包括ＡＣ尼爾森、麥肯錫等著名公司的調(diào)查研究給營(yíng)銷人員提出過(guò)許多重要的結(jié)論，如：

　　三分之二的消費(fèi)者是在終端做出購(gòu)買決策的；

　　消費(fèi)者在終端常常會(huì)購(gòu)買他們?cè)瓉?lái)沒(méi)有準(zhǔn)備購(gòu)買的品牌；

　　消費(fèi)者在走進(jìn)商店之前做出的購(gòu)買某一品牌的決定，在終端店會(huì)受到各種因素的影響，從而改換品牌；

　　消費(fèi)者在終端的購(gòu)物計(jì)劃常常會(huì)超出原來(lái)的設(shè)想，等等。

　　這些調(diào)查研究成果，為企業(yè)做好銷售提供了指南。

　　如，弱勢(shì)品牌可以通過(guò)強(qiáng)化終端來(lái)誘使顧客購(gòu)買；

　　企業(yè)可以做好終端，提升產(chǎn)品銷量；

　　打擊競(jìng)品，終端是一個(gè)重要的陣地。

　　最近，臺(tái)灣中時(shí)電子報(bào)一則新聞報(bào)道為此理論提供了一個(gè)新的注腳。

　　百貨公司的營(yíng)業(yè)員大多是女性擔(dān)任，最近上海各大百貨公司出現(xiàn)一批帥哥營(yíng)銷員（導(dǎo)購(gòu)員）。由于他們年輕、帥氣、有禮，廣受女性消費(fèi)者喜愛(ài)，業(yè)績(jī)遠(yuǎn)超過(guò)女性同業(yè)，成為百貨業(yè)的一大賣點(diǎn)。

　　“小姐，你身材很好，穿著風(fēng)格偏日韓系，如果配一雙好點(diǎn)的靴子，應(yīng)該很能在人群中吸引眼球?！辈痪们?，應(yīng)小姐在中環(huán)百聯(lián)一家女鞋專柜閑逛時(shí)，碰上了一位頗有明星相的男營(yíng)業(yè)員。“他很帥，大概廿五歲左右，長(zhǎng)得有些像電視劇《奮斗》里的男主角向南。剛看到他時(shí)，我竟然不自覺(jué)地有些緊張起來(lái)。”

　　當(dāng)應(yīng)小姐看中一款純牛皮的長(zhǎng)筒靴時(shí)，帥哥營(yíng)業(yè)員立即將鞋從倉(cāng)庫(kù)取出，并突然單膝跪地，輕輕扶起應(yīng)小姐的腳，「要幫我穿鞋。」應(yīng)小姐說(shuō)，當(dāng)天她正穿著裙子，看到營(yíng)業(yè)員居然如此服務(wù)，覺(jué)得驚駭不已。

　　“我委婉地告訴他，自己有些怕癢，想讓他停手，但他卻依然跪著。也許是緊張的關(guān)系，我感覺(jué)自己的腿都僵住了，一只靴子連續(xù)套了三、四次都沒(méi)套上。”應(yīng)小姐說(shuō)，由于發(fā)現(xiàn)該營(yíng)業(yè)員一直盯著自己的小腿看，她只好尷尬地自嘲“我的腿太粗了?！??！?/p>

　　“靴子套上后，他又跪著幫我把鞋帶全部系好。先前我碰到的那些女營(yíng)業(yè)員從沒(méi)那么熱心過(guò)?！弊罱K，應(yīng)小姐花一千二百多元人民幣買下這雙靴子。事后，她很后悔，原本并非要買鞋，只想看看，“可是，他實(shí)在太殷勤了，我根本無(wú)法拒絕，只能乖乖刷卡買單。”　

　　廿四歲的Jacky，三年前加入一家法國(guó)化妝品公司，成為化妝師后，他每周都會(huì)流轉(zhuǎn)在淮海路、靜安寺等大型商場(chǎng)的柜臺(tái)幫女孩子試妝。他向記者說(shuō)，在以女性顧客為主的化妝品業(yè)，男性導(dǎo)購(gòu)已占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

　　Jacky還說(shuō)，比起女同行，男化妝師在為女性顧客試妝時(shí)用色往往更大膽，更能以男性的眼光，幫女顧客設(shè)計(jì)適合她們的彩妝。“在業(yè)內(nèi)，男導(dǎo)購(gòu)的營(yíng)業(yè)額和收入也要明顯好過(guò)女導(dǎo)購(gòu)。”如今，他每個(gè)月都能做到廿萬(wàn)人民幣，搭班的女只能完成十萬(wàn)元出頭?！?/p>

　　“為促成顧客多買商品，我們常常還會(huì)在幫女孩子試妝時(shí)夸贊她們皮膚保養(yǎng)的好或臉型長(zhǎng)的標(biāo)致。同樣的話換作女導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，效果肯定沒(méi)那麼好?！盝acky愈說(shuō)愈得意，現(xiàn)在很多女孩子在挑選化妝品時(shí)，“都會(huì)點(diǎn)名要求男導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行服務(wù)?！?/p>

　　男女搭配，干活不累。異性相吸的原理，今天在營(yíng)銷上有了新用途。異性服務(wù)，讓顧客或是心甘情愿或是好不意思拒絕從而不得不掏錢。

　　當(dāng)然，心理學(xué)家指出，如果男性導(dǎo)購(gòu)在服務(wù)時(shí)舉止輕浮，或是過(guò)於拘謹(jǐn)，只會(huì)引起女性顧客的反感。此外，商品不能過(guò)分涉及隱私，否則女性顧客會(huì)感覺(jué)不好意思，男“導(dǎo)購(gòu)”也無(wú)法站在女性角度，設(shè)身處地為她們提供經(jīng)驗(yàn)之談。

　　王榮耀：銷售與市場(chǎng)雜志社培訓(xùn)總監(jiān)　高級(jí)研究員。中國(guó)本土第一代營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家。主編中國(guó)第一本研究經(jīng)銷商的著作《中國(guó)經(jīng)銷商》、《終端實(shí)戰(zhàn)操作手冊(cè)》獲得全國(guó)暢銷書(shū)獎(jiǎng)、《私營(yíng)公司銷售管理與控制精要》、《變革時(shí)代的企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理》著作，在《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《中外管理》等雜志上發(fā)表了300多篇涉及銷售與管理方面的文章。自80年代中期以來(lái)，曾先為近千家企業(yè)培訓(xùn)，中糧集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、安徽洽洽瓜子、思念食品、香港加加、TCL、創(chuàng)維、好孩子、菱花味精、張?jiān)＜瘓F(tuán)、涪陵榨菜、中華紙業(yè)、浪莎襪業(yè)、凱盛家紡、大北農(nóng)集團(tuán)、浙江傳化、廣州好迪化妝品、廣東名臣、老板電器、青島瀚生、南京紅太陽(yáng)、敦煌種業(yè)、心連心化肥、金正大、東莞唯美陶瓷，康踏鞋業(yè)、康恩貝、白云山制藥、天士力、金利來(lái)服裝、新光飾品、京蘭水泥、黃河旋風(fēng)、三江航天、寧波金田銅業(yè)、中原內(nèi)配、宇通客車等。

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