渠道三維深耕

　　在渠道方面，大多數(shù)廚衛(wèi)小家電廠商目光停留在一級市場以及一些比較傳統(tǒng)的銷售渠道上面，在渠道的廣度、寬度和深度上面還有深耕的必要，有著巨大的研究空間。

　　目前，廚衛(wèi)小家電所選擇的目標市場都是在一些一級市場。一級市場有著其固有的優(yōu)勢分額大，消費者收入水平較高，接受新興事物較為容易，并且進入成本低，容易獲得較高的利潤。但是，隨著競爭的日趨激烈一級市場已經(jīng)不再是一塊美味的“雞腿”，相反，隨時有可能變成雞肋。

　　這就要求尋求差異化的廠家，盡量將目光放在二、三級市場上，進行渠道深度的深耕。如果開擴得好，二、三級市場也會是一個美味的“雞腿”。據(jù)調(diào)查所得，65%的消費者已經(jīng)不再認為廚衛(wèi)小家電是一種奢侈品，更多的認為是一種普通生活用品，并且在二、三級市場也有大批擁有潛在購買力的消費者存在。

　　二、三級市場和農(nóng)村市場一塊廣袤無垠的地帶，誰得了它就得了一塊利潤無限的市場。進入二、三級市場可以采取由點及面的方法，先找代理商然后在逐步擴展。二、三級市場遠遠沒有一級市場競爭激烈，進入二、三級市場關(guān)鍵是如何把蛋糕作大的問題，如何改變消費者意識和觀念，由于二、三級市場不如一級市場消費者理性，在當?shù)孛襟w上的宣傳會取得更大的效果。

　　由于歷史的原因，廚衛(wèi)小家電在經(jīng)銷商上普遍采取的是一視同仁的做法，關(guān)注的只是自己的產(chǎn)品能否賣的出去。這樣，對價格和銷售終端就很難加以控制，對市場的反映靈敏度也比較低，廠商對經(jīng)銷商由必要采取分級對待的方式進行保姆式的銷售，進行渠道的長度深耕。華帝在對經(jīng)銷商進行激勵，就是采取的經(jīng)銷商五級評比的方式來分級對待。

　　對于一些有資金和經(jīng)驗的廠商，還可以進行自建銷售渠道，自建銷售渠道雖然成本較高，但是它能夠有效的對終端和價格進行控制，隨時監(jiān)測到市場的變化，從而采取靈活的應(yīng)變模式。并且自建銷售渠道對于后期的建立售后服務(wù)體系也有著很大的幫助。

　　目前，市場上還未有一家廚衛(wèi)小家電廠商能夠建立起完善的售后服務(wù)體系，他們普遍認為，廚衛(wèi)小家電屬于低值易耗品，更新速度快，再加上建立售后服務(wù)體系成本較高，因此，都不太樂于建立較為完善的售后服務(wù)體系。但是，廠家建立起完善的售后服務(wù)體系對品牌的提升至關(guān)重要，海爾之所以成功很大程度歸功于它的服務(wù)。

　　在渠道的廣度方面，廚衛(wèi)小家電廠商更有深耕的必要。三年前，國家宣布不允許毛坯房的出售，規(guī)定房地廠商交付的產(chǎn)品必須是成套的商品房時，大家電廠商反應(yīng)迅速，紛紛與房地廠商進行合作，進行“定制營銷”。但是，令人遺憾的是，這本來是對廚衛(wèi)小家電的絕好機會，廚衛(wèi)小家電卻反應(yīng)遲鈍，無所事事。

　　亡羊補牢，為時未晚，2003年11月，廣東美的集團與奧園集團在聯(lián)合召開的新聞發(fā)布會上宣布，共同出資成立“廣州美的奧園數(shù)碼家居有限公司”，并以此為業(yè)務(wù)平臺，實踐由家電供應(yīng)商與房地產(chǎn)商聯(lián)手開拓“家電集成式”房地產(chǎn)開發(fā)新模式。廚衛(wèi)小家電廠商在與房地廠商攜手共進時，要注意體現(xiàn)“定制營銷”，讓自己融入整體房產(chǎn)與廚衛(wèi)中去，而不能成為房產(chǎn)的附庸品?！　?/p>

　　促銷系統(tǒng)化

　　促銷的方式有許多種，贈產(chǎn)品、返現(xiàn)金、送優(yōu)惠卷、買大送小等等。目前，在廚衛(wèi)小家電市場上的促銷方式也是如此，但是，廚衛(wèi)小家電在運用這些促銷方式的時候，很少有考慮到為什么要用這些促銷方式、用這些促銷方式的目的以及采用促銷之后會產(chǎn)生一個什么樣的效果，此種促銷缺乏系統(tǒng)性。

　　系統(tǒng)性促銷，首先要做到營銷目標的明確，要確定企業(yè)在促銷中要達到什么效果，比如，是為了增加現(xiàn)金流量和銷售、或者是提高市場占有率、還是為了提高品牌知名度。然后比較各種促銷方式，選擇合適的促銷手段，進行活動的主體設(shè)計。

　　再就是，進行促銷的具體細節(jié)的執(zhí)行，在執(zhí)行促銷具體設(shè)計時，通常要用到5w1h。5w1h是指向誰贈送、由誰來贈送；在哪里贈送；贈送的時間；贈送的內(nèi)容；為什么贈送；最后是怎樣來贈送，以及贈送的方式的選擇。

　　在活動過程中和活動后，廠家要不斷地進行監(jiān)控，要看活動是否達到預(yù)期的效果，如果沒有達到，就要弄清楚問題出在哪里，然后解決問題使之按照自己的構(gòu)想來發(fā)展。在活動結(jié)束之后，還要對其進行評估、跟蹤，觀察市場的反映狀況，為下次活動積累經(jīng)驗。

　　系統(tǒng)性促銷，與傳統(tǒng)促銷相比，讓廠家更有方向感，能夠很明確的知道自己該做什么、怎么樣做，具有長期性和戰(zhàn)略性的特點。例如，華帝在系統(tǒng)性促銷上面就有所邁進，華帝通過主題營銷和系統(tǒng)性促銷這組織的僵化，活躍組織的思維，通過系統(tǒng)性促銷華帝不僅僅銷售量大幅度提高，并且對市場的監(jiān)測能力和反應(yīng)速度也有很大的提高。這對于追求差異化，希望在鋪天蓋地的促銷中有所作為的廠家，無疑是提供了一盞明燈。　　　　

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