實(shí)的骨感，總讓人回味無窮與浮想聯(lián)翩。因?yàn)?，?dāng)下，LED的產(chǎn)業(yè)過渡上馬與產(chǎn)品的幾乎同質(zhì)化，讓我們既看到L...
盛斌子 137查看全文
筆者這兩年一直在幫企業(yè)做咨詢顧問的工作，招商活動(dòng)（有的企業(yè)稱之為渠道開發(fā)）是我接觸較多的工作之一。從這兩年的經(jīng)歷來看，傳統(tǒng)的招商會(huì)議，或者展會(huì)，或者人員下市場(chǎng)拉客戶的招商方式越來越顯示他的局限性，效果越來越不理想。為什么這樣說呢？依筆者的觀察，大體有以下幾個(gè)原因： 一是招商的信息多而濫，讓經(jīng)銷...
盛斌子 134查看全文
一、傳奇？井噴？逆襲？ 2012年中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入小幅振蕩之后，整個(gè)照明燈飾行業(yè)迎來了前所未有的慘淡。古鎮(zhèn)二、三線品牌的業(yè)績(jī)可以用“乏善可陳”來形容。不過，進(jìn)入2013年的開春，隨著兩會(huì)的勝利閉幕，國(guó)家新的領(lǐng)導(dǎo)人的誕生，以及一系列經(jīng)濟(jì)刺激政策的出爐，整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)好象打了一劑強(qiáng)心針，原本迷茫不知所向...
盛斌子 144查看全文
《泛家居建材經(jīng)銷商管理突圍之“獨(dú)孤九劍”》第三劍：管投資 在本書的第一章節(jié)講過，進(jìn)入2011年，在宏觀經(jīng)濟(jì)的影響下，市場(chǎng)進(jìn)入到相對(duì)的低潮期，這是大家都比較認(rèn)可的事實(shí)。不可否認(rèn)的另一個(gè)事實(shí)是，中國(guó)經(jīng)濟(jì)只是階段調(diào)整，而不是衰退，中國(guó)離中等發(fā)達(dá)國(guó)家還有很長(zhǎng)的路可走，因此，基于發(fā)達(dá)國(guó)家的一系列國(guó)民經(jīng)濟(jì)...
盛斌子 141查看全文
第一劍：抓大勢(shì) 一、 序言 1. 這是一個(gè)規(guī)模巨大而無大品牌壟斷的黃金市場(chǎng) 中國(guó)的很多行業(yè)，比如家電、快銷品行業(yè)，某個(gè)品類甚至整個(gè)行業(yè)，往往多由幾個(gè)巨頭把持著，二三線品牌的生存空間與生存機(jī)會(huì)受到較大的壓縮與挑戰(zhàn)。比如家電行業(yè)的彩電、冰箱、空調(diào)或者微波爐，比如快銷行業(yè)的純凈水、可樂等，排名前三位...
盛斌子 126查看全文
序篇：山雨欲來風(fēng)滿樓？ 2009 年中，那是一個(gè)火熱的夏天，跟著一并火熱的還有房地產(chǎn)與照明產(chǎn)業(yè)。廣東古鎮(zhèn)某媒體主導(dǎo)下的高峰論壇筆者有幸參與，各路群英齊聚一堂，顯得英資勃發(fā)。大有吞吐天下，并包宇內(nèi)，俯視一切，舍我其誰之勢(shì)。筆者參與本次“華山論劍”時(shí)，拋出了如下語驚四座、“危言聳聽”但也許不合時(shí)宜...
盛斌子 147查看全文
這里談的是經(jīng)銷商做不大的原因，關(guān)鍵是諸多的經(jīng)銷商想的是“未必想做大”，“為什么要做大”，因?yàn)?，滿足于現(xiàn)狀，滿足于小富即安未嘗不可。我想經(jīng)銷商的這種心態(tài)，可以理解，值得尊重（未必每個(gè)人都需要具備雄心壯志）。 但是，逆水行舟，不進(jìn)則退，現(xiàn)階段的泛家居建材行業(yè)，面臨著前所未有的變革，傳統(tǒng)泛家居建材經(jīng)銷...
盛斌子 127查看全文
兩個(gè)雷士 也許，在N年與資本打交道的過程中，吳長(zhǎng)江受益于資本魔力的同時(shí)，一定也感受到了資本的貪婪與威脅。 于是，借助“上市公司雷士”的資本力量，游離于上市公司的“地下雷士王國(guó)”漸漸開始布局——渠道雷士、供應(yīng)鏈雷士、重慶雷士、中山古鎮(zhèn)的花燈雷士……這些實(shí)體公司不再是上市公司雷士控股，而是由吳長(zhǎng)...
盛斌子 131查看全文
我的朋友A君原來是家電行業(yè)的營(yíng)銷高管，家電圈不太好混，于是乎另謀出路，跑到照明行業(yè)來混了。依我的觀察，近些年來，類似他這樣的人還真不少。眾所周知，家電行業(yè)是中國(guó)市場(chǎng)化程度最高，競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的行業(yè)之一。因此，對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷手段的復(fù)雜性與由此而激發(fā)出的營(yíng)銷手段的多樣性，也是不言而喻的。但是，也因?yàn)槿绱?，?duì)職...
盛斌子 132查看全文
一、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀草根文化；整個(gè)泛家居建材行業(yè)，經(jīng)銷商幾乎都是白手起家的，起家的過程多數(shù)是夫妻檔的模式（妻子做財(cái)務(wù)、出納、導(dǎo)購(gòu)、收銀，丈夫管售后、業(yè)務(wù)、送貨，最多招一兩個(gè)業(yè)務(wù)或者導(dǎo)購(gòu)作補(bǔ)充），這種模式優(yōu)點(diǎn)是成本低，初期效率高，因此，草根的色彩濃厚。所謂草根文化，在于其生命力頑強(qiáng)，不怕失敗，行事風(fēng)...
盛斌子 166查看全文
現(xiàn)在的照明行業(yè)，不談LED必然被人認(rèn)為OUT了，也難怪，LED以其無可比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，全面超越直至取代傳統(tǒng)的三基色的熒光光源，己是指日可待。隨著每年的芯片價(jià)格的下降，以及散熱、封裝、標(biāo)準(zhǔn)化等技術(shù)壁壘逐漸突破，這種取代的速度更是突飛猛進(jìn)。于是乎，不管是上游的芯片企業(yè)、還是中游的封裝企業(yè)、亦或是下游的應(yīng)...
盛斌子 124查看全文
三、 接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)營(yíng)銷是數(shù)字化招商的核心優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)的接觸點(diǎn)，更多的依賴大眾媒介、人員接觸、招商會(huì)議等，當(dāng)然這些方式現(xiàn)在依然在發(fā)揮巨大的作用，他們的使用效率最大化，是和數(shù)字時(shí)代的接觸手段組合運(yùn)用。數(shù)字化時(shí)代，比較好的接觸點(diǎn)還包括：微博、微信、微電影、論壇、短信群發(fā)、電話營(yíng)銷、QQ群營(yíng)銷等微博的信息傳播...
盛斌子 155查看全文
筆者這兩年一直在幫企業(yè)做咨詢顧問的工作，招商活動(dòng)（有的企業(yè)稱之為渠道開發(fā)）是我接觸較多的工作之一。從這兩年的經(jīng)歷來看，傳統(tǒng)的招商會(huì)議，或者展會(huì)，或者人員下市場(chǎng)拉客戶的招商方式越來越顯示他的局限性，效果越來越不理想。為什么這樣說呢？依筆者的觀察，大體有以下幾個(gè)原因：一是招商的信息多而濫，讓經(jīng)銷商無從鑒...
盛斌子 161查看全文
一、鳳凰之光，光芒萬丈中山古鎮(zhèn)，3月31日，比想象的更精彩，比期望的更樂觀，比預(yù)計(jì)的更興奮，傳奇？井噴？逆襲？媒體驚呼、客戶驚訝、消費(fèi)者驚奇、同行驚心，“XX品牌”驚喜連連……現(xiàn)場(chǎng)人頭攢動(dòng)，摩肩接踵，客戶蜂擁而來，成為古鎮(zhèn)新年以來一道獨(dú)有的靚麗的風(fēng)景線。多數(shù)客戶滿載希望而來，滿載興奮而歸，為企業(yè)的產(chǎn)...
盛斌子 150查看全文
——XX品牌攜手鳳凰傳奇演繹營(yíng)銷傳奇一、 傳奇？井噴？逆襲？2012年中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入小幅振蕩之后，整個(gè)照明燈飾行業(yè)迎來了前所未有的慘淡。古鎮(zhèn)二、三線品牌的業(yè)績(jī)可以用“乏善可陳”來形容。不過，進(jìn)入2013年的開春，隨著兩會(huì)的勝利閉幕，國(guó)家新的領(lǐng)導(dǎo)人的誕生，以及一系列經(jīng)濟(jì)刺激政策的出爐，整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)好象打...
盛斌子 117查看全文
第三劍：管投資 在本書的第一章節(jié)講過，進(jìn)入2011年，在宏觀經(jīng)濟(jì)的影響下，市場(chǎng)進(jìn)入到相對(duì)的低潮期，這是大家都比較認(rèn)可的事實(shí)。不可否認(rèn)的另一個(gè)事實(shí)是，中國(guó)經(jīng)濟(jì)只是階段調(diào)整，而不是衰退，中國(guó)離中等發(fā)達(dá)國(guó)家還有很長(zhǎng)的路可走，因此，基于發(fā)達(dá)國(guó)家的一系列國(guó)民經(jīng)濟(jì)參數(shù)、指標(biāo)，比如人均住房面積、收入水平、人均GD...
盛斌子 136查看全文
這里談的是經(jīng)銷商做不大的原因，關(guān)鍵是諸多的經(jīng)銷商想的是“未必想做大”，“為什么要做大”，因?yàn)?，滿足于現(xiàn)狀，滿足于小富即安未嘗不可。我想經(jīng)銷商的這種心態(tài)，可以理解，值得尊重（未必每個(gè)人都需要具備雄心壯志）。但是，逆水行舟，不進(jìn)則退，現(xiàn)階段的泛家居建材行業(yè)，面臨著前所未有的變革，傳統(tǒng)泛家居建材經(jīng)銷商如果...
盛斌子 153查看全文
我對(duì)中式燈的最初印象是羊皮燈，隨著時(shí)間的推移，中式燈當(dāng)然不僅限于羊皮燈，我想，以筆者的淺見，中式燈除了造型上“中國(guó)味”十足，在材質(zhì)上也包含了眾多中國(guó)元素或材料：實(shí)木、竹子、陶瓷、漆器、翡翠、大理石、天然玉、絹紗、絲綢、棉麻、羊皮等都成了中式燈具的用材。所以，所謂中式燈，可以理解為造型、材質(zhì)或其他設(shè)計(jì)...
盛斌子 204查看全文
一、序言1. 這是一個(gè)規(guī)模巨大而無大品牌壟斷的黃金市場(chǎng)中國(guó)的很多行業(yè)，比如家電、快銷品行業(yè)，某個(gè)品類甚至整個(gè)行業(yè)，往往多由幾個(gè)巨頭把持著，二三線品牌的生存空間與生存機(jī)會(huì)受到較大的壓縮與挑戰(zhàn)。比如家電行業(yè)的彩電、冰箱、空調(diào)或者微波爐，比如快銷行業(yè)的純凈水、可樂等，排名前三位或者五位的企業(yè)，其市場(chǎng)占有率...
盛斌子 141查看全文
一、中小企業(yè)的冬天2008美國(guó)次貸危機(jī)之后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)虛驚一場(chǎng)。政府第一時(shí)間推出四萬億的救市措施。這一政策在很多學(xué)者看來無異飲鴆止渴，本應(yīng)在2008年就應(yīng)調(diào)整的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)嫁到了未來的幾年，而且轉(zhuǎn)嫁的成本更高，更棘手。當(dāng)然，也有不少所謂專家持不同的觀點(diǎn)。但不可否認(rèn)的是，單純以出口與投資拉動(dòng)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)必...
盛斌子 143查看全文
1.LED時(shí)代來臨了，LED技術(shù)革命將在不久的將來徹底改變行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。友曰：“今日的LED企業(yè)必須學(xué)會(huì)在痛苦中仰望未來”！2.傳統(tǒng)照明時(shí)代的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，并不具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)持續(xù)主導(dǎo)未來的競(jìng)爭(zhēng)格局。江山代有人才出，各領(lǐng)風(fēng)騷“十余年”，這是照明行業(yè)最真實(shí)的寫照。歷史，再次給了不同的企業(yè)不同的機(jī)會(huì)，讓他們站...
盛斌子 112查看全文
曾幾何時(shí)，在建材行業(yè)，特別是照明行業(yè)，雷士在渠道上進(jìn)行了大膽的創(chuàng)新，其中之一就是在業(yè)界廣為稱道的運(yùn)營(yíng)中心模式。于是，一時(shí)間仿照雷士照明設(shè)立“運(yùn)營(yíng)中心”成了一種時(shí)尚。 一大批二三線的照明企業(yè)，在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)定個(gè)代理，均冠之以“運(yùn)營(yíng)中心”或“物流中心之名”。撫今追昔，我們發(fā)現(xiàn)，這些仿雷士設(shè)立運(yùn)營(yíng)（物流）中...
盛斌子 137查看全文
一般而言，家居建材行業(yè)的事件不象家電或房地產(chǎn)等行業(yè)那樣引人注目，容易成為社會(huì)輿論街談巷議的焦點(diǎn)。但這一次，吳長(zhǎng)江“被辭去”雷士總經(jīng)理一職，引發(fā)的“雷士事件”卻不止于行業(yè)，而是走進(jìn)了民眾的視野，成為財(cái)經(jīng)界關(guān)注的重點(diǎn)話題之一?！袄资渴录薄欣谛侣剛鞑サ囊磺幸兀嘿Y本挾持企業(yè)，投資人與創(chuàng)始人權(quán)...
盛斌子 208查看全文
一、 序篇：山雨欲來風(fēng)滿樓？2009年中，那是一個(gè)火熱的夏天，跟著一并火熱的還有房地產(chǎn)與照明產(chǎn)業(yè)。古鎮(zhèn)某媒體主導(dǎo)下的高峰論壇筆者有幸參與，各路群英齊聚一堂，顯得英資勃發(fā)。大有吞吐天下，并包宇內(nèi)，俯視一切，舍我其誰之勢(shì)。筆者參與本次“華山論劍”時(shí)，拋出了如下語驚四座、“危言聳聽”但也許不合時(shí)宜的言論：...
盛斌子 146查看全文
由于宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化與LED技術(shù)革命帶來的歷史機(jī)遇，使得照明行業(yè)在未來的幾年，將產(chǎn)生根本性的變革，一批以新產(chǎn)品、新渠道、新模式為載體的照明企業(yè)，將借勢(shì)而為，成為行業(yè)內(nèi)的一群黑馬，甚至象今天的雷士、歐普一樣，通過戰(zhàn)略與營(yíng)銷上的努力，成為照明行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)或者龍頭企業(yè)。成為大家學(xué)習(xí)與追趕的對(duì)象。而在新...
盛斌子 202查看全文
一、 逆風(fēng)飛揚(yáng)OK？YES！如果說2008年對(duì)于照明行業(yè)是一場(chǎng)虛驚的話，那么2012年及未來1-3年的照明行業(yè)，應(yīng)該會(huì)上演一場(chǎng)不動(dòng)聲色的洗牌大戰(zhàn)，在看似波瀾不驚的商業(yè)表象下，其實(shí)是暗流涌動(dòng)與刀光劍影，隨著一大批二、三線室內(nèi)照明品牌逐漸的興起與敗落，未來的3-5年，將是“剩者為王”的時(shí)代，照明行業(yè)又將...