《泛家居建材經(jīng)銷商管理突圍之“獨(dú)孤九劍”》第二劍:管理念
作者:盛斌子 29
這里談的是經(jīng)銷商做不大的原因,關(guān)鍵是諸多的經(jīng)銷商想的是“未必想做大”,“為什么要做大”,因?yàn)?,滿足于現(xiàn)狀,滿足于小富即安未嘗不可。我想經(jīng)銷商的這種心態(tài),可以理解,值得尊重(未必每個(gè)人都需要具備雄心壯志)。
但是,逆水行舟,不進(jìn)則退,現(xiàn)階段的泛家居建材行業(yè),面臨著前所未有的變革,傳統(tǒng)泛家居建材經(jīng)銷商如果不盡快完成轉(zhuǎn)型,很有可能被行業(yè)淘汰出局。泛家居建材行業(yè)迎來(lái)“十年未有之變局”
另外,不管環(huán)境如何,還是有很多經(jīng)銷商想做大做強(qiáng),還是想做一番事業(yè),還是想把事業(yè)傳給自己的下一代。
因此,無(wú)論經(jīng)銷商居于何種心態(tài),以下的觀點(diǎn)都值得泛家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商引以為戒:
一、 經(jīng)銷商做不大的原因
1、心態(tài)原因
原因一:急于求成
商業(yè)投資的目的,當(dāng)然是為了盈利。但是,投資收益必然的有一個(gè)回報(bào)周期,人為縮短這個(gè)周期無(wú)異于拔苗助長(zhǎng)。誠(chéng)然,投資生意,誰(shuí)不想盡快收回成本。因此,為了保障盈利,保障盡快收回成本,應(yīng)該不能影響生意的良性循環(huán)及健康的可持續(xù)發(fā)展為前題。經(jīng)銷商急于求成的心態(tài),往往助長(zhǎng)自己的短期行為。這無(wú)異于殺雞取卵。比如追求毛利率,忽視周轉(zhuǎn)率;比如追求一錘子買賣,忽視經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系;比如追求銷售額,忽視產(chǎn)品的質(zhì)量及售后服務(wù);比如追求短期行為,忽視店面陳列、人員培訓(xùn)、庫(kù)存結(jié)構(gòu)管理、產(chǎn)品陳列等銷售基礎(chǔ)行為的打造等。
急于求成的經(jīng)銷商,充其量只能是掙快錢的經(jīng)銷商,只能是投機(jī)性質(zhì)的經(jīng)銷商,雖然在某種程度上也是一種“圈錢”的能力,但是這種模式有其弊端,即這種模式無(wú)法積累無(wú)法做大做強(qiáng)。充其量只能是投機(jī)生意。廣東省中山古鎮(zhèn)的照明燈飾市場(chǎng)就是一個(gè)典型的案例。整個(gè)古鎮(zhèn)雖然成為中國(guó)最富盛名的燈飾商貿(mào)之都,但是最大最強(qiáng)勢(shì)企業(yè)全是外來(lái)企業(yè)。本地企業(yè)的贏利模式,很多都變成炒地炒房一族,逐漸淡化了對(duì)實(shí)業(yè)的追求。古鎮(zhèn)某品牌曾是最早的燈飾照明企業(yè),曾經(jīng)引領(lǐng)了照明燈飾行業(yè)發(fā)展的第一波,但是,從其后續(xù)的發(fā)展來(lái)看,照明燈飾的影響力及收入已經(jīng)遠(yuǎn)不如其在圈地蓋房上的收入了。
原因二:小富即安
盛斌子認(rèn)為小富求安的經(jīng)銷商,本質(zhì)上是一種以掙小錢掙快錢為目的的經(jīng)銷商,人心不同,各如其面,不必強(qiáng)求每個(gè)經(jīng)銷商都胸懷大志。但是,市場(chǎng)環(huán)境的高度競(jìng)爭(zhēng),已經(jīng)迫使經(jīng)銷商不允許其躺在功勞簿上高枕無(wú)憂了。而廠家,每年不斷增加的銷售任務(wù)要求及不斷升級(jí)的管理措施也迫使經(jīng)銷商不敢怠慢。因此,小富即安在主觀上與客觀上均不可取?,F(xiàn)在整個(gè)泛家居建材行業(yè)均進(jìn)入到深度調(diào)整期,未來(lái)不排除廠家與商家的大面積洗牌。那些觀念消極,管理落后的廠家與商家均有被淘汰出局的可能。
在泛家居建材行業(yè)發(fā)展的初期,確實(shí)有許多的經(jīng)銷商“瞎貓碰著死老鼠”,誤打誤撞的發(fā)了點(diǎn)小財(cái),但現(xiàn)在廠家商之間的合作都比較現(xiàn)實(shí)和功利。雙方之間的期望值都比較高,廠家尤甚。小富即安的經(jīng)銷商,首先面臨的風(fēng)險(xiǎn)就是被廠家淘汰。其二是被市場(chǎng)淘汰。
原因三:移情別戀
商家對(duì)廠家的“移情別戀”,主要表現(xiàn)在“行業(yè)厭倦”與“品牌厭倦”,行業(yè)厭倦主要表現(xiàn)是經(jīng)銷商對(duì)所處行業(yè)的不滿意,幸福指數(shù)低??傁胫鴵Q個(gè)行業(yè)重新奮斗比如建材行業(yè)很多經(jīng)銷商近兩年轉(zhuǎn)戰(zhàn)房地產(chǎn)行業(yè)便是一例。品牌厭倦則表現(xiàn)在經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌的不滿意。老想著換品牌。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)廠家的產(chǎn)品,或多或少都有問(wèn)題。商家選擇了不合適的廠家,抱怨是自然的,移情別戀才是正道。但是有些商家頻繁的“移情別戀”、“這山望著那山高”卻不可取。
站在贏利的角度上講,就經(jīng)銷商與廠家合作,有三種普遍的心態(tài):“掙大錢、掙放心的錢、掙長(zhǎng)久的錢”。“掙大錢”,是希望廠家的產(chǎn)品毛利率比較高,最好是暴利。一般新興行業(yè)或者新型企業(yè)會(huì)給予經(jīng)銷商的暴利作為引誘。但是誘惑是餡餅也是陷阱。以暴利為誘餌的企業(yè),背后也許是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的平庸化、服務(wù)的平庸化、品牌的平庸化等。“掙放心的錢”,背后是經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等的需求。聰明的經(jīng)銷商知道吸引回頭客打造顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。但是如果經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品質(zhì)量不好,服務(wù)又跟不上,那么再大的暴利,也不可能吸引顧客,每賣一個(gè)產(chǎn)品,總是提心吊膽的時(shí)候,商家自然而然的就會(huì)缺乏產(chǎn)品忠誠(chéng)度了。“掙放心的錢”則是另外的思路,吸引經(jīng)銷商加盟,未必需要暴利誘惑,讓經(jīng)銷商掙放心的錢,踏實(shí)的掙錢也是最好的“誘惑”。而且,從財(cái)務(wù)上講,利潤(rùn)的來(lái)源,主要是兩個(gè)方面,一個(gè)是前面講的暴利——“產(chǎn)品毛利率”,另外一個(gè)數(shù)據(jù)是“周轉(zhuǎn)率”,從財(cái)務(wù)上講,毛利率低,周轉(zhuǎn)率快,一樣可以提升利率,而且對(duì)于某些品類而言,通過(guò)提升周轉(zhuǎn)率加快現(xiàn)金流才是王道。“掙長(zhǎng)久的錢”是經(jīng)銷商可以把品牌當(dāng)事業(yè)去做,可以傳合自己的下一代,可以把公司辦成社會(huì)化的企業(yè)。這樣的經(jīng)銷商,希望與代理的品牌一起成長(zhǎng),他們當(dāng)然不希望代理的品牌是個(gè)短命的企業(yè),是個(gè)目光短淺的企業(yè)。畢竟,經(jīng)銷商更換品牌對(duì)自己的打擊也是十分巨大的。
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