一、   逆風(fēng)飛揚(yáng)OK？YES！

如果說(shuō)2008年對(duì)于照明行業(yè)是一場(chǎng)虛驚的話，那么2012年及未來(lái)1-3年的照明行業(yè)，應(yīng)該會(huì)上演一場(chǎng)不動(dòng)聲色的洗牌大戰(zhàn)，在看似波瀾不驚的商業(yè)表象下，其實(shí)是暗流涌動(dòng)與刀光劍影，隨著一大批二、三線室內(nèi)照明品牌逐漸的興起與敗落，未來(lái)的3-5年，將是“剩者為王”的時(shí)代，照明行業(yè)又將迎來(lái)新一輪的變革與發(fā)展的高潮。

中山古鎮(zhèn)，這個(gè)承載了照明燈飾行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的風(fēng)水寶地，經(jīng)過(guò)十余年高速發(fā)展，如今又站在歷史的風(fēng)口浪尖，成為照明行業(yè)命運(yùn)的縮影。

古鎮(zhèn)成就了歐普照明，歐普并不留戀古鎮(zhèn)，昔日的幼雛長(zhǎng)成了雄鷹，長(zhǎng)成之后的歐普北去東移，遠(yuǎn)走高飛。輕輕的來(lái)，高調(diào)的走，看似企業(yè)的平常動(dòng)作，背后深層次的密碼誰(shuí)去認(rèn)真解讀過(guò)？如今，后古鎮(zhèn)時(shí)代，二三級(jí)室內(nèi)照明品牌大都慘淡經(jīng)營(yíng)，甚至可用舉步維艱來(lái)形容。一方面，他們用了很多方法去提升銷售業(yè)績(jī)，但始終不得要領(lǐng)或見(jiàn)效不大。另一方面，稍一松懈，銷售業(yè)績(jī)卻快速下滑。 近兩年，無(wú)論是一線品牌還是二、三線品牌，多呈現(xiàn)零增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。我們不得不說(shuō)，傳統(tǒng)照明已經(jīng)走到了一個(gè)十字路口。而LED企業(yè)，特別是工程照明領(lǐng)域，正以勢(shì)不可擋的態(tài)勢(shì)，大肆蠶食傳統(tǒng)照明市場(chǎng)。

但是，一片頹勢(shì)下，并非所有的企業(yè)都“茍延殘喘”。

滄海橫流，方顯英雄本色。以董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理潘掁華為代表的A品牌企業(yè)團(tuán)隊(duì)攜“三駕馬車”力挽狂瀾，敢于亮劍，在一片刀光劍影的亂世江湖里，閃轉(zhuǎn)騰挪，見(jiàn)招拆招，終于殺出一條血路。為二、三線室內(nèi)照明企業(yè)逆勢(shì)突圍，找出了適合的方法，上了一堂生動(dòng)的營(yíng)銷課……

2011年8月，A品牌照明在行業(yè)一片風(fēng)聲鶴唳之中，董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理潘振華高瞻遠(yuǎn)矚，獨(dú)具慧眼簽約“三駕馬車”。從品牌、終端、渠道三個(gè)方面入手，為企業(yè)把脈求醫(yī)，問(wèn)策于各路群英……

2012年3月三亞論劍，召開(kāi)全國(guó)性經(jīng)銷商會(huì)議，“三駕馬車”與行業(yè)群英座而論道，起而礪行，全面啟動(dòng)2012年整合營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)……

2012年4月，全國(guó)四大樣板市場(chǎng)全面啟動(dòng)，為新整合營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)全面落地執(zhí)行做表率……

2012年4-6月，董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理潘振華攜營(yíng)銷總監(jiān)張偉及“三駕馬車”親臨各級(jí)市場(chǎng)，親自參與區(qū)域市場(chǎng)的年度營(yíng)銷策劃及分銷拓展、市場(chǎng)推廣、終端爆破……

2012年5月，新渠道合作模式全面啟動(dòng)，一地一策的營(yíng)銷策略全面落地……

2012年4+3團(tuán)隊(duì)管理模式全面實(shí)施，人員氣象煥然一新……

2012年6月，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷遍地開(kāi)花，成為A品牌又一增長(zhǎng)點(diǎn)……

……

正是，兩岸猿聲啼不住，輕舟已過(guò)萬(wàn)重山。

實(shí)戰(zhàn)是檢驗(yàn)營(yíng)銷的最終標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過(guò)新理念、新視覺(jué)、新?tīng)I(yíng)銷洗禮后的A品牌照明以嶄新的面貌示人，逐漸成為行業(yè)街談巷議的話題與焦點(diǎn)，在行業(yè)萬(wàn)馬齊喑的景象下，A品牌業(yè)績(jī)不僅沒(méi)有下滑，反而連創(chuàng)佳績(jī)，實(shí)現(xiàn)迅猛增長(zhǎng)。

A品牌的成功，再一次有力的證明了，“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”的簡(jiǎn)單道理。照明行業(yè)，仍是“廣闊天地、大有作為”。

以下，讓我們?cè)俅紊钊虢庾x，A品牌的成功，深層次的密碼在哪里？

二、   “三駕馬車”保駕護(hù)航

《孫子》曰：“故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫?。是故?em>勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝?！庇终f(shuō)：“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵”類似的話在《孫子》一書(shū)中不勝枚舉，這些看似深?yuàn)W的話，其實(shí)都是在說(shuō)明一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：對(duì)于企業(yè)而言，營(yíng)銷層面的勝利，首先在于企業(yè)戰(zhàn)略上的英明決策與營(yíng)銷策略上的精準(zhǔn)，這樣，可以使企業(yè)先立于不敗之地，以便相機(jī)而動(dòng)，攻城略地。

2011年始，照明行業(yè)秋氣肅殺、寒意漸濃，在此氛圍下，一般的企業(yè)本能的收縮戰(zhàn)線，于是縮減產(chǎn)品、減少人員，砍掉成本成為這類企業(yè)本能的反應(yīng)。但是，中國(guó)人講“危機(jī)”，其實(shí)是在辯證的看待問(wèn)題，正如股神巴菲特所言“別人貪婪的時(shí)候我恐懼，別人恐懼的時(shí)候我貪婪”，古今中外，道理相通，照明行業(yè)概莫能外，聰明的企業(yè)一如智者，善于審時(shí)度勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)，照明行業(yè)雖然“風(fēng)聲鶴唳”，但此時(shí)出擊，正是其營(yíng)銷成本最少的時(shí)候，遭遇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狙擊最小的時(shí)候。

于是，以潘總、區(qū)總及營(yíng)銷總監(jiān)張偉為代表的企業(yè)高層，毅然而然的決定，聘請(qǐng)“三駕馬車”為企業(yè)把脈、問(wèn)診。

“三駕馬車”者，三家不同的公司的簡(jiǎn)稱也。一家為營(yíng)銷管理顧問(wèn)公司，主要負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)銷管理的診斷、營(yíng)銷策略的制定，渠道模式的制訂，以及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的打造。一家為品牌顧問(wèn)公司，主要負(fù)責(zé)為品牌注入新的文化內(nèi)涵，做好品牌定位，提煉品牌的核心訴求與利益點(diǎn)。一家為企業(yè)形象設(shè)計(jì)公司，主要負(fù)責(zé)企業(yè)標(biāo)志、終端形象、基礎(chǔ)物料的設(shè)計(jì)。

2011年8月，“三駕馬車”與全國(guó)的物流商齊聚一堂，高朋滿座，暢所欲言，啟動(dòng)儀式與“華山論劍”合二為一。借此機(jī)會(huì)，形成事件營(yíng)銷，放大成新聞效應(yīng)，成為行業(yè)內(nèi)媒介追蹤與報(bào)導(dǎo)的新聞點(diǎn)。

經(jīng)過(guò)4個(gè)多月夜以繼日的苦干與巧干，“三駕馬車”的豐碩成果得以出爐——

三駕馬車之首的盛斌子先生可謂“一馬當(dāng)先”，提前1月入駐，就企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行了深入診斷，數(shù)易其稿，2011年8月中旬，集中全體A品牌中高層員工提案《A品牌營(yíng)銷診斷報(bào)告》，事后，盛斌子先生就報(bào)告里的內(nèi)容進(jìn)行問(wèn)題解答，甲乙雙方就內(nèi)容進(jìn)行了廣泛而深入的溝通。最終聚焦了問(wèn)題點(diǎn)，并就此問(wèn)題點(diǎn)，雙方進(jìn)一步的確認(rèn)了問(wèn)題改善的時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分工。這些核心問(wèn)題主要包括：產(chǎn)品線的調(diào)整、價(jià)格層級(jí)的設(shè)定、渠道模式的創(chuàng)新與改良、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的打造等。甲乙方每周至少4天的互動(dòng)與溝通，每月至少2場(chǎng)以上針對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)4個(gè)多月的經(jīng)心謀劃，2012年?duì)I銷策略全面出爐……

“三駕馬車”之二的品牌管理顧問(wèn)公司則在品牌診斷上提出新銳的見(jiàn)解，由于多年疏于品牌的管理，致使A品牌品牌定位與核心訴求一直比較模糊，外界提起A品牌，第一直覺(jué)往往是“老化、士氣、沒(méi)有賣點(diǎn)、低調(diào)”等不合時(shí)宜的印象，經(jīng)過(guò)3-4個(gè)月的反復(fù)提案與修改，在品牌的定位上，目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在城市工薪階級(jí)與縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的普通職工家庭為主，也就是是從地理上劃分，三四級(jí)市場(chǎng)是其主要消費(fèi)群。這樣就避開(kāi)了與一線大品牌的直接競(jìng)爭(zhēng)。在品牌的核心訴求上，最終鎖定在“純凈光源、恒久透亮”上。當(dāng)然，關(guān)于品牌的定位理論遠(yuǎn)不止這點(diǎn)，限于篇幅，筆者不再贅述。

三駕馬車之三的形象設(shè)計(jì)公司則將企業(yè)的視覺(jué)傳達(dá)方面的內(nèi)容進(jìn)行了重新的設(shè)計(jì)，比如企業(yè)標(biāo)志、終端形象、基礎(chǔ)物料的設(shè)計(jì)。所謂“形而上者謂之道，形而下者謂之器”視覺(jué)形象的設(shè)計(jì)，其實(shí)是為品牌的核心理念與定位與企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行服務(wù)的，這也是“三駕馬車”必須強(qiáng)力整合的原因。經(jīng)過(guò)反復(fù)的修訂、磋商與評(píng)審，帶有鮮明時(shí)代特色的新VI手冊(cè)終于出爐了，新形象一發(fā)布，馬上在行業(yè)內(nèi)就掀起不小的波瀾。

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