管理培訓機構業(yè)務談判技巧

談判，由“談”和“判”兩個字組成，“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是決定一件事情。談判者需要你同時具備高級領導人的溝通力與決策力，絕非一件容易的事情。那么，今天，我們就進入胡老師的談判課程，提升自己的談判力，迎接更大的挑戰(zhàn)！

前一段時間，最火熱的事情就是菲律賓營救人質案件，我為菲律賓警方感到遺憾，據(jù)說香港游客的綁架事件還不是孤立的案例，菲律賓去年的綁架案高達138起，平均3天一起，菲律賓已經被笑傳為“綁架之鄉(xiāng)”。菲律賓警察太弱智了，以一種猥瑣的姿態(tài)行進，拿起大鐵錘咚咚咚砸了一個半小時，你這是營救啊，還是在盜墓??？你可以表面上對對方提出的條件說OK，把他抓住以后再把他KO啊。我看他們不會緩兵之計、聲東擊西，更不會瞞天過海、圍魏救趙......我還估計菲律賓相關人員沒有參加過綁架談判，也沒有談判專家，甚至可能沒有看過36計，孫子兵法什么的。不過說起來，菲律賓沒有菲律賓版的36計，我們是有責任的。

一般人都認為談判很簡單啊，談判嘛，簽約嘛，很瀟灑的；這個就如同明星開餐廳，看人家開餐廳賺錢——就覺得很簡單嘛，請個廚子、請個waiter，擺幾個餐盤，就ok了，結果統(tǒng)統(tǒng)倒閉?？梢?，眼高手低要不得，談判也是一樣。據(jù)有關資料調查表明，企業(yè)在銷售過程中因缺乏商務談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經營成本的68%。在現(xiàn)實中，企業(yè)商務談判更多是建立在以價格為基礎上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層對商務談判技巧的高度重視。談判是一個通過協(xié)商解決問題的溝通過程，只要想從其他人手上得到一些東西，或者其他人想從我們手中得到某些東西，就是談判，所以我說，人人都是談判者。

有的人說：企業(yè)如果大到一定程度，就不用談判，比如：國電（國家電網）、國油（中石油、中石化、中海油）、國糧（中糧）、國礦（五礦等）、國鐵（首鋼、鞍鋼等）、國信（電信、移動、聯(lián)通、鐵通等）等等等，是這樣嗎？明顯不是。面對國際大集團，同樣要談判?？梢哉f，談判幾乎每時每刻都在我們周圍發(fā)生，談判——已經成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種有效行為，所以談判是每個人都要具備的一項能力。著名企管專家胡一夫老師（預定胡老師《談判謀略與技巧》培訓課程，請聯(lián)系13938256450）認為，談判對于銷售人員和商務談判人員就更加的重要，因為他們的談判能力的強弱直接決定了企業(yè)利潤的高低！

談判廣泛應用于政治，經濟，軍事，外交，科技等各個領域，商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，談判的成效如何，很多時候在談判之前就已經看出了勝負——為什么？掌握信息的多寡在談判前就已經決定了勝負。《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。美國之所以厲害，是因為他們在天上安了很多萬里眼——衛(wèi)星，所以才能做到精確打擊，做到了真正意義上的知彼。那么，我們的談判人員呢？如何做才可以知己知彼呢？

眾所周知，對于培訓業(yè)務的開展——談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。比如你看?；鶗?，海協(xié)會談判的時候，會長好容易見面，但談起來，還沒有胡一夫老師講課十分鐘說的話多，但隨從人員多達幾十人，用很長時間去準備功課，可見談判前的準備至關緊要。

作為講師經紀方面的專業(yè)談判人員，如：培訓市場、講師情況、市場營銷、金融學、心理學、經濟學、財務學等以及與談判項目相關等方面的知識，較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。只有了解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對癥下藥，相應地制定我方的對策，進而使我方在整個洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個問題。要做好這個工作，建議你可采用以下三種方法進行調查了解。

第一種方法是檢索調查法，包括本公司或本單位內部存儲的信息資料和網絡。第二種方法是直接調查法，即直接詢問對方情況。第三種方法是咨詢法，即談判人員--向有關同事、同行咨詢相關的資料。具體來說，平時我們的業(yè)務人員、課程代表、講師助理一般會遇到如下的談判難題，而胡一夫老師針對性地提出了回答話術以及處理技巧：

問題1：我談判一定要成功！

應對技巧——首先，談判學與成功學是完全相反的學問。成功學告訴你：我一定要，我一定要成功！我就會成功，但談判學中，你自己內心說：我一定要，我一定要談成！而對方明了你的目的，你就一定敗。但是，我在教你：一定不要，我一定不要成功！不是，談判專家胡一夫老師教你的是：我不一定要成功，不一定要成交，不一定要簽約！這樣你的話語權最強，反而會成功簽約。

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