組合推薦類產(chǎn)品 ：根據(jù)疾病分類，按醫(yī)生處方習慣組合

　　組合推薦是最能有效達成店員向顧客推薦藥品的目的，顧客到藥店購藥，已經(jīng)有了明確購買某種產(chǎn)品的意向，店員的攔截推薦難度加大，成功幾率相對較低，而如果針對其疾病進行組合藥品推薦，由于組合推薦產(chǎn)品一般在消費者心目中沒有明確的目標，成功推薦的幾率非常高。

　　例如：根據(jù)患病情況，組合推薦葡萄糖酸鈣口服溶液。葡萄糖酸鈣口服溶液是最常見的、父母為孩子日常補鈣所購買的藥品，其強勢品牌產(chǎn)品主要有三精牌葡萄糖酸鈣口服溶液（廣告產(chǎn)品）。在針對這類家長推薦產(chǎn)品時，單純靠主推產(chǎn)品的價格低廉很難達成終端店員推薦攔截的作用?，F(xiàn)代社會中，父母對兒童用藥的品質(zhì)和品牌要求較高，價格要求反居其次，因此導致這類產(chǎn)品品種的主推工作難度較大。但如果把它作為針對某種疾病的組合推薦產(chǎn)品，效果就不一樣了。

　　筆者用以下案例詳細說明：一位顧客患了蕁麻疹，主要癥狀表現(xiàn)為皮膚瘙癢及風團，前來藥店購藥，并主動提出購買止癢的外用藥膏。這時，店員該如何科學合理，且成功率高地推薦藥店的主推產(chǎn)品——葡萄糖酸鈣口服溶液呢？

　　首先，作為推薦藥品的店員，需要了解什么是蕁麻疹以及蕁麻疹可能出現(xiàn)的病癥和臨床癥狀。引起蕁麻疹的病因很多，大多數(shù)是某些物質(zhì)引起的過敏反應(yīng)或血管神經(jīng)功能障礙所致，病人多表現(xiàn)為突然發(fā)病，先出現(xiàn)劇烈瘙癢，隨即出現(xiàn)大小不等、形態(tài)不一的紅色、膚色或蒼白色風團，皮疹速起速消，消退后不留痕跡?？捎谝惶靸?nèi)反復多次出疹。皮疹可泛發(fā)全身，也可累及粘膜。若消化道受累，可發(fā)生上腹疼痛、惡心、嘔吐等。呼吸系統(tǒng)受累可出現(xiàn)呼吸困難、胸悶。少數(shù)病人伴有發(fā)燒。短期發(fā)作即消失者，為急性蕁麻疹，若反復發(fā)作超過3個月者，為慢性蕁麻疹。

　　其次，了解蕁麻疹的常規(guī)治療方案，如脫離致敏源、內(nèi)服抗過敏類藥物和外用止癢藥物。來藥店購藥的患者一般病情較輕，當嚴重如皮損泛發(fā)者可靜脈注射10%葡萄糖酸鈣，輕者口服葡萄糖酸鈣口服溶液即可；出現(xiàn)喉頭水腫、呼吸困難或嚴重者，還應(yīng)立即給予皮下注射腎上腺素。因此，除推薦外用止癢藥膏以外，店員還應(yīng)讓顧客購買口服抗過敏藥物；為了加快病癥恢復，還可以推薦維生素C類藥物和口服葡萄糖酸鈣，因為鈣是最常規(guī)用于脫敏的藥物；同時，店員可給予顧客更多的建議和注意事項，表現(xiàn)出專業(yè)形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；司機、高空作業(yè)者在工作期間禁用撲爾敏、苯海拉明、安太樂等抗過敏藥物；保持生活規(guī)律，精神愉快，保持大便通暢，如有便秘現(xiàn)象可推薦使用通便藥物。如果店員能夠如此專業(yè)地向顧客講解疾病病癥原因及治療用藥理由，相信顧客一定會接受店員的組合用藥推薦。

　　按照來藥店購藥顧客的疾病進行分類，針對顧客購藥頻次和數(shù)量最多的疾病進行細致的設(shè)計；按照臨床醫(yī)生處方習慣為患者提供科學合理的組合推薦產(chǎn)品方案，如葡萄糖酸鈣口服溶液有脫敏作用，高血壓聯(lián)合用藥使降壓平穩(wěn)等；再按照方案進行組合推薦產(chǎn)品的采購，保證這類品種有主推產(chǎn)品。

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