筆者這兩年一直在幫企業(yè)做咨詢顧問的工作，招商活動(dòng)（有的企業(yè)稱之為渠道開發(fā)）是我接觸較多的工作之一。從這兩年的經(jīng)歷來看，傳統(tǒng)的招商會(huì)議，或者展會(huì)，或者人員下市場拉客戶的招商方式越來越顯示他的局限性，效果越來越不理想。為什么這樣說呢？依筆者的觀察，大體有以下幾個(gè)原因：

　　一是招商的信息多而濫，讓經(jīng)銷商無從鑒別好與壞；隨著行業(yè)的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，廠家間的產(chǎn)品或者服務(wù)同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，因此，對于廠家來說，希望擴(kuò)大分銷渠道也在情理之中，但是，優(yōu)質(zhì)的渠道資源總是有限的，這就造成的市場游戲規(guī)則的主動(dòng)權(quán)偏向渠道一方，也意味著優(yōu)勢經(jīng)銷商的選擇空間進(jìn)一步的增大，而其要求的條件也越來越苛刻。從而造成廠家的“不能承受之重”。

　　二是商家的“招商免疫癥”?？陀^的講，經(jīng)銷商不是沒有加盟的需求，只要是有市場，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)都在選擇商機(jī)，選擇品牌。但是，市場沉淀下來的老經(jīng)銷商，哪個(gè)不是縱橫江湖多年，從屢次上廠家的當(dāng)，屢次從廠家不負(fù)責(zé)任的圈錢游戲當(dāng)中掙脫出來的，現(xiàn)在很多商家開始已經(jīng)有免疫力了，任你天花亂墜、口若懸河、口吐蓮花，我自巋然不動(dòng)，仿佛煉就金剛不壞之身。

　　三是招商的方法問題，數(shù)字化時(shí)代，傳統(tǒng)的招商手段技術(shù)上已經(jīng)無法第一時(shí)間接觸到準(zhǔn)目標(biāo)客戶。比如，人員現(xiàn)場拜訪這一傳統(tǒng)開發(fā)客戶的手段正體現(xiàn)其效率越來越低的一面（周期長、接觸效率低、說服周期長）。比如拜訪效率低，一人一天最多也只能跑一個(gè)專業(yè)市場的一部分客戶，依筆者的經(jīng)驗(yàn)，隨便一個(gè)省，沒有一個(gè)月以上的時(shí)間，根本無法有效的走完，陌生拜訪除非實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù)，否則一人一天拜訪的效率是很低的。比如接觸效率低，陌生拜訪的招商方式，業(yè)務(wù)人員未必能有效的第一時(shí)間接觸到老板，依筆者的觀察，業(yè)務(wù)人員首次拜訪，能見到老板本人（或者關(guān)鍵決策人）的比例大至在10%-30%，實(shí)際上，現(xiàn)在的經(jīng)銷商，日常呆在店里的幾率并不高。除非是典型的夫妻店小本經(jīng)營的模式。就算是此類夫妻檔，夫妻中的一方呆在店里的時(shí)間也是不多的，這就造成業(yè)務(wù)員拜訪市場時(shí)，絕大多數(shù)接觸的無非是店員、店長之類的非關(guān)鍵決策人。比如說服周期長，現(xiàn)在的老板，每天（戓每周）其店面的來訪的各廠家業(yè)務(wù)員都有幾個(gè)甚至十幾個(gè)，短暫的交流，不要說很難見到店面的關(guān)鍵決策人，就算見到了，老板本人如何第一時(shí)間去相信廠家業(yè)務(wù)人員的話？如何留下良好的印象？最后一點(diǎn)，是拜訪成本問題，業(yè)務(wù)員出差，基本費(fèi)用在200元一天以上，還不含往返的長途費(fèi)用，這就無形中增加了企業(yè)的營銷成本。

　　所以，數(shù)字化時(shí)代，隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，招商的手段與理念也要與時(shí)俱進(jìn)，以下筆者從理念到方法來系統(tǒng)的梳理，如何進(jìn)行招商（或者渠道開發(fā)）工作——

　　概況起來，數(shù)字化招商從心法至技法可以由以下四個(gè)步驟組成：市場細(xì)分、差別化利益、接觸點(diǎn)、引爆點(diǎn)。

　　一、 市場細(xì)分

　　毫無疑問，企業(yè)的招商不可能針對所有的目標(biāo)客戶群，而只能選擇適合自己的目標(biāo)經(jīng)銷商，那么如何快速的界定自己的目標(biāo)客戶呢？數(shù)字化時(shí)代客戶已經(jīng)被無形的歸類了，比如，我們在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上買書，網(wǎng)頁可以根據(jù)我們的瀏覽習(xí)慣，自動(dòng)將我們的資料進(jìn)行分類，以便在我們搜索所需要的書籍時(shí)，網(wǎng)站會(huì)自動(dòng)推薦我們所需要的一系列相關(guān)書籍。

　　同時(shí)，數(shù)字化時(shí)代，獲取信息的渠道也是層出不窮，除了傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)，還有微博、微信、企業(yè)內(nèi)部資料、第三方資料、短信平臺(tái)、QQ群等。因此，可供傳播的載體較之以往層出不窮。因此，數(shù)字化時(shí)代，不再是規(guī)?；猩?，而是精細(xì)化的、甚至是一對一的招商方式，稱之為“精準(zhǔn)營銷”不為過。

　　傳統(tǒng)的營銷學(xué)上關(guān)于市場細(xì)分，主要包括四個(gè)變量：地理、人口、心理、行為，實(shí)際上，數(shù)字化時(shí)代，由于技術(shù)的為段進(jìn)步與強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力，市場細(xì)分其實(shí)是一系列關(guān)鍵條件的鎖定，因?yàn)殡娔X的強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力與處理能力可以精確的每一個(gè)顧客的個(gè)性化定制。比如顧客經(jīng)常登陸的網(wǎng)站、上網(wǎng)的時(shí)間、上網(wǎng)的地點(diǎn)、個(gè)人的喜好、網(wǎng)上的消費(fèi)模式等。

　　當(dāng)然，數(shù)字化時(shí)代招商，并不是否定傳統(tǒng)的市場細(xì)分模式，只是傳統(tǒng)的招商模式需要進(jìn)一步的修正，以便更適應(yīng)市場的實(shí)際，而這，正是傳統(tǒng)的市場細(xì)分的弊端，比如一般的招商客戶選擇模式，主要包括：

　　1、經(jīng)營實(shí)力

　　-財(cái)務(wù)狀況

　　-物流能力

　　-庫房面積

　　-庫存量

　　-門店裝潢

　　-老板歷史

　　-社會(huì)關(guān)系

　　2、管理能力

　　--現(xiàn)有品牌的銷售表現(xiàn)

　　--客戶數(shù)量與穩(wěn)定性

　　-終端掌控力

　　-關(guān)鍵客戶的關(guān)系

　　-物流管理

　　-資金管理

　　-營銷人員質(zhì)與量

　　3、市場意識(shí)

　　-區(qū)域市場常規(guī)數(shù)據(jù)的掌握

　　-經(jīng)營狀況的了解

　　-市場開發(fā)的主動(dòng)程度

　　-顧客服務(wù)的意識(shí)

　　-協(xié)助下級(jí)客戶的程度

　　-構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的意識(shí)與能力

　　4、從業(yè)口碑

　　——同級(jí)從業(yè)者評(píng)價(jià)

　　——上游客戶評(píng)價(jià)

　　——下級(jí)客戶評(píng)價(jià)

　　——合伙人身份

　　5、合作意愿

　　——熱情度

　　——主動(dòng)性

　　——對細(xì)節(jié)的關(guān)心度

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