在高毛利主推策略系列文章的第一篇《高毛利主推策略，從做好采購開始》中，筆者談到執(zhí)行好高毛利主推策略，提高采購部門的采購能力是前提和基礎。那么，在本篇中，我們就要了解一下，不同品類的高毛利主推產品，采購中要依照什么原則呢？其實，最重要的一個原則就是：要在尋求相對高利潤的前提下，提升產品對顧客的吸引力。

　　采購高毛利主推產品

　　先做好品類管理

　　零售連鎖藥店采購高毛利產品作為藥店的主推產品，已經成為目前零售連鎖企業(yè)一種常規(guī)的經營模式。而連鎖藥店采購部門的技能優(yōu)化和提升，則是關系到主推產品能否真正給公司帶來利潤的前提。連鎖公司如何能夠結合自身品牌形象和經營模式，采購適銷對路、有潛力銷售量，并相對長線合作的主推商品，成為高毛利主推策略能否成功的基礎。當然，連鎖藥店的采購指導思想是根據門店的經營業(yè)態(tài)和模式決定產品品類架構，最終決定品類采購的重點（見圖1：連鎖藥店的采購方向）。

　　在高毛利主推商品策略中，我們首先要對“高毛利”進行概念上的糾正，高毛利產品不是簡單的毛利率高的產品，其真正意義在于能否為公司帶來實實在在的經營利潤，這和產品的毛利率以及銷售量有關系，而銷售量又與產品本身的產品力以及產品促銷結果有著密切關系。因此，采購高毛利主推商品首先需要構建合理的產品架構（見圖2：商品品類架構圖），我們都希望采購到的產品銷售量越大越好，利潤越高越好。這是一種理想狀態(tài)，但現(xiàn)實是，主力商品往往可遇不可求。因此，采購可以把握的原則是，根據產品銷售量大小和產品利潤高低來尋找和組合商品，從疾病全面治療和銷售額提升上尋找組合商品，從對病因治療、對癥狀治療、補充治療和輔助治療等方面建立和完善品類結構；同時，注重產品線的規(guī)劃、連鎖藥店業(yè)態(tài)模式規(guī)劃、品類價格帶的管理；充分利用市場銷售資源與采購資源進行有機結合；注重門店銷售激勵及管控。

　　如何通過強化對采購的品類管理，規(guī)劃好連鎖藥店的采購結構，是藥店企業(yè)在實際工作中迫切需要做好的工作內容。以下，筆者把日常采購主推高毛利產品的常見品類管理策略按照四大類進行分析：

　　普藥類產品，主要為常見病用藥：注重價格

　　這類產品主要是一些消費者非常熟知的產品，主要用于常見疾病的治療，如感冒藥品類。采購策略為注重產品的價格，包括采購成本價格要低，藥店零售價格也要相對較低，以價格吸引消費者；同時，要對該類產品包裝進行要求，要體現(xiàn)產品的品質感和質量信任；還有對產品規(guī)格的要求，主要體現(xiàn)在藥店根據當?shù)叵M者購藥價格承受能力，選擇（以片劑為例）產品單盒價格低（虛低）還是每片價格低（真實價格低）。

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