新廠商關(guān)系構(gòu)建的原則：利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)　　　　　　

　　在廠商的合作中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一頭沉現(xiàn)象。比如，廠家賺了個(gè)“盆滿缽滿”，而經(jīng)銷商卻“吃糠喃菜”，連“小康”甚至“溫飽”都沒“混”上。也有這樣的現(xiàn)象，經(jīng)銷商“代理”產(chǎn)品，大賺特賺，“肥的流油”，而廠家卻“癟著肚子”，“賠錢賺吆喝”，其實(shí)，以上這些都不是廠商深入、持久合作的表現(xiàn)。新型廠商關(guān)系構(gòu)建的原則是互惠互利，是利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)，廠商之間只有實(shí)現(xiàn)了彼此的互惠互利，真正地“捆綁”在一起，廠商之間才能和平共處，才能共同發(fā)展。　　　

　　所謂利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)， 就是廠商之間要抱著互惠互利、利益和風(fēng)險(xiǎn)均沾的原則，“有福同享，有難同當(dāng)”，通過渠道利潤(rùn)的合理控制和分配來共同參與和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，而不是一廂情愿地想當(dāng)然， 或只顧廠家利益而不顧經(jīng)銷商利益，或經(jīng)銷商只顧自己的利益而不顧廠家的死活。廠商只有在合作中，同甘苦，共患難，在市場(chǎng)的激烈角逐中，才能“同擔(dān)風(fēng)雨”，才能“共享陽(yáng)光”，才能迎來雙贏的大好局面?！　?/p>

　　比如，近年來快速崛起的華龍面業(yè)在新廠商關(guān)系的構(gòu)建上就做的非常出色和技高一籌。華龍公司早在創(chuàng)業(yè)初期，就本著互惠互利和利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同當(dāng)?shù)脑瓌t，強(qiáng)力采取和推廣了如下改善廠商關(guān)系的系列措施：1、凡該廠家的客戶，本著利益和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則，按照相關(guān)協(xié)議約定，在交納保證金的前提下，享受年度獎(jiǎng)車或用車計(jì)劃。2、廠商共同運(yùn)作市場(chǎng)，廠家給每個(gè)市場(chǎng)配置“郵差”（當(dāng)?shù)貥I(yè)代）一名，共同開拓市場(chǎng)和維護(hù)市場(chǎng)，做好售前、售中和售后服務(wù)。3、客戶經(jīng)銷產(chǎn)品享受年獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)銷售額不同而采用不同比例的坎級(jí)政策。4、根據(jù)銷售額給予一定的企業(yè)股份份額，根據(jù)企業(yè)盈利數(shù)額，經(jīng)銷商享受年終分紅。華龍公司通過這一系列互惠互利的得力舉措特別是企業(yè)的“配股”制，緊緊而有力地“牽制”了大批經(jīng)銷商，從而廠商齊心協(xié)力，同舟共濟(jì)，共同做大、做強(qiáng)了市場(chǎng)?！　?/p>

　　利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)的互惠互利原則包括以下幾個(gè)內(nèi)容：　

　　1、廠家在預(yù)留自己的操作和利潤(rùn)空間的同時(shí)，一定要給經(jīng)銷商留夠足夠多的利潤(rùn)點(diǎn)以做合作支撐，只有彼此有利，市場(chǎng)才能恒久發(fā)展。　

　　2、利潤(rùn)空間要通過科學(xué)、合理的通路設(shè)定和區(qū)域保護(hù)來達(dá)到，市場(chǎng)區(qū)域政策要嚴(yán)明，對(duì)于市場(chǎng)竄貨和跨區(qū)域倒貨等“越軌”現(xiàn)象要嚴(yán)懲不貸?！?/p>

　　3、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)要建立在求真、務(wù)實(shí)的基礎(chǔ)上，過分拔高市場(chǎng)份額無異于“拔苗助長(zhǎng)”，將會(huì)給廠家或經(jīng)銷商帶來運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即利益和風(fēng)險(xiǎn)要匹配，要有退路和余地?！?/p>

　　4、市場(chǎng)運(yùn)作要廠商雙方共同投入，廠商資源配置要最優(yōu)化和最大化，通過彼此的既合作又監(jiān)控，真正做到利益共享，風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)?！?/p>

　　5、在利益、風(fēng)險(xiǎn)均沾的前提下，廠家和經(jīng)銷商要承受操作失誤或違規(guī)操作所可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)?！　?/p>

　　利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)是未來新型廠商關(guān)系最為突出的市場(chǎng)特點(diǎn)，也是構(gòu)建新型廠商關(guān)系所應(yīng)秉承的重要原則，在無利不早起的商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，廠商只有通過利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)并一脈相承，才能實(shí)現(xiàn)彼此的“加壓驅(qū)動(dòng)”，從而激發(fā)更大的合作潛能，并以此為綱，持之以恒，只有這樣，雙贏的新型廠商關(guān)系才能更加牢固和持久?！　　?/p>

　　新廠商關(guān)系構(gòu)建的目標(biāo)：永續(xù)經(jīng)營(yíng)、協(xié)同發(fā)展　　 　　　　　　　

　　新廠商關(guān)系構(gòu)建的最本質(zhì)的特征就是廠商之間的合作能夠永續(xù)經(jīng)營(yíng)和協(xié)同發(fā)展，廠商之間只有抱定永續(xù)經(jīng)營(yíng)、協(xié)同發(fā)展的合作理念和目標(biāo)， 廠商才能在未來激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，同心同德，同仇敵愾，從而促使市場(chǎng)做大做強(qiáng)?！　　?/p>

　　但是，廠商之間如何才能做到永續(xù)經(jīng)營(yíng)和協(xié)同發(fā)展呢？　　　

　　1、廠家要利用自身優(yōu)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商發(fā)揚(yáng)傳幫帶。在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作過程中，廠家的發(fā)展一般都是優(yōu)于經(jīng)銷商的發(fā)展，在此前提下，廠家的發(fā)展速度在很大程度上也快于經(jīng)銷商。因此，在這種發(fā)展不對(duì)稱、實(shí)力不均衡的情況下，廠家要在管理、經(jīng)營(yíng)等等相關(guān)方面給予經(jīng)銷商以更多的切實(shí)指導(dǎo)和支持。比如，可以通過定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行關(guān)于營(yíng)銷理念、經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)操作技巧等方面的培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商運(yùn)做水平和盈利能力。其次，對(duì)于經(jīng)銷商的下屬人員，比如業(yè)務(wù)員、倉(cāng)管人員、內(nèi)勤文員等等，要給予相關(guān)的營(yíng)銷技能、倉(cāng)儲(chǔ)管理、信息管理、分銷商檔案管理等等培訓(xùn)，只有不斷地提高經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和水平，廠商才能更好地并肩作戰(zhàn)，從而一起走上高速發(fā)展的快車道。　　

　　2、經(jīng)銷商要有戰(zhàn)略長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，時(shí)刻跟“廠”走。市場(chǎng)運(yùn)作不是一帆風(fēng)順的事情，在其過程中，不可避免地要遭遇很多的變故和挫折，因此，作為經(jīng)銷商，一定要能“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”，即經(jīng)銷商要能意識(shí)到，作為產(chǎn)品的代理商，打開一個(gè)新的局面，需要時(shí)日，不是一蹴而就，因此，在拓展市場(chǎng)的過程中，要能禁得起寂寞，禁得住打擊，不可一遇到銷售不暢或出現(xiàn)一點(diǎn)疑難問題，馬上就想打退堂鼓，或精神萎靡，或停滯不前，以致三天打魚，兩天曬網(wǎng)，致使市場(chǎng)荒廢。 作為優(yōu)秀的經(jīng)銷商，一定要自信而有恒，要相信沒有打不開的市場(chǎng)，只有打不開市場(chǎng)的經(jīng)銷商，要為成功找方法，不為失敗找理由。只要用心，就一定能夠打開局面?！　?/p>

　　3、橫向合作，縱向交流，開展多種形式的經(jīng)營(yíng)合作模式。比如，實(shí)行橫向的跨區(qū)域代理制，使經(jīng)銷商成為區(qū)域代理商，給其更大的操作和盈利空間等；在經(jīng)銷商實(shí)力足夠強(qiáng)大的情況下，可以引導(dǎo)其縱向發(fā)展，鼓勵(lì)經(jīng)銷商“入伙”或“參股”，使經(jīng)銷商更專注于廠家的經(jīng)營(yíng)和贏利；在竄貨普遍難以根治的情況下，可以鼓勵(lì)經(jīng)銷商開發(fā)自有產(chǎn)品，通過OEM或定制產(chǎn)品包銷的形式，釋放經(jīng)銷商的運(yùn)作潛力，既使經(jīng)銷商獲得更快的發(fā)展，同時(shí)也使廠家從中獲益，達(dá)到一箭雙雕的理想目的?！　　?/p>

　　比如，作為國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)巨頭的五糧液公司，早在幾年前就針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)，系統(tǒng)研制開發(fā)了五糧春、五糧神、五糧醇、長(zhǎng)三角、兩湖春、現(xiàn)代人、金六福、瀏陽(yáng)河、老作坊、京酒等幾十種不同檔次、不同口味的產(chǎn)品，通過滿足不同區(qū)域、不同文化背景、不同層次消費(fèi)者需求的系列產(chǎn)品，既灌輸了永續(xù)經(jīng)營(yíng)、協(xié)同發(fā)展的企業(yè)理念，使經(jīng)銷商從中較好地予以獲利，同時(shí)又規(guī)避了千軍萬馬過獨(dú)木橋的“擁擠”現(xiàn)狀，達(dá)到了“百花齊放，百家爭(zhēng)鳴”的良好態(tài)勢(shì)，借此推力，也使公司規(guī)?？焖贁U(kuò)張和壯大，企業(yè)的抗擠壓能力進(jìn)一步增強(qiáng)，從而取得了行業(yè)霸主的地位，成為白酒行業(yè)的領(lǐng)頭羊，真正實(shí)現(xiàn)了廠商雙贏。　　

　　廠商戰(zhàn)略“聯(lián)姻”，是未來市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是廠商未來發(fā)展的必然選擇。廠商合作只有以“公平、公正、平等”為基礎(chǔ)，以利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)為原則；以永續(xù)經(jīng)營(yíng)、協(xié)同發(fā)展為目標(biāo)，廠商才能攜手并進(jìn)，廠商合作才會(huì)歷久彌新，新型的廠商關(guān)系才會(huì)更加的牢固和持久，廠商才能聯(lián)起手來共同打造美好燦爛的明天。　

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