您可能要說(shuō)，笑話！參加藥交會(huì)目的當(dāng)然是招商、尋找目標(biāo)客戶，難道還有其他目的目標(biāo)，筆者告訴你，肯定可以達(dá)成其他營(yíng)銷目標(biāo)，只是這里的營(yíng)銷目標(biāo)是廣義的，下面一一分析參加藥交會(huì)的不同目的及其達(dá)成方法。

　　目的一：展示企業(yè)和形象，樹立客戶信心

　　如果你注意到歷年的各界藥交會(huì)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多名牌產(chǎn)品廠家，市場(chǎng)區(qū)域版圖早已劃定，產(chǎn)品在各省區(qū)的代理商也早已有了，但是這些廠家還是每逢大的藥交會(huì)還是一定有展位，或者每隔一段時(shí)間，一定會(huì)到會(huì)參展。主要的目的就是展示其企業(yè)和產(chǎn)品形象，告訴經(jīng)銷商和圈內(nèi)的人士，我們企業(yè)還在繼續(xù)健康的發(fā)展，我們還沒(méi)有倒下。

　　藥交會(huì)是向醫(yī)藥商業(yè)公司展示企業(yè)實(shí)力和形象的最佳場(chǎng)所！

　　要達(dá)成這樣的參會(huì)目標(biāo)，最少要做到以下兩點(diǎn)：一是你選擇的參展位置最為重要，最好是在進(jìn)入展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就能看到的位置，不要在最拐彎抹角處，也不要放到三樓去。二是會(huì)場(chǎng)氣氛一定要活，要有吸引人之處。比如深圳金活醫(yī)藥有限公司，參加本屆重慶藥交會(huì)時(shí)，展位不是最好的，但是我們策劃了一些會(huì)議事件：以自己代理的名牌產(chǎn)品京都念慈庵蜜練川貝枇杷膏進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)試飲活動(dòng)，在現(xiàn)場(chǎng)舉行免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。抽獎(jiǎng)的禮品全都是自己代理和生產(chǎn)的有關(guān)產(chǎn)品的促銷用品，深圳金活醫(yī)藥有限公司展位成為人氣最旺的參展位置，駐足觀望者也很多。抽獎(jiǎng)的禮品最高金額一等獎(jiǎng)也就２０來(lái)元人民幣。由于抽獎(jiǎng)參與的人群排隊(duì)太長(zhǎng)，展位前人頭攢動(dòng)，幾次引起保安干預(yù)，不得不暫停。達(dá)到在展會(huì)上展示深圳金活醫(yī)藥有限公司“名牌代理，代理名牌”的企業(yè)定位與形象；通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的免費(fèi)試飲活動(dòng)，很多代理商朋友也親自喝到了京都念慈庵川貝枇杷膏。更進(jìn)一步認(rèn)識(shí)了金活公司代理的幾個(gè)名牌產(chǎn)品。

　　目的二：客戶答謝與聯(lián)誼，密切工商關(guān)系

　　利用藥交會(huì)進(jìn)行客戶聯(lián)誼，一是可以聚齊較多客戶，二是可以節(jié)省成本，因?yàn)榭蛻舨盥觅M(fèi)用可以通過(guò)自己的企業(yè)來(lái)報(bào)銷處理，舉辦答謝會(huì)的乙方只需要拿出較好的禮品費(fèi)用和一頓豐盛的餐宴即可。

　　藥交會(huì)上進(jìn)行客戶答謝事半功倍！

　　這種會(huì)就是所謂會(huì)前會(huì)！要有效果要作到以下幾點(diǎn)：

　　一是事先反復(fù)溝通邀請(qǐng)，尤其是省區(qū)、大區(qū)經(jīng)理邀請(qǐng)，大客戶還得營(yíng)銷總監(jiān)或者副總邀請(qǐng)。

　　二是舉辦方的老總或者老板要出席講話，以示重視。

　　三是會(huì)上要有一些：“新意思”，即在會(huì)上宣布一些新政策、新舉措。或者在答謝會(huì)上發(fā)某個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)等。

　　四是服務(wù)要到位，大區(qū)經(jīng)理一對(duì)多服務(wù)，保證客戶滿意。保證幫客戶解決一些問(wèn)題。

　　五是事先策劃好，要有商業(yè)單位代表發(fā)言。

　　六是最好提前兩天到一天開，最好不要在提前一天的晚上，因?yàn)槟菚r(shí)打車和交通都是問(wèn)題。

　　目的三：招商和尋找新客戶

　　招商當(dāng)然也是參加藥交會(huì)的目的，而且不少企業(yè)是主要目的。要達(dá)成這一目的，也要做好以下之事：

　　一是準(zhǔn)備好整套招商政策與合同資料；尤其是具有競(jìng)爭(zhēng)力的招商政策和有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

　　二是準(zhǔn)備好整套市場(chǎng)運(yùn)作手冊(cè)；尤其是樣板市場(chǎng)的詳細(xì)運(yùn)作手冊(cè)。包括一套整合營(yíng)銷傳播和事件行銷方案、一套廣告CF片、一套軟文、一套平面廣告審批文稿、一套廣播熱線方案、一套終端POP廣告和禮品、一套操作終端的標(biāo)準(zhǔn)方法等。

　　三是事先要在一些平面和招商廣告上刊登展位號(hào)。事先聯(lián)系好客戶，告知客戶生意奇談處，最好是有專門的洽談生意室。比如呼市藥交會(huì)就是在各個(gè)賓館的客房門口敞開預(yù)告，進(jìn)屋洽談。來(lái)者都是客，都能得到較好的客戶接待。

　　四是準(zhǔn)備好當(dāng)場(chǎng)成交的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。市場(chǎng)支持計(jì)劃、廣告投放計(jì)劃、市場(chǎng)保護(hù)制度等，這是都是代理商最為關(guān)注的。

　　五是尋找專業(yè)招商機(jī)構(gòu)代理：比如業(yè)內(nèi)有名的“大胡子”程雪翔為會(huì)長(zhǎng)的藥商大聯(lián)盟新產(chǎn)品招商發(fā)布會(huì)，實(shí)現(xiàn)定向高效招商。目前國(guó)內(nèi)這樣的代理機(jī)構(gòu)和網(wǎng)站還在增加，比如河南張陽(yáng)先生的《藥狐招商代理雜志》等。

　　如果你有好產(chǎn)品，卻無(wú)力做好營(yíng)銷，尋找總代理商是不錯(cuò)的選擇。但是在藥交會(huì)上尋找總代理商不能守株待兔，要主動(dòng)出擊，尤其到一些醫(yī)藥公司的參展位上去，主動(dòng)接洽有代理實(shí)力的醫(yī)藥商業(yè)公司，他們的名字都很有特點(diǎn)就是：“××醫(yī)藥公司”，幾乎全是醫(yī)藥商業(yè)單位，且來(lái)參展的都是有實(shí)力、機(jī)制靈活的民營(yíng)全國(guó)總代理公司；二是“××藥業(yè)公司”，這類公司有些是醫(yī)藥商業(yè)公司，有些是生產(chǎn)廠家，問(wèn)清楚在發(fā)資料就行。

　　總之是功夫在會(huì)外和會(huì)后跟蹤，否則單憑藥交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)些資料，沒(méi)有什么效果。

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　　目的四：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)研和信息收集目的

　　可以毫不夸張的說(shuō)藥交會(huì)是各種藥品信息的海洋。研發(fā)信息、OEM信息、原材料采購(gòu)信息、廣告代理策劃信息、包裝設(shè)計(jì)公司、包裝印刷公司信息、各種競(jìng)品的營(yíng)銷方式方法信息浩如煙海。只要用心去收集就能得到有用的信息。

　　在藥品招商會(huì)上，你可以裝成代理商印一盒名片即可，就可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，就去收集資料，探路其營(yíng)銷策略和市場(chǎng)支持方案，這是得到的資料較為真實(shí)，筆者曾經(jīng)在藥交會(huì)上收集婦科外用藥資料，非常齊全，把最新的生物制劑、納米銀制劑、凝膠劑、泡騰片、各種文號(hào)的洗劑等收集的非常齊全。

　　筆者知道廣西一家只要企業(yè)就是在各種藥交會(huì)上降低了包裝盒的成本：方法是多多比較、每家定一點(diǎn)，都?jí)狐c(diǎn)貨款，誰(shuí)服務(wù)不好還可隨時(shí)取代，這樣產(chǎn)品就有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷就多了一份勝算。

　　另外藥交會(huì)上還有一些產(chǎn)品信息發(fā)布會(huì)，發(fā)布一些新產(chǎn)品研發(fā)信息。研發(fā)機(jī)構(gòu)參會(huì)也已形成氣候。比如這次重慶會(huì)最少有１０幾家以上的研發(fā)單位參加藥交會(huì)，有大量的新產(chǎn)品研發(fā)資料和信息。須知營(yíng)銷始于產(chǎn)品。產(chǎn)品是根基。

　　目的五：參加藥品營(yíng)銷學(xué)習(xí)、培訓(xùn)與提高

　　藥交會(huì)是接受營(yíng)銷新觀念、新方法、了解最新行業(yè)動(dòng)態(tài)的最佳場(chǎng)所。

　　目前的藥交會(huì)上，各種專業(yè)的咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都在抓住商機(jī)，舉辦各種公開課程或者論壇形式的培訓(xùn)，每次藥交會(huì)都會(huì)有10-20個(gè)類似的培訓(xùn)會(huì)議或者論壇，提供者醫(yī)藥行業(yè)最新的發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷前沿信息，不可錯(cuò)過(guò)。本屆藥交會(huì)就有《2005首屆根基OTC與大眾健康高峰論談》，12位一流專家縱論OTC市場(chǎng)風(fēng)云變換。此外比較有名的有國(guó)家藥監(jiān)局培訓(xùn)中心和采育行聯(lián)合舉辦的有關(guān)論壇、北京藥勵(lì)學(xué)舍、商帥天誠(chéng)管理學(xué)院和國(guó)家藥監(jiān)局等機(jī)構(gòu)舉辦的培訓(xùn)和論壇（其中商帥天誠(chéng)管理學(xué)院的論壇屬免費(fèi)性質(zhì)，還有企業(yè)交流經(jīng)驗(yàn)），一般這類培訓(xùn)和論壇都是內(nèi)容前沿且實(shí)戰(zhàn)性較強(qiáng)，值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。而且論壇有很多國(guó)內(nèi)醫(yī)藥營(yíng)銷屆有名的專家都出場(chǎng)，可讓您增長(zhǎng)見識(shí)。

　　參加這樣的學(xué)習(xí)培訓(xùn)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有以下特點(diǎn)：順便參加藥交會(huì)，不用額外發(fā)生差旅費(fèi)。二是這種論壇一般收費(fèi)比較低，比專業(yè)的公開培訓(xùn)費(fèi)用要低很多。

　　目的六：其他營(yíng)銷目的

　　目前藥交會(huì)上還有以下內(nèi)容和目的，關(guān)鍵是看你自己的需求：一是各類醫(yī)藥營(yíng)銷雜志進(jìn)行發(fā)行促銷；二是各類招商醫(yī)藥雜志和網(wǎng)站在招商和舉辦活動(dòng)，三是各類最新的醫(yī)藥營(yíng)銷書籍現(xiàn)場(chǎng)售賣；四是醫(yī)藥營(yíng)銷和終端互動(dòng)管理軟件和平臺(tái)在出售和尋求合作；五是在港澳臺(tái)注冊(cè)公司的代理機(jī)構(gòu)，幫你注冊(cè)正式真實(shí)的港澳臺(tái)企業(yè)和拿到營(yíng)業(yè)執(zhí)照，香港企業(yè)只要你不贏利也不用交稅，每年只要繳納區(qū)區(qū)印花稅和一點(diǎn)管理費(fèi)用即可；六是會(huì)見老朋友，相互交流醫(yī)藥營(yíng)銷信息和各地藥品營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，什么樣的溝通都沒(méi)有見面溝通來(lái)得充分與詳細(xì)。

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