銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)環(huán)境，一個(gè)是自我的內(nèi)心歷練，另一個(gè)就是公司用人的大環(huán)境。趙經(jīng)理所在的這家企業(yè)，中高層管理充滿了創(chuàng)業(yè)的激情，而且也都有著同行大企業(yè)的“中層打工經(jīng)驗(yàn)”，適合于自我定位清晰、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃良好的“創(chuàng)業(yè)人”，而期望規(guī)范有序、責(zé)權(quán)利清晰的“職業(yè)經(jīng)理人”，就會(huì)感到無(wú)所適從，搞不好就會(huì)牢騷滿腹。趙經(jīng)理自身的問(wèn)題之一，就是在度過(guò)了創(chuàng)業(yè)的激情期之后，公司決策者并沒(méi)有制定針對(duì)性的管理制度，而是仍然把他當(dāng)成是創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍中的一員。

　　用人環(huán)境也是企業(yè)文化的重要組成部分，是一種人與人之間形成的氣場(chǎng)，也許外人一時(shí)半會(huì)感覺(jué)不到，而置身其中的員工就會(huì)像呼吸空氣一樣感受著企業(yè)文化。大企業(yè)的文化靠制度，而創(chuàng)業(yè)期的小企業(yè)則需要老板來(lái)定調(diào)性。老板的人格，就成了企業(yè)文化的主基因。這家工業(yè)企業(yè)的領(lǐng)軍人高總，在國(guó)內(nèi)同行業(yè)最大的一家企業(yè)，做過(guò)10多年的生產(chǎn)管理、售后服務(wù)和銷售管理工作，作風(fēng)踏實(shí)，為人誠(chéng)懇，聰明好學(xué)，不善言辭。假設(shè)你是他的屬下，某一天莫名其妙地對(duì)高總發(fā)了一通牢騷。這時(shí)，高總就會(huì)很冷靜地讓你說(shuō)完，也不當(dāng)場(chǎng)問(wèn)你發(fā)牢騷的原因，而是先檢查一下自己有沒(méi)有什么對(duì)不住你的。即使是你故意的，他也會(huì)等著你自己化解，并不急著找你論個(gè)是非短長(zhǎng)。

　　年紀(jì)不大的高總，頗有長(zhǎng)者之風(fēng)。在自主權(quán)、情面等方面，總是給人以寬松的環(huán)境，他喜歡做一個(gè)扛大旗的引領(lǐng)者，而不是一個(gè)手持鋼鞭的督促著。寬即柔，柔中帶剛有力，寬嚴(yán)并濟(jì)也才有效。通過(guò)趙經(jīng)理的辭職，高總也需要反思一下公司用人的失誤之處。在此，葉敦明試著為他點(diǎn)破一二，從用人理念、崗位設(shè)置，再到考核制度，你也不妨反思一下自己企業(yè)的用人環(huán)境和用人制度。　　　

　　第一，高總的用人理念，寬厚有余，管控不足。

　　高總的特點(diǎn)就是一個(gè)字：悟。他靠著自己的耐心和悟性，把自己從一個(gè)大公司的銷售經(jīng)理，鍛造成一家工業(yè)企業(yè)的創(chuàng)始人，其中的甘苦一定不少，可他很少向人吐露。因?yàn)?，他也希望自己的同仁，能夠在管理崗位上多思、多行、多悟。還真幸運(yùn)，他的管理團(tuán)隊(duì)大多也是悟性較高的人。但并不是所有人都有悟性的，現(xiàn)代員工的經(jīng)濟(jì)型和社會(huì)性，是交融并舉、錯(cuò)綜復(fù)雜的。所以，單讓人自己去悟，硬性約束就會(huì)很少，容易患上理念明確、管控不力的“眼高手低病”。

　　好學(xué)，也是高總的個(gè)性特征之一。他希望別人像自己一樣好學(xué)，但沒(méi)有建立組織學(xué)習(xí)機(jī)制。組織化學(xué)習(xí)，有時(shí)可以是一個(gè)看似隨便的場(chǎng)合，比如不少企業(yè)嘗試午餐會(huì)，大家邊吃邊聊。看似隨意的聊天會(huì)，只要堅(jiān)持下去，就會(huì)形成一種慣例，管理就是一種約定俗成的凝聚力。還有，葉敦明再給工業(yè)企業(yè)做戰(zhàn)略、營(yíng)銷咨詢服務(wù)時(shí)，有意開(kāi)展一種高層戰(zhàn)略研討會(huì)，每個(gè)月抽出1-2天，事前把議題布置給每個(gè)高層人員，大家又準(zhǔn)備地參加這個(gè)研討會(huì)。每一次，都會(huì)產(chǎn)生一些令人興奮的新思路，蘊(yùn)藏在個(gè)人腦中的點(diǎn)子，被激發(fā)出來(lái)，經(jīng)過(guò)大家的共同探討，形成了具有很強(qiáng)殺傷力的競(jìng)爭(zhēng)武器。再者，咨詢式培訓(xùn)課程，也能讓公司管理者的智慧迸發(fā)、共享。咨詢式培訓(xùn)，要與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、營(yíng)銷困難、管理要點(diǎn)等務(wù)實(shí)議題結(jié)合起來(lái)，視野開(kāi)闊、想法務(wù)實(shí)、行動(dòng)有力，是咨詢式培訓(xùn)的三個(gè)要點(diǎn)。

　　創(chuàng)業(yè)期的工業(yè)企業(yè)，都希望中高層管理者有一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。特別是工業(yè)品銷售經(jīng)理，行業(yè)信息不透明，只有靠著摸爬滾打才能感悟到銷售之道。但也不要因此夸大行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值。就拿這家工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，其生產(chǎn)部的魏經(jīng)理，之前一直在一家500強(qiáng)食品企業(yè)從事生產(chǎn)管理，靠著自己的努力和執(zhí)著，他只用了半年就基本掌握了其中的訣竅，而今做的比行業(yè)內(nèi)老資格還要出色。銷售經(jīng)理同樣如此，趙經(jīng)理就是個(gè)反面教訓(xùn)。他的經(jīng)驗(yàn)制約了新思路，老牛拉破車的職業(yè)杯具也就因此釀成。而且，這家工業(yè)企業(yè)的外銷經(jīng)理、銷售內(nèi)勤，這三個(gè)得力的女將，之前都沒(méi)有任何行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。再好的經(jīng)驗(yàn)，都比不上好學(xué)和鉆研。用人，要看其里。

　　每個(gè)老板，都會(huì)有這樣一個(gè)夢(mèng)想：哪一天，我的中高層隊(duì)伍成熟了，我就可以抽身而出，做做自己想做的事情，企業(yè)管理只要抓抓大事就可以了。要想做到，就須把握好授權(quán)與監(jiān)督的分寸。創(chuàng)業(yè)期的元老，靠激情；成長(zhǎng)期的伙伴，靠事業(yè)。成熟期的隊(duì)伍，則需要機(jī)制。2011年，高總必須著手內(nèi)部股份化了，把激情融合到事業(yè)中，創(chuàng)業(yè)元老才能為所有員工樹(shù)立可學(xué)習(xí)的榜樣。企業(yè)的創(chuàng)業(yè)激情就會(huì)傳染給更多的后來(lái)者，年輕的基因也就得以持續(xù)傳承下去。

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