中小企業(yè)老板三愁: 1 愁資金.(生產(chǎn)資金.管理資金.開拓資金......) 2 愁人才.( 產(chǎn)品研發(fā)人才.管理人才.營銷人才......) 3 愁市場.(市場開拓難.市場守住難.市場發(fā)展難......) 中小企業(yè)要沖破發(fā)展瓶頸，快速稱霸行業(yè)巨頭，招商是第一可以實(shí)施的戰(zhàn)略招商需要重拳出擊、招商需要實(shí)效的攻略，以使企業(yè)快速回籠資金、推廣品牌、建立管道銷售網(wǎng)絡(luò)！ 二十一世紀(jì)是管道致勝的商業(yè)時(shí)代，誰有了銷售管道，誰就能成為行業(yè)巨頭，所以招商人員的能力水平?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展命脈！ 每個(gè)企業(yè)都想通過招商來擴(kuò)大自己實(shí)力.然而又有多少企業(yè)在招商中被市場"拖死"!中途夭折的企業(yè)很多很多. 追究起原因是:
1 跟市場嚴(yán)重脫節(jié):
往往是非常樂觀的估計(jì)市場,過分的對(duì)自己的產(chǎn)品自信,沒有考慮市場的競爭,沒有很好的招商戰(zhàn)略方案.原因在于:外行來策劃或指導(dǎo)內(nèi)行.這些外行僅憑借一些網(wǎng)絡(luò)信息來"繡花戰(zhàn)略",把"盲人摸象"整理的市場分析.杜撰招商方案,這些文字表面文章經(jīng)不起市場的推敲.
例如:
江蘇某企業(yè)一產(chǎn)品"冰桶",想開拓全國市場,他的招商方案請(qǐng)人策劃的非常完美.代理商的代理費(fèi)用500萬,還必須有120平方米的專賣店,首次進(jìn)貨400萬.這公司老總找我并跟我夸夸其談他的1個(gè)億的招商計(jì)劃.我送他最忠言的一句話:"你是天價(jià)招商.海市蜃樓!不符合市場規(guī)律."他不服說:一年后你看市場見.時(shí)間過兩年了.到現(xiàn)在他的產(chǎn)品還沒有在市場上露面.
2 沒有招商宣傳計(jì)劃和工具:
好多老板犯同一種病:指點(diǎn)地圖來跑馬圈地.他沒有根據(jù)自身實(shí)力來務(wù)實(shí)開拓市場.在地圖上劃分A B C D 類市場.沒有重點(diǎn)和非重點(diǎn)計(jì)劃.更沒有一個(gè)有影響力的招商工具.很多中小企業(yè)的招商工具是老四樣:宣傳手冊(cè).宣傳頁.合同.名片.今天的市場在變化.這四樣工具最終的命運(yùn)是進(jìn)了垃圾桶或被賣成廢品了.
例如:
很多建筑產(chǎn)品.美容產(chǎn)品,的招商他們的宣傳手冊(cè).宣傳頁.合同.名片工具80%以上進(jìn)了垃圾桶或被賣成廢品了.因?yàn)樗麄兊恼猩倘藛T是很難見到真正的負(fù)責(zé)人.這種例子太多了.

3 沒有招商宣傳策略:
中小企業(yè)很少巧用廣告支持.沒資金做廣告是事實(shí).但有沒有想到這是信息時(shí)代.招商實(shí)際上也是互相較量廣告的一種策略.康師傅方便面和五谷道場兩家的廣告策略就是一場宣傳策略的比拼.我提倡:有錢就做有錢的策略,無錢就做無錢的策略.沒有好的宣傳策略就意味著:等死.出去招商是:找死.
4 沒有合理的招商費(fèi)用支持:
這種"只想賺錢不舍得花錢"招商必死.俗話說:窮家富路.很多企業(yè)規(guī)定招商人員每天只報(bào)銷幾十元.這樣就是招商人員節(jié)衣縮食來開拓市場,面對(duì)客戶就象乞丐見到客戶基本沒有氣勢了.心里想:不管成不成,反正我見到客戶了.回去好交差了.
這樣的招商不但不能成功而而且人員流失率大.
例如:
1北京匹克凱冠有限公司市場總監(jiān)出差廣州每天只報(bào)銷60元,而且老板還不守誠信不給兌現(xiàn)提成.結(jié)果是:天天招人.天天流失.凡是在北京匹克凱冠有限公司工作過的人,沒有一個(gè)不埋怨這黑心老板的.估計(jì)在不久的將來匹克集團(tuán)的聲譽(yù)也會(huì)被北京匹克凱冠的老板給糟蹋了.俗話:"水可以載舟,也可以覆舟".

2深圳某智能換氣扇產(chǎn)品非常實(shí)用.但他的老板是:"鐵公雞".沒有任何市場費(fèi)用支持.靠一個(gè)人滿世界的瞎撞市場.結(jié)果半年多來,業(yè)績是零.
5 沒有給培訓(xùn)招商人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn):
這是招商致命的原因.天上不會(huì)掉下來"林妹妹".要靠招商人員去開拓.很多企業(yè)不重視培訓(xùn)結(jié)果是"勞民傷財(cái)"設(shè)計(jì)強(qiáng)勢招商方案、打造先“營’后“招”氛圍？培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員招商實(shí)戰(zhàn)技巧、快速提高招商效率！

一定要培訓(xùn)招商人員以下技巧:

1 招商人員到哪里找客戶?如何分類和篩選客戶?
2 招商人員如何攔截競爭對(duì)手，在眾多對(duì)手中脫穎而出？
3 招商人員如何預(yù)約及拜訪目標(biāo)客戶?
4 招商人員如何快向客戶做自我公司或產(chǎn)品介紹？
5 招商人員如何快速切入招商主題、快速有效溝通客戶？
6 招商人員實(shí)戰(zhàn)招商談判技巧!
7 招商人員如何爭取時(shí)間迫使客戶快下決心簽定合作？
8 招商人員如何跟客戶解釋、分析招商條款、排除客戶疑慮？

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