在醫(yī)藥保健品，尤其是普藥和品牌藥的第三終端開拓中，大家都知道利用商業(yè)公司的力量來開拓，尤其利用各地一些兩網(wǎng)定點的醫(yī)藥公司和直接配送終端的醫(yī)藥公司來開拓第三終端，但是有不少醫(yī)藥僅僅是利用醫(yī)藥公司開個推廣會，效果不盡人意。如何提高開拓第三終端的有效工作效率？怎樣才能提高開拓第三終端的投入產(chǎn)出比？筆者把自己的營銷管理實踐總結如下：供有志于開拓第三終端的企業(yè)參考。

　　一、 整合好產(chǎn)品

　　1、選好產(chǎn)品組合

　　開拓第三終端一定要選好適合第三終端的產(chǎn)品組合：一般來說，適合第三終端的產(chǎn)品組合如下：

　　·產(chǎn)品品種：一是普藥，普藥是價廉物美、療效確切、在第三終端認知度高的產(chǎn)品，也是農(nóng)村各種第三終端必備的藥物，其中療效是關鍵，農(nóng)民認準了一個療效好的產(chǎn)品，就會成為忠實消費者。包裝則是其次的！因此普藥盡管利潤低，但卻是訂貨會上容易上量和帶來終端客戶的品種，不可忽視。二是電視品牌藥：電視在農(nóng)村普及率高于平面媒體，電視里經(jīng)常廣告的產(chǎn)品在農(nóng)村都有一定的銷售量。訂貨也比較容易。

　　·產(chǎn)品價位：中低端價位為主，日均消費３－５元/日較為合適。

　　·產(chǎn)品結構要齊全：在選擇產(chǎn)品結構時注意一下要素：一是盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結合；二是考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點推廣一些應時的季節(jié)性產(chǎn)品；三是地方性疾病用藥因素，比如廣東東莞是結石病的高發(fā)區(qū)，鼻咽癌是整個廣東省的“省病”。

　　如果你自己企業(yè)的產(chǎn)品結構不是很好，可考慮與聯(lián)合一家具有互補產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。但是不宜多，因為在分攤費用的同時也分攤了你的目標消費群的購買力。

　　2、做好企業(yè)和產(chǎn)品宣傳

　　由于農(nóng)村低價假藥的流行和原來消費和購買習慣的影響，使得你的產(chǎn)品在第三終端市場上，被第三終端的從業(yè)者和消費者認知和認可有一個過程，他們對接受新藥和新企業(yè)的藥品都持謹慎態(tài)度。因此應該首先讓自己的產(chǎn)品被廣大的農(nóng)村第三終端從業(yè)者認識：即讓縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、診所的基層醫(yī)務工作者認知、認可你的產(chǎn)品，這就需要對自己的企業(yè)和產(chǎn)品進行系列、持續(xù)的宣傳推廣工作。方法如下：

　　·制作系列宣傳資料，強調自己產(chǎn)品的特點、優(yōu)點、給客戶和消費者帶來的利益點，產(chǎn)品的差異性、在開推廣會時廣為發(fā)放傳播。

　　·在推廣會上進行企業(yè)和產(chǎn)品知識有獎問答。強化這些記憶。

　　·制作年畫或者掛歷，印上產(chǎn)品知識，廣泛向第三終端發(fā)送。第三終端產(chǎn)業(yè)人員一般都會把你送的年畫等貼出來，而不象城里的商業(yè)客戶，掛歷多的是，不一定會貼掛出來。

　　·制作記事本，把產(chǎn)品知識和企業(yè)宣傳資料連同記事薄發(fā)給千萬個終端客戶。讓他們在使用記事薄時，自然而然的接受你的企業(yè)，相信自己企業(yè)是有實力，產(chǎn)品質量是有保證的，從而放心采購。

　　·組織第三終端銷量最大的客戶到企業(yè)參觀，尤其是地產(chǎn)產(chǎn)品在開拓當?shù)氐谌K端時，這種做法是可行的。

　　二、 做好第三終端前的信息收集和信息傳播

　　有位省級銷售經(jīng)理，好不容易向總部申請一筆開拓第三終端的費用，于是匆匆忙忙和一家醫(yī)藥公司組織了一場農(nóng)村產(chǎn)品推廣會，結果卻大煞風景，訂貨2000元，花費卻達到8000元，錢用在了與會人員的聚餐、車馬費、禮品費、徹底費、上交醫(yī)藥公司的管理費、以及產(chǎn)品到縣城的運費。結果核銷費用時遭到總部質疑，說是投入產(chǎn)出不成比例，以后不能再做這類訂貨推廣會了。問題到底出在那里？

　　1、做好開拓第三終端的醫(yī)藥公司的相關資訊調查

　　上面的例子中，省經(jīng)理第一個失誤是他沒有對選擇的開拓第三終端的醫(yī)藥商業(yè)公司仔細調查，就匆忙選擇了一家來做。結果是來的客戶不多，該花的訂貨獎勵費用比例太低，訂貨的客戶自然也就更少。在選擇開拓第三終端的醫(yī)藥公司時，應該調查清楚以下資訊：

　　·該公司有無覆蓋第三終端的銷售網(wǎng)絡，能夠覆蓋到多少家第三終端客戶？在第三終端廣大客戶中有無影響？有無信譽？有無號召力？是否能說服第三終端客戶訂貨？

　　·該公司有無開拓第三終端的經(jīng)驗？有無相應的人員隊伍？人員素質和開拓精神如何？有無相應的配送車輛？是坐商還是行商？是否是“兩網(wǎng)”定點單位？

　　·該公司是真正想開發(fā)第三終端，還是想趁機收取廠家一些費用作為贏利手段？即合作的目的動機是否正確？比如該公司推廣會已經(jīng)有了主推產(chǎn)品的廠家，請其他廠家參加只是為了多收些錢罷了！

　　2、做好促銷、訂貨會的信息發(fā)布

　　信息傳達不到位，是這位省經(jīng)理的有一個最主要失敗的原因。單靠醫(yī)藥公司去通知終端客戶促銷政策、訂貨會信息，效果肯定好不到那里去！沒有事先向終端客戶溝通好信息，沒有調查客戶的需求，終端客戶來了才在會上了解一些產(chǎn)品和訂貨會獎勵計劃，結果由于等待客戶時間長，講解企業(yè)和產(chǎn)品知識的時間少，使得所來的客戶因等待有怨氣，加之服務不周，對產(chǎn)品缺乏了解，激勵沒有刺激性，訂貨自然很少了。應該進一步把各種訂貨獎勵信息發(fā)布到各個終端，具體信息發(fā)布方法如下：

　　·隨同醫(yī)藥公司的客戶邀請函，郵寄這些促銷信息給終端客戶。

　　·利用電話、傳真、手機短訊等形式與第三終端客戶確認其即將采購的品種和數(shù)量。

　　·在醫(yī)藥公司的宣傳品、內(nèi)部印刷物（比如遼寧成大方圓公司的報紙就到了其覆蓋的每一個終端）中發(fā)布這樣的信息。有些醫(yī)藥公司和當?shù)孛襟w聯(lián)合，開辟一個欄目，專門預告其產(chǎn)品促銷及其相關活動信息，其價格比自己單獨發(fā)布信息要便宜的多，而且還可以此為條件，搞好與商業(yè)單位的客情關系。

　　·在醫(yī)藥公司配送的千家萬戶終端的產(chǎn)品中放入自己優(yōu)惠獎勵政策信息?？梢灾谱鞒捎杏玫目ㄆ?，隨同貨物一起發(fā)送。

　　·在配送行醫(yī)藥公司的電腦中配套放入這些優(yōu)惠、獎勵信息，客戶察看電腦是就可看到。

　　·依靠醫(yī)藥公司的訂貨員傳達這些信息。他們現(xiàn)在都是用耳機接聽客戶的要貨計劃，用電腦記錄客戶需求，然后確認后就生成訂單，他們在與客戶溝通中，就可以把你的產(chǎn)品信息、訂貨會信息、促銷獎勵政策信息向客戶有效傳達。

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