—個春雨淅瀝的中午，兩位女土走進了奇正公司的辦公室?！皇巧虾Ｗ鲄f(xié)的專業(yè)作家，以前客串一家電視臺的專欄主持人時曾采訪過奇正公司；另—位中國問題專家，來自美國懷俄明明州。

　　“你們是怎樣走進咨詢業(yè)的?”

　　“你們診斷的一般是什么類型的企業(yè)?”

　　“你們認為中國咨詢業(yè)目前存在的問題有什么新的特點?”

　　“奇正公司是怎樣為企業(yè)服務的?”

　　“奇正的客戶分布在那么多不同的行業(yè)和地區(qū)，在那些企業(yè)之間進進出出，你們有什么樣的優(yōu)勢?又遇到過哪些障礙?”

　　“什么樣的人會想起企業(yè)有問題來找你們?”

　　“你們認為中國企業(yè)目前存在的主要問題是什么?”

　　“中國咨詢業(yè)在近年會有什么樣的發(fā)展?”

　　……帶著這些共同的問題，她們結(jié)伴而來。

　 一個下午很快就在談話中不知不覺地過去了。

　　送走她們，卻不能馬上平靜。

　　決策咨詢，本身是—種非常成熟的職業(yè)。從業(yè)者憑借知識、經(jīng)驗和智慧，為客戶界定問題、分析問題、設計解決問題的方案，使客戶在企業(yè)管理、市場營銷等方面的工作獲得專業(yè)化的決策咨詢……這種原本很正常的事情，在國內(nèi)近年來卻一直是非不斷。對此行道的稱謂，顯得頗為混亂——“點子”、“策劃”，“外腦”、“智業(yè)”等，讓很多人難得要領(lǐng)；而人們的態(tài)度與感情，也極不穩(wěn)定。叫好時恨不能以“點石成金”來贊美，不滿時又形容得一文不值。對從業(yè)人員，有的奉若神明，待之惟恐不敬，有的又大罵上當，只悔聽之信之誤了大事。沸沸揚揚的輿論中，咨詢業(yè)的面目一直模糊、功能始終不明，應有的評價難以確……

　　奇正咨詢——奔波在國內(nèi)企業(yè)咨詢前沿地帶的一家專業(yè)公司，外國人都不遠萬里來訪問研究了，身為奇正公司常務副總和培訓總監(jiān)的我，似乎應該有理由說些什么。為什么不把職業(yè)經(jīng)歷中的見聞思索拿出來呢?畢竟，關(guān)心中國企業(yè)發(fā)展同時也關(guān)心中國咨詢業(yè)健康成長的朋友還是不少的。

　　于是，在一次次診斷作業(yè)的間歇，在一場場設計論證的會后，在一趟趟天南地北飛行的途中，寫出了以下的文字。

　　(出于可以理解的原因，對一些可能會涉及客戶企業(yè)機密的名稱或說法，本文作了技術(shù)處理)

　　 |!---page split---|

從7802347到8980121

　　原本想給本文定名為“7802347的故事”，因為浙江奇正國際商務咨詢公司開放給企業(yè)的咨詢熱線仍0571—7802347已經(jīng)接聽了數(shù)以千計來自全國各地的電話，這些電話與許許多多的企業(yè)故事緊密相關(guān)。

　　幾乎每一個電話，都凸現(xiàn)出一種不平凡的開端，要么直接講述出一個個當代中國企業(yè)的故事，要么使一個個更有意思的故事開始，故事中的角色也真是異彩紛呈。

　　那些雄心勃勃而又不無凄涼的創(chuàng)業(yè)者……

　　那些深謀遠慮居安思危的企業(yè)家那些在體制束縛之下一籌莫展憂心如焚的企業(yè)中層干部……

　　那些將青春歲月聰明才智交付給并不規(guī)范的中國市場的企業(yè)銷售員……

　　那些愛廠如家誓與企業(yè)共存亡的員工……

　　那些殫精竭慮地琢磨當今的中國消費者而又一時間難得要領(lǐng)的企劃人員……

　　那些在方興未艾的中國媒體市場上逞能奪功的弄潮兒……

　　那些在大潮初起的中國咨詢業(yè)意欲一展宏圖卻又振翅難飛的時代青年……

　　這些并不久遠的新鮮“故事”層出不窮，摩肩接蹭，叫人應接不暇，“故事的意蘊”也多會令人在感慨萬千之余，每每陷入沉思，難于輕易擱置。

　　碰巧的是，還沒有來得及將這些給了我深刻印象的人和事在紙面上打理出一個像樣的頭緒，奇正公司已經(jīng)喬遷新址，電話號碼也由此改換成了0571—898012l這個新號碼。

　　

“目擊”之一：老板的焦慮

　　不了解企業(yè)需要什么，怎么為企業(yè)服務?

　　不知道老板在想什么，又怎么研究企業(yè)?

　　不清楚老板思想壓力的來源，又怎么能知道老板在想什么?

　　——摘自《奇正咨詢》

　　“有問題并不奇怪，重要的是什么時期什么環(huán)境之下有什么類型的問題。更重要的在于，必須對問題的成因、規(guī)律和解決辦法進行切實的研究”——這是奇正公司電話接聽訓練中要求工作人員掌握的指導原則之一，也是奇正咨詢進入客戶問題的基本思路。

　　大約50％的電話是企業(yè)老板打來的。具體內(nèi)容雖然干奇百怪，但無一例外地都可以歸結(jié)為兩個字——問題?？梢苑浅ｕr明地感覺到，那些只有“當家人”才會懂得的酸甜苦辣，深深地揪住了老板們的心，拽住了老板們的魂——僅憑奇正熱線電話記錄，就可以毫不夸張地說，中國的企業(yè)確實進入了“問題高發(fā)階段”。

　　“未雨綢繆”是中國人熟知的古訓，但是，老板們就“創(chuàng)業(yè)征詢”或者“項目論證”提問的卻驚人的少，比例不足1％；提出內(nèi)部管理問題的也比較少，僅占5％；而絕大多數(shù)提問集中在“我的某某產(chǎn)品該如何銷售”這類的問題上。

　　奇正人員有句口頭禪，將這些電話戲稱為“焦慮電話”，傳遞在各個辦公室之間的文件夾，也被稱為“焦慮夾”——能不焦慮嗎?企業(yè)都指望趕快把產(chǎn)品賣掉，好拿現(xiàn)金回去救急，可是那些要賣的產(chǎn)品呢，不是過時了，就是太超前了；有的原本好銷現(xiàn)在卻銷不動了；有的則從來就沒有好銷過。

　　奇正人年前看到過“醋蛋”在西湖之濱的慘象；兩年前，在河南見識過又一家醋蛋企業(yè)的窘境——信誓旦旦地要揮師南下，可是“兵馬末動”，卻已經(jīng)“糧草先竭”。

　　1998年10月15日中午，奇正熱線被一家企業(yè)撥響——請求為又一個品牌的“醋蛋”制定進入地區(qū)的市場推廣計劃。這位老板提出的目標是：3個月內(nèi)完成63000瓶的銷售，同時建立起一支高素質(zhì)的人員隊伍，在地區(qū)建成強勢營銷網(wǎng)絡，并在廣大市民中擁有較高的知名度

　　經(jīng)過仔細詢問，我們發(fā)現(xiàn)，這些目標的制定根本就不存在可決策的依據(jù)。惟一可以肯定的是，這家企業(yè)現(xiàn)金奇缺，只有這63000瓶產(chǎn)品。賣掉它們，當然是刻不容緩的需求，但是，有“需求”，并不等于有“資格”。

　　出于職業(yè)道德，我們建議“放棄進入市場”——以這家企業(yè)所具有的資源，不要說3個月進入周期，真的干起來，他們的決心和實力，能夠撐滿一個月就算得上奇跡了。這家企業(yè)是否最終采納了我們的意見，目前還不得而知。但是，這個品牌的“醋蛋”在地區(qū)響亮起來的跡象，至今還沒有聽說過。

　　不難理解，老板們的焦慮首先集中在“銷售”上，有著其現(xiàn)實的合理性。

　　企業(yè)不是福利組織，其天性就是要贏利。如果不能銷售產(chǎn)品，利潤哪里來?但是，產(chǎn)業(yè)利潤正在由低技術(shù)領(lǐng)域向高技術(shù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移，消費者需求也正在日益細化，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)運作模式、傳統(tǒng)的商業(yè)銷售設計，受到了前所未有的挑戰(zhàn)。企業(yè)的出發(fā)點是“賣貨”，可是一旦步人市場，就發(fā)現(xiàn)需要相當高強度的智慧勞動，來整合繁復的社會資源，來掌控精妙的操作技術(shù)，要求之高，遠遠超出了企業(yè)當初的想象。被自己造出來的產(chǎn)品追逼得狼狽不堪是常有的事?！　?/p>

　　也有一些老板，他們不乏未雨綢繆的意識，但是，身陷企業(yè)和市場雙重因素構(gòu)成的“險惡江湖”，他們依然身不由己，那是另一種非常折磨人的無奈。

　　1998年10月19日，又是一個陽光明媚的中午。

　　“你好，奇正咨詢。請問您哪里?”

　　“我是湖北×××洗滌用品公司的總經(jīng)理……我們要在省內(nèi)的一個地區(qū)做上市推廣，想請奇正做一個產(chǎn)品上市的營銷活動策劃……”

　　雙方就方案企劃設計的諸多問題談得十分投機。最后，談到了合作的費用——“請問，你們設計一個方案的費用是多少?”

　　“請問你們企業(yè)這個周期能夠投入的推廣費用是多少?”

　　——那家公司的全部推廣經(jīng)費是5位數(shù)，還不夠奇正公司方案設計的收費標準。電話兩端出現(xiàn)了長達半分鐘的沉默，雙方一下子不知道該說什么好。

　　不少人在電話中表示過奇正咨詢的收費偏高，但是，這位經(jīng)費很少的老板卻沒有，他只是很禮貌地說完了最后的幾句話，在失望和無奈中很有風度地結(jié)束了那個電話。這位老板的資產(chǎn)規(guī)模確實不大，但是，與一些動軸投入成百上千萬卻對行動方案的策劃和論證毫不重視的企業(yè)相比，他的形象在奇正人員的心日中卻并不小。擱下電話，我們議論了很久。他具有向?qū)I(yè)公司尋求“智慧支持”的意識，實在難能可貴。感慨之余，我還出了一個創(chuàng)意：奇正公司要每年選擇一個合適的客戶向其提供免費服務，不為別的，只為了那些懂得尊重并且也真正需要“智慧支持”的老板，更為了那些咨詢業(yè)者應該真正去研究的問題。

　　 |!---page split---|

“銷售困境”——

　　但是，通過對“困境”成因的分析，我們發(fā)現(xiàn)：“銷售策略”問題，遠不是企業(yè)問題的全部，充其量只能算是企業(yè)“問題冰山”的尖峰；一旦從“銷售”的話題展開，很容易順藤摸瓜地牽扯出一大堆剪不斷理還亂的“問題群落”。

　　銷售局面的困窘，在很多開始反省的企業(yè)中被理解為“銷售策略”問題，似乎困難只在于“打法”沒有對手高明。而事實上，很多企業(yè)即使得到了很好的行動方案，顯然也未必就能夠做好。細查之下，發(fā)現(xiàn)是“銷售管理”的問題。由對“銷售管理”的覺悟，再延伸到對企業(yè)整個管理體系的審視，最后發(fā)現(xiàn)，管理問題的實質(zhì)在于人力資源問題，而這一切問題的歸宿，又都指向企業(yè)戰(zhàn)略設計上的欠缺，而這些欠缺，在相當大的程度上，又與老板本身的狀況密切相關(guān)。這似乎已經(jīng)是一個規(guī)律。

　　市場的考驗在于，不僅要挑戰(zhàn)單個的企業(yè)老板有多么優(yōu)秀，而且更要看企業(yè)的整體運行質(zhì)量。

　 “奇正公司嗎?……我注意你們很久了，我是山東的×××××企業(yè)，我覺得我現(xiàn)在的銷售之所以不好，主要是人不善于干活，應該對人員進行系統(tǒng)的培訓，但是我的搭檔認為沒有必要為那些員工的個人成長花‘冤枉錢’……”這家企業(yè)的領(lǐng)導是兩個聯(lián)手闖天下的哥們兒，在靠貿(mào)易賺錢的原始積累階段也曾經(jīng)盤滿缽滿，可是，才踏上產(chǎn)業(yè)化運作的臺階，兩個人在工作思路、用人用錢等問題上就產(chǎn)生了極大的分歧，內(nèi)耗極大地破壞了企業(yè)的生機，甚至就是在與奇正公司的合作上，兩人仍然是誰也說服不了誰，談不到一起。

　　事實上，如今的銷售，早已經(jīng)不再是“出貨收錢”那么簡單，如果企業(yè)不能夠?qū)V泛而復雜的社會資源進行精當?shù)恼?，那就休想進入市場去完成自己的建樹。這就對企業(yè)提出了幾乎樣樣都得是專家級那么高的要求。

　　小企業(yè)這樣，大企業(yè)也未必不會如此。就算是內(nèi)部管理過得去，對外部環(huán)境中其他資源整合的把握也照樣會讓老板們操碎了心，累白了頭。在奇正公司服務過的客戶中，資產(chǎn)規(guī)模超億、人員規(guī)模過千的，有20多家企業(yè)，家家都是如此。生產(chǎn)型的企業(yè)，為了擁有自己說了算的銷售網(wǎng)絡，早就將精兵強將調(diào)集到營銷序列，可沒有一家企業(yè)敢說自己已經(jīng)游刃有余。就連原本極少出現(xiàn)在奇正公司視野里的貿(mào)易型企業(yè)，從1998年下半年開始，老板自己把電話打來的，也日益多了起來。

　　1999年3月的一天，奇正接到一個河南的電話——一家挺有名氣的商貿(mào)公司，這些年一直批發(fā)黑色家電，日子過得還不錯，尤其是銷售彩電的業(yè)務，雖然稱不上大紅大紫，但是絕對也算是紅紅火火的一家公司?！啊上Ш镁安婚L”，雖然還沒有見過面，電話那端的老板卻像與老朋友聊天似地倒開了肚里的苦水，“最近日子越來越難過，我們的商號應該說具有一定的無形資產(chǎn)價值，我們也有創(chuàng)造過豐厚利潤的銷售渠道……可是現(xiàn)在簡直就活見鬼，忙得死去活來，就是掙不來錢……人心也跟洪水潰堤似的，眼看著說散就要散，真不知下一步往哪里邁……”其言戚戚，其聲凄凄，直聽得差點拿不住話筒。

　　這幾年，國內(nèi)的彩電行業(yè)一直非常熱鬧，先是價格戰(zhàn)、服務戰(zhàn)打得不亦樂乎，接著是技術(shù)戰(zhàn)、品種戰(zhàn)、資源戰(zhàn)如火如茶，眼見得數(shù)字標準大戰(zhàn)也很快會風起云涌——這些，是消費者看得見聽得著的。其實，在另一條不易察覺的“戰(zhàn)場”上——“渠道爭奪戰(zhàn)”也已經(jīng)風聲鶴映悲情四溢了。事后得知，那位河南的老板，正是這一輪“渠道爭奪戰(zhàn)”中的“傷兵”。

　　1998年仲夏開始，奇正與一家制藥企業(yè)老板的通話頻繁了起來。那原是一家經(jīng)營不善嚴重虧損的國有企業(yè)，在轉(zhuǎn)制改革中，當?shù)卣疀Q定將此企業(yè)作價出售。這位商貿(mào)出身的老板競標成功，接著，很快成為奇正的客戶。老板對藥廠原有的一個具有優(yōu)勢的品種期望很高，滿

　　以為抓住這個利高產(chǎn)品狠勁銷售就行，然而，很快就陷入了失望和焦灼之中。不僅收購這家企業(yè)接過手的巨大債務壓在身上，內(nèi)部人員的“轉(zhuǎn)制陣痛”暴露出多的問題——

　　“欠款未清的銷售員能不能再讓他們發(fā)貨?”

　　“開了新區(qū)的業(yè)務員獎金該怎么拿?”

　　“新市場的廣告該怎么打?”

　　“為什么就沒有一個干部能夠聽懂我的話?”

　　 一連串的問題，如同一個惱人的怪圈，把老板死死地圈在里面，里里外外都難于有序運作。值得強調(diào)的是，僅僅在奇正的視野中，這種情形也并非少數(shù)。

　　一次又一次的事實證明，不論是決策的老板，還是咨詢的顧問，只要想針對銷售問題說話，只要想提升銷售業(yè)績，就總是不可避免地要面對這家企業(yè)的管理問題、人力資源問題、發(fā)展戰(zhàn)略問題，甚至不得不直接反思這家企業(yè)為什么要存在的“生存理由”——這些問題，反映了當今市場環(huán)境下，思考企業(yè)問題的幾個基本視點。事實上，正是在這些基本點上的綜合質(zhì)量，決定了企業(yè)的成敗興衰。不管企業(yè)眼前的狀況是好是歹，這些問題都要求一個真正的企業(yè)老板，去面對，去思考，而且必須高水平地解決，尤其是那些對企業(yè)的長遠發(fā)展寄予了期望的老板。

　　前不久，南方一家行業(yè)知名度在全國位居前列的企業(yè)，經(jīng)過幾輪電話交流，發(fā)來了邀請函，請奇正公司為其“設計營銷管理體系”。經(jīng)過卓有成效的溝通，這家企業(yè)放棄了一些在價格上比奇正更有競爭力的咨詢公司，不僅很快簽約進入了作業(yè)，而且經(jīng)過“診斷”階段的作業(yè)，老板主動提出，要求雙方將“診斷”“設計”的領(lǐng)域擴大到“營銷管理”序列之外的其他方面……值得說明的是，這家企業(yè)，并不是跌入銷售困境才想到尋找咨詢公司介入的，恰恰相反，老板告訴我們，連續(xù)兩年來，這家企業(yè)不僅產(chǎn)品質(zhì)量和管理素質(zhì)都在上升(已經(jīng)通過了IS09001和IS014001的認證)，而且銷售收入也非?？捎^。

　　事實上，奇正熱線的“故事”中，早先，在選擇是否合作的時候，在乎“價格低廉”的老板是蠻多的，到現(xiàn)在，不僅出現(xiàn)了重“質(zhì)優(yōu)”甚于重“價廉”的明顯變化，而且，老板親自登門先交費后咨詢的也比往年多了。

　　這種變化當然是值得高興的。但是，對奇正公司乃至對整個咨詢業(yè)的同行來說，更應該感到欣喜的是，客戶中具有遠見卓識，并且善于選擇咨詢公司的老板正在增多，這不僅是客戶的福音，同時也是咨詢業(yè)健康成長和發(fā)展的重要環(huán)境。當然，這就同時對咨詢從業(yè)人員的個體

　　素質(zhì)和咨詢公司的運作水平提出了更高的要求。 |!---page split---|

　　

“目擊”之二：白領(lǐng)的煩惱

　　“白領(lǐng)”，要么手握管理銷售之重權(quán)，要么身居技術(shù)財會之要津；位高者可以擔任總經(jīng)理可左右企業(yè)的命運，位卑者做個職員也能夠影響企業(yè)的運行……

　　“白領(lǐng)”，并不是企業(yè)的“老板”，因為他們雖然應該同企業(yè)休戚與共，卻又不像“老板”要直接承擔投資的風險。

　　優(yōu)秀的“白領(lǐng)”在態(tài)度上與企業(yè)高度合作，同時也實現(xiàn)了知識水平和操作技能的充分發(fā)揮。他們是企業(yè)正常運行的保證，也是推動企業(yè)前進的中堅力量。

——摘自《奇正培訓·白領(lǐng)課程》

　　當上企業(yè)“白領(lǐng)”是容易的，做合格的“白領(lǐng)”就難了，而做一個優(yōu)秀的“白領(lǐng)”，則天天要接受無盡的挑戰(zhàn)。

　　你或許學富五車才高八斗甚至博士出身，但仍得不折不扣地執(zhí)行小學畢業(yè)的老板的命令；你不會全知全能，卻一定要懂得需要的時候如何讓本領(lǐng)上身；盡管上班沒有遲到早退，但吃飯睡覺腦中全是公司的事情；雖然酷愛牛仔裝休閑服可以在周末玩得滿身大汗，但星期一絕對衣冠楚楚出現(xiàn)在辦公室；也許明天就要離職，但今天仍然會一絲不茍地在談判中維護公司的利益；即使不喜歡眼前的客人，也決不會讓客人遭到絲毫的怠慢；不管走進家門時是如何的心力交瘁，卻絕對不會神情疲憊地走進公司和客戶的大門；可以暫時失去工作甚至離開心愛的家園，但片刻也不會容許自信心的喪失……

　　——這樣的人，無疑是不太會輕松的，但正因為如此，他們成了老板們夢寐以求的人；也正因為如此，他們有理由有資格過一種緊張而又富裕并且還沒有迷失自己的生活。

　　有理由認為，這樣的“白領(lǐng)”，正是我們今天這個社會的“稀缺資源”。

　　奇正熱線的故事中，自然也少不了企業(yè)白領(lǐng)的身影。他們那些焦慮、那種堅韌、那些無奈，給人的印象很深。

　　這些白領(lǐng)，大多是部門級的經(jīng)理。銷售困境與對策的話題仍然占絕大多數(shù)。與老板本人或高層副總親自來電不同的是，這部分人中，大約40％，均是領(lǐng)高層之命，前來洽談咨詢策劃的合作，約30％則是代表其部門或片區(qū)來聯(lián)絡，另有約20％完全是個人行為—好奇、驗證想法、套取信息情報甚至尋求“免費方案”，是他們的主要動機；還有大約10％的人中，也有以私人名義甚至匿名，把老板的手機告訴我們、或者透露出企業(yè)近期的重大事項，要求奇正主動與他們的上級聯(lián)系。感覺得到，他們很希望成為奇正的客戶。事實上，在成為奇正公司客戶的企業(yè)中，也確實不乏一些優(yōu)秀的企業(yè)白領(lǐng)。

　　尋找好的咨詢公司，將咨詢業(yè)的知識經(jīng)驗和智慧組合進所在企業(yè)的工作中，在這一點上，白領(lǐng)的很多表現(xiàn)甚至比老板還要做得好。也許正因為不是老板，打起交道來，少一些老板的科持，多一些對問題本身的探討；當然，手中沒有拍板權(quán)，議而不決，決而不定，也是常有的事c不過，正因為如此，才更顯出這些白領(lǐng)的可貴。

　　1998年2月的一天，一位河南的女士打來電話，只問了奇正的通信地址郵政編碼便放下了電話。幾天以后，收到了她寄來的一封長信。她是一家頗具規(guī)模的國有企業(yè)的辦公室主任，企業(yè)雖然得利于行業(yè)和地區(qū)的壟斷，目前并沒有太大的危機，但是，對當今市場趨勢的認識，對企業(yè)積弊的深刻體會，對企業(yè)發(fā)展的深切期望，使她提筆向素昧平生的我們寫出了一個有悖常規(guī)的要求——請奇正公司說服她的老總給企業(yè)導人CI。奇正公司有一條不成文的業(yè)務原則：凡是客戶老板對奇正公司不了解不認同的項目，一律不做。這條戒律，正是在這位主任堅忍不拔的努力之下被放到——邊去了。在半年多的時間里，她…‘直不屈不撓地溝通雙方，孜孜不倦，直到我們走進了這家企業(yè)的大門。

　　一天，山西一家機電制造有限公司的總經(jīng)理助理在周末夜半時分打通了奇正的值班手機1365717876，開始了又一個版本的白領(lǐng)故事：從電話中聽得出來，這又是一位頗有閱歷作風干練的中年女性。她的老板一年前收購了這家企業(yè)。一年多了，職工的思想意識還沒有轉(zhuǎn)變過來，地區(qū)內(nèi)又有50多家同行，銷售一直不好，現(xiàn)金回籠很差，老板一籌莫展，她也常常晝夜不眠。這不，剛剛在《銷售與市場》雜志上看到奇正咨詢，就立刻撥打了值班手機，問設計營銷方案應該如何接洽合作。

　　這樣的白領(lǐng)，在奇正熱線的故事中比比皆是，隨便在1998年10月里一個星期之內(nèi)的奇正熱線記錄中，就可以看到這么多的白領(lǐng)：

　　——湖南—家集團公司的鄧先生，發(fā)來一份傳真c稱其所在的“某某健康顧問中心”想開展社區(qū)醫(yī)療服務，通過送醫(yī)送藥等服務，在各市區(qū)設立服務點…　　曰實話兵姥…要求奇正作可行性論證并進行操作方案的設計……

　　——河北一家啤酒公司的總經(jīng)理助理楊先生專程來到杭州，邀請奇正派出專家為他們的銷售人員進行專題培訓……(一個月后奇正公司培訓專家抵達該企業(yè))

　　——西安一家生物工程有限公司的楊先生打來電話，對他所負責的投入60多個人力、設備投資800萬元的制藥項目的二期市場啟動，表示了憂心如焚的擔憂……

　　——成都某集團一位即將上任的銷售主管從出差地綿陽打來電話，要討論與奇正的合作，與他通了15分鐘的電話(一周后收到預付款，兩周后奇正公司企劃總監(jiān)到達成都進入該企業(yè)……)

　　當然，并不是出現(xiàn)在奇正熱線中的白領(lǐng)都這么可敬可愛。也有一些叫人哭笑不得的——或者期望過當，認為咨詢公司可以包治企業(yè)“百病”；或者動機不正，總想“免費”使用咨詢公司。

　　在奇正迄今接到的大約4000個值得統(tǒng)計的企業(yè)電話中，大約30％的來電者十分武斷地覺得，立刻就應該在電話里得到對他們提出問題的解答。有一次江西一位李先生打來電話，開口就說他如果有20萬元想投資，可以做什么項目

　　雖然通電話可以交流一些基本的情況，但正式的服務需要簽約，需要支付“咨詢費”“設計費”或者“培訓費”，而且服務的提供也并不是僅憑一兩個電話就可以解決。每當聽到奇正公司的服務需要付費時，有相當一部分會頓時語塞，或者用“哦，這樣的?”“我考慮一下再跟你們聯(lián)系”、“我要向老總請示一下”之類的句子來收尾，放下電話之后絕少有再打來的；而40％的來電者會接著問“多少錢”“怎么收費”。近兩年中開口就是“奇正某某服務要多少錢?怎么合作?怎么保證質(zhì)量?”這樣的提問已經(jīng)在電話記錄中日益多了起來。

　　有意思的是，恰恰是一些規(guī)模挺大的企業(yè)里走出來的人員，在與奇正公司的商務接洽中，往往最缺乏付費的概念。

　　1999年春節(jié)剛過，山東省一家名氣頗大的集團公司里的一位先生，打電話來預約，要登門拜訪，探討合作?？墒钦娴搅似嬲镜霓k公室，費盡口舌表達的卻是一個先決條件，非向他們提供以前曾經(jīng)服務過的企業(yè)的報告和策劃方案不可，理由是只有這樣才能向他們證明業(yè)務水準。每當遇到這樣的要求，我們總是婉言謝絕。不僅是因為這樣做有違咨詢業(yè)的職業(yè)道德，而民在奇正自己的經(jīng)驗中，凡是把這種要求強調(diào)得非常絕對的來電來訪者，往往都并不具有真正合作的誠意，或者更確切地說，是不具有真正合作的需要。

　　有趣的是，這種情況在奇正公司總是周期性地會在年末年初的時節(jié)出現(xiàn)。每年春節(jié)前后，總會接到一些名氣嚇人的大牌企業(yè)打來的電話，提出的要求和說話的口氣都像是一個模子里鑄出來 ——對這樣的要求作出回應十有八九是石沉大海，極少真的有想象中的美妙下　　文。與同行交流，很多人都有過這種經(jīng)歷。

　　其實，稍加分析就不難發(fā)現(xiàn)，這種現(xiàn)象有它自圓其說的“合理性”。想·想“年末年初”對企業(yè)意味著什么?——既要“秋后算賬”同時又得“籌劃來年”，企業(yè)干部要寫總結(jié)寫計劃，最高決策層要對來年的行動方案進行創(chuàng)意、比較、篩選、決斷、部署，一句話，這是企業(yè)對外部的相關(guān)信息、經(jīng)驗和智慧“需求高發(fā)”的時候，當然也是咨詢公司接單簽約的好時機。但是，企業(yè)有這個需求，并不等于企業(yè)的所有人員都有這種覺悟；老總一個人首當其沖地意識到了這個問題，也并不等于企業(yè)的整個決策層就會都有這種共識，這是國內(nèi)咨詢業(yè)普遍面臨的‘種現(xiàn)實。在這樣的背景下，對咨詢業(yè)者來說，善于對企業(yè)人員提出的要求作出恰如其分的辨識，就成了‘頂非常重要的基本功。因為，在“企業(yè)的需求”、“老總的需求”、“部門利益的需求”與“打電話者本人的需求”之間，很難—下子劃上等號；就算這種需求得到了企業(yè)上下一致的認同，也還需要與企業(yè)的觀念和財務能力相匹配，再加上企業(yè)完成了對咨詢公司資質(zhì)的審視，才有可能真正進人企業(yè)的事務。

　　事實上，只有企業(yè)真正在經(jīng)營管理中吃足了苦頭，嘗夠了壓力，實實在在地走到了自身知識、經(jīng)驗和智慧的極限 ——自己的本事發(fā)揮到淋漓盡致都不夠用的時候，對企業(yè)外部知識、經(jīng)驗和智慧支持的需求才可能真正產(chǎn)生。

　　奇正公司對電話記錄的統(tǒng)計分析中，有—個非常有趣的相關(guān)現(xiàn)象：首次來電者在企、比中的地位職權(quán)越高，繼而成為奇正公司客戶的可能性就越大。這種客戶，在奇正已完成項目的客戶中的比例高達85％。老板往往身處“不勝寒’’的企業(yè)”高處”，他天然地對企業(yè)面臨的問題與壓力最敏感，也天然地對企業(yè)的“咨詢需求”最敏感，這也天然地使他能夠在對企業(yè)外部“咨詢服務”品質(zhì)的鑒別亡最為直接。所以，老板與咨詢公司直接接洽，在溝通上有著無可替代的便捷。另一方面，企業(yè)的“咨詢需求”，往往在事先并不確定，通常也都不太可能清晰明白到可以經(jīng)得起層層轉(zhuǎn)達，在那種混純而又急切地需要外部“咨詢”高密度介入的時候，老總與咨詢公司的直接溝通過程，往往也就是雙方協(xié)同來界定問題、理清思路的過程。在這樣的領(lǐng)域里，“直通快車”與“層層中轉(zhuǎn)”的區(qū)別是不言而喻的。有理由相信，這種現(xiàn)象，當是同行與客戶都應該深入思考的。 |!---page split---|

　　

“目擊”之三：“智慧”的“價格”

　　“智慧”如果“無價”，一定是因為它沒有進入”市場”。

　　“智慧”當然“有價”，因為它可以在市場”交換”中真正體現(xiàn)自己的價值，對咨詢業(yè)者來說，如果為了強調(diào)“智慧”的價值而聲稱“無價”，這是可以理解的；但假如“無價”是“智慧”不能成交的理由或者借口，那就不是客戶的遺憾而是咨詢業(yè)者的悲哀了。

　　——摘自《奇正咨詢·奇正理念》

　　雖然“咨詢服務”已經(jīng)不是一個特別新鮮的詞語，但是，在國內(nèi)許多企業(yè)人員的意識里，要他們將信息提供、咨詢顧問、方案設計與那些“看得見摸得著”的有形物品等量齊觀，還是一件頗為艱難的事情。同樣是企業(yè)的生產(chǎn)、管理和銷售所需，購買原材料和生產(chǎn)設備他們覺得天經(jīng)地義，甚至在媒體上投放廣告一擲干金也已經(jīng)在所不惜；但是，要他們?yōu)樾畔⒆稍儭⑿袆臃桨冈O計和顧問提供而付錢，卻難乎其難。雖然近年來，經(jīng)過業(yè)界的呼吁與媒介的宣傳，這種狀況已經(jīng)有了一定程度的改善，可是，相對于一種成熟行業(yè)得以正常運行所必需的社會認同，目前整個企業(yè)界達到的水平還遠遠不夠。

　　這當中，廣大企業(yè)界人士對咨詢行業(yè)常識的缺乏固然是一個很重要的原因，而咨詢行業(yè)自身不成熟不能不說也是個非常重要的原因。且不說那些本來就無心于在咨詢行業(yè)長治久安、正常發(fā)展的人們是如何地“以已昏昏使人昭昭”，就是一些業(yè)績頗為可觀的咨詢從業(yè)人員，也還是在一些非常緊要的基本概念上不能夠自圓其說，甚至在客戶和媒介的面前，用自己的手，打著自己的嘴巴。

　　1998年夏天，奇正熱線的故事中出現(xiàn)了一次廬山會議。在那次會議上，曾經(jīng)有企業(yè)的代表和記者提出關(guān)于“智慧”天價的問題——是的，智慧，看不見摸不著，誰都不敢輕易否認它的價值——關(guān)鍵的時候，有了它就能夠救命活人。如果是從文明進程的歷史背景之下去看，人們可以用成千上萬個理由來證明，智慧的價值確實大到無法計量，因為在那樣的范疇中，智慧的作用確實無法換算成金錢的數(shù)額；可是在咨詢行業(yè)中，在要被作為“商品”拿來出售的前提下，“智慧”又怎么可能是“無價”的呢?正如奇正公司總經(jīng)理孔繁任當時在會上向“智慧無價”論者反話的那樣：既然來到今天這樣的場合，你本身就是在將自己的“智慧”“待價而沾”，怎么能又聲稱“智慧無價”?既然智慧無價，那你們到這里來干什么?

　　確實，要認清智慧的價格，“市場”這個背景是非常重要的。

　　“智慧”如果“無價”，一定是因為它沒有進入“市場”。

　　“智慧”當然“有價”，因為它可以在市場“交換”中真正體現(xiàn)自己的價值，而衡量這種價值的具體指標，就是一定數(shù)量的金額。也就是說，智慧服務的提供者，完全應該也可以得到現(xiàn)金的回報，因為“智慧”被客戶“收購”而被整合到客戶事務中所起的作用，最終會體現(xiàn)在客戶增值的價值里。如果客戶認同這一點，那么智慧的價格就是可以估量的。

　　事實上，咨詢業(yè)的機構(gòu)也好，個人也罷，擁有知識和經(jīng)驗，這只是具有了一般意義上的“原材料”，把知識、經(jīng)驗對應到客戶的問題上，整合為有效解決問題的“智慧”，并設計出具體的行動方案，這才是關(guān)鍵。而只有有效地完成了對“智慧”的“商品化”改造——使智慧的形態(tài)符合商品的本質(zhì)——可以在“質(zhì)”和“量”上被評價、被計算——智慧才可能真正進入交易。正是有效地解決了這個問題，奇正才有可能幾乎天天與客戶、準客戶們討論“智慧眼務的價格”——從按小時或者按天數(shù)計算的咨詢費、培訓費，到按項目主題逐件計算的設計費，或者按季度年度計算的顧問費。而每一次成功的價格談判，無不印證了“交易的商品必須是可以衡量的”這個標準。雖然討論信息服務、智慧服務的形態(tài)、質(zhì)量和價格，比起一般意義的商品要復雜和困難得多，但是，只要它具有可供交換的價值，只要它能夠從內(nèi)容到形式都真正地成為雙方認可的“商品”，它就不僅是可以討論的，而且完全可以交易。當然，在這里，買賣雙方對“智慧商品”價值的共識是非常重要的，任何一方偏執(zhí)——端都不可能有成功的交易。

　　可是，客觀地說，哪一方應該都沒有抬杠搗亂的需要。而現(xiàn)實又明明就是，在咨詢業(yè)者的“智慧供應”和廣大企業(yè)的“智慧需求”之間，恰恰缺乏許多基礎(chǔ)性的“共識”。這是雙方溝通障礙的根本原因。而之所以缺乏“共識”，相當重要的一個原因是缺乏“共同代碼”?！罢w策劃”“整合營銷”“上市推廣”“管理診斷”“干部培訓”“CI策劃”“廣告策劃”“產(chǎn)品　　設計”“全程服務”“顧問跟蹤”“包你成功”“利潤共享”……這些說法，似乎誰都聽得懂，可是確切的含義，到底是什么? 落實到合作的事務當中，又體現(xiàn)為什么樣的責任權(quán)利和義務呢?

　　別的不敢說，奇正咨詢的經(jīng)歷中，把“整合營銷”等同于“廣告語”的有之，把“界定問題”等同于“解決問題”的有之，把“策劃”等同于“實施”的也有之，凡此 種種，不一而足。不是說一定要咬文嚼字，實在是一些基本概念的歧義導致了大量的溝通障礙。誰都明白，沒有共同的代碼，有效溝通就是一句空話。但是，發(fā)生在許多“智慧買賣”雙方之間的情形卻是：買家說不清楚自己到底想“買什么”，賣家也講不明白能夠“賣什么”；言來語去甚至白紙黑字之間雖然用的是同一個字眼兒，但是彼此心里面惦記的內(nèi)容卻相距十萬人千里。這樣的合作，能不出問題嗎?

　　不得不承認，“代碼缺乏”造成的業(yè)務糾紛，占有相當大的比例。也毋庸諱言，咨詢業(yè)者和客戶企業(yè)兩方面都有著自身的原因。說句時髦的套話，兩方面都缺乏溝通的平臺。正因為如此，在企業(yè)廣泛進行咨詢業(yè)知識的普及，在行業(yè)中開展正常的業(yè)務批評，才顯得格外的重要和迫切。 |!---page split---|

　　

“目擊“之四：“執(zhí)行力”的薄弱

　　企劃力——產(chǎn)生或獲得企劃方案的能力。

　　決策力——評價、篩選并決斷企劃方案的能力。

　　執(zhí)行力——理解并實施企劃方案的能力。

　　要使企劃作業(yè)真正有效，企業(yè)的“企劃力““決策力”與“執(zhí)行力“必須相互協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

　　——摘自工作日記

　　企劃，已經(jīng)在企業(yè)里受到了空前的重視，但是，僅有優(yōu)異的企劃方案還遠遠不夠。如果沒有與企劃水準相當?shù)牟僮鲗嵙?，再好的企劃也會失去價值。那樣的話，“不怕做不到，只怕想不到”的說法， 也就可以反過來，變成“不怕想不到，只怕做不到“。

　　對于“企劃力”，近年來企業(yè)已經(jīng)在客觀需求逐步形成的同時逐漸認同。值得慶幸的是，不論企劃業(yè)者的“鼓”與“呼”，大眾傳媒的“推”與“薦”，還是企業(yè)自身經(jīng)驗中的“成“與“敗”，都在不約而同地昭示并且強化這種認同。為了將自己的發(fā)明轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為回籠的現(xiàn)金，為了完成已經(jīng)預定的銷售額，為了給已經(jīng)“打響”的品牌延伸產(chǎn)品線，為了與對手的爭奪，為了跨地區(qū)跨行業(yè)，為了上臺階上規(guī)?！傊瑸槠髽I(yè)立世的見識所“催”，為企業(yè)發(fā)展的情勢所“逼”——許多的企業(yè)紛紛組建了專職的策劃部、企劃部，也有的來不及等待內(nèi)部“企劃力”的形成與提升，向企業(yè)之外的顧問、專家和專業(yè)企劃公司借取“企劃力”。而要向企業(yè)之外謀求“企劃力”，得有一個重要前提，那就是企業(yè)本身具備完整的主體能力，可以判斷需求、評價企劃方案，具備合格的“決策力”。就企業(yè)的整體而言，“決策力”的確立與增強，在相當大的程度上只牽涉到企業(yè)高層的少數(shù)人員，解決起來相對容易一些。

　　但是，“執(zhí)行力”的強弱，卻更多地只能取決于企業(yè)自己的品質(zhì)及其提升，必須通過企業(yè)自身綜合素質(zhì)真正扎實的提高來解決，所以解決起來會相對困難得多。

　　對客戶來說，得到了好的企劃方案，這只是萬里長征走完了第一步，因為，“企劃”雖然具有產(chǎn)生創(chuàng)意、設計行動方案以供決策的功能，但其本身還遠不是企業(yè)行為的全部。如果沒有“執(zhí)行力”與“企劃力”相匹配，那么，“企劃”只能是“白搭”，甚至比沒有更糟。成功的企業(yè)，一定有相應的人員行為質(zhì)量；企業(yè)的“敗績”，也往往是操作人員理解不準、執(zhí)行不力造成的。正是企業(yè)從干部到員工的整體行為質(zhì)量，決定了“執(zhí)行力”的強弱，決定了企業(yè)運行的實際品質(zhì)。　所以，在這方面，企業(yè)領(lǐng)導人必須關(guān)注的首要課題，就是在提高自身”決策力”的向時，努力去解決“執(zhí)行力”與“企劃力”的匹配問題。說白了，得掂量“想到的能否說到，說到的能否看到，看到的能否做到”?！叭健敝g，差距實在太大，自己“想”不到的DJ以請別人來“想”，自己“說”不清的也可以請別人來“說”；但是“看”與“做”，確實就不可能央人代勞了——誰見過吃飯、睡覺、看電影這樣的事情能夠找別人幫忙代替的呢?

　　對好的企劃方案的執(zhí)行，企業(yè)最高負責人的作用固然不可低估，但是，更多的事務是靠企業(yè)整體的干部和員工隊伍來操作的。相當多的企業(yè)，并不缺產(chǎn)品、資金、技術(shù)，甚至也不缺市場、不缺想法，但是仍然多有“業(yè)績木佳”者：遠觀中外量實話實說企業(yè)案例，近察奇正客戶的運行，成敗得失的經(jīng)驗與教訓中，幾乎無一例外地與缺乏合適的人員隊伍這一關(guān)鍵問題密切相關(guān)。

　　企業(yè)“執(zhí)行力”的薄弱首先集中表現(xiàn)在企業(yè)中層干部這一特殊人群的狀態(tài)上。以下的幾種“干部表現(xiàn)”，可以說是制約相當多企業(yè)之“執(zhí)行力”的通病——

　　他們在企業(yè)身居要職，多少有一些下屬。但是，對于自己管著的人和事，他們更愿意將其視為自己的“勢力范圍”，而不是“職責范圍”；不論對同事還是對企業(yè)外的人員，他們永遠都不會在言語上冒犯誰；誰都沒有聽見他們在工作會議上有什么明確的反對意見，但他們又有本事于不動聲色之間讓人分明能夠感覺別他們的主張和傾向；他們最擅長的就是在企業(yè)高層領(lǐng)導人面前暗示——不是引導上級懷疑別人的立場不正動機不純，就是做一些非常巧妙的動作去貶損別人的資格和能力；可真要細究起來卻誰都沒有聽到他們說道什么不得體的話……有意思的是，正是這種人，對企劃作業(yè)的執(zhí)行態(tài)度會在心底里大打折扣。或者是既得利益受到了沖擊、或者是不愿意接受新的工作內(nèi)容與方式的挑戰(zhàn)，總之，對企業(yè)不惜重金聘請“外腦”做出的方案，往往不積極甚至干脆抵觸。這樣的心態(tài)就決定了他們不可能認真鉆研學習企劃方案的要求。其實，這個問題的本質(zhì)在于，企業(yè)內(nèi)部除了創(chuàng)業(yè)者、除了合格的領(lǐng)導者本人，人們大都只愿意以自身的個人立場來應付企劃方案所要求的工作。

　　他們對企劃方案總是有著出人意料的“評價”和“取舍”能力；在本企業(yè)工作中的成功經(jīng)驗，使他們幾乎把自己夸張到了全知全能的地步，特別是已經(jīng)建立的“功勛”使他們在企業(yè)領(lǐng)導人面前擁有一種頗分量的說話資格；這種種的“能力”和“資格”往往就會使他們“忠心耿耿”、“認認真真”地把企業(yè)的上上下下都搞得糊里糊涂，直至將事情弄砸?？烧沁@樣的人，最需要又常常最缺乏執(zhí)行企劃方案所必備的知識和經(jīng)驗。1998年初，奇正公司就遇到過這樣事情。那是一家名氣很大人數(shù)也很多的保健品企業(yè)，奇正公司為之做的是一個大型系列公關(guān)活動的企劃。由于這家企業(yè)的有關(guān)于部在執(zhí)行過程中擅自更動了人數(shù)、程序和首期推廣主題等非常關(guān)鍵的技術(shù)參數(shù)，使原本具有很高新聞含量的公益活動主題得不到應有的宣傳，而非常尷尬地在極不恰當?shù)臅r機把企業(yè)促銷的商務動機大白于天下，致使整個活動所必須實話實據(jù)依托的輿論環(huán)境不能形成，結(jié)果企業(yè)里外上下一直高度認同寄予厚望并且投入巨資的這個活動也就喪失了價值。事實上，企業(yè)不達到自身經(jīng)驗和智慧的極限，一般是不會求助于外部去尋找“企劃力”的，這就決定了最后得到的企劃方案本身所涉及的知識水平、經(jīng)驗范圍肯定會超出人員的現(xiàn)狀——這也就意味著，這類情形中企業(yè)的“企劃力”與“執(zhí)行力”之間有著“先天性”的錯位。

　　他們具有足夠的工作熱情和積極性，也有著令人佩服的企業(yè)利益的立場，但是在執(zhí)行企劃方案時極其缺乏對應變操控原則的認知和把握。企劃方案雖然要盡最大可能描述“未來之事”及其“做法”，但那只能是設計上的“接近”而不可能等同于對“已然之事”的“描述”；尤其是企劃方案一旦進入實施，客觀的環(huán)境因素和主觀的操作判斷必然會有很多適時的變化，而如何針對這些變化采取相應的應變措施，就成了鑒別“執(zhí)行力”高低的重要指標。這里既會有策略的調(diào)整，也會有局部目標的取舍，做法會變、人員會變、資源配置也會變，而在這一系列的變化中，總的目標卻又要保持在調(diào)整變化之中的不變這樣的工作方式和氛圍，對許多企業(yè)的人員來說當然就不是常態(tài)，因此，不要說適應這種狀態(tài)會很難，就是認識到位也是非常之難的。

　　他們廢寢忘食，身兼數(shù)職，精疲力盡，但卻既不能令上級滿意，也不能讓自己稱心；他們有十二萬分的決心要把美好的愿望變?yōu)楝F(xiàn)實，可總是陰錯陽差會在一些出人意料的地方失了水準。原因就在于實施企劃作業(yè)的人事之間缺乏清晰的操作界面。越是優(yōu)秀的企劃，越是會超前。這種超前往往會在企業(yè)行事的概念、目標、方法、過程、人員、效果等方面帶來完全嶄新的形態(tài)，尤其會在工作崗位、職責、授權(quán)、監(jiān)控、反饋調(diào)節(jié)上出現(xiàn)前所未有的要求。前所未有的要求同時也就意味著前所未有的“模糊”，這種模糊會給所有的操作人員帶來大量的溝通障礙——在責任、績效、檢驗標準、上下級以及同事關(guān)系上，大家得重新摸索磨合出新的規(guī)則與默契，并形成新的習慣。這個過程也必然會在一定的時間內(nèi)造成“執(zhí)行力”與“企劃力”的脫節(jié)。

　　顯然，擁有優(yōu)異的“企劃力”，不管這“企劃力”是“自備”的還是“借”來的，都并不等于企劃作業(yè)的實施效果也會有了保證。而只有具備了與“企劃力”相當?shù)摹皥?zhí)行力”，才可能真正保障企劃的效果與價值。不難理解，對企劃業(yè)者和企業(yè)領(lǐng)導人兩方面來說，都應該對“企劃力”與“執(zhí)行力”之間的“匹配問題”引起高度的重視。

　　超出了企業(yè)“決策力半徑”的企劃將掉入理想主義的陷阱；超出了企業(yè)“執(zhí)行力半徑”的企劃將難以成其為企劃；不考慮“執(zhí)行力成本”的企劃是不負責任的；如果不準備在“執(zhí)行力”上有所投入，就不要盲目提升企業(yè)的“企劃力”……總之，“企劃力”與“決策力”“執(zhí)行力”如果不相匹配，那極有可能就將是一場災難——既是企業(yè)的災難，也會是企劃業(yè)者的災難。大量胎死腹中、功敗垂成的“偉業(yè)”，已經(jīng)為此寫下了注腳。 |!---page split---|

　　

“目擊”之五：“等不起”的企業(yè)

　　如果說“越軌”的概念提示人們應當注意行為的性質(zhì)或者種類的區(qū)別，那么同理，也應該有一個“越期”的概念提示人們——同一種行為在不同的時間階段里有著截然不同的后果。很多事，不是不該做，而是做得不是時候。企業(yè)行為，尤其如此，早了不行，晚了也不行。“軌”，強調(diào)對行為性質(zhì)和種類的規(guī)定；　　　　　“期”，則注重對行為時間的限制。中國的企業(yè)，對“軌”的認識已經(jīng)頗有深度，而在“期”上的覺悟，還遠遠不夠。

　　——摘自工作日記

　　如果一個農(nóng)夫為了“助長”而“揠苗”，我們會覺得他荒唐，因為我們知道，這樣做不僅不能加快莊稼生長的速度，反而會使它天折。所以，我們都明白，播種的時候，只管做好播種的事，雖然也不妨展開秋來豐收的暢想，但決不能立馬就做秋收的事。從春華到秋實，我們需要等待，因為“等”的道理實在很不道人情——等也得等，不等也得等——不等不行，于是我們愿意等。至于有的人拱手而等，有的人在等的時候還能做些別的事情，那是各人“等”的意識與能耐的不同。

　　一個孩子為了快點長大要一天吃掉十年的飯，我們也會覺得他荒唐，因為我們知道，一天吃三頓是對的，每頓吃半斤是對的，一天要吃一斤半也是對的，但是，一天只吃一頓而且這頓就吃一斤半?yún)s是不對的。所以，我們會對這個孩子說，飯要一口一口地吃，人得一天一天地長。于是我們看到，相信這話并且“邊吃邊等，邊等邊吃”的孩子長大了，哭著喊著非要一夜之間長成巨人而猛吃海喝的孩子撐死了，當然不吃不喝的孩子是不用“等”的，因為他已經(jīng)餓死了。

　　“揠苗的農(nóng)夫”也好，“撐死的孩子”也罷，其錯誤在于不懂得、不尊重過程——凡事皆有的“過程”。他們問題的關(guān)鍵之一，就是“等不起”。

　　生活中遇到這樣的人和事，我們要么會在感慨別人荒唐之余或嘲笑或阻止或指出進而去糾正；要么會在醒悟到自己的荒唐之后趕緊調(diào)整自己的態(tài)度和行為?？傊?，誰也不可能無動于衷。

　　可怕的是，這種“等不起”性質(zhì)的事情發(fā)生在企業(yè)里卻并沒有引起人們應有的重視，恰恰相反，相當多的企業(yè)首腦和干部對之習以為常。

　“為什么不等一等？”

　“怎么這么等不起?”

　　這樣的內(nèi)心獨白，老是在一次次接完電話放下聽筒的那一刻，禁不住脫口出聲。時間長了，競成了一句奇正人的口頭禪——“你等得起嗎?”

　　用這種關(guān)于“等”的眼光和思路，來觀照奇正熱線里的中國企業(yè)，一道道令人擔憂的奇異“風景”，便有了個合適的名稱——企業(yè)越期行為。

　　拒絕過程——這是“等不起”的一大典型特征。

　　有一位資產(chǎn)逾億的老板，在國營企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)制的風潮中購買了一家上千人的企業(yè)。奇正派出專家組直接介入了企業(yè)重組的運作。老板雖然買下了這家企業(yè)，可是對企業(yè)的具體情況，實在同剛剛接受委托的奇正專家組一樣，基本上兩眼一抹黑。所以，專家組在受托之初做的第一件事，就是深入企業(yè)，明察暗訪，了解情況。但是，調(diào)查才做了幾天，企業(yè)中各種利益群體、人員實力以及危機征兆等等的問題還沒有摸清，這位老板就向?qū)＜医M提出了必須在10天內(nèi)將這家企業(yè)的原領(lǐng)導班子徹底“換血”的要求，大有一個月之內(nèi)他就可以當甩手董事長的架勢。重組領(lǐng)導班子、重新配置中基層干部，這都是大多數(shù)轉(zhuǎn)制企業(yè)重組作業(yè)的題中應有之義。但是，著急“等不起”到如此地步，真把專家組逼得差點要“罷工”。有一家“闖入”了食品行業(yè)的集團公司，在上上下下誰都沒有食品銷售行業(yè)經(jīng)驗的情況下，“偶然”地啟用“資淺”人士擔任了銷售公司的總經(jīng)理，盡管這位經(jīng)理進人情況不算慢，干得也挺賣力，但問題著實也出了一大堆。其實，那多是一些任何“新手”通常都容易出的問題，甚至可以說這位經(jīng)理簡直就是代表著企業(yè)在犯——些必須要經(jīng)歷的錯誤。一年多過去了，這位剛剛走完了“試錯”階段，正開始“經(jīng)驗加身”的經(jīng)理，卻沒法繼續(xù)干下去，因為企業(yè)已經(jīng)“等不起”了。有意思的是，從撤這位經(jīng)理開始，繼任就像走馬燈似換得很勤，情況卻并未有多少好轉(zhuǎn)。幾年之后才認識到——當初讓沒有經(jīng)驗的資淺人士當經(jīng)理固然是一個錯誤，但之后那么快撤換下來也是一個錯誤。“等不起”一個干部的成長，“等不起”一支隊伍的成熟，代價幾乎是退出一個行業(yè)。

　　其實，企業(yè)之“等不起”，又何止于用人?看一看懸掛在許多企業(yè)墻上的全國地圖甚至世界地圖，用小旗幟標示的“目標區(qū)域”和用阿拉伯數(shù)字描述的銷售額，有多少是這些企業(yè)真正“等得起”“做得到”的呢?

　　不要企劃——這是“等不起”的又一種表現(xiàn)求贏利心切、求立名心切、求市場占有心切，于是，企業(yè)不再有沉著，不再有系統(tǒng)的謀劃，剩下的，便是“欲速則不達”的尷尬。

　　奇正公司在分析來電中各類問題的成因時，總是禁不住常常發(fā)出這樣的感唱——早干嘛去了!為什么明知道前面會有南墻要撞頭，卻非要碰破了鼻子才來找人研究“南墻為啥跟我過不去?　”——銷售卡殼了、人員卷款卷貨逃跑了、廣告費瞎掰了、被對手品牌擠兌得不行了、后續(xù)資金斷檔了諸如此類的陳述總是不斷?？墒牵坏﹩柶甬敵鯌{什么決定進入這個行業(yè)或者投入那個項目時，絕大多數(shù)也都會頓時語塞。在來電者的思路和概念中，很少能感覺到那是一家懂得“謀篇布局”講究“系統(tǒng)規(guī)劃”的企業(yè)。

　　如果與企業(yè)討論其“等不起”的原因，幾乎無一例外地，企業(yè)中人會解釋為“事太多，事太急”。確實，當今中國的企業(yè)，恐怕沒有一家事不多，沒有一家事不急的。但有時猛然一問，可能也真的會嚇自己一跳——果真那么多事嗎?果真那么急嗎?

　　比照那些坦然從容步步為營地在市場上穩(wěn)健推進的企業(yè)，那些如同猴子那苞米一樣忙到最后仍然兩手空空的企業(yè)，應該誓醒于這樣一個論斷：善于對策的人雖然總是能夠有辦法解決每一個遇到的問題，但是他們往往在解決問題的同時又在制造問題，以致循環(huán)往復，最后不得不成為問題的奴隸；而一個善于運用策略的人，他的聰明和精力，都會放在如何使問題不發(fā)生或者是少發(fā)生上——這就要求企業(yè)對形勢的分析和對格局的構(gòu)造須有相當長遠的眼光和深厚的功力。如果沒有對事物和事務全方位全過程的了解，如果不把自己的目標和起點、資源和能力放到這樣的背景上去研究，是不可能建立起策略的。

　　其實，對許多企業(yè)來說，不是“事太多”，而是“人太多”，或者說是有太多“等不起”的人——等不起的股東要急于取利；等不起的經(jīng)理要急于求成；等不起的接班人要急于奪權(quán)；等不起的員工要急于跳槽；等不起的主管局要急于干預；等不起的看法要急于插嘴；等不起的是非要急于插手；等不起的承諾要急于兌現(xiàn)……

　　其實，“等不起”的企業(yè)，往往就不是真正意義上的企業(yè)。

　　企業(yè)不是企業(yè)，那是什么?非?？上В喈敹嗟钠髽I(yè)，只不過是企業(yè)老板個人意志的試驗田；或者是企業(yè)外長官意志的后花園；或者只是一條乘客們各懷鬼胎的投機之船。不管是什么，只要沒有成為真正的企業(yè)，到頭來就只能成為市場震蕩的鐘擺——震蕩的幅度越大，離市場利益的核心就最遠。

　　穿行在迷霧薄冰之間的企業(yè)，固然有許多不能等不該等的事要趕緊做；但是別忘了，也有許多事，“等”的本身，就是一種最好的做法。等不等得起，會不會等，就真的會在很大的程度上決定一家企業(yè)的命運。

　　想起了“呆若木雞”這個成語。對今天的人們用這個說法，多是形容一個人木油呆笨。其實，細細品味它的出典，實在給人頗為深刻的“等”的啟示。

　　這是一個關(guān)于齊王和馴雞大師紀省子的故事。

　　相傳春秋時期，民間流行著一種斗雞的娛樂活動。齊王未能免俗，也喜歡上了斗雞這種玩法。馴雞大師紀省子便也有了替齊王馴雞的任務。不過紀氵省　 子馴練斗雞，有他的一套辦法。10天以后，齊王來問他：“我的斗雞馴得怎么樣?”

　　紀省子說：“雞的性情驕種，高昂著頭，瞧不起別人，現(xiàn)在還不行!”

　　又過了十天，齊王又來問：“這回斗雞馴練好了吧?”

　　紀省子回答說：“不行，別的雞走動或叫喚，它還受到影響，這樣不算成功?！边^了一個月，齊王已經(jīng)非常著急了，可是紀省子還不讓齊王帶走斗雞，他告訴齊王說：“這斗雞現(xiàn)在意氣過于強盛，心神過于激動，眼睛看東西太急切。還要再訓練一些日子。一直把斗雞馴練了40天，紀 省子才告訴齊王說：“斗雞已經(jīng)馴練成功了，它既不驕矜，心神又安定，雖然有別的雞叫喚，它也不害怕，看上去它好像一只木頭做的雞，不驚不動，別人的雞見到它都嚇跑了，誰也不敢同它斗，這只斗雞是天下無敵!”

　　設想一下，要是齊王等不了四十天——不愿等、不懂得等、沒時間等、沒有等得起的資金、人員和管理體系——而非要在第10天就把這只雞扔進“斗雞場”呢，恐怕這只雞就與“天下無敵”的實力和美譽無緣了；而鼎鼎大名的紀省子怕是也要落得個“馴雞無功”“徒有虛名”，甚至自己的腦袋都免不了搬家的下場。真是那樣，這齊王和紀省子就都不是輸在“無知”“無能”“無法”“無功”上面；而由于”等不起”才鑄成大“齊王”，卻還完全有理由怪罪于斗雞和馴雞師。何其哀哉!

　　在奇正熱線中的“齊王”們呢，其產(chǎn)品之“雞”、品牌之“雞”、人員隊伍之“雞”、運作部署之雞”，都“訓練”好了的，實在不多，相反，明明沒有這個實力，還要“明知山有虎偏向虎山行”的倒是不少，而“豪情可嘉”與“事情可悲”之間的距離，被很多老板忽略了。

　　

結(jié)語

　　至此停筆，回顧本文，從頭到尾，滿篇都是問題與麻煩。其實，也正是透過奇正熱線，我們同樣看到了中國企業(yè)的成長、看到了中國企業(yè)家的成熟。民營企業(yè)的“二次創(chuàng)業(yè)”，從“再搞個產(chǎn)品，再跨個行業(yè)”的魯莽轉(zhuǎn)向了對“基礎(chǔ)管理”和“核心能力”的真正重視；國營企業(yè)的體制改革，從銷售萎縮的陣痛、出路的迷茫到市場觀念的樹立到操作經(jīng)驗的積累；私營企業(yè)的規(guī)范化規(guī)模化，老板們從“業(yè)主”的沾沾自喜到以“企業(yè)家”自律時的焦慮和奮進……這一切，在奇正熱線中，同樣有著越來越清晰的軌跡。

　　這一切，也使我們有充分的理由相信，問題雖然不少，但信心卻應該更足。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：