廖瑞民 老師
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- 擅長領(lǐng)域：品牌戰(zhàn)略 ,招聘管理 ,易經(jīng)
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銷售最大的困難，在于不確定性。一段時間內(nèi)，付出與回報往往陰錯陽差，客觀的壓力就會擊倒主觀的激情。工業(yè)品銷售人員，面臨著品牌、技術(shù)和團隊的三重考驗，更是難上加難。日前，葉敦明對10多個工業(yè)品銷售人員，進行了一次小范圍調(diào)研，意在發(fā)現(xiàn)一些鮮活的個性現(xiàn)象，為抽象、枯燥的工業(yè)品銷售研究，提供更多的觀察視角、更...
葉敦明 144查看全文
春節(jié)前的一天晚上，正在等待央視一套的焦點訪談節(jié)目播出時，猛然間看到了中聯(lián)重科的品牌廣告，一句“思想構(gòu)筑未來”，道明了中聯(lián)重科在工程機械行業(yè)的勃勃雄心。其實，早在2004年，他們就在央視播放了《建設(shè)者》和《追求者》兩條廣告短片，廣告訴求為“至誠，志遠，中聯(lián)重科”。從之前的品質(zhì)和誠信的自我訴求，跳轉(zhuǎn)到引...
葉敦明 159查看全文
9、競爭對手什么樣的企業(yè)設(shè)計，最讓你害怕？ 孫子兵法中的廟算，相當(dāng)于今天的戰(zhàn)略規(guī)劃。知此知彼，方能百戰(zhàn)不殆。葉敦明在《工業(yè)企業(yè)贏利模式12問》的上篇和中篇中，陸續(xù)提出了8個問題，這些問題更多的是圍繞著自己的企業(yè)和目標(biāo)客戶。而這第9個問題，就是要你洞察一下最厲害的競爭對手的棋路了?！ ∠仁菑目蛻?..
葉敦明 127查看全文
5、如何讓客戶選擇我？ 贏得客戶就像談戀愛，自己要中意，對方也要投桃報李，講的是你情我愿。工業(yè)企業(yè)的營銷素養(yǎng)不高，市場調(diào)研的功夫下的又少，經(jīng)常是從自己的單方面考慮目標(biāo)客戶。我都做得這么好了，難道客戶還不認(rèn)賬嗎？這是一種常見的客戶選擇心態(tài)。殊不知，客戶對你的了解甚少，你的產(chǎn)品在他的企業(yè)運作...
葉敦明 110查看全文
兔年春節(jié)，陳光標(biāo)最忙，臺灣撒錢之旅，又讓他的溫暖輻射到海峽對岸，更加奠定了他的中國首善的地位。2月17 日的重慶之行，陳光標(biāo)道出了自己的煩心事：自從2010年11月以來，三個多月了，企業(yè)一單業(yè)務(wù)都沒有，月月打白板。按照他的算法，江蘇黃埔再生資源有4600名員工，沒有業(yè)務(wù)的時候工資減半，月薪在20...
葉敦明 131查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計，摒棄了戰(zhàn)略空想，把壯志雄心結(jié)晶為四大構(gòu)成要素，成就了企業(yè)特有的贏利模式。客戶選擇、價值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務(wù)范圍，這四個要素是戰(zhàn)略設(shè)計的落腳點，與企業(yè)經(jīng)營策略息息相關(guān)，決定一個工業(yè)企業(yè)的贏利空間和持續(xù)發(fā)展力。然而，對于那些戰(zhàn)略素養(yǎng)不高的工業(yè)企業(yè)而言，過于結(jié)構(gòu)化的思維過程，不僅是痛苦的，也...
葉敦明 159查看全文
春節(jié)期間，葉敦明服務(wù)的一家工業(yè)企業(yè)，邀請其代理商小聚了一下，我也順道作陪。這些經(jīng)銷商，分別來自鄭州、東莞、濟南、蘭州、天津和成都，他們從事工程機械的經(jīng)銷和售后業(yè)已十載有余。閑談的話題，從春節(jié)期間的麻將開始。有幾個經(jīng)銷商，春節(jié)期間基本上都在麻將牌桌上，幾天下來，面黃肌瘦，昏昏欲睡，但自個兒卻樂在其...
葉敦明 125查看全文
銷售經(jīng)理的成長環(huán)境，一個是自我的內(nèi)心歷練，另一個就是公司用人的大環(huán)境。趙經(jīng)理所在的這家企業(yè)，中高層管理充滿了創(chuàng)業(yè)的激情，而且也都有著同行大企業(yè)的“中層打工經(jīng)驗”，適合于自我定位清晰、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃良好的“創(chuàng)業(yè)人”，而期望規(guī)范有序、責(zé)權(quán)利清晰的“職業(yè)經(jīng)理人”，就會感到無所適從，搞不好就會牢騷滿腹。趙...
葉敦明 140查看全文
一個自我感覺良好，而另一個卻不知如何用他。相識相知了三年，為什么還有如此大的分歧呢？360度績效評估的缺失，的確是一個主因，但除此之外，應(yīng)該另有隱情。趙經(jīng)理是蘇北人，而公司位于蘇南，他平時很少回家，老婆孩子在老家，自己可以支配的時間很充足。三年的朝夕相處，促膝談心的機會多的是，按說銷售上的分歧問...
葉敦明 126查看全文
天空有些灰暗，2011年1月要比往年冷了一些。出了蘇州火車站，剛坐進魏副總的車子，她就劈頭說了一句：我們公司最近鬧了一場小地震。我未解其意，于是她就娓娓道來。分管銷售的趙經(jīng)理，昨天提出了辭呈。公司現(xiàn)在是用人之際，新的戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)出爐，中高管理層信心高漲、情緒飽滿之際，一個關(guān)鍵角色居然提出辭職，有...
葉敦明 146查看全文
如何破局被動銷售呢？在本文中，將繼續(xù)與你探討三種可能的破局方法。 1、學(xué)習(xí)LED行業(yè)的EMC方式 LED行業(yè)，目前也處在客戶被動需求的囧境。較高的啟動成本、政府收支兩條線等因素，阻礙了LED的普及化應(yīng)用。市政路燈靠著政府補貼，勉強有些項目，而巨大的商業(yè)市場卻紋絲不動。一方面是國內(nèi)電能緊缺、...
葉敦明 154查看全文
工業(yè)品的被動銷售，有兩種典型的狀況：一種是低成本、低價格、低利潤的通貨型產(chǎn)品銷售，采購主動權(quán)完全控制在客戶手中，即使長期合作的客戶，也可能隨時把訂單交給另一個競爭對手；另一種則是具有高技術(shù)含量的創(chuàng)新型產(chǎn)品銷售，由于客戶認(rèn)知度低、既有消費習(xí)慣頑固，叫好不叫座的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。葉敦明之前在韓國現(xiàn)代電子...
葉敦明 179查看全文
戰(zhàn)略，源自于戰(zhàn)爭術(shù)語，是對陣雙方運籌帷幄的制勝法寶。孫子兵法，是全世界最為經(jīng)典的戰(zhàn)略分析工具，而《戰(zhàn)爭論》則是現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略的直接范本。美國是二戰(zhàn)的最大受益者，他們把軍事上的優(yōu)勢，又順勢轉(zhuǎn)化為貨幣、企業(yè)經(jīng)營等方面的優(yōu)勢，至今60余載，戰(zhàn)略領(lǐng)先的地位還是無人能夠撼動。而中國人，在戰(zhàn)略上也是一個最大的輸出...
葉敦明 190查看全文
有一個奇怪的現(xiàn)象，不少靠技術(shù)創(chuàng)新起家的工業(yè)企業(yè)，在戰(zhàn)略選擇和營銷管理上，大多因循行業(yè)的老路子。不少新秀企業(yè)，上來就去爭奪行業(yè)的老經(jīng)銷商，希望借著他們的網(wǎng)絡(luò)實力快速打開自己的市場銷路。結(jié)果呢？老經(jīng)銷商是老一代產(chǎn)品和經(jīng)營方式的既得利益者，他們保守的思路和賺現(xiàn)錢的做法，讓很多新銳型工業(yè)企業(yè)吃夠了苦頭，...
葉敦明 171查看全文
今天中午，我?guī)畠荷辖殖晕顼?。女兒指名要去肯德基，可發(fā)現(xiàn)宿州路老店搬走了，新店還在裝修。又去了老百貨大樓，原來這里有一家肯德基，去了發(fā)現(xiàn)也早就不在了。轉(zhuǎn)了20多分鐘，沒戲了。最近的肯德基離市中心有近1.5公里，走著去太遠了。跟女兒商量了一下，那就去麥當(dāng)勞湊乎一下吧?！ ∥遗畠合矚g吃肯德基的雞翅和...
葉敦明 147查看全文
4、工業(yè)品營銷支點：深度傳播催生精準(zhǔn)營銷中國經(jīng)濟的斷層式發(fā)展，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈配套能力嚴(yán)重不足。消費品行業(yè)，也是從大制造開始，然后才有大商業(yè)的跟進，廠家、渠道和顧客三方得益的局面日益形成，只不過遺憾的是，渠道終端過于強勢導(dǎo)致三方權(quán)益走向了單方利益化。而工業(yè)品行業(yè)當(dāng)前就存在著制造能力與流通網(wǎng)絡(luò)之間的失衡，沒...
葉敦明 135查看全文
2、工業(yè)品營銷實踐：在戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭 營銷理論源自實踐，是一門在實戰(zhàn)中抓住機會、解決問題的應(yīng)用性學(xué)科，基本知識和技能的掌握只是開始，關(guān)鍵是看存乎一心的運用之妙。就像真刀真槍的斗陣，每一招都是為了克敵制勝，花拳繡腿的三腳貓功夫就只能做做表演、講講培訓(xùn)了?！ ∫悦绹鵀楹诵牡臍W美日工業(yè)品營銷實踐，如...
葉敦明 163查看全文
走過2010年的工業(yè)品營銷，還是不是一個冷僻的字眼呢？有一個相對可信的辦法，用“百度指數(shù)”搜索幾個工業(yè)品行業(yè)內(nèi)最熟悉的詞匯：工業(yè)品營銷、大客戶營銷、工業(yè)品銷售，查詢結(jié)果為零。能搜索的工業(yè)品關(guān)聯(lián)詞，也只有工業(yè)品、工業(yè)設(shè)計和工業(yè)品買賣合同，其指數(shù)值分別為90、1000和120，相當(dāng)之低。這三個詞的主...
葉敦明 181查看全文
2、市場表現(xiàn)：利樂奉行利他者原則 低碳營銷，理念打底之后，還需要鮮活的市場表現(xiàn)。畢竟，任何企業(yè)的營銷活動都是為了謀利，謀利就要謀取人心，低碳營銷也不例外。只是，低碳營銷一定要奉行互利的原則。從產(chǎn)業(yè)鏈角度看，工業(yè)企業(yè)的低碳營銷的利益相關(guān)者眾多，包括下游企業(yè)客戶、消費者、政府機構(gòu)等，只有先讓...
葉敦明 166查看全文
低碳營銷，是當(dāng)前的時髦標(biāo)簽，誰貼誰醒目。2009年11月，中國正式對外公布控制溫室氣體排放的目標(biāo)，決定到2020年，單位GDP二氧化碳排放比2005年下降4050。此承諾份量很重，高速增長的GDP總量不得不“遷就于”越來越低的碳排放水平，有點又要馬兒跑、又要馬兒少吃草的感覺。這對于國內(nèi)大多數(shù)工業(yè)企業(yè)...
葉敦明 164查看全文
三、體育營銷的門道，英利玩得轉(zhuǎn)嗎？體育營銷玩的是借力打力，企業(yè)品牌定位、營銷策略手段要與體育活動本身的性質(zhì)高度吻合，否則帶來的知名度就會曇花一現(xiàn)，沒有多少持續(xù)的品牌效應(yīng)，之后的跟進動作也難以維系。英利亮相南非世界杯，應(yīng)該作為其塑造國際化品牌、開發(fā)國際市場的頭陣，一花開放不為春，萬紫千紅春方到。相比三...
葉敦明 154查看全文
國內(nèi)工業(yè)企業(yè)向來恪守專門化傳播之道，發(fā)力點集中在產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌和行業(yè)品牌等三個方面，傳播對象聚焦、品牌影響窄眾，以至于不少大型工業(yè)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹榷歼€比較低。高調(diào)做產(chǎn)業(yè)，低調(diào)做品牌，國內(nèi)工業(yè)企業(yè)這種過于務(wù)實的品牌戰(zhàn)略，也是導(dǎo)致目前行業(yè)規(guī)模大、經(jīng)營利潤低、產(chǎn)業(yè)分工層次低的重要原因之一。不過，凡事...
葉敦明 138查看全文
在《工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略：創(chuàng)新贏利模式的擴張力（上）》一文中，葉敦明闡述了品牌模型和速度模型等兩個常見的創(chuàng)新贏利模式。創(chuàng)新，意味著打亂了常規(guī)的思路和做法，贏利模式內(nèi)在的四個要素的組合方式也發(fā)生了巨大的變化。創(chuàng)新贏利模式能否給一個工業(yè)企業(yè)帶來預(yù)期的高利潤，還要看后續(xù)的管理和營銷能否到位，否則，再好的贏利模...
葉敦明 156查看全文
相比消費品企業(yè)，工業(yè)企業(yè)的管理層有點“悶”，他們熟悉行業(yè)內(nèi)的是是非非，但對整體商業(yè)經(jīng)營環(huán)境還是比較陌生，時間一長，難免會形成一種“內(nèi)部循環(huán)”的集體性刻板認(rèn)知，以行業(yè)經(jīng)驗揣度社會變化，關(guān)注度局限的弊端顯而易見。因此，工業(yè)企業(yè)訪談在一定程度上就是要打破這種“圈子”概念，把客戶管理層的思維引領(lǐng)到更為開闊的...
葉敦明 140查看全文
施耐德的廣告投放與本部搬遷，還只是它們中國化戰(zhàn)略的小試牛刀。施耐德的高速發(fā)展離不開并購二字，這個從斷電器起家的電氣行業(yè)下游企業(yè)，通過頻繁的產(chǎn)業(yè)鏈并購，終于形成了一個引人注目的能效管理平臺解決方案，從而高調(diào)地進入世界一流能源管理公司的陣列。值得稱道的是，他們的并購成功率相當(dāng)高，一個法國企業(yè)能夠順利地融...
葉敦明 145查看全文
施耐德，在很多人眼里只是一家生產(chǎn)電梯的跨國公司，每次逛商場的時候都會有意無意發(fā)現(xiàn)scheilder的字樣，由于拼法很像德文，所以到今天還有不少人認(rèn)定它是一家德國公司。直到今天11月胡主席訪法期間親臨法國施耐德的卡羅斯中心時，很多人才恍然大悟：原來這是一家法國公司，而是其主導(dǎo)業(yè)務(wù)是以智能電網(wǎng)為主的...
葉敦明 145查看全文
贏利模式是工業(yè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心基礎(chǔ)，也是一個企業(yè)家實業(yè)經(jīng)營心態(tài)的最好佐證。當(dāng)資本運作的熱情沖淡了實業(yè)運作的平常之心，一些工業(yè)企業(yè)，特別是靠技術(shù)概念和政策基金起家的“創(chuàng)新型”工業(yè)企業(yè)，就會成為老板個人發(fā)展的跳板，一件件美麗的皇帝新裝就這么招搖過市?！ 」I(yè)企業(yè)的贏利模式，大體可以分為基礎(chǔ)贏利模式...
葉敦明 146查看全文
訪談是了解客戶企業(yè)信息最常用的手段，早已成了管理咨詢師的日常工作內(nèi)容之一。好的訪談，讓人如飲甘飴，賓主雙方盡興而歸之際，還有依依不舍的感覺。而機械式的一問一答，就如同央視某個藝術(shù)訪談節(jié)目，線路清晰透明，問題固定設(shè)置，換上誰來訪談都是一個模子，蜻蜓點水一般，雖面面俱到，實則價值不大。 企業(yè)訪談是...
葉敦明 166查看全文
3、多種成分模型：采購與銷售的多渠道合作 同樣的產(chǎn)品，但在不同場合的價值就會差別很大。一個沙漠里饑渴難耐的人，身上攜帶的金銀細軟哪里抵得上一簞食、一瓢飲呢？但是身處都市的人們，就會把金錢看成是至高無上的神物。物還是那個物，只因場合不同，其價值就會變動。 日常生活中，可口可樂是最為常見的產(chǎn)品。...