連環(huán)促銷，套牢二批資　

　　A公司在南陽市場一直是高招迭出，出奇制勝的，這令競爭對手防不勝防，特別是其實施的連環(huán)促銷，更是讓對手退避三舍，望而卻步。其操作方式如下：

　　促銷一重獎：有獎銷售，即凡銷售A產(chǎn)品，10件起步，達到一定的數(shù)量，即享受相對應的累積獎品。

　　促銷二重獎：月度返利，達到50件以上，根據(jù)銷售量大小，享受相應的月度返利，次月兌現(xiàn)。

　　促銷三重獎：年終獎勵，即根據(jù)銷售量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡建設(shè)等，給予獎金、獎品等大力度激勵。

　　促銷四重獎：訂購獎，即如本文開頭所述，訂貨會享受訂購獎，除獎品外，達到一定的標準，還享受出國旅游觀光、考察學習等獎勵。

　　一系列促銷措施的連環(huán)使用，不僅點燃了二批的銷售激情，而且也極大地占用了二批的資金、人員、倉庫等資源，在關(guān)鍵的二批環(huán)節(jié)上對競品進行了有效攔截，從而讓競品措手不及，束手無策。

　　加壓驅(qū)動，分解二批指標

　　“井無壓力不出油，人無壓力輕飄飄”，二批商也是如此。因此，為了克服二批內(nèi)在的惰性，適當?shù)貙Χ碳訅候?qū)動，有時也能起到意想不到地推進效果。對此，A公司對二批采取了如下措施：

　　1、明確月度市場指標，簽訂責權(quán)利“軍令狀”。比如5月份為新網(wǎng)點開發(fā)考核月，6月份為產(chǎn)品陳列、終端建設(shè)月，7月份考核重心為產(chǎn)品市場占有率等等，并以月度責任書的形式予以確認和簽訂。

　　2、對二批的市場建設(shè)指標予以量化和細化，比如，5月份新網(wǎng)點開發(fā)指標為200個，鋪貨率要達到80%以上等等，同時給予嚴格考核，達成獎勵，達不成取消返利，以此進行鼓勵先進，鞭策落后，最終達到整體提升和共同提高。

　　通過分解指標、加壓驅(qū)動以及量化考核，公司實現(xiàn)了對二批商的有效管控，從而激發(fā)了二批的內(nèi)在動力，使市場建設(shè)如火如荼，熱火朝天。

　　互動溝通，提供超值服務

　　廠商之間的矛盾，很大程度上根源于廠商之間缺乏有效的雙向溝通以及不能提供相關(guān)的配套服務。而對二批最好的管控方式就是能夠?qū)崿F(xiàn)一對一、面對面溝通，通過提供產(chǎn)品之外的外延附加價值，提供超值服務。而A公司在這方面就做得非常出色。

　　1、定期舉行茶話會、座談會等多種形式的聯(lián)誼互動活動，，可以是全部二批集中參加，也可以是分鄉(xiāng)鎮(zhèn)、分片區(qū)召開，旨在通過“對話”及“零距離”溝通，及時發(fā)現(xiàn)問題，傾聽二批商的反饋意見，真正視二批為廠家人，發(fā)揮其主人翁責任感。

　　2、適時召開經(jīng)銷商培訓會、研討會。聘請行業(yè)專家、培訓師，針對二批發(fā)展過程中的困惑及未來走向進行引導，并進行人、財、物等方面的專業(yè)指導，提升客戶盈利能力，發(fā)揮客戶“參政、議政”水平。

　　通過公司提供的貼身服務以及互動溝通與交流，使廠家與經(jīng)銷商成了二批的經(jīng)濟顧問，從而廠商聯(lián)手，共同抵御外來入侵對手，取得了較好的市場防御效果。

　　標新立異，創(chuàng)新營銷模式

　　世間唯一不變的就是變，而人又都是喜新厭舊的，因此，針對廣大的二批商，不斷推陳出新，標新立異，創(chuàng)造新的營銷模式，便成為公司取之不竭、用之不盡的銷售原動力。

　　1、推行零風險運行模式。凡銷售公司產(chǎn)品的二批，均納入零風險管理模式。具體措施是：產(chǎn)品包銷、包換，在一定時間內(nèi)銷售不暢的產(chǎn)品均可以進行調(diào)換。深度分銷，提出“協(xié)銷”的概念，即對于輻射能力較強的大二批，由公司或經(jīng)銷商派人派車，協(xié)助二批向終端推廣和配送，確保產(chǎn)品“下沉”到位。

　　2、開展節(jié)日上門訂貨活動。公司通過訂貨，取得了占倉和擠壓競品的良好效果，而訂貨會一般均召開在節(jié)日旺季前夕，為了避開二批繁忙、顧不上參會的矛盾，公司提出了“上門訂貨”的倡議，既方便了二批，又擴大了訂貨二批商的范圍。

　　3、建立形象店、發(fā)展專賣戶。此次淡季訂貨會，公司之所以取得如此佳績，與其發(fā)展的大批專賣戶有很大的關(guān)系。在城區(qū)黃金路段及人流量較大的地區(qū)，推廣形象店工程。形象店統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一裝璜，取得了較好的宣傳和展示效果；

　　大力發(fā)展專賣戶。出臺諸如統(tǒng)一裝璜、享受專賣補貼、享受促銷、月返、年獎等優(yōu)惠政策，在城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等，遍設(shè)專賣戶?！靶切侵?，可以燎原”，專賣戶的建立，讓更多的二批趨之若鶩，要求加盟的二批呼聲很高，公司取得了理想的口碑宣傳效果。

　　4、產(chǎn)品打包銷售，推出組合套餐。為了改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理狀況，向二批推出“非常六組合之實施方案”，規(guī)定按要求組合訂購產(chǎn)品的客戶，可以享受06——08元/件的產(chǎn)品促銷，極大地調(diào)動了二批訂購產(chǎn)品組合的積極性。

　　通過營銷模式創(chuàng)新，公司以活動激市場，以市場促活動，讓整個市場運作高潮迭起，銷售量不斷得到提升，二批的隊伍也進一步得到擴大?！　?/p>

　　二批管理的大處著眼，小處入手，讓A公司對于市場的運作既有宏觀的戰(zhàn)略方向，又有戰(zhàn)術(shù)細節(jié)的運籌帷幄，通過二批管理八步曲，A公司如魚得水，其不僅“釜底抽薪”有效地掌控了二批，而且也借助二批之“手”，更套牢了一批商，從而起到了一箭雙雕的掌控效果，讓A公司在較為低迷的7月淡季，仍然率先打響了旺季前的第一“槍”，掌握了市場的主動權(quán)，取得了較好的市場操控效果。

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