序篇：山雨欲來風(fēng)滿樓？

　　2009 年中，那是一個火熱的夏天，跟著一并火熱的還有房地產(chǎn)與照明產(chǎn)業(yè)。廣東古鎮(zhèn)某媒體主導(dǎo)下的高峰論壇筆者有幸參與，各路群英齊聚一堂，顯得英資勃發(fā)。大有吞吐天下，并包宇內(nèi)，俯視一切，舍我其誰之勢。筆者參與本次“華山論劍”時，拋出了如下語驚四座、“危言聳聽”但也許不合時宜的言論：

　　這種成功還能持續(xù)多久呢？

　　你們還能高枕無憂的繼續(xù)輝煌嗎？

　　5－10年以后你們中的多數(shù)將被行業(yè)淘汰出局或者被邊緣化，你們會信嗎？也許有人信了，也許有人不信，信的人又有多少有真正的危機(jī)感，并愿意去落實應(yīng)對之策呢？……

　　時光荏苒、斗轉(zhuǎn)星移。2012 年始，筆者所言不幸命中或者說逐漸兌現(xiàn)——大批花燈品牌或室內(nèi)照明品牌要么倒閉，要么急速下滑，要么慘淡經(jīng)營，古鎮(zhèn)的老板資不抵債或者“跑路”事件也時有耳聞。

　　是發(fā)展的陣痛（以便向更高的層次邁進(jìn)），還是“山雨欲來風(fēng)滿樓”（經(jīng)濟(jì)蕭條）？

　　不過，在一片“風(fēng)聲鶴唳”的市場環(huán)境里，總有一部分企業(yè)如一泓春水澆灌下的綠洲，顯得生機(jī)勃勃、郁郁蔥蔥。在照明行業(yè)，也不乏一些以 OKES 照明、歐普照明、西頓為代表的企業(yè)在一片蕭索肅殺下逆風(fēng)飛揚(yáng)，穩(wěn)住了銷售業(yè)績。如果說歐普、雷士是一線室內(nèi)照明的典范，其成功不可復(fù)制的話，那么，OKES（澳克士）照明、西頓作為二線室內(nèi)照明的成功突圍，其實更具參考價值，更具典型意義——尤其是 ,OKES( 澳克士照明 ) 董事長兼總經(jīng)理潘振華高瞻遠(yuǎn)矚，獨具慧眼簽約“三駕馬車”。從品牌、終端、渠道三個方面入手，全面啟動 2012 年整合營銷運(yùn)動……潘振華攜營銷總監(jiān)張偉及“三駕馬車”親臨各級市場，親自參與區(qū)域市場的年度營銷策劃及分銷拓展、市場推廣、終端爆破 ;4+3 團(tuán)隊管理模式全面實施，人員氣象煥然一新 ;鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷遍地開花，成為 OKES 又一增長點……

　　OKES 的成功，再一次有力的證明了，“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”的簡單道理。照明行業(yè)，仍是“廣闊天地、大有作為”。

　　以下，讓我們一起通過對行業(yè)“困局”的深入分析，以便梳理行業(yè)的機(jī)會點，從而找到“破局”之法——

　　困局篇：營銷戰(zhàn)略缺失

　　一個行業(yè)或者說產(chǎn)業(yè)的興衰除了自身的規(guī)律外，無不受到經(jīng)濟(jì)規(guī)律的影響，毫不夸張的說，本次照明行業(yè)的低潮與美國次貸危機(jī)，歐債危機(jī)、以及人民幣升值有著直接的關(guān)聯(lián)。美國的次貸危機(jī)雖然略有起色，但經(jīng)濟(jì)學(xué)家一直持保留態(tài)度。也許，不排除有二次探底的風(fēng)險。而歐債危機(jī)，就發(fā)生在眼前。對于世界經(jīng)濟(jì)逐漸一體化的今天，美國與歐洲的經(jīng)濟(jì)受受阻，必然直接影響我們國家的出口業(yè)務(wù)，當(dāng)然也影響照明行業(yè)的出口。對于拉動國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車之一的出口受阻，必然對國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)造成嚴(yán)重的影響，這是照明行業(yè)目前進(jìn)入低潮期的主要外部因素之一。

　　另一方面，由于國內(nèi)多年超印貨幣，以及 2008 年的四萬億投資（加上地方政府的 6 萬億，計十萬億），造成國內(nèi)持續(xù)通脹。而國內(nèi)經(jīng)濟(jì)資過熱與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的布局失衡又造成實業(yè)受阻，產(chǎn)業(yè)空心化，投機(jī)化。因此，國家的新一輪宏觀調(diào)控在所難免。對于過熱且泡沫化的房地產(chǎn)行業(yè)來說，則是采取限購的方式穩(wěn)定其目前的態(tài)勢，避免進(jìn)一步的形成房地產(chǎn)危機(jī)。

　　而整個泛家居建材行業(yè)，是受房地產(chǎn)進(jìn)入新一輪的高速發(fā)展周期，是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律，當(dāng)然也是照明行業(yè)的不二規(guī)律。

　　雖說整個照明行業(yè)發(fā)展進(jìn)入階段性的平臺期，但畢竟對于每一個體——照明企業(yè)而言，境況卻各不相同。畢竟，還是有一些企業(yè)過得風(fēng)生水起。比如歐普、比如OKES?？梢姡烧咦猿?，敗者自敗。整個照明行業(yè)，可以毫不夸張的說，營銷手段與快銷品與家電行業(yè)比較起來，還是十分的落后。

　　細(xì)數(shù)起來，關(guān)鍵的問題是營銷戰(zhàn)略缺失或模糊。

　　古鎮(zhèn)乃至整個中國的照明企業(yè)，制定了清晰的經(jīng)營戰(zhàn)略的，可以說屈指可數(shù)（且不論這些戰(zhàn)略有沒有經(jīng)過縝密的比較與論證），照明產(chǎn)業(yè)由于啟動成本相對較低，可以說有點錢就可以隨意進(jìn)入。不行了，另起個品牌繼續(xù)運(yùn)營。所以，對于大市場小企業(yè)的競爭格局而言，沒有幾個老板有眼光有高度去認(rèn)認(rèn)真真的思考所謂“戰(zhàn)略”，仿佛那是一件十分遙遠(yuǎn)的事情。加之，十余年的高速發(fā)展讓一批批人成了百萬、千萬富翁，哪有時間去顧及所謂“戰(zhàn)略”

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