“3月18號(hào)的時(shí)候還要走了新人培訓(xùn)班報(bào)名人員的資料，3月19號(hào)還在正常上班，20號(hào)早上就突然宣布個(gè)人營(yíng)銷部門解散。近200人都通通被暴力裁員，并且所有代理制員工沒有任何賠償！”作為員工維權(quán)代表之一的匯豐人壽某相關(guān)部門主管對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示。

　　近日來(lái)，匯豐人壽突然宣布關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道一事被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，其決定之突然、處理之倉(cāng)促、方式之粗糙引起廣泛的輿論反響。

　　“匯豐人壽在最初的戰(zhàn)略選擇上就出現(xiàn)了失誤，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候沒有準(zhǔn)確評(píng)估中國(guó)市場(chǎng)與海外市場(chǎng)的差別，從而導(dǎo)致其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇出現(xiàn)了誤差。”中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示。

　　從開設(shè)個(gè)險(xiǎn)渠道到關(guān)閉，匯豐人壽的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)歷時(shí)近四年，四年間的輕重起伏，細(xì)細(xì)看來(lái)，不難發(fā)現(xiàn)其決策層確實(shí)經(jīng)歷了一段戰(zhàn)略態(tài)度的轉(zhuǎn)變。

　　個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)由熱入冷

　　匯豐人壽由匯豐保險(xiǎn)（亞洲）有限公司和國(guó)民信托有限公司合資成立，雙方各占 50%股權(quán)，2009年8月27日正式開業(yè)。據(jù)匯豐人壽內(nèi)部人士向記者反映，匯豐開業(yè)之初，其董事會(huì)主席湯德信（時(shí)任匯豐全球保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管，后轉(zhuǎn)任安聯(lián)保險(xiǎn)亞太區(qū)負(fù)責(zé)人）首肯，定下了匯豐個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的發(fā)展目標(biāo)：1.成功試點(diǎn)員工制；2.三年打進(jìn)前5名；3.五年打進(jìn)前3名；2009年推出中國(guó)先鋒計(jì)劃，提出用5年的時(shí)間造就1000名中高級(jí)營(yíng)銷管理人才。

　　2011年，匯豐個(gè)險(xiǎn)渠道組建了一支由300多名精英組成的高端壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，近一半人擁有海外名校留學(xué)背景，多人達(dá)成壽險(xiǎn)行業(yè)最高榮譽(yù)MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)議），年底個(gè)險(xiǎn)渠道占公司整體保費(fèi)的20%，在中外合資保險(xiǎn)公司排名中位居新單保費(fèi)第五，營(yíng)銷人員人均產(chǎn)能排名第三，件均保費(fèi)排名第一。

　　2011年匯豐便開始著手進(jìn)行戰(zhàn)略決策的調(diào)整，其個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)開始從公司“熱門”漸入“冷門”，原定的個(gè)險(xiǎn)、銀保渠道齊頭并進(jìn)的戰(zhàn)略取消，轉(zhuǎn)變?yōu)殂y保先行、個(gè)險(xiǎn)暫緩，當(dāng)時(shí)北京分公司尚未開設(shè)個(gè)險(xiǎn)渠道。

　　2012年，匯豐全球業(yè)務(wù)重組，保險(xiǎn)部門并入個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)大幅下調(diào)個(gè)險(xiǎn)渠道費(fèi)用預(yù)算，控制銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展，2012年底匯豐個(gè)險(xiǎn)渠道銷售團(tuán)隊(duì)銳減至160余人。

　　決策層的態(tài)度緣何轉(zhuǎn)變？對(duì)此，匯豐人壽個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的員工代表也很困惑：“匯豐人壽開業(yè)至今不滿四年，現(xiàn)有直銷人力不足200人。首年度（2011年）保費(fèi)已經(jīng)達(dá)到2000萬(wàn)元；排名在外資企業(yè)中都是靠前，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道產(chǎn)出度很高，這個(gè)成績(jī)放在市場(chǎng)角度已經(jīng)非常優(yōu)異，為什么說關(guān)閉就關(guān)閉了？”

　　中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇則對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示：“這樣的業(yè)績(jī)其實(shí)很小，首先這只是外資險(xiǎn)企的排名，而整個(gè)外資險(xiǎn)企的市場(chǎng)份額，去年也只占了全部市場(chǎng)份額的5%。中國(guó)一共有26家外資壽險(xiǎn)企業(yè)，匯豐在其中只排名15。去年所有外資壽險(xiǎn)企業(yè)保費(fèi)總額是475億元，匯豐僅有5億元，只占其1%。而作為這個(gè)1%里的8%，匯豐的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的成績(jī)就更微不足道了?！?/p>

　　匯豐人壽在3月21日發(fā)布的聲明中提及，去年92%的新單業(yè)績(jī)來(lái)自于銀行保險(xiǎn)渠道。

　　郝演蘇稱：“匯豐人壽的優(yōu)勢(shì)是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在海外幾乎從未開展過個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，就匯豐自身而言，首先進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)未趕上險(xiǎn)企發(fā)展的黃金時(shí)期，其次匯豐自身沒有足夠豐富的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，再有，作為中外合資企業(yè)慣有的中方管理者和外方管理者的觀念矛盾，種種原因，決定了匯豐人壽的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在中國(guó)不可能做出非常令人滿意的成績(jī)。”

　　據(jù)時(shí)代周報(bào)記者了解，在全球市場(chǎng)，匯豐人壽個(gè)人直銷渠道僅有新加坡和中國(guó)。匯豐人壽大中華區(qū)的首席執(zhí)行官林麗霞雖然擁有30年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但近20年一直從事的是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理。

　　匯豐人壽相關(guān)知情人也對(duì)記者表示，匯豐人壽的大部分保費(fèi)是借助匯豐銀行的渠道進(jìn)行銷售的，“匯豐人壽實(shí)際上是一家假合資、真獨(dú)資的保險(xiǎn)公司，完全聽命于匯豐銀行。匯豐銀行根本不了解中國(guó)的個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)。匯豐集團(tuán)公司的不滿意是基于進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)預(yù)期的過分樂觀而導(dǎo)致的決策失誤。”

　　銀行保險(xiǎn)亦不被看好

　　匯豐人壽于3月21日公開發(fā)布聲明，稱將安排受影響的員工進(jìn)入中德安聯(lián)人壽工作。但記者遠(yuǎn)程連線訪問的多名維權(quán)員工代表均表示，截至目前未有一人進(jìn)入中德安聯(lián)人壽工作。

　　上海市有關(guān)部門、匯豐人壽高管層以及匯豐人壽個(gè)險(xiǎn)渠道員工于3月26日進(jìn)行了一場(chǎng)20多人的協(xié)商談判，涉及到被解雇的100多位保險(xiǎn)營(yíng)銷員將獲得部分現(xiàn)金補(bǔ)償以及后續(xù)傭金一次性給付。根據(jù)初步談判結(jié)果，匯豐人壽正式員工的賠償金額為按照上一年工資除以12個(gè)月的平均工資標(biāo)準(zhǔn)，以N（工作年限）+3個(gè)月的乘數(shù)來(lái)進(jìn)行現(xiàn)金補(bǔ)償。但對(duì)于保險(xiǎn)代理人，由于目前法律上的空白，補(bǔ)償方案仍存在分歧，需繼續(xù)進(jìn)一步進(jìn)行談判。

　　對(duì)此，有法律界相關(guān)人士稱，匯豐此舉顯示了其管理方面存在的問題，如不能妥善處理，不僅傷害了其員工與客戶，影響了其企業(yè)文化，更影響了其在中國(guó)內(nèi)部的市場(chǎng)戰(zhàn)略與未來(lái)發(fā)展。

　　如此倉(cāng)促粗糙地關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也讓匯豐人壽的客戶開始不安。據(jù)匯豐人壽個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售員工對(duì)時(shí)代周報(bào)記者反映，匯豐最初在中國(guó)開設(shè)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)承諾為客戶提供一對(duì)一的高品質(zhì)服務(wù)，而在宣布關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)渠道之后，幾千名簽約客戶的服務(wù)轉(zhuǎn)移到只有幾名員工的客戶服務(wù)部。盡管匯豐人壽于3月21日公開發(fā)布聲明，稱其關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的決定對(duì)個(gè)人營(yíng)銷渠道的業(yè)務(wù)沒有影響，客戶的保單將繼續(xù)有效，但顯然并沒有起到安撫客戶信心的作用，匯豐總部不斷有客戶前來(lái)要求退保。

　　“現(xiàn)在，這些客戶的信息像廢紙一般地堆在即將在4月8號(hào)正式關(guān)閉的辦公用地，客戶信息隨時(shí)面臨著泄露和遺失，更重要的是，客戶的合同以及合同上的利益如何保證？”某維權(quán)員工代表對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示。

　　保險(xiǎn)界某資深分析人士則對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，即使匯豐人壽此次順利度過“裁員門”的危機(jī)，從此揚(yáng)長(zhǎng)避短專注做其銀保業(yè)務(wù)，其發(fā)展前景依然十分有限。

　　“匯豐在中國(guó)只是保險(xiǎn)市場(chǎng)的一個(gè)補(bǔ)充，盡管匯豐在海外是大銀行，但在中國(guó)作為外資金融機(jī)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)與客戶都受到限制，并且匯豐進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)太晚，而市場(chǎng)是個(gè)先入為主的規(guī)則，這些都決定了匯豐即使修正策略，專注自己擅長(zhǎng)的銀保業(yè)務(wù)，仍然不會(huì)有太大的發(fā)展前景和規(guī)模?！?/p>

　　記者針對(duì)此次事件多次聯(lián)絡(luò)匯豐人壽總部相關(guān)負(fù)責(zé)人，就相關(guān)核心問題提出咨詢，但除卻兩封公開聲明，匯豐人壽只回復(fù)“沒有更多信息可以分享” 予以謝絕。

　　時(shí)代周報(bào)記者將對(duì)此事予以持續(xù)關(guān)注。

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