田連元 老師
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一、中國新藥研究嚴(yán)重與市場脫節(jié) 制約中國藥企研發(fā)的因素很多：如經(jīng)營管理體制、產(chǎn)權(quán)機(jī)制、資金實(shí)力、研發(fā)人才等，但從市場營銷的角度看，中國藥企新藥研發(fā)脫離市場需與競爭實(shí)際是比較嚴(yán)重的現(xiàn)象。新藥研發(fā)選題立項(xiàng)閉門造車，表現(xiàn)在以下方面。 ?。?）、缺乏對消費(fèi)需求的把握 據(jù)筆者了解，中國藥企的研發(fā)立項(xiàng)前...
李從選 163查看全文
南寧一個(gè)民營代理商在和筆者談到資金運(yùn)作時(shí)，形象地說出了他的“鍋蓋理論”：項(xiàng)目是鍋，流動資金是鍋蓋，如果我有8個(gè)鍋蓋，我就敢支起十只鍋，關(guān)鍵是我的手腳要快一些，用八個(gè)鍋蓋不停地在十只鍋上移動著蓋，不讓一只鍋“干”了。這鍋蓋就是現(xiàn)金流，讓他流得快，你就可以多做很多事?！ ∥覀冎溃粋€(gè)企業(yè)倒閉與否，...
李從選 240查看全文
一、 普藥及其市場整體狀況 1、普藥及其特點(diǎn) 普藥是指OTC藥品和在臨床上已經(jīng)廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品，專利過期藥品。 普藥的一些共同特征如下： ·如技術(shù)含量低，療效和生產(chǎn)技術(shù)上都沒有顯著特點(diǎn)和優(yōu)勢，容易仿制?！ て贩N多、目前大約有萬余種藥品大多是普藥；因此同一品種生產(chǎn)廠家眾多，市場競...
李從選 362查看全文
一、營銷，執(zhí)行力就是核心競爭力 經(jīng)常有朋友問我：什么是營銷的核心競爭力，如何培養(yǎng)營銷的核心競爭力？我們先來看看下面的例子： 戴爾把他的快速定制的直銷模式寫成書，廣為傳播，不少企業(yè)爭相效法模仿，但是沒有一個(gè)能夠超過戴爾，原因只有一個(gè)，他們?nèi)狈@一模式的執(zhí)行力！ 國內(nèi)醫(yī)藥營銷模式很多，但每...
李從選 118查看全文
讓終端零售店銷售上量是新產(chǎn)品上市和終端推廣永恒的話題，對于配不起住店促銷的廣大廠家，這也是永遠(yuǎn)的心痛，不配業(yè)務(wù)員根本沒有銷量，配了業(yè)務(wù)員效果不大，其中的關(guān)鍵就是沒有讓零售店銷售上量。下面介紹零售店上量的工作技巧與管理模式?！ ?、著重檢核以下五個(gè)指標(biāo)，這五項(xiàng)指標(biāo)達(dá)不成，不可能有銷量 ·鋪貨率...
李從選 363查看全文
在市場營銷的要素中，促銷行為實(shí)際上分為“推”和“拉”兩個(gè)過程：推動與拉動，二者缺一都會使?fàn)I銷行為效果大打折扣?！ ∈录袖N和大眾媒體運(yùn)作是造勢、是空中炮火，是銷售過程中的拉動作用?！ 〗K端關(guān)系營銷一對一溝通、產(chǎn)品與消費(fèi)者短兵相見的過程、是銷售過程中的推動作用?！ ≈挥型评Y(jié)合才能最有效地實(shí)現(xiàn)銷售...
李從選 131查看全文
我國藥品定價(jià)與價(jià)格體系中問題較多主要三大問題分別是： 1、定價(jià)主體錯(cuò)位，企業(yè)基本較少有定價(jià)和價(jià)格體系變動主導(dǎo)權(quán)； 2、價(jià)格系統(tǒng)中的異化現(xiàn)象嚴(yán)重：即對于新特藥，價(jià)格越高越好賣；對于普藥價(jià)格接近成本，越便易越好賣；大量的普藥實(shí)際賣價(jià)只是政府物價(jià)部門核準(zhǔn)的批發(fā)價(jià)的10。即使只規(guī)定零售價(jià)也是如此，導(dǎo)...
李從選 217查看全文
以前，一些藥店的平均利潤高達(dá)30，藥店多過米鋪在不少城市比較普遍，加上前幾年國家放低藥店經(jīng)營進(jìn)入門檻，使得連鎖藥店如雨后春筍，異軍突起，2002年至今，藥品零售行業(yè)更是風(fēng)云突變，平價(jià)藥品超市突飛猛進(jìn)，藥品零售市場競爭變得異常慘烈，平價(jià)藥品超市憑著比國家規(guī)定的零售價(jià)低40-45的價(jià)格殺手，一路一路...
李從選 136查看全文
一、如何降低經(jīng)營管理成本中人力成本高的問題 連鎖藥店經(jīng)營成本高，其中一個(gè)重要方面就是人力成本高：主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面： ·店經(jīng)理多：由于門店多，大多數(shù)門店面積不大，但是每個(gè)店都得配一名店長，這樣管理人員比平價(jià)藥品超市要多得多，比如一家1500平方米面積的平價(jià)藥品超市，相當(dāng)于20-30連鎖藥店...
李從選 520查看全文
第一部分：串貨本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重疊 串貨原因之一：價(jià)差 1、生產(chǎn)企業(yè)價(jià)格體系控制問題－－價(jià)差太大：主要存在以下價(jià)格差別，從而導(dǎo)致以下操作空間： ·地區(qū)價(jià)差太大?！ ぜ竟?jié)價(jià)差太大，導(dǎo)致一些代理商乘淡季屯貨?！ ふ{(diào)價(jià)前后的價(jià)差。價(jià)格變動前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個(gè)人囤積貨物，...
李從選 143查看全文
一、醫(yī)藥流通領(lǐng)域發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢 1、醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國具備三證的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65萬家，全國醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)銷售額過億元的有250家左右，過10億元的有22 家，過20億元的有10家，過50億元的僅有幾家。目前已經(jīng)淘汰了3000家。 名列...
李從選 163查看全文
一、為什么要做終端營銷工作 1、粗放管理到精細(xì)管理的時(shí)代已經(jīng)到來 企業(yè)規(guī)范管理已成為我們加入WTO 的唯一選擇 我國企業(yè)，包括辦事處這種企業(yè)，現(xiàn)在最最缺乏的不是資金、技術(shù)，而是管理，中國缺乏一個(gè)職業(yè)管理人、職業(yè)經(jīng)理人階層，這是著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家鐘榮朋長期研究的結(jié)論，以辦事處或者代理商為例，許多企...
李從選 174查看全文
一、大型平價(jià)藥品超市突飛猛進(jìn) 中國的大賣場和超市發(fā)展歷史只有10年左右。前兩年剛剛興起的藥品連鎖經(jīng)營還未成熟，藥品零售的新業(yè)態(tài)就粉墨登場，2002年至今，藥品零售行業(yè)最吸引媒體和公眾眼球的則是藥品超市，也就是藥品平價(jià)大賣場。短短一年多的時(shí)間，全國各地平價(jià)藥品超市就開了近40家。大有“忽如一夜春風(fēng)來...
李從選 110查看全文
下面是筆者在進(jìn)行婦科藥宮頸康陰道栓進(jìn)行的終端促銷具體方法，公布如下，供參考：一、終端陳列獎活動實(shí)施方案： 目的： ·在終端突出宮頸康陰道栓的陳列位置； ·加強(qiáng)柜組長及藥店?duì)I業(yè)員的關(guān)系； 要求： ·要求宮頸康陰道栓放置在同類產(chǎn)品的最佳位置一段時(shí)間（一個(gè)季度）； ·康華系列產(chǎn)品排放在一...
李從選 145查看全文
筆者發(fā)表的連鎖藥店存在問題的文章，有不少朋友發(fā)來e－mail，詢問如何提高單個(gè)店面的營業(yè)額，現(xiàn)就這一問題論述如下： 總體思路：通過擴(kuò)大老顧客的購買量和吸引新的顧客兩個(gè)思路來擴(kuò)大營業(yè)額。其中關(guān)鍵是徹底調(diào)研清楚你的藥店的目標(biāo)消費(fèi)群體是那群人，他們有什么需求、購買習(xí)慣如何，購買品種和結(jié)構(gòu)如何等。具體...
李從選 368查看全文
一、派送含義及目的 1、含義：是指營銷者派人直接將產(chǎn)品送到消費(fèi)者家中、消費(fèi)者手中，敲開消費(fèi)者家門，將產(chǎn)品當(dāng)面交給對方，還可以請鄰居代發(fā)。 當(dāng)企業(yè)要占領(lǐng)一個(gè)新的區(qū)域時(shí)，往往采用這種地毯式轟炸的派送形式。入戶派送可使一個(gè)預(yù)定區(qū)域的大部分消費(fèi)者獲得有關(guān)該產(chǎn)品的真實(shí)信息，最終促使其做出使用或不用該...
李從選 191查看全文
我國醫(yī)藥零售連鎖業(yè)與其他商業(yè)業(yè)態(tài)相比，還處在成長期，總體上還是很弱小的，但要做大作強(qiáng)，必需先找出中國連鎖藥店中存在什么問題，“望聞問切”弄清其“疑難雜癥”，再“辯證施治”，找出醫(yī)治這些“疑難雜癥”的方子。以下是筆者認(rèn)為存在的“疑難雜癥”及其醫(yī)治“處方”。一、規(guī)模小、數(shù)量多、供過于求、競爭陷于淺灘...
李從選 375查看全文
系列專題：營銷人在路上 這是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一切都在瞬息萬變，有人說“這個(gè)世界唯一不變的就是一切都在變化”。 這是一個(gè)競爭導(dǎo)向的時(shí)代，生存競爭將危及每個(gè)企業(yè)及每個(gè)人?！ ∵@是一個(gè)需要時(shí)時(shí)刻刻思考如何適應(yīng)外界變化、如何適應(yīng)競爭的壓力的時(shí)代，做為營銷人員，必須具有下面的觀念與意識，才能在職場總保持...
李從選 165查看全文
OTC及其他日用品業(yè)務(wù)員以的日常終端工作有四項(xiàng)基本的工作內(nèi)容：一是貨物管理、二是店頭信息傳播與收集、三是零售場所管理與服務(wù)、四是終端的關(guān)系行銷與店頭促銷工作。 店頭信息的收集和傳播中又包括以下工作：店員產(chǎn)品知識的培訓(xùn)與教育；店頭各種ＰＯＰ廣告張貼、懸掛、擺放；招牌、燈箱、店內(nèi)貨架上方廣告牌的洽...
李從選 142查看全文
隨著廣告數(shù)量的驟增，人們對廣告的感覺日趨遲鈍。廣告越來越難于捕捉住受眾的注意力，說服效果也不強(qiáng)，為使廣告在極短的時(shí)間內(nèi)能為受眾所注意、認(rèn)同、理解，除了創(chuàng)意新奇外，另外一個(gè)十分有效的方法就是利用受眾原有的知識與記憶——基礎(chǔ)印象?！ 』A(chǔ)印象是指人們對自己熟知的或知曉的人、事、物等留在大腦中的印象或...
李從選 337查看全文
商標(biāo)是企業(yè)的無形資產(chǎn)，馳名商標(biāo)更是企業(yè)的巨大財(cái)富。前一段時(shí)間，商標(biāo)搶先注冊、搶占他人無形資產(chǎn)的行為愈演愈烈，許多企業(yè)因此損失嚴(yán)重。然而企業(yè)在警惕商標(biāo)搶注的同時(shí)，卻忽視了另一種傾向，這就是“類似商標(biāo)注冊”。 孔府家酒先投巨資在中央電視臺作廣告，使孔府家酒家喻戶曉，1994年在全國酒類市場獨(dú)占...
李從選 155查看全文
中國加入WTO已經(jīng)三年了，三年的WTO之旅，究竟給中國不同行業(yè)企業(yè)帶來了什么樣的影響？隨著相關(guān)行業(yè)開放時(shí)間表的日益臨近，這些行業(yè)的企業(yè)將會面臨什么樣的挑戰(zhàn)和機(jī)遇？ 北京數(shù)字100市場研究有限公司發(fā)起了“經(jīng)理人展望未來”專題調(diào)查，此次調(diào)查共回收有效問卷110份，問題涉及范圍不僅包括WTO背景下我國大...
湯雪梅 172查看全文
移動聯(lián)通等運(yùn)營商在電信市場的競爭越演越烈，最初的競爭集中在基礎(chǔ)的語音和價(jià)格等上，什么話音清晰，什么超低話費(fèi)。當(dāng)這些不再有吸引力了，又將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到數(shù)據(jù)增值服務(wù)上，但是，有的增值服務(wù)出征未捷身先死，有的呢，推了幾年了還半死不活，很多服務(wù)連推它的人都說不明白是怎么回事。倒是最簡單的短信成了盈利明星。這給...
湯雪梅 254查看全文
數(shù)字100市場研究有限公司湯雪梅零點(diǎn)調(diào)查公司 陳曉麗 內(nèi)容提要：在產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競爭年代，企業(yè)著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展和領(lǐng)先市場的核心秘笈是針對不同群體的不同需求提供真正差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。究竟如何把消費(fèi)者作為一個(gè)完整的人來進(jìn)行深入剖析，而不是通過定量來人為地組裝一個(gè)消費(fèi)者的特性和個(gè)性呢？如何建立消費(fèi)者的社...
湯雪梅 285查看全文
啤酒作為市場需求量巨大的快速消費(fèi)品，在國內(nèi)市場上的競爭愈演愈烈。除了一般的競爭手段外，隨著各路資本的重磅進(jìn)入，跨地區(qū)的兼并整合更加劇了競爭元素的不確定性。擺在營銷人面前的課題是：傳統(tǒng)的競爭手段還能不能發(fā)揮作用？啤酒市場未來的成長主要靠什么？在市場競爭格局發(fā)生巨變的情況下，各類啤酒企業(yè)應(yīng)該怎樣確定...
董宣 301查看全文
筆者長期從事營銷培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)，很早就聽到有圈內(nèi)人議論“賣拐”是不是營銷的話題，初聽到時(shí)覺得滑稽，聽得多了便有了些深思，感覺咱營銷界真的不乏思考者。營銷是復(fù)雜的工程，又是以成敗論英雄的職業(yè)，每個(gè)人對營銷都有自己的理解，這本無可厚非。非但無可厚非，對不同的聲音還應(yīng)當(dāng)大加鼓勵，唯其如此，才有營銷理論的與...
董宣 318查看全文
案例主體：珠江啤酒集團(tuán)（以下簡稱珠啤） 市場地位：全國520家重點(diǎn)企業(yè)、全國三大啤酒集團(tuán)之一、華南地區(qū)啤酒市場霸主 市場意義： 在戰(zhàn)火紛爭的啤酒市場上，當(dāng)其他啤酒品牌還在自己的道路上痛苦掙扎的時(shí)候，珠啤率先走出了一條外包與嫁接的整合資源的道路，并將進(jìn)一步擴(kuò)大自己在國外的勢力范圍?！ ∈袌鲂?..
嚴(yán)志國 310查看全文
后育作為一種社會轉(zhuǎn)型中的重大現(xiàn)象，本國企業(yè)很少意識到它在營銷拉動方面的價(jià)值，而青少年拉動式的營銷恰恰是可以具有創(chuàng)意和獨(dú)特性設(shè)計(jì)空間的地方。 許多商業(yè)觀察家注意到了中國“獨(dú)生子女一代”在領(lǐng)導(dǎo)商業(yè)時(shí)尚及推動新的購物模式方面的作用，在很大程度上，因?yàn)樗麄兪羌彝ブ械南∩儋Y源，家長容忍了他們權(quán)利的行使...
袁岳 150查看全文
一、概述 近幾年來，隨著科技的發(fā)展和物質(zhì)生活水平的不斷提高。家居、酒店智能化也不斷被人們所推崇。作為智能化的組成部分——智能照明系統(tǒng)更成為當(dāng)今裝飾、裝修的關(guān)注點(diǎn)。自從愛迪生發(fā)明電燈以來，給人類帶來無窮的利益。如今電燈人們已不僅僅用于照明，而更多是用來營造溫馨、浪漫、多彩、絢麗、奢華的氛圍。正如我們...