在高毛利主推策略系列文章的第一篇《高毛利主推策略，從做好采購開始》中，筆者談到執(zhí)行好高毛利主推策略，提高采購部門的采購能力是前提和基礎。那么，在本篇中，我們就要了解一下，不同品類的高毛利主推產(chǎn)品，采購中要依照什么原則呢？其實，最重要的一個原則就是：要在尋求相對高利潤的前提下，提升產(chǎn)品對顧客的吸引力。

　　采購高毛利主推產(chǎn)品

　　先做好品類管理

　　零售連鎖藥店采購高毛利產(chǎn)品作為藥店的主推產(chǎn)品，已經(jīng)成為目前零售連鎖企業(yè)一種常規(guī)的經(jīng)營模式。而連鎖藥店采購部門的技能優(yōu)化和提升，則是關(guān)系到主推產(chǎn)品能否真正給公司帶來利潤的前提。連鎖公司如何能夠結(jié)合自身品牌形象和經(jīng)營模式，采購適銷對路、有潛力銷售量，并相對長線合作的主推商品，成為高毛利主推策略能否成功的基礎。當然，連鎖藥店的采購指導思想是根據(jù)門店的經(jīng)營業(yè)態(tài)和模式?jīng)Q定產(chǎn)品品類架構(gòu)，最終決定品類采購的重點（見圖1：連鎖藥店的采購方向）。

　　在高毛利主推商品策略中，我們首先要對“高毛利”進行概念上的糾正，高毛利產(chǎn)品不是簡單的毛利率高的產(chǎn)品，其真正意義在于能否為公司帶來實實在在的經(jīng)營利潤，這和產(chǎn)品的毛利率以及銷售量有關(guān)系，而銷售量又與產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力以及產(chǎn)品促銷結(jié)果有著密切關(guān)系。因此，采購高毛利主推商品首先需要構(gòu)建合理的產(chǎn)品架構(gòu)（見圖2：商品品類架構(gòu)圖），我們都希望采購到的產(chǎn)品銷售量越大越好，利潤越高越好。這是一種理想狀態(tài)，但現(xiàn)實是，主力商品往往可遇不可求。因此，采購可以把握的原則是，根據(jù)產(chǎn)品銷售量大小和產(chǎn)品利潤高低來尋找和組合商品，從疾病全面治療和銷售額提升上尋找組合商品，從對病因治療、對癥狀治療、補充治療和輔助治療等方面建立和完善品類結(jié)構(gòu)；同時，注重產(chǎn)品線的規(guī)劃、連鎖藥店業(yè)態(tài)模式規(guī)劃、品類價格帶的管理；充分利用市場銷售資源與采購資源進行有機結(jié)合；注重門店銷售激勵及管控。

　　如何通過強化對采購的品類管理，規(guī)劃好連鎖藥店的采購結(jié)構(gòu)，是藥店企業(yè)在實際工作中迫切需要做好的工作內(nèi)容。以下，筆者把日常采購主推高毛利產(chǎn)品的常見品類管理策略按照四大類進行分析：

　　普藥類產(chǎn)品，主要為常見病用藥：注重價格

　　這類產(chǎn)品主要是一些消費者非常熟知的產(chǎn)品，主要用于常見疾病的治療，如感冒藥品類。采購策略為注重產(chǎn)品的價格，包括采購成本價格要低，藥店零售價格也要相對較低，以價格吸引消費者；同時，要對該類產(chǎn)品包裝進行要求，要體現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)感和質(zhì)量信任；還有對產(chǎn)品規(guī)格的要求，主要體現(xiàn)在藥店根據(jù)當?shù)叵M者購藥價格承受能力，選擇（以片劑為例）產(chǎn)品單盒價格低（虛低）還是每片價格低（真實價格低）。

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