隨著中國(guó)醫(yī)藥改革的號(hào)角吹響，醫(yī)藥市場(chǎng)的整頓力度逐漸加強(qiáng)，面對(duì)國(guó)家藥品流通秩序監(jiān)管力度的增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式的進(jìn)一步嚴(yán)格規(guī)定，藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，以全省為單位的統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)采購(gòu)模式的全面實(shí)施……等等許多限制性藥品銷(xiāo)售的政策落實(shí)到位，醫(yī)藥銷(xiāo)售隊(duì)伍更加感到過(guò)去掛金銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式越來(lái)越走到了末路，尤其是國(guó)家醫(yī)改方向在不斷擠壓和限制約束藥品銷(xiāo)售中的不正當(dāng)行為，特別是對(duì)處方藥市場(chǎng)藥品銷(xiāo)售的影響更加深遠(yuǎn)。專(zhuān)業(yè)化臨床推廣的學(xué)術(shù)之路成為了眾多企業(yè)紛紛學(xué)習(xí)和發(fā)展調(diào)整的方向。醫(yī)藥代表的職能開(kāi)始回歸，真正開(kāi)始發(fā)揮醫(yī)藥代表在醫(yī)院臨床推廣中為一線(xiàn)醫(yī)生提供更新更好的臨床用藥知識(shí)的更新和傳播的功能。在這種形式下就需要我們醫(yī)藥銷(xiāo)售隊(duì)伍中醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)和醫(yī)藥藥學(xué)專(zhuān)業(yè)化技能與水平能夠達(dá)到一定的專(zhuān)業(yè)水平，并擁有一定臨床用藥的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

　　許多以前一直以?huà)旖痄N(xiāo)售模式進(jìn)行臨床推廣的醫(yī)藥代表，一下子很難適應(yīng)專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的營(yíng)銷(xiāo)模式，感覺(jué)臨床推廣工作無(wú)從下手。這里將醫(yī)藥代筆如何開(kāi)展臨床專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣工作的幾個(gè)關(guān)鍵方面描述如下：

　　一、 針對(duì)自身產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)確定學(xué)術(shù)推廣的方向和目標(biāo)：

　　首先要判斷你的產(chǎn)品是否符合學(xué)術(shù)推廣的營(yíng)銷(xiāo)模式，產(chǎn)品臨床專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的學(xué)術(shù)價(jià)值是否具備，是否有強(qiáng)有力的臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)和相關(guān)學(xué)術(shù)文獻(xiàn)支持你的產(chǎn)品特點(diǎn)，是否擁有強(qiáng)有力的循證醫(yī)學(xué)支撐你的功效宣傳。其次，再?gòu)漠a(chǎn)品學(xué)術(shù)價(jià)值中篩選出你產(chǎn)品需要宣傳和傳播的價(jià)值內(nèi)涵和利益訴求點(diǎn)，許多產(chǎn)品的功效宣傳項(xiàng)目都比較多，我們一定要篩選出有自身特點(diǎn)和與其他競(jìng)爭(zhēng)品種有顯著差異性的切入點(diǎn)，產(chǎn)品功效宣傳切入要從點(diǎn)到面，只有點(diǎn)上的功效被醫(yī)生接受才有可能理解到面的認(rèn)可。最后，做好產(chǎn)品宣傳的整體方案，每一項(xiàng)活動(dòng)都要圍繞著產(chǎn)品的主題思想進(jìn)行，有計(jì)劃有步驟的合理實(shí)施。

　　二、 臨床醫(yī)生用藥習(xí)慣和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)分析：

　　有些產(chǎn)品在臨床的使用需要改變醫(yī)生原有的用藥習(xí)慣，這項(xiàng)工作難度較大和進(jìn)程較長(zhǎng)，需要我們從學(xué)術(shù)氛圍中提升產(chǎn)品用藥的科學(xué)性和創(chuàng)新性。尤其是學(xué)術(shù)帶頭專(zhuān)家的認(rèn)可非常重要，推廣前期敲門(mén)磚的學(xué)術(shù)推廣支持是必須的。面對(duì)臨床已經(jīng)正常使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品要給予積極的肯定，不要隨意詆毀或貶低同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，這樣會(huì)適得其反。同時(shí)要主動(dòng)積極地闡述和表達(dá)自身產(chǎn)品更新更好的優(yōu)勢(shì)方面和臨床運(yùn)用的所能帶來(lái)的利益訴求，例如功效更加確切，副作用減輕等等，能讓醫(yī)生感受到的臨床價(jià)值。通過(guò)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)學(xué)術(shù)價(jià)值來(lái)吸引和激發(fā)醫(yī)生的用藥積極性。

　　三、 臨床醫(yī)生分類(lèi)管理及應(yīng)對(duì)措施：

　　醫(yī)生分類(lèi)管理的方法很多，例如按照醫(yī)師的職務(wù)類(lèi)型分類(lèi)有科主任，主任醫(yī)師、主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師、住院醫(yī)師以及進(jìn)修醫(yī)師、實(shí)習(xí)醫(yī)師等；按照醫(yī)生性格分類(lèi)有學(xué)術(shù)型、專(zhuān)斷型、民主型、逍遙型、朋友型、沉默型、價(jià)格型、沖動(dòng)型、全知性等等；大多數(shù)情況，醫(yī)師會(huì)表現(xiàn)為綜合型，醫(yī)師表現(xiàn)的類(lèi)型與醫(yī)藥代表能力和經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。總體來(lái)講，從藥品銷(xiāo)售的角度來(lái)分，醫(yī)生分為一線(xiàn)用藥為主的醫(yī)師和學(xué)術(shù)影響為主的醫(yī)師。一線(xiàn)用藥醫(yī)生是真正能夠大產(chǎn)出的醫(yī)生，是提升銷(xiāo)量最佳潛力客戶(hù)，針對(duì)這類(lèi)醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣工作的重心在于醫(yī)藥代表的服務(wù)水平，總結(jié)一句話(huà)就是用心服務(wù)，醫(yī)藥代表需要用自身的敬業(yè)精神和醫(yī)生對(duì)自身專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平的認(rèn)可來(lái)等到醫(yī)生的認(rèn)同，在此基礎(chǔ)上才能更好更順利地開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣工作。醫(yī)藥代表臨床銷(xiāo)售的基本技能能夠在這些醫(yī)生中能得到很好的發(fā)揮和產(chǎn)生良好的效果。科室中學(xué)術(shù)影響力強(qiáng)的醫(yī)生，一般是科室中的學(xué)術(shù)泰斗、學(xué)科帶頭人或科室主任，他們非常注重產(chǎn)品的臨床使用效果和學(xué)術(shù)價(jià)值，同時(shí)他們帶動(dòng)其他醫(yī)生用藥的作用很強(qiáng)。這類(lèi)醫(yī)師臨床用藥的數(shù)量可能不會(huì)太大，但他們?cè)趯W(xué)術(shù)上指導(dǎo)用藥的權(quán)威性很強(qiáng)，很多醫(yī)院里的這類(lèi)醫(yī)生對(duì)其他普通醫(yī)生用藥有一定指導(dǎo)性甚至限制性地指導(dǎo)用藥。針對(duì)這類(lèi)醫(yī)生需要他們?cè)趯W(xué)術(shù)上的支持和理解，并能帶動(dòng)和鼓勵(lì)其他一線(xiàn)醫(yī)生的用藥，他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可非常重要。參加學(xué)術(shù)會(huì)議尤其是具有一定影響力的學(xué)術(shù)會(huì)議對(duì)他們的影響和作用很大。通過(guò)臨床學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)能夠?qū)⒖剖覍W(xué)術(shù)影響力強(qiáng)的醫(yī)生和一線(xiàn)用藥醫(yī)生有機(jī)結(jié)合起來(lái)是最能快速提升銷(xiāo)量的方法之一。

　　四、 發(fā)揮市場(chǎng)部作用做好產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣的服務(wù)支持：

　　做好專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣工作的前提是公司市場(chǎng)部職能與功效應(yīng)該大大加強(qiáng)并充分發(fā)揮，醫(yī)藥代表的職責(zé)與使命應(yīng)該更加明確的定位。學(xué)術(shù)推廣的內(nèi)涵要有明確的要求，用概念包裝你的產(chǎn)品，對(duì)你的產(chǎn)品搞好定位，體現(xiàn)差異性和特異的功效等利益訴求，同時(shí)學(xué)術(shù)推廣會(huì)的形式要多樣化，注重學(xué)術(shù)會(huì)議的跟進(jìn)工作，學(xué)術(shù)資料的內(nèi)容和形式需要不斷創(chuàng)新，及時(shí)傳遞最新的學(xué)術(shù)研究成果，提升臨床醫(yī)生學(xué)習(xí)探討的積極性和求知興趣，鼓勵(lì)臨床醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品臨床應(yīng)用的進(jìn)一步研究。我們所提倡的學(xué)術(shù)觀(guān)念要滲透醫(yī)藥代表的一切學(xué)術(shù)活動(dòng)中去。

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