銷售最大的困難，在于不確定性。一段時間內(nèi)，付出與回報往往陰錯陽差，客觀的壓力就會擊倒主觀的激情。工業(yè)品銷售人員，面臨著品牌、技術(shù)和團隊的三重考驗，更是難上加難。日前，葉敦明對10多個工業(yè)品銷售人員，進行了一次小范圍調(diào)研，意在發(fā)現(xiàn)一些鮮活的個性現(xiàn)象，為抽象、枯燥的工業(yè)品銷售研究，提供更多的觀察視角、更為細節(jié)的真實體會。

為便于閱讀，我把13個問題初步劃分成四個大塊，但并未貼上對應(yīng)的類型標(biāo)簽，防止鮮活的問題被刻板化處理，變成了案頭上把玩的理論道具。每一個問題，我都會注解上當(dāng)事人的狀況，并附帶上自己當(dāng)時作出的解答，以求問題、原因和解決方法的連貫性。這些七嘴八舌的苦經(jīng)，是工業(yè)品銷售人員的鏡子，是銷售管理人員的指南針，也是企業(yè)決策者的一扇窗戶。

苦經(jīng)1：心態(tài)、態(tài)度、角度的問題。

這是一個22歲左右的小伙子，大學(xué)剛畢業(yè)，在車間實習(xí)了三個多月了，對產(chǎn)品和技術(shù)有了一定的了解。他跟著資深銷售人員跑過幾次市場，對未來的客戶開發(fā)和服務(wù)，有了初步的認知。樸素、執(zhí)著，洋溢著初入道銷售人員特有的矛盾感，自我激情與實際能力還沒有找到恰當(dāng)?shù)钠ヅ潼c。

心態(tài)和態(tài)度，是從自己身上找原因。既然大家在同一家公司、賣的是同樣的產(chǎn)品，那么銷售上的差距主要取決于個人的努力程度和狀態(tài)好壞。角度，是他關(guān)注的工作方法。如何找到業(yè)務(wù)切入點，少走彎路，即將出征的他，正在精心準備著。

苦經(jīng)2：銷售沒業(yè)績，找不到真實原因，對客戶和對手知之甚少。

銷售業(yè)績考核，嚴格的企業(yè)按周、寬松的企業(yè)按月。銷售訂單量、回款進度，是考核的重點。這位工業(yè)品銷售人員，工作過一段時間了，也取得了一些銷售成果。但最為煩惱的是，過程與結(jié)果之間并沒有必然性。銷售出問題，沒什么大不了，可找不到原因，又該從哪里改進呢？由于客戶接觸面較窄，行業(yè)、對手的情況也了解的不多，一時半會找不到打擊的目標(biāo)，真是光急無汗呀。

苦經(jīng)3：掌控力不夠，經(jīng)常遇到階段性瓶頸

這是一個嚴謹細致的銷售人員，她所說的瓶頸，就是銷售能力發(fā)展過程中的關(guān)節(jié)點。自己的努力是因，客戶的認同是果，而從因到果的這個過程，就不是自己能夠掌控的了。感覺像登高山，開始步伐輕快，爬了一段時間后就氣喘吁吁，身體也不被自己控制了。每突破一次，都能看到更美的風(fēng)景，然而在突破之前的疲憊，也是讓不少銷售人員止步不前的誘因。

苦經(jīng)4：找不到合適經(jīng)銷商題，不知道如何贏得經(jīng)銷商？

招商很頭痛。工業(yè)品經(jīng)銷商大多腳踩幾只船，扮演者類別供應(yīng)商的角色，只要客戶需要某類產(chǎn)品，他總是能找到適合的品牌。跟經(jīng)銷商簽合同不難，可銷量承諾、市場投入共擔(dān)、品牌主推、售后保障等問題，就不得不一再讓步了。真所謂，經(jīng)銷商滿天下，知己者又有幾人？用銷售術(shù)語來說，就是經(jīng)銷商占有率不高。

苦經(jīng)5：在客戶內(nèi)定品牌之后，如何讓他轉(zhuǎn)換？

客戶的初戀情人不是我，一個后來的品牌如何獲取客戶的芳心呢？產(chǎn)品性能的不透明、客戶使用習(xí)慣、關(guān)系營銷的內(nèi)幕、使用風(fēng)險等因素，導(dǎo)致工業(yè)品品牌轉(zhuǎn)換的高成本。是從攻擊對手的劣勢出發(fā)，還是把自己的優(yōu)勢說的讓人心動呢？客戶內(nèi)部意見是否統(tǒng)一，有沒有更換供應(yīng)商的打算，誰又是權(quán)利先生，這些都是工業(yè)品銷售人員說服客戶轉(zhuǎn)換品牌時需要深思熟慮的。

假如你心中也有第1至第5種苦經(jīng)，就說明你還處在自身職業(yè)、公司目標(biāo)和客戶價值的關(guān)系糾纏之中。客戶是第一位的，贏得客戶還需要功夫在詩外。葉敦明認為，吃透行業(yè)競爭的本質(zhì)、客戶需求偏好和自己公司的解決能力，選擇更適合于公司能力的目標(biāo)客戶，才是做好客戶的內(nèi)在功夫。在接觸客戶的時候，每一次都做好這些功課，即使這些客戶暫時不能為你帶來業(yè)務(wù)，也會為你提供不可多得的銷售歷練。練就你尋找合適客戶的火眼金睛、客戶價值發(fā)現(xiàn)和滿足的組合能力、遇難而上戰(zhàn)勝自我的意志力，這些“開發(fā)失利”的時間和精力就不會白費，算是銷售職業(yè)成長、公司用人育人的實戰(zhàn)培訓(xùn)費吧。

苦經(jīng)6：銷售出去的產(chǎn)品不符合客戶的真實需求

這位銷售人員的眼光，已經(jīng)從第一次成交，看到了之后的持續(xù)購買，著實不易。工業(yè)企業(yè)的品類創(chuàng)新，舞臺大、機會多。國際技術(shù)的引進、技術(shù)研發(fā)升級、國家專項基金支持，都會催生不少創(chuàng)新產(chǎn)品和系統(tǒng)。早期接納的客戶，有可能是圖個新鮮，后來才發(fā)現(xiàn)新品類的技術(shù)性能不穩(wěn)定、售后服務(wù)不方便等弱項，二次購買就會重新回歸到傳統(tǒng)產(chǎn)品。辛辛苦苦攻下的存量，并不一定就能帶來倍增量，客戶需求的平衡沒有做好是主因。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：