筆者從事服飾品牌的終端營銷人員培訓工作已有多年，在與服飾企業(yè)所進行的合作之中時常感覺企業(yè)方在培訓設置及管理方式上存在諸多認識誤區(qū)：一方面對培訓的效果期望過高，希望培訓師在短短的一天培訓期結束后，受訓人員能夠在銷售業(yè)績上產(chǎn)生質(zhì)的飛躍；另一方面，又懼怕在企業(yè)付出了金錢及精力之后受訓人員反而另入他門，為競爭對手培養(yǎng)了“人才”。因此，合理認清服飾品牌終端培訓的操作性與回報利益，才能夠使企業(yè)更加有的放矢進行資金投入，才能夠獲得更為準確、有效的培訓收益。

　　在解釋本主題之前，我們首先對終端受訓人員作一大致分析：

　　終端賣場作為服飾品牌企業(yè)面向市場的一線銷售組織，它的營利狀況將決定企業(yè)是否能夠獲得完美的市場收益，而在貨品的營銷過程中終端賣場的銷售執(zhí)行及管理人員則是關系到事實結果的關鍵。以各大中城市品牌專營店內(nèi)銷售人員的組成方式我們可以發(fā)現(xiàn)：其所銷售的產(chǎn)品在市場中的年齡定位決定了銷售人員的年齡層次，如果品牌要求消費群的消費能力越強其所招募的銷售人員素質(zhì)（特指知識能力及銷售經(jīng)驗）也就越高。而在此文中主要論述的大眾型服飾品牌（即：產(chǎn)品在市場中的年齡定位介于16－30歲之間，主力營銷產(chǎn)品價格低于一千元，面向常規(guī)消費的時尚型品牌）中銷售人員的組成相對簡單，一方面人員年齡層次較低、所擁有的銷售經(jīng)驗有限、人員流動率較高；另一方面，該類型的勞動力在市場中較為充裕、方便招募，管理方在薪金支出成本方面較為低廉。因此，部分服飾品牌企業(yè)在所謂的人員培訓方面便只有一招：“兩本書，記三天”，即：《員工工作守則》及《貨品管理手冊》兩本內(nèi)部管理資料，在上崗前集中講解一次便下放到各銷售終端進行實際工作了。對于服裝產(chǎn)品的銷售技巧與客戶服務的方式要么通過老員工在實際工作中引領，要么就只有靠人員自身的理解與體會才能夠掌握。所以，也可以說：正是對品牌終端銷售人員能力培養(yǎng)的漠視，成為了阻礙了企業(yè)在市場中獲得更高利益的絆腳石。

　　所謂大眾型服飾品牌終端培訓的“三元主體”即是針對終端營銷過程中所面對的不同主體所進行的分期認知，它分為兩大部分，即：受訓方與培訓方。在受訓主體中包括終端賣場中的營銷人員、即時出售的服飾貨品以及在營銷過程中所產(chǎn)生的品牌服務。

　　·終端賣場中的營銷人員；

　　正如上文所述，終端賣場中的營銷人員是企業(yè)獲得市場利益的第一觸角，無論是對終端賣場中的貨品管理或是通過終端賣場進行品牌形象的展示，其最終執(zhí)行者均要通過營銷人員來完成。因此，將“人”比作終端賣場中各個執(zhí)行項目之間的“潤滑劑”毫不為過。他們所體現(xiàn)的價值遠遠不只其所銷售貨品的業(yè)績，還應包括市場終端信息的反饋、品牌形象在終端的執(zhí)行與維護、賣場即有財產(chǎn)的管理等等。

　　·即時出售的服飾貨品；

　　即時出售的服飾貨品是企業(yè)獲得市場利益的源泉，在終端賣場中主要體現(xiàn)在貨品的陳列及維護等工作。作為品牌營銷中的重要一環(huán)，服飾產(chǎn)品陳列方式的優(yōu)劣將決定顧客的消費選擇以及各類品牌產(chǎn)品營銷主題的成功與否。而對終端庫存貨品的維護、管理及反饋，則決定了上游貨品生產(chǎn)方在貨品供應中的成本支出是否合理。因此，在貨品管理及維護過程中所產(chǎn)生的優(yōu)質(zhì)能效比將是品牌企業(yè)長久發(fā)展的基石。

　　·營銷過程中所產(chǎn)生的品牌服務；

　　在通過貨品而產(chǎn)生的顧客與銷售員之間的交易過程以及在此過程之前、之后的接觸過程中所產(chǎn)生的感官、心理的接受滿意度組成了終端賣場的服務評測體系。在營銷過程中所產(chǎn)生的品牌服務即是為實現(xiàn)貨品的即時售出，獲取現(xiàn)金效益，也是為了能夠通過服務而產(chǎn)生的心理紐帶促使顧客產(chǎn)生多次消費及消費傳播。因此，品牌服務不僅僅只體現(xiàn)在銷售過程中，還應具有前瞻性及后繼性，而品牌營銷也不僅僅體現(xiàn)在貨品的單件價值，而是附帶更為豐富的消費體驗與品牌滿足感。

　　因此，在終端賣場“三元主體”的結構之內(nèi)的受訓方受訓過程中我們所進行的培訓內(nèi)容及方式將會更為具體、實際。而與之相對應的培訓方也將是以三個主體為主導，它包括：適合服飾品牌終端培訓的講師、培訓過程中的授課方式以及培訓期結束后的補充指導。

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